Unacma news marzo

ORGANO DI COMUNICAZIONE

UNACMAUNIONE NAZIONALE DEI COMMERCIANTI

DI MACCHINE AGRICOLE

Marzo 2012

A EDITORIALE

Quando incontrai Carlo Zamponi e Luca Marchegiani nel dicembre 2010 per parlare di UNACMA, non pensavo

che le cose si sarebbero sviluppate fi no a farmi scrivere, in veste di nuovo Segretario Generale, questo editoriale. Ovviamente ringrazio Presidente, giunta e consiglio della fi ducia che mi hanno dimostrato e saluto gli associati mettendomi a disposizione per qualunque loro necessità.In quest’anno appena trascorso ho potuto constatare che poche persone hanno lavorato la notte, il Sabato e la Domenica, hanno fatto viaggi, sostenuto spese personali o aziendali, con il solo unico interesse di FARE GRANDE l’UNACMA. Per fare grande l’UNACMA non è suffi ciente però che poche persone parlino con i ministri, i sottosegretari, i presidenti delle associazioni della fi liera, incontrino aziende, enti fi era, direttori dei Media, organizzino eventi, ecc e stabiliscano tutto quello che c’è da stabilire. Cosa fare, quando farlo, con chi farlo, dove farlo e soprattutto con quali soldi.Un’associazione, per essere grande, deve avere tanti associati, deve vederli attivi sul proprio territorio e nelle relazioni con la sede e non è possibile che 4 o 8 o 12 persone facciano tutto quello che c’è da fare. Se partiamo da questo presupposto si capisce perché l’obiettivo primario di quest’anno sarà quello di costituire, dove non ci sono, delle ACMA provinciali o regionali, e dove già esistono dargli energia e pro-attività (per non fare di una ACMA territoriale una associazione che, ad esempio, esista solo per realizzare una fi era locale). Siamo l’unica associazione del settore e quindi dovremmo augurarci di rappresentare ben oltre il 50% dei commercianti di macchine agricole, da giardino, delle offi cine e dei ricambisti del settore. Costituire delle ACMA territoriali signifi cherà che altri associati si aggiungano a quelli che già si sono iscritti, casomai da molti anni. Le ACMA

Avrai a disposizione una struttura che risponderà alle tue domande e difenderà i tuoi interessi economici, etici e sociali nelle sedi istituzionali.

Potrai partecipare alle attività delle ACMA provinciali e regionali o

contribuire alla loro costituzione nelle zone in cui non esistono.

Potrai utilizzare modelli di mandati realizzati da esperti da sottoscrivere con le aziende costruttrici, o format per le attività di assistenza e messa a norma.

Potrai usufruire di convenzioni vantaggiose con diverse banche o promuovere ed utilizzare i prodotti

fi nanziari della Società 108.

Avrai a disposizione numerose convenzioni con alberghi, ristoranti, assicurazioni, aziende telefoniche, autonoleggi, società petrolifere, etc.

Un sito internet, costantemente aggiornato e

collegato ai maggiori social network, ti terrà informato sulle attività

dell’associazione e sul mondo della meccanizzazione agricola.

Potrai utilizzare strategicamente, in forma di co-marketing, il brand UNACMA, per dare valore alla tua azienda.

Riceverai il bollettino dell’associazione “UNACMA

NEWS” con le informazioni dettagliate del tuo mondo operativo.

Una rete di formatori marketing, comunicazione e team building convenzionati con Unacma curerà la preparazione e l’aggiornamento dei tuoi collaboratori.

Sarai parte attiva di un’apposita commissione che svilupperà a livello nazionale il

progetto UNACMA ROC (Rete di Offi cine Certifi cate) per la messa

a norma del parco macchine circolante. UNACMA ROC getta

le basi per una rete di aziende che in futuro diverranno dei centri

autorizzati per le revisioni delle macchine agricole.

CONCESSIONARI - RICAMBISTI - OFFICINE - AGRICOLTURA - GIARDINAGGIO

Supplemento al n° 2 - Marzo 2012 della rivista Macchine Agricole - Poste Italiane Spa - Sped. in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (con. in L. 27/02/2004 n: 46) art. 1 comma1, DCB Milano

LA “MissiOn” DeLL’AssOCiAziOneCostruire una rete di imprenditori con un forte orientamento etico, capaci fi nanziariamente, evoluti, professionali e competenti, pronti a superare le sfi de di un mercato complesso e maturo. Costruire un brand (UNACMA) riconoscibile da tutta la fi liera con una copertura uniforme su tutto il territorio, indipendentemente dalle dimensioni aziendali degli associati. Raggiungere la condivisione degli obiettivi attraverso l’analisi delle esperienze tra associati, defi nendo lo standard di un dealer ideale. Alimentare una forte formazione continua che aiuti a sviluppare il consenso ed evidenzi i valori intangibili dell’operato degli associati. Creare una rete di relazioni con istituzioni, enti, associazioni, comitati, organizzazioni internazionali, costruttori e clienti, capace di assegnare al comparto agricolo quel ruolo strategico e primario che merita, essendo in stretta relazione con i settori alimentare ed energetico.

CONCESSIONARI - RICAMBISTI - OFFICINE - AGRICOLTURA - GIARDINAGGIO

10 Buoni motivi per diventare socio Unacmaper diventare socio Unacma

Visitate il sito www.unacma.it

[email protected] 1 14/03/12 11.39

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UNACMA news

ovviamente avranno bisogno di presidenti, segretari, tesorieri e tutte le altre cariche che necessiteranno (e tutte) non retribuite come già succede per l’UNACMA. Ma iscriversi non sarà sufficiente. Indipendentemente dalle cariche ricoperte, ognuno dovrà assumersi l’onere ed il piacere di partecipare alle attività delle associazioni, dovrà apportare idee per il buon funzionamento ed il raggiungimento degli obiettivi che ci si proporrà di attuare. Insomma bisognerà dimostrare a se stessi ed agli altri quello spirito di gruppo che è fondamentale nell’associazionismo. Purtroppo bisognerà rubare del tempo alla propria attività, alla propria famiglia, ai propri hobby per far sì che l’associazione funzioni al meglio. La motivazione per tutto questo sarà soltanto una: IO CI CREDO!Ho un obiettivo personale che spero di raggiungere entro il 2013. Dare il massimo della rappresentatività alle ACMA territoriali portandone in Consiglio direttivo tutti i presidenti. Vedo quindi UNACMA come una vera federazione delle ACMA. Vedo UNACMA come un’ associazione partecipata e non una associazione di iscritti. Vedo UNACMA come un’ associazione realmente democratica.E non chiedetemi: “cosa devo fare?” Il segreto è quello di cominciare a fare, collaborando con i propri colleghi, discutendo sulle metodologie da seguire o sugli obiettivi da perseguire e facendo arrivare l’eco delle vostre idee e delle vostre attività alla sede centrale. Sito internet, UNACMA NEWS e i servizi della segreteria sono a vostra disposizione. Ricordate però che per essere veramente rappresentativi dobbiamo essere tanti.IO CI CREDO!• Gianni Di Nardo

