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LA GERMANIA PER LE PICCOLE E MEDIE IMPRESE ITALIANE È PARTICOLARMENTE APPETIBILE COME OBIETTIVO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE:

PERCHÉ UNA MINIGUIDA DEDICATA ALLA GERMANIA

Rappresenta una vetrina mondiale ed è trampolino di lancio

verso altri Paesi europei e del mondo

La struttura economica di Italia e Germania è molto simile: • industria manifatturiera

• PMI altamente qualificate• forte orientamento all’export

L’Italia è al quinto posto tra i Paesi fornitori della Germania e leader nei settori: automotive, industria meccanica, elettronica, chimica, plastica, metalli, food e tessile

Vi si svolgono fiere e

manifestazioni internazionali

È primo sbocco commerciale per

l’Italia

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VUOI VENDERE IN GERMANIA?

La Germania dopo tutto è in Europa: condividiamo la stessa cultura

Siamo un’azienda flessibile, quando si

presenta il problema in qualche modo risolviamo

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SCOPRI QUALI SONO I 5 ERRORI CHE DEVI ASSOLUTAMENTE EVITARE SE VUOI TROVARE NUOVI CLIENTI IN GERMANIA:

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I 5 ERRORI ASSOLUTAMENTE DA EVITARE

È diffusa l’idea che se si vende ad altri europei non serve conoscere le differenze culturali che ci contraddistinguono e che ci sembrano poco o per niente determinanti per la buona riuscita di una trattativa.

Oppure si crede che sia sufficiente avere un prodotto innovativo e sbandierare il nostro onnipresente made in Italy per vendere.

Non è (più) così.

Quando decidi di vendere in Germania devi farti una reputazione, cioè non basta farsi conoscere, non è sufficiente un sito indicizzato o uno stand in fiera, devi innanzitutto acquisire la fiducia del mercato tedesco. Come? Imparando a conoscerne le regole del gioco e la mentalità. Queste conoscenze risulteranno strumenti fondamentali soprattutto considerando che il successo degli operatori italiani all’estero è condizionato direttamente dalla politica italiana che non tutela la nostra economia e ci richiede uno sforzo in più per acquisire credibilità, stima e fiducia.

Prima di cercare potenziali clienti in Germania considera che il Made in Italy è ormai diventato un refrain assolutamente inflazionato e assolutamente insufficiente per vendere all’estero.

Inizia cercando di rispondere a queste domande:

1. Quale valore aggiunto offre il mio prodotto al cliente tedesco? Perché il cliente tedesco dovrebbe scegliere me?

2. Quali sono i valori comunicati dalla mia campagna pubblicitaria? Sono coerenti con la cultura di riferimento?

3. Come faccio a conquistare la fiducia del cliente tedesco per diventare un partner affidabile?

LA GERMANIA DOPO TUTTO È IN EUROPA: CONDIVIDIAMO LA STESSA CULTURA

• Non dare mai niente per scontato.

• Non usare lo sconto come strategia di persuasione, rischi di squalificare la tua proposta.

• Garantisci qualità costante nel tempo.

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I 5 ERRORI ASSOLUTAMENTE DA EVITARE

“Das Auto!” Lo sappiamo, significa “l’auto”, “la macchina”. Ma non solo. Vuol dire “noi siamo fatti così e le cose si fanno così e le abbiamo sempre fatte così”. I tedeschi rafforzano la tradizione, perché la tradizione crea affidabilità. Quando compri tedesco compri una sicurezza, una promessa mantenuta. Non rimani deluso. E quando compri italiano invece, così come nel calcio, compri una variabile, e a volte una variabile infinita.

Anche la flessibilità, dote tipicamente italiana, è certamente un valore aggiunto per il cliente tedesco, se si tratta di risolvere un problema imprevisto o di offrire un servizio efficiente. Non a scapito però della pianificazione. Un problema imprevisto deve essere realmente tale e non un problema che non siamo stati in grado di prevedere per mancanza di tempo, competenze o attenzione.

Il successo del tuo progetto di internazionalizzazione dipende dalla tua capacità di rafforzare e integrare i punti di forza dell’economia italiana, la flessibilità e la creatività, e di quella tedesca, basata sulla ripetitività dei processi e della produzione.

