GP Dati - WHR 2012 Forecasting della domanda: una delle sfide più affascinanti del revenue...

Forecasting della domanda:una delle sfide piu affascinanti

del revenue management

Cosa la matematica puo e non puo fare

Paola Pellegrini

IFSTTAR, Lille, Francia

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L’importanza del forecasting della domanda

Le nostre politiche di prezzo attuali sono adeguate?

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Quale sara la domanda date le attuali politiche di prezzo?

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camere ricavoanno precedente 95 900budget 100 1000

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camere ricavoanno precedente 95 900budget 100 1000domanda 110 1050

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Prevediamo il futuro

Fare forecasting della domanda significa prevedere il futuro

Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccioI qualitativo:

I saranno richieste molte roomnightI saranno richieste piu roomnight dell’anno scorso

I quantitativo:I saranno richieste 123 roomnightI saranno richieste 18 roomnight piu dell’anno scorso

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Fare forecasting della domanda significa prevedere il futuro

Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccioI qualitativo: revenue manager


I quantitativo: matematicaI saranno richieste 123 roomnightI saranno richieste 18 roomnight piu dell’anno scorso

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Possiamo tentare di prevedere il futuro secondo un approccioI qualitativo: revenue manager


I quantitativo: matematicaI saranno richieste 123 roomnightI saranno richieste 18 roomnight piu dell’anno scorso

Per ottenere buoni risultati dobbiamo necessariamente combinare idue approcci: il revenue manager deve

I usare la matematica per produrre un forecast quantitativo

I interpretare i risultati in termini qualitativi

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I usare la matematica per produrre un forecast quantitativoI la matematica permette di valutare in modo formale una

enorme quantita di datiI una previsione quantitativa e fondamentale per prendere una

decisione

I interpretare i risultati in termini qualitativi

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I usare la matematica per produrre un forecast quantitativoI la matematica permette di valutare in modo formale una

enorme quantita di datiI una previsione quantitativa e fondamentale per prendere una

decisione

I interpretare i risultati in termini qualitativiI la matematica non permette di considerare elementi non

misurabiliI l’interpretazione consente di catturare aspetti non quantificabili

del mercato

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Usare la matematica

Usare la matematica significa accettare due ipotesi:

1. il modo in cui si palesa la domanda segue una qualche regola,ben approssimabile usando una funzione

2. le dinamiche della domanda rimangono costanti nel tempo

Possiamo cercare di selezionare i dati di riferimento in modoappropriato, per aumentare la veridicita di queste ipotesi

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Usare la matematica

Usare la matematica significa accettare due ipotesi:

1. il modo in cui si palesa la domanda segue una qualche regola,ben approssimabile usando una funzione

2. le dinamiche della domanda rimangono costanti nel tempo

Possiamo cercare di selezionare i dati di riferimento in modoappropriato, per aumentare la veridicita di queste ipotesi

Ciononostante, dobbiamo necessariamente accettare unqualche livello di approssimazione per utilizzare la

matematica

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Usare bene la matematica

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La funzione che spiega l’evoluzione della domanda esiste, pero:

I dobbiamo sapere cosa guardare

(quali informazioni dobbiamo considerare?)

I dobbiamo sapere come guardare

(quali funzioni abbiamo a disposizione?)

I dobbiamo sapere che la funziona approssima la regola, non ladescrive perfettamente

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I dobbiamo sapere cosa guardare(quali informazioni dobbiamo considerare?)

I dobbiamo sapere come guardare

(quali funzioni abbiamo a disposizione?)


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I dobbiamo sapere cosa guardare(quali informazioni dobbiamo considerare?)

I dobbiamo sapere come guardare(quali funzioni abbiamo a disposizione?)


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Interpretare i risultati

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errore errore erroremedio massimo mediano

a 5 giorni 3 8 3a 15 giorni 5 14 5a 30 giorni 4 11 5a 60 giorni 10 28 7

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Perche quella data e speciale?

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Perche quella data e speciale?

L’intervento del revenue manager e fondamentale per correggere ilforecast quantitativo nei giorni “straordinari”

I c’e il sole in un periodo in cui di solito e brutto tempo?

I c’e un concerto di Madonna?

I il competitor della porta accanto regala le camere?

I e Pasqua?

I era Pasqua la settimana scorsa?

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Conclusione

I nessun software o modello matematico permettera mai dieffettuare un forecast preciso in caso di eventi “straordinari”

I nessuno software o modello matematico sara in grado ditenere conto in termini quantitativi di tutte le possibili causedi eventi straordinari

I non si potra mai prescindere dall’intervanto e l’abilita delrevenue manager per interpretare i risultati

I il revenue manager non riuscira mai a memorizzare e elaboraretutti i dati che possono essere usati da un software

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