Titolare della FARMA srl, società di rappresentanze operante da 40 anni nel settore delle macchine agricole e da giardino con marchi leader e mandati pluridecennali (www.farmagroup.com), è sempre stato all’avanguardia nella gestione della sua azienda facendone dagli anni ’80 un laboratorio di esperienze innovative e formative, ottenendo grandi risultati per le mandanti e per la clientela, generalmente molto soddisfatta e fidelizzata. Da 20 anni si occupa di Marketing dedicandosi alla organizzazione di corsi e formazione diretta in aula, oltre a consulenze per costruttori e rivenditori, non solo del nostro settore. Nel 2009 ha collaborato con UNACOMA per l’organizzazione di Expogreen. Dal febbraio 2011 Unacma ha trasferito le sue attività nella sede della FARMA srl avvalendosi della collaborazione e consulenza di Gianni Di Nardo, data a presidente e consiglieri, per attuare un consolidamento dell’associazione, un definitivo rafforzamento del brand UNACMA ed una progressiva trasformazione in REALE federazione di ACMA regionali, rafforzando la coesione della base. Segni particolari: la folta barba, il sigaro toscano sempre in bocca e una forte passione per il mondo della gastronomia.

Chi è Gianni Di narDo, nuovo SeGretario Generale Di unaCma.

LE ATTIVITÀ PER IL 2012

Aggiungi la tua idea!

Organizzazione e partecipazione dell’AGRILABOR presso Fieragricola svoltasi a Verona il 2/5 FEBBRAIO

Partecipazione al TAO 15-17 MAGGIO in occasione del Dealer Day Automotive

Continueremo a dare servizi informativi agli associati

Continueremo le attività di Lobbying con tutti i soggetti della filiera

Continueremo il mailing diretto ai nostri associati con informazioni continue

Avrete più spazio sul nostro rinnovato sito INTERNET

Riceverete bimestralmente il bollettino UNACMA NEWS

Ci saranno i consueti sconti su EUROTAX acquistati tramite la nostra associazione ma non è finita qui…

Già conclusa quella con la catena di hotel ACCOR, MERCURE, NOVOTEL, IBIS

Organizzazione e partecipazione alla FIERA DEL LEVANTE 10/18 SETTEMBRE di una esposizione “USATO UNACMA”

Daremo consulenze agli associati (contratti agenti di commercio, amministrative, fiscali ecc. – tramite terzi ed a pagamento)

Un forte impegno di uomini e mezzi sarà concentrato sul PROGETTO SICUREZZA (in collaborazione con INAIL)

Sta partendo una serie di corsi di formazione territoriali ed aziendali (UNACMAFORMA) di cui daremo ampia informazione

Partecipazione all’EIMA di Bologna 7/11 NOVEMBRE con una NUOVISSIMA INTERESSANTE INIZIATIVA. In occasione dell’EIMA si prevede l’organizzazione dell’Assemblea annuale dei soci UNACMA

Ad ogni associato sarà assegnato un BRAND KIT che sarà consegnato a partire dal mese di marzo e che consentirà di essere riconosciuti da clienti, fornitori, colleghi ecc.

Stiamo definendo una serie di Partnership con i più importanti Media che evidenzieranno il Brand Unacma quando saranno presentati i concessionari associati

Abbiamo definito una serie di accordi con siti e riviste dell’usato di cui vi accorgerete presto (già dall’Agrilabor sono stati distribuiti 10.000 giornalini dell’usato UNACMA predisposti da Agriaffaires)

Anche per il 2012 realizzeremo, con una nuova formula, l’indagine per la soddisfazione del concessionario (quella del 2011 è stata presentata definitivamente alla stampa in occasione dell’Agrilabor)

Struttureremo i comitati di marchio con riunioni periodiche ed altri comitati con oggetti specifici, come quello dei rimborsi delle garanzie che lavorerà in collaborazione con UNACOMA per la standardizzazione dei rimborsi

Partecipazione degli associati sotto l’egida di UNACMA alle FIERE TERRITORIALI (già avvenuto il primo esempio alla Fiera AGRIEST di UDINE 27-29 Gennaio 2012)

Rafforzeremo la nostra collaborazione con il CLIMMAR (l’insieme di tutte le associazione dei concessionari agricoli d’Europa) attraverso una serie di interscambi

Stiamo attivando una serie di CONVENZIONI PER GLI ASSOCIATI UNACMA su tutto il territorio italiano di cui daremo successive notizie e dettagli

Organizzazione di una serie di incontri regionali denominati ROAD SHOW. I Road Show avranno l’obiettivo di far nascere nuove ACMA dove non esistono, rafforzare le Acma regionali esistenti e promuovere sul territorio il brand Unacma. Saranno strutturate in una mezza giornata di lavori con la presenza delle istituzioni e le associazioni di categoria ed una parte dedicata agli associati


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3UNACMA news

UNACMA - Unione Nazionale dei Commercianti di Macchine Agricole - aderente a Confcommercio - raccoglie le esigenze dei dealer ed elabora soluzioni condivise facendosene portavoce a livello nazionale, esprimendo la strategia di sviluppo delle categorie rappresentate all’interno di un settore produttivo tra i più importanti al mondo sia dal punto di vista tecnologico che produttivo. Nel corso degli anni, UNACMA si è andata sempre più consolidando come PERNO DELLA FILIERA della

meccanizzazione agricola, divenendo un punto di riferimento qualifi cato per tutte le organizzazioni pubbliche e private del comparto e affermandosi come interlocutore privilegiato per la concertazione e il dialogo, non solo nei confronti dei propri associati ma per tutti gli attori del mondo agricolo. UNACMA partecipa attivamente ai tavoli istituzionali di tutte le organizzazioni che interessano la fi liera stessa. UNACMA, come associazione nazionale, ha il compito di affi ancare

i dealer propri associati, tutelarli ed indirizzarli in questa delicata fase di transizione che può, tuttavia, offrire anche delle stimolanti opportunità per gli imprenditori più avveduti e proattivi. I concessionari, i ricambisti e le offi cine di macchine agricole e da giardino stanno vivendo un periodo di grande cambiamento che UNACMA sta supportando grazie ad un nuovo piano di rilancio ed all’attivazione di un importante dialogo tra tutti i protagonisti del settore.

Eccoci qui dopo un anno ricco di iniziative, di servizi, di progetti realizzati. Nel 2011 avevamo messo in cantiere 13 attività e ne abbiamo centrate in pieno 10 e costruito le premesse per realizzarne molte altre. quest’anno siamo più ambiziosi ed abbiamo deciso che il nostro motto sarà “... iO Ci CreDO!”

qui di seguito vi elenchiamo obiettivi ed attività 2012:

Obiettivi Politici1) Continuare ad operare con determinazione per ottenere dai rispettivi Ministeri competenti l’auspicata legge che regolamenti l’obbligo della Revisione delle macchine agricole;

2) Conseguentemente, moralizzare (nei prezzi) la commercializzazione delle macchine usate;

3) Ottenere il riconoscimento da parte degli Enti preposti che le Offi cine Unacma certifi cate ROC siano

quelle autorizzate dove svolgere tutte le pratiche per ottenere la revisione uffi ciale.