SIAMO UN’AZIENDA FLESSIBILE, QUANDO SI PRESENTA IL PROBLEMA IN QUALCHE MODO RISOLVIAMO

Per collaborare efficacemente fai programmi a medio e lungo termine:

• stabilisci l’obiettivo finale e gli obiettivi intermedi

• stabilisci budget e investimenti

• suddividi compiti e scegli i referenti

• pianifica i successivi incontri e gli obiettivi di ciascun incontro

• preparati prima di ogni incontro e anticipa il risultato del tuo lavoro tramite email

• definisci luogo, durata e numero di partecipanti per ogni incontro

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I 5 ERRORI ASSOLUTAMENTE DA EVITARE

Il cliente tedesco predilige lo scambio di email alle telefonate. Il messaggio scritto conferisce professionalità, oltre che essere una sicurezza.

Noi italiani, invece, privilegiamo la relazione interpersonale e ci sentiamo rassicurati dalla voce e dalla presenza fisica dell’altro, dal contatto diretto, dallo scambio di messaggi non solo verbali e fatichiamo a rapportarci con chi non dia un certo peso al contatto personale o a qualche battuta che esuli dall’ambito puramente lavorativo.

• Dopo una riunione, reale o online metti nero su bianco quanto concordato e invia il documento redatto tramite e-mail prima e successivamente per posta.

• Non dare mai del tu.

• Usa il titolo “Dottore”, se presente, o Signor/Signora.

• Non usare “signorina” (Fräulein)

• Non raccontare barzellette.

SENTIAMOCI AL TELEFONO

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I 5 ERRORI ASSOLUTAMENTE DA EVITARE

Quando accogli un cliente o potenziale cliente tedesco preoccupati di farlo nel miglior modo possibile, rendigli la permanenza piacevole e agevole dal punto di vista organizzativo e non dare per scontato che non veda l’ora di andare a mangiare al ristorante con te dopo aver parlato di condizioni di vendita o aspetti tecnici o addirittura per continuare la trattativa.

I tedeschi mangiano molto presto, a volte già tra le 17.30 e le 18.00. Non costringere il tuo potenziale cliente ad attendere fino alle 20, o 20.30 o anche più tardi, per cenare. L’imprenditore tedesco inizia a lavorare molto presto, spesso è in ufficio tra le 6 e le 7 del mattino e quando viaggia per lavoro preferisce trascorrere la serata per conto suo.

Quanto al cibo, noi italiani siamo particolarmente orgogliosi della nostra cucina, ma non  dare per scontato che tutti gli stranieri amino ad esempio il caffè espresso o altri piatti italiani. L’accoglienza è un valore molto importante in Germania perciò fai particolare attenzione ai dettagli.

• In occasione di una riunione assicurati che vi sia sempre acqua gasata, quasi sempre preferita a quella naturale.

• Con un investimento minimo acquista una macchinetta per fare il caffè tedesco.

• Proponi un buffet come alternativa alla cena a ristorante e riaccompagna i clienti in albergo senza fare tardi.

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I 5 ERRORI ASSOLUTAMENTE DA EVITARE

Quando fai tu visita al cliente tedesco preoccupati di essere in orario. Dieci minuti di ritardo possono costarti la vendita ancora prima di averla iniziata.

Ad un incontro non si interrompe. Ognuno aspetta il proprio turno e non pretende di monopolizzare il discorso e prendersi più tempo degli altri per parlare. La scaletta dell’ordine del giorno dev’essere rispettata. È dimostrazione di serietà e rispetto.

Rispetta e conosci le gerarchie che in Germania sono sinonimo di chiarezza, di strutture e procedure ben definite e trasparenti. Nell’azienda tedesca ognuno ha un suo compito ben preciso, i ruoli sono chiari, non si sovrappongono, per ogni ambito lavorativo esiste un solo referente. Il caos di quando tutti fanno un po’ di tutto non è per il tedesco ammissibile.

Quando presenti i tuoi collaboratori fallo usando il loro cognome, così come si fa normalmente in Germania, non soltanto per rispetto nei confronti del collaboratore, sia che sia dipendente che libero professionista, ma soprattutto per dare importanza alla tua attività, perché valorizzando chi lavora con te, valorizzi anche te stesso e il tuo lavoro.

• Definisci un ordine del giorno con il partner tedesco prima della riunione

• Indica chi è il referente all’interno della tua azienda per il partner tedesco

• Esprimi umiltà autorevole presentandoti con una struttura chiara e forte senso di responsaiblità

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SIAMO A TUA DISPOSIZIONE ANCHE SE VOLESSI APPROFONDIRE I CASI STUDIO PRATICI DELLE AZIENDE ITALIANE CHE SEGUIAMO DA DIVERSO TEMPO NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE, IN MODO DA POTER VERIFICARE I RISULTATI CHE HANNO OTTENUTO IN TERMINI DI VENDITE IN

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