Obiettivi strategici1) Dopo l’incremento (+40%) degli associati 2011, puntare ad un ulteriore incremento di iscritti (+60%) per il 2012;

2) Favorire la nascita di associazioni ACMA provinciali/regionali in tutto il territorio italiano;

3) Valorizzare il Brand Unacma presso i Concessionari, i Costruttori, gli Enti locali e nazionali e le categorie degli agricoltori e dei contoterzisti.

Campagna tesseramento 2012Ci sarà tanto altro ancora, con l’obiettivo prioritario di rafforzare l’immagine dell’associazione e la professionalità imprenditoriale degli associati, nell’intento di costituire un network

interattivo per la diffusione delle informazioni, per dare una qualifi cante riconoscibilità sul territorio agli aderenti, per ampliare la base degli associati a tutti i settori legati alle macchine agricole, macchine da giardino, attrezzature per il verde pubblico e privato, alla zootecnia.La nostra forza verrà da una base sempre più ampia e rappresentativa. Dobbiamo essere tanti

per far sentire la nostra voce. È per questo che ti rinnoviamo l’invito annuale ad aderire alla campagna tesseramento 2012 appena iniziata.Ringraziamo coloro che hanno già aderito autonomamente ed aspettiamo fi duciosi la tua richiesta di iscrizione e restiamo a tua disposizione per ogni ulteriore informazione dovesse occorrerti.

Carissimi colleghi

Unione Nazionale Commercianti Macchine Agricole Via Spinoza n. 28 00137 Roma Telefono: +39 06.87420010 Fax: +39 06.82083007 Sito Web: www.unacma.it Email: [email protected]

Il Segretario Generale Gianni Di Nardo

Il Presidente Carlo Zamponi


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UNACMA news

A AGRILABOR 2012

Un’esperienza di successo

Studenti e giovani alla ricerca di una futura occupazione protagonisti alla seconda edizione di Agrilabor.

Circa 700 studenti ( IV° e V° anno) delle scuole agrarie e professionali hanno partecipato all’evento Agrilabor, le professioni

dell’agrimeccanica, dove nell’area Officina Live hanno potuto assistere alle DEMO di meccatronica presentate dal team di Same Deutz-Fahr. L’obiettivo è stato quello di promuovere, in particolare, una nuova professione emergente e richiestissima dal settore, ovvero il Meccanico-Meccatronico, il professionista in grado di gestire la nuova

tecnologia che ormai governa tutte le principali Trattrici e macchine agricole. Occorrono nuove professionalità e competenze, e soprattutto giovani che le sappiano velocemente recepire ed applicare, nel servizio Pre e Post vendita, alla Clientela che le acquista. Il gap tra le attuali necessità (o richieste) da parte dei Costruttori e del Dealer e le attuali disponibilità sul mercato del lavoro, è crescente e rappresenta una problematica che occorre affrontare e risolvere. Agrilabor, alla seconda edizione biennale, ha riproposto questo tema allargandolo a tutte le professionalità che la filiera della meccanizzazione richiede. Area manager, Service manager, Venditori, Dimostratori, Magazzinieri/Ricambisti, Specialisti del Noleggio sono le figure richieste dal mercato.

Disoccupazione giovanile oltre i livelli di guardia, titoli dei giornali a tutta pagina, preoccupazioni giustificate dal clima generale che vive il Paese. Ma esistono anche opportunità che dovrebbero essere conosciute e dovutamente comunicate. L’Italia è il terzo Paese al mondo produttore ed esportatore di Macchine Agricole,

dopo USA e Germania, con oltre 8 miliardi di € di fatturato. Possibile che tale risorsa non sia dovutamente conosciuta, in primis, da noi italiani, tranne gli addetti ai lavori? Possibile che un tale patrimonio di know-how e risorse umane non abbia alcun serbatoio alle spalle (Scuole di formazione dedicate all’agro-

meccanica) che fornisca nuove risorse giovanili per accrescere il ricambio generazionale? Possibile che non si riesca ad indirizzare giovani preparati verso un’occupazione qualificante e ancora disponibile in un contesto di crisi occupazionale così inquietante? Possibile che non ci sia l’adeguata compartecipazione ad un

unico progetto dei partecipanti della Filiera: Costruttori, Concessionari, Associazioni Agricole, Ministero dell’Istruzione, ecc.? Crediamo sia giunta l’ora di aumentare il grado di sensibilizzazione dell’intero settore per promuovere adeguatamente ciò che serve! Unacma ed Agrilabor sono in prima fila! Pronti a fare squadra!

la manCanza Delle SCuole aGromeCCaniChe. un GriDo Di allarme!

Un “teatro” dove i tecnici del Gruppo Same Deutz-Fahr hanno illustrato le ultime novità in fatto di Assistenza tecnica Meccatronica.

Tre grandi macchine agricole (due trattrici ed una mietitrebbia), le ultimissime tecnologie di elettronica ed idraulica applicate a prodotti made in Italy, sono state le protagoniste di simpatiche quanto efficaci DEMO che hanno dimostrato quanto sia cambiata la professione del meccanico di macchine agricole. Un team di tecnici ed istruttori del gruppo di Treviglio, guidati da Stefano Crippa, responsabile dei servizi postvendita Italia, hanno interpretato con grande entusiasmo ed abilità il ruolo di “attori” recitando piccole fiction che rappresentassero agli studenti e al numeroso pubblico sempre presente cosa significa oggi fare una buona Assistenza al Cliente.

l’oFFiCina live


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I Costruttori cercano giovani in gamba e fl essibili!

I Concessionari necessitano di Meccanici e di Venditori

Intervista a Rossana Testa, Risorse umane Same Deutz-Fahr.

Ad Agrilabor il gruppo di Treviglio ha convintamente partecipato non solo con i suoi tecnici ma anche con un funzionario delle Risorse Umane ovvero di chi si occupa delle assunzioni di nuovo personale. Abbiamo chiesto a Rossana Testa un’opinione in proposito: “Quando cerchiamo giovani diplomati da inserire nei nostri servizi aziendali ci poniamo innanzitutto il problema di come e dove selezionarli. Abbiamo contatti regolari con alcuni istituti agrari o tecnici della nostra area (BG e Lombardia in generale) dai quali cerchiamo di attrarre le persone più predisposte al nostro mondo e al settore agricolo. È diffi cile perché solo 1 studente su 10 lo conosce o ne conosce le opportunità. Dobbiamo quindi investire sui migliori, attraverso stage iniziali, facendone poi crescere professionalità ed esperienza in azienda attraverso percorsi mirati

alle loro caratteristiche. Se cerchiamo Laureati preferiamo Lauree in Ingegneria meccanica/gestionale (il nostro principale riferimento è il Politecnico di Milano) perché riteniamo che siano i “più fl essibili” ad occupare diverse posizioni all’interno dei nostri reparti. In defi nitiva ci auguriamo che, anche con lo stimolo di Agrilabor, il nostro

settore possa attirare sempre più giovani diplomati o laureati in gamba, determinati e desiderosi di entrare in un settore molto vivo e con ottime prospettive di carriera. Ma occorre che le nostre Aziende e le scuole secondarie/universitarie siano sempre più collegate tra di loro per sfruttare tutte le sinergie possibili.”

Sia le richieste uffi cializzate nella bacheca di Agrilabor sia un’indagine sugli associati Unacma confermano che i dealer della rete distributiva sono alla ricerca di un cambio “generazionale” sia nell’area delle vendite sia in quella del post vendita. La velocissima evoluzione tecnologica delle macchine agricole e l’altrettanto veloce accresciuta competenza della Clientela non lasciano margini

ai rivenditori per adeguarsi con competenze e professionalità dello stesso livello. Dunque largo ai giovani con le dovute caratteristiche per rinnovare sia la parte Commerciale che quella tecnica. Unacma aumenterà gli sforzi associativi per dare sempre maggiore visibilità a questo aspetto fondamentale dell’evoluzione delle Concessionarie.

AgriJOb Center tiPOLOgiA OFFerte (%) LAVOrO DAi COstrUttOri

AgriJOb Center tiPOLOgiA OFFerte (%) LAVOrO DA COnCessiOnAri

Chi è passato da Agrilabor non può non aver notato l’assoluta novità (in Italia) presente nello stand. Il primo Corner dedicato alle offerte di Posti di Lavoro nel settore dei Costruttori e dei Concessionari dell’agromeccanica. Non solo promozione dei mestieri del settore ma anche fatti concreti. Un primo campione, solo indicativo del panorama di aziende esistenti, Venti ditte presenti(4 Costruttori e 16 dealer) hanno proposto oltre 40 offerte di lavoro. Signifi ca che allargando il campione che ha reso possibile questa prima proposta alle oltre 500 aziende Costruttrici del settore e alle 1500 aziende distributrici presenti attualmente nel territorio italiano, le Opportunità di impiego specifi co per le professioni richieste sono certamente di qualche migliaio. Le specifi che offerte fi nora ricevute sono disponibili sul sito www.unacma.it e, prossimamente, su una pagina SPECIALE dei siti www.informatoreagrario.it e www.macchineagricole.it. Durante Fieragricola sono state raccolte anche alcune decine (oltre 50) di Curriculum Vitae da parte di persone in cerca di occupazione, prevalentemente giovani, molti diplomati, moltissimi laureati in discipline agrarie o forestali, che si rendono disponibili per posizioni nel settore agro-meccanico. I dati sono disponibili scrivendo a [email protected].

l’aGri JoB Center (CerCo & oFFro lavoro)


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UNACMA news

A UNACMA INFORMA

Nuovo contributo ambientale e adempimento contabileQuesto riguarderà tutti i rivenditori di mezzi dotati di pneumatici comprese le macchine agricole e da giardinaggio.

A breve sarà pubblicato il decreto attuativo relativo al DM n° 82/2011 del 11/04/2011 che lo

renderà effettivamente operativo con quanto in esso implicato. Per necessità di spazio, pubblichiamo il solo avviso emanato dal Comitato sollecitandovi in primo luogo a provvedere all’iscrizione presso il registro ACI e successivamente a prendere visione del decreto stesso. A titolo puramente informativo pubblichiamo anche la tabella dei costi di smaltimento per singola categoria dei pneumatici. La tabella pubblicata fa riferimento, fra le varie organizzazioni autorizzate al ritiro e smaltimento dei PFU, a quella convenzionata con ECOPNEUS. Infine si ricorda che dal presente sistema di smaltimento dei PFU sono esclusi i cingoli in gomma e le ruote piene di qualsiasi tipo e dimensione.

Categoria Veicoli utilizzatori Pesi min-max (in Kg.) Contributo ambientale (€/pneumatico)

A Ciclomotori e motoveicoli (ciclomotori, motocicli, motocarri, ecc.) A1 (2-8) 1,40

B Autoveicoli e relativi rimorchi (autovetture, autovetture per il trasporto promiscuo, autocaravan, ecc.) B1 (6-18) 2,80

C Autocarri, Autobus (autotreni, auto snodati, auto articolati, filoveicoli, trattori stradali, ecc.)C1 (20-40) 11,80

C2 (41-70) 23,10

D Macchine agricole, macchine operatrici, macchine industriali (trattori, escavatori, ecc.)

D0 (<4) 0,85

D1 (4-20) 3,95

D2 (21-40) 9,50

D3 (41-70) 18,30

D4 (70-110) 28,40

D5 (110-190) 56,60

D6 (190-300) 117,80

D7 (300-450) 204,50

D8 (450-700) 337,10

D9 (oltre 700) 434,10

Per ulteriori informazioni e chiarimenti si prega di inviare richiesta scritta alla segreteria UNACMA.

Associazione/Produttore/Importatore/Concessionaria/Succursale/ Punto di venditaOggetto: Applicazione Decreto n.° 82/2011 del 11/04/11 sulla gestione dei Pneumatici Fuori Uso (PFU) derivanti dai veicoli a fine vita. Con Decreto n. 82/2011, il Ministero dell’Ambiente e della Tutela del Territorio e del Mare ha regolamentato la gestione degli Pneumatici Fuori Uso (PFU) provenienti da veicoli fine vita. Come è noto, il citato Decreto, al fine di coprire i costi necessari all’attività di raccolta e gestione degli PFU, ha istituito un Fondo presso l’ACI, finanziato da un contributo individuato dal Comitato di gestione degli PFU ed approvato dalla autorità ministeriale, che dovrà essere riscosso dal rivenditore del veicolo

all’atto della vendita di ogni veicolo nuovo nel territorio nazionale. Posto che, con successivo Decreto del 20/01/2012, pubblicato sulla G.U. del 1° febbraio, il Ministero dell’Ambiente e della Tutela del Territorio e del Mare ha definito i parametri tecnici necessari all’individuazione delle diverse categorie di contributo da parte del Comitato e che, pertanto, a breve sarà avviata la riscossione del contributo, si rinnova l’invito a registrarsi al Sistema per la gestione del Fondo PFU per i veicoli fine vita, accedendo al sito dedicato www.pneumaticifuoriuso.it. Il Comitato di gestione degli PFU fa presente che la registrazione al Sistema costituisce presupposto indispensabile per l’adempimento degli obblighi che la normativa pone a carico dei rivenditori e che la mancata registrazione sarà oggetto di segnalazione agli Organi ed alle Autorità competenti.

Rodolfo Catarzi

COntribUti Per i PrODUttOri AssOCiAti AD eCOPneUs (AssOggettAti AD iVA)


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A UNACMA AL FIANCO DI TAO

Un evento per scuotere il mercato!

L a distribuzione dell’agrimeccanica si incontra il 17 Maggio 2012 a Veronafi ere a TAO Agri Dealer Forum nel corso dell’unico evento

indipendente in Italia pensato per gli attori della fi liera della distribuzione, commercializzazione ed assistenza di Macchine Agricole. Dopo il successo delle prime 3 edizioni e le positive esperienze sviluppate nel corso di Fieragricola-Agrilabor 2010 e 2012, ritorna tAO tractor Agricultural Observatory: il 17 Maggio a Veronafi ere, in concomitanza con la decima edizione di Automotive Dealer Day - il più importante evento europeo dedicato al b2b nell’automobile - è in programma lo speciale focus dedicato a Dealer e Costruttori dell’Agrimeccanica. tAO Agri Dealer Forum propone, in collaborazione con i dealer di Unacma e con il supporto di Concessionari e Manager delle Aziende dell’Agrimeccanica, quattro temi d’attualità che saranno discussi in un super-workshop di 90 minuti:

1) garanzie su trattori ed implement: comunicare bene conviene (25 minuti)Attraverso una migliore comunicazione costruttore>dealer>consumatore per giungere ad una gestione economicamente valida per gli attori della fi liera, con un occhio a ciò che accade nei truck e nell’automotive.Maurizio Sala (TAO) - Alberto Tonello (Unacma) -Un rappresentante Unacoma2) quando i costruttori si mettono a fare i dealer (25 Minuti)Quali scenari futuri in vista di un’ulteriore contrazione del mercato? Pressing sulla rete o coinvolgimento diretto? L’esempio di Alcuni Costruttori in Italia, e l’esperienza di MAN e Volvo nei trucks.Carlo Zamponi (Presidente Unacma)- Un costruttore 3) torniamo a parlare di usato (20 minuti)I prezzi dell’usato sono corretti nell’agri-meccanica? Percorso ad ostacoli fra normative, esigenze dei costruttori, necessità dei dealer ed… il mercato.Luciano grilli (informatore Agrario-

MAD) - Altro relatore Unacma4) 10 cose “da fare” per il dealer dell’agrimeccanica sul web (20 minuti)Pagina web dopo pagina web, un’analisi degli errori più comuni ed i consigli per migliorare la presenza on line del dealer di macchine agricole.Cristiano Spadoni (Image Line)

I dealer delle MA inoltre verranno a contatto con alcuni importanti temi sviluppati nel Corso dell’Automotive Dealer DAY che saranno di importante stimolo anche alla loro attività di imprenditori. «Lo scorso anno sono state contate 3.600 presenze, quest’anno puntiamo a superare quota 4 mila di cui almeno 250 del diffi cile settore dell’agrimeccanica; ogni dealer è molto impegnato nello svolgimento del suo lavoro quotidiano, ma la partecipazione ad un evento come tAO Agri Dealer Forum è utile per crescere, confrontarsi con altre realtà e recepire informazioni in ‘terreno neutrale’»-afferma Maurizio Sala, organizzatore di TAO.


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UNACMA news

A L’OPINIONE DEI DEALER

Che aria tira?Otto veloci domande ad un micro-campione di Concessionari per capire cosa sta succedendo sul mercato e non solo.

Siamo già alla fine del primo trimestre del 2012; tre mesi che sono passati velocemente, in tutti i sensi, con alternanza

di situazioni sia economiche che finanziarie che stanno comunque pesantemente influenzando l’attività anche nel settore delle macchine agricole. Le preoccupazioni sono comuni sia nelle reti Distributive sia a livello dei Costruttori. Preoccupa il mercato italiano mentre prospettive

meno pessimistiche ci sono nei mercati europei in contrapposizione alle previsioni positive che si fanno per il contesto globale del settore. Con queste premesse occorrerebbe monitorare più frequentemente la situazione sulle reti distributive italiane, con un sondaggio periodico Unacma Report (almeno trimestrale) del nostro settore ma, pur sollecitato da anni, si fa fatica ad entrare nel “sistema” e nella routine normale di

dealer Dalla Vecchia F (VR) Barnaba (BA) Violini (MC) Tieffenthaler (TN) Dalla vecchia S (VR) Fll.Tonello (TV) Reni macchine (BO) Pirani (AN) GM.Carta (CA)

1 Come è andato il 2011 ?

Fatturato Trattori in positivo in positivo positivo positivo leggero calo positivo positivo discreto negativo*crisi regionale

Fatturato Ricambi stabile in positivo positivo positivo stabile in crescita positivo leggero aumento negativo

Fatturato Usato in crescita in positivo positivo stabili stabile stabile positivo positivo negativo*mercato paral

ed .margini ? stabili stabili ma trend neg stabili stabili stabili stabili ma in calo in calo in calo in calo

2 Come è partito il 2011 ?

Ordini in calo in netto calo in calo in negativo in negativo partenza migliore prev partenza rilento partenza negativa in calo

Prospettive non positive a breve negative posit con fondi Inail negative negative instabilità parzialm positiva incertissime negativa

Finanziamenti situazione molto crit. accesso credito diff. forte criticità difficoltà credito clie blocco credito critici critica critici criticissimi

pagamenti in difficoltà forti ritardi in difficoltà stabili ma in pegg. difficoltà critici critica critici critici

3 Quali sono i primi 3 problemi

1 Usato Usato Usato Usato migliorare margini Usato Usato Sett.Agricolo penaliz Usato

2 Flussi di cassa manodopera qualif. finanziamenti/Cred crescita business diff Finanziamenti/Cred Flussi di cassa Marginalità finanziamenti Cliente credito

3 Business del Postv. troppa Infl Costruttori marginalità Risorse umane qual Gestione aziendale Finanziamenti Cliente Miglior.gestione az gestione aziendale var

4 Una domanda al presidente Monti una nuova legge rottamazione + attenz.sett.agricolo fare legge Revisione Macchine Agricole meno tasse per chi investe in azienda revisione trattori legge Revisione MA maggiori agevolazioni aziende che investono Maggiori agevolazioni aziende che investono Rivalutazione settore agricolo

5 Una richiesta al vs Costruttore Rif ascoltare molto di più la rete aiuto sull’Usato aiuto sullo Stock più autocritica più orientato al mercat più senso della realtà del mercato chiarezza e coerenza Aiuti sull’Usato essere più vicini al mercato rispetto redditività

6 Una richiesta ad Unacma fare Lobby fare legge revisione MA Lobby e Codice Etico fare più lobby per il ns settore Lobby e codice etico riuscire a fare un gruppo forte e coeso Azione comune prezzi usato e codice etico fare Lobby Istituz fare lobby Istituzionale

7 Per l’usato la cosa + importante valutazione corretta valutazione corretta prezziario dealers prezzi corretti trasparenza e coerenza prezzi Prezzi realistici prezzi troppo alti prezzi troppo alti prezzi troppo alti prezzi troppo alti

8 Servono piu meccanici o venditori 80% mecc 20% vend meccatronici entrambi venditori professionali entrambi ma qualif. meccatronici entrambi meccatronici meccatronici

una associazione. Dunque bisogna accontentarsi di brevi indagini telefoniche e cercare in questi brevi “flash” di capire l’aria che tira. Dopo un 2011 che sembra avere soddisfatto quasi tutti (Dealer e Costruttori) nonostante i dati di mercato (immatricolazioni trattori italiane) non siano stati per niente entusiasmanti, il 2012 è partito decisamente male. E le prospettive, a breve, non sono ottimistiche.

FlaShMERCATO TRATTORI ITALIA 2012 VS 2011

IMMATRICOLAZIONI

-32% in Febbraio

-25% Cumulativo Gen-Feb


marzo 2012

9UNACMA news

dealer Dalla Vecchia F (VR) Barnaba (BA) Violini (MC) Tieffenthaler (TN) Dalla vecchia S (VR) Fll.Tonello (TV) Reni macchine (BO) Pirani (AN) GM.Carta (CA)

1 Come è andato il 2011 ?

Fatturato Trattori in positivo in positivo positivo positivo leggero calo positivo positivo discreto negativo*crisi regionale

Fatturato Ricambi stabile in positivo positivo positivo stabile in crescita positivo leggero aumento negativo

Fatturato Usato in crescita in positivo positivo stabili stabile stabile positivo positivo negativo*mercato paral

ed .margini ? stabili stabili ma trend neg stabili stabili stabili stabili ma in calo in calo in calo in calo

2 Come è partito il 2011 ?

Ordini in calo in netto calo in calo in negativo in negativo partenza migliore prev partenza rilento partenza negativa in calo

Prospettive non positive a breve negative posit con fondi Inail negative negative instabilità parzialm positiva incertissime negativa

Finanziamenti situazione molto crit. accesso credito diff. forte criticità difficoltà credito clie blocco credito critici critica critici criticissimi

pagamenti in difficoltà forti ritardi in difficoltà stabili ma in pegg. difficoltà critici critica critici critici

3 Quali sono i primi 3 problemi

1 Usato Usato Usato Usato migliorare margini Usato Usato Sett.Agricolo penaliz Usato

2 Flussi di cassa manodopera qualif. finanziamenti/Cred crescita business diff Finanziamenti/Cred Flussi di cassa Marginalità finanziamenti Cliente credito

3 Business del Postv. troppa Infl Costruttori marginalità Risorse umane qual Gestione aziendale Finanziamenti Cliente Miglior.gestione az gestione aziendale var

4 Una domanda al presidente Monti una nuova legge rottamazione + attenz.sett.agricolo fare legge Revisione Macchine Agricole meno tasse per chi investe in azienda revisione trattori legge Revisione MA maggiori agevolazioni aziende che investono Maggiori agevolazioni aziende che investono Rivalutazione settore agricolo

5 Una richiesta al vs Costruttore Rif ascoltare molto di più la rete aiuto sull’Usato aiuto sullo Stock più autocritica più orientato al mercat più senso della realtà del mercato chiarezza e coerenza Aiuti sull’Usato essere più vicini al mercato rispetto redditività

6 Una richiesta ad Unacma fare Lobby fare legge revisione MA Lobby e Codice Etico fare più lobby per il ns settore Lobby e codice etico riuscire a fare un gruppo forte e coeso Azione comune prezzi usato e codice etico fare Lobby Istituz fare lobby Istituzionale

7 Per l’usato la cosa + importante valutazione corretta valutazione corretta prezziario dealers prezzi corretti trasparenza e coerenza prezzi Prezzi realistici prezzi troppo alti prezzi troppo alti prezzi troppo alti prezzi troppo alti

8 Servono piu meccanici o venditori 80% mecc 20% vend meccatronici entrambi venditori professionali entrambi ma qualif. meccatronici entrambi meccatronici meccatronici

Tra i primi Tre problemi delle reti quello dell’Usato è quasi un plebiscito (con forte richiesta di moralizzazione dei prezzi) seguito dalla difficoltà di credito per gli acquisti dei Clienti. La domanda “Cosa chiedereste al presidente Monti” evidenzia la richiesta sia di una maggiore attenzione al settore agricolo sia di una legge sulla revisione delle macchine agricole.Ai Costruttori viene prevalentemente richiesta una maggiore sensibilità/attenzione al mercato e alle sollecitazioni delle reti mentre ad Unacma si chiede di aumentare il peso dell’associazione nelle Istituzioni.

Nelle prossime uscite di Unacma News altri concessionari saranno contattati per esprimere il loro parere. Potete proporvi anche scrivendo a [email protected]


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UNACMA news

A OSSERVATORIO DI MERCATO

Sorpasso Germania

Il mercato delle Immatricolazioni delle trattrici in Italia nel 2011

Italia, Francia e Germania, a confronto i primi tre mercati trattoristici dell’Europa.

Il sorpasso delle vendite di trattrici del mercato tedesco su quello francese segna il dato più significativo del 2011 mentre il

corrispondente italiano segna ancora il passo allargando il divario tra i due capilista. Tra i marchi leader John Deere conferma in questi tre

primi 10 marchi

mercato ItalIa 2011 Trattori Std mercato FrancIa 2011 trattori std Mercato GermanIa 2011

Pos. quota% quota% quota%

1 New Holland 23,50 John Deere 20,2 John Deere 20,9

2 John Deere 10,4 New Holland 16,9 Fendt 15,9

3 Same 10,00 Claas 13,6 Deutz 10,8

4 Landini 9,7 MasseyFerguson 10,3 Claas 8,2

5 Lamborghini 4,7 Case HI 9,1 Case HI/Steyr 8

6 Fendt 4 Fendt 8,6 New Holland 5,7

7 Deutz 3,3 Deutz 5,7 Kubota 5,2

8 Claas 2,6 Valtra 5,5 Massey Ferguson 4,1

9 Massey Ferguson 2,6 Kubota 3,4 SDF 2,3

10 Kubota 2,4 Same 2 Valtra 1,9

Totale Mercato 23400 Totale Mercato 29980 Totale Mercato 35977

Il 2011 è ormai passato ma qualche analisi può essere ancora utile; i trattori da Campo Aperto (tra i 55 ed oltre i 200 cv) hanno

mantenuto un trend positivo (+ 3,8%) e sono l’unico segmento che ha avuto un comportamento simile. Al contrario perdono in particolare i Frutteti/Vigneti (-12,5%) mentre Cingolati tradizionali ed Isodiametrici hanno un segnale

di contrazione meno evidente. Se esaminiamo, in dettaglio, le performance per marchio, la tabella apposita evidenzia un mantenimento della leadership di New Holland (Campo Aperto,Frutteti, Cingolati e Compatti < 55 Hp) senza sostanziali cambiamenti rispetto al 2010. I marchi Landini e Same sono in eterna competizione per le posizioni di rincalzo nei frutteti e nei cingolati.

Paesi una importantissima quota di mercato; tiene bene in Francia anche New Holland che, a parte l’Italia dove guadagna ancora, soffre un po’ nel mercato tedesco. Buona la posizione complessiva del marchio Deutz che permette al gruppo SDF di mantenersi in ottima posizione.

Significativa Kubota che entra tra le prime dieci posizioni in tutti e tre i Paesi. Massey Ferguson bene in Francia e Germania. Benissimo Claas che cresce in Italia, Germania e Francia. Case HI rallenta in Francia e Germania. Fendt cresce in Italia e Francia, rallenta in Germania.


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11UNACMA news

A OSSERVATORIO DI MERCATO

Vince lo straniero…In Italia i Clienti di Trattrici amano sempre di più marchi esteri e cala l’apprezzamento per i brand di storica fabbricazione italiana.

Gli agricoltori italiani (e i contoterzisti) acquistano sempre di più marchi di provenienza e produzione

estera. Amara constatazione ma è la realtà che emerge da un confronto tra la variazione delle quote di mercato che, dal 2002 ad oggi, si evidenziano tra i marchi di chiara e netta produzione italiana da quelli di produzione e provenienza estera, in particolare americana, tedesca e francese. Same, Lamborghini e Landini (Quota A) rappresentano una tradizione, un passaporto e una percezione da parte dei clienti completamente italiana. New Holland, Deutz e McCormick (Quota C), pur producendo (o avendo prodotto) trattrici anche in siti esteri hanno una percezione di prodotto diciamo “solo parzialmente italiano”. Non ci sono dubbi invece per tutti i brand della quota C che sono di chiara produzione (per percezione cliente) estera. Come

Brand Italiani(Produzione e percez.Cliente

Brand di chiaraProduzione Estera

Brand produzione (e percezione)Italiano/ estera

Quota A Quota B Quota C

Same Case HI - J.Deere New Holland

Lamborghini Kubota - Claas Mc Cormick

Landini Massey Ferguson - Fendt - Valtra Deutz

Mercato Italia 2011 variazione per segmento di mercato

segmento var% su 2010 miglior prestaz peggior prestaz

Campo Aperto 3,80% > 220 Hp 0-35 Hp

F/V -12,50% 71-115 Hp 34-55 Hp

Cingolati -2,10% 55-70 hp nd

Isodiametrici -2,60% > 70 Hp

in altri settori (automotive in primis), l’evoluzione della clientela italiana è chiaramente indirizzata verso i marchi esteri (quota B) che, in dieci anni (2002-2011), sono passati da una

quota del 15,2% di mercato al 25%. Dieci punti di mercato guadagnati quasi tutti a danno dei marchi Made in Italy con la fascia di quota C sostanzialmente stabile.

MArChi itALiAni eD esteri/ VAriAziOni qUOte Di MerCAtO

mercato Italia 2011 Quote di mercato per marchio Best performance in % quota

macro-segmento Posizione 1 Posizione 2 Posizione 3

Campo Aperto New Holland John Deere Same +0,7% Same

Frutteti New Holland Landini Same +3% New Holland

Vigneti Fendt New Holland Claas + 9% Claas

Isodiametrici Carraro A Goldoni Ferrari + 1,8% Pasquali

Compatti New Holland Same Landini +1% New Holland

Cingolati convenz. New Holland Landini Same + 2,8% New Holland


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marzo 2012

UNACMA news

1) il 2011 è un anno concluso con dati positivi in moltissime aziende (piccole o grandi) della meccanizzazione agricola mondiale (ed ancheattrezzature). Condivide anche questo dato per la benati Agricoltura? e come sarà il 2012?Certamente sì, il 2011 ha dato buonissime soddisfazioni a molte aziende, inclusa la nostra. L’aumento delle vendite in tutti i paesi europei ed extra ha addirittura limitato qualche vendita

in quanto la produzione non è stata in grado di allinearsi al trend e le consegne (per la stagione scorsa) sono state fortemente penalizzate. In effetti la stagione per le attrezzature 2011-2012 (ottobre-settembre) è già nel pieno e possiamo dirci ancora abbastanza soddisfatti di come stanno andando gli ordini in questo primo semestre. La preoccupazione reale è per il secondo semestre perché riteniamo che ci

A LA TELEFONATA A…

Claudio Bissolo Direttore Commerciale di Benati Macchine Agricole Discreta la prima parte della stagione delle attrezzature ma le preoccupazioni per il resto della campagna di vendita sono forti.

sarà un significativo rallentamento degli ordini in linea con quello che sta succedendo all’ intera economia del nostro Paese.

2) Come vede l’evoluzione delle reti distributive, divise tra i grandi accorpamenti di JD (con relative cessazioni di mandati ai dealer-medio piccoli ma ancora molto validi), le problematiche di alcuni grandi CAP in forte crisi e l’ancora grande frammentazione delle reti Landini e same?Ormai, e sempre di più, le strategie le stanno dettando i grandi gruppi multinazionali che condizioneranno l’evoluzione delle reti distributive anche in Italia. Conseguentemente alcune aziende distributive marginali (per dimensioni, capacità finanziarie/organizzative e, soprattutto, senza una evoluzione generazionale adeguata), saranno progressivamente in estinzione. Per quanto riguarda i CAP certamente ci saranno riorganizzazioni ed accorpamenti anche in questa particolare linea distributiva cooperativa, ma la

loro forza commerciale (a 360°) li porrà sempre in una condizione di forte controllo del territorio e quindi delle vendite anche nella meccanizzazione agricola, sempre che decidano di restarci. 3) e la situazione del credito in agricoltura con i finanziamenti bancari che latitano?Questo è l’aspetto più problematico che condizionerà l’anno in corso. Difficoltà (o forti ritardi) nei pagamenti influiscono già da oggi in tutta la filiera (Clienti, distributori, Costruttori). Riteniamo che occorra lavorare molto in questa direzione che sarà fondamentale per ottenere un risultato non troppo negativo per la stagione in corso. In sintesi prevedo che nel 2012 torneremo ad un mercato italiano dove l’Offerta (da parte dei Costruttori) supererà nettamente la Domanda (dei Clienti) e per mantenere le quote di mercato (in calo) aumenterà ancora più fortemente la competizione. I Clienti realmente in grado di acquistare restringeranno ancora i margini di tutti noi operatori. E la domanda conseguente sarà: ma chi ce lo fa fare? E chi resisterà?

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13UNACMA news

A IL SONDAGGIO

La classifi ca 2011 dei Costruttori in ItaliaResa nota da Unacma la

defi nitiva analisi 2011 sulla Soddisfazione delle reti distributive nei riguardi dei

Costruttori Italiani e internazionali del settore delle trattrici agricole. Anche lo scorso anno, per la seconda volta, l’associazione italiana dei dealer ha partecipato all’indagine europea condotta dal Climmar, che accorpa

sODDisFAziOne DeL COnCessiOnAriO nei COnFrOnti DeL COstrUttOre itALiA 2011

sODDisFAziOne DeALer eUrOPA 2011

la maggior parte delle analoghe organizzazioni del continente. Ciascun marchio è stato giudicato secondo criteri di valutazione che abbracciano tutte le attività commerciali, tecniche, formative e fi nanziarie del complesso rapporto tra il concessionario ed il Costruttore. Nel grafi co sono stati inseriti anche i dati Fendt, Mc Cormick e Valtra che

non hanno però raggiunto il numero minimo di risposte per entrare nella classifi cazione uffi ciale che vede così ai primi posti Claas e Massey Ferguson. Non sono giudizi per “complicare” i rapporti tra le due parti ma, al contrario, per renderli più trasparenti e migliorare ciascuna area di lavoro. Per il bene comune. E, naturalmente, se ci sarà la volontà di farlo.


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UNACMA news

A INCONTRI CON I COSTRUTTORI

I dealer italiani sono tra i migliori in EuropaIntervista a Paolo Tencone, General Manager South Europe per Claas.

Di questi tempi incontrare Paolo Tencone è un’ottima opportunità sia per dialogare con un grande esperto del settore sia per

confrontarsi con la sua “visione” dell’area mediterranea che gestisce (oltre all’Italia, Spagna, Portogallo e Grecia e Balcani) al centro delle gravi problematiche economico/finanziarie che stanno fortemente turbando l’equilibrio dell’intera area dell’Euro. La sua esperienza, come importante dirigente Claas in questi paesi, ci fa comprendere meglio le attuali difficoltà che il settore delle macchine agricole sta vivendo, percependone le possibili criticità/opportunità che potrebbero nascerne nel prossimo futuro. In sintesi il Sud dell’Europa vive veramente un momento difficilissimo, decisivo, per non lasciarlo definitivamente naufragare verso mari tempestosi in cui non solo noi italiani, ma anche il resto di Europa si troverebbe pesantemente coinvolta. Il gruppo Claas ha concluso un anno molto positivo (vedi tabelle a lato) e si appresta, a livello mondiale, ad ulteriori crescite come la maggior parte dei grandi Competitor del settore, che vedono un settore agro-meccanico in grande sviluppo sotto la spinta della domanda di prodotti alimentari per coprire le attuali (e soprattutto future) esigenze dell’aumento globale della popolazione. Anno record per Class di cui chiediamo conferma a Paolo Tencone.

Un/ L’anno 2011 si chiude in maniera molto positiva per il gruppo Claas; come commentarlo? e le attuali previsioni sul 2012?Pt/ In effetti è stato un anno con molte soddisfazioni. Il gruppo è cresciuto del 35% come fatturato, seguendo trend molto positivi per la maggioranza dei Competitors. Valutando i dati, i nostri risultati si sono ulteriormente avvicinati ai fatturati comparabili dei 3 BIG (JD,CNH, Agco) mettendo Claas in una posizione sempre più forte. In Italia la nostra Filiale di Vercelli ha incrementato

il fatturato del 18%, con circa 100 milioni €, raggiungendo una importante quota di mercato (2,7% nelle trattrici) e confermando la leadership al 33% nelle Mietitrebbie. Nel 2012, in Italia, purtroppo scenderanno fortemente i livelli di vendita. Le immatricolazioni di trattrici non dovrebbero superare le 21000 unità (con un ulteriore 10% in meno del 2011, scendendo ad un livello minimo storico. Per le Mietitrebbie, pur con dati ancora incerti, e con una partenza nei primi mesi della nuova stagione tra il 30- 40% di ordini in meno, prevediamo possa indicarsi tra un 10-15% ulteriore rispetto alle già ridotte 370 unità del 2010/2011). È importante rilevare che queste stime rappresentano una media nazionale ma il problema si evidenzierà soprattutto dal crollo del mercato del Centro-Sud che, in qualche modo e fino adesso, aveva limitato le perdite. Nel Nord l’agricoltura sta tenendo molto meglio e conseguentemente anche le vendite di macchine agricole manterranno livelli ancora dignitosi.

Un/ qual è la situazione della vostra rete distributiva? Avrà numeri stabili e quale strategia applicherete? Accorpamenti su grandi dealer? Pt/ Attualmente la nostra rete è formata da 44 dealer e i numeri si manterranno gli stessi nel prossimo futuro. Non riteniamo che il nostro paese possa strutturalmente essere gestito con Mega

Dealer Claas e grandi aree di gestione. Infatti il mercato italiano è molto sbilanciato (nei numeri) verso i trattori a sfavore delle Mietitrebbie e delle grandi macchine da raccolta e non è possibile gestire questi differenti volumi (e realtà territoriali) con solo grandi Concessionari. La principale caratteristica dei dealer Claas è di essere focalizzata, come core business, sulle macchine da raccolta, a cui si aggiunge anche il trattore.

Un/ qual è oggi il ruolo del concessionario?Pt/ Oggi il nostro concessionario ha tre importanti missioni da svolgere. La prima è sul Cliente finale (da servire sempre con grande attenzione), la seconda nel trovare un giusto rapporto di partnership con il principale Fornitore (Claas) ed il terzo obiettivo, non meno decisivo, di essere un partner attendibile con il Sistema Bancario, senza il quale non si va da nessuna parte. Per quanto riguarda la Clientela, in base alla mia esperienza diretta, vorrei anche dire che oggi i Concessionari italiani, specialmente i TOP, quelli compresi tra i 5 ed i 10 milioni di €, sono professionalmente tra i migliori in Europa e non solo. Devono avere competenze e conoscenze tra differenti Clientele e differenti utilizzi. Tutto questo lo si può fare bene solo se si è preparati adeguatamente e i Concessionari italiani lo sono meglio di altri. Anche il rapporto


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15UNACMA news

con il proprio Fornitore è decisamente importante, per condividere e seguire le politiche che, come Costruttore di riferimento, devono essere sviluppate insieme sul territorio e portare al raggiungimento degli obiettivi. Inoltre occorre che il Concessionario non si appoggi solo a dei commercialisti per gestire bene la propria azienda ma si affidi anche a professionalità più ampie che ne possano ampliare conoscenze e competenze.

Un/ Cosa pensa della grande frammentazione delle reti distributive italiane e della loro evoluzione? Pt/ Nei prossimi 10 anni ci sarà progressivamente una riduzione numerica delle aziende senza particolari traumi. Mi riferisco particolarmente alle centinaia di Concessionarie medio/piccole (a conduzione tipicamente familiare) che ancora caratterizzano il nostro sistema distributivo. Che “navigano a vista”, vendendo prioritariamente macchine/prodotti di Costruttori italiani e che troveranno spazio fino a che, principalmente per motivi generazionali, non troveranno più alternative. È un fenomeno che sarà contemporaneo alla stessa progressiva riduzione del numero delle piccole/medie aziende agricole attualmente esistenti in Italia.

Un/ sempre di più i Costruttori si stanno affidando alle promozioni dirette (prezzi finali al Cliente) talvolta in contrasto con i Dealer. È la strada giusta?Pt/ Io penso che sia un’evoluzione inarrestabile anche della domanda di macchine agricole. Con l’accesso ad internet i nostri Clienti che acquistano beni strumentali, spesso di grande impegno finanziario, non vogliono conoscere solo le caratteristiche tecniche ma anche una realistica percezione del prezzo di acquisto. Un’indicazione che vada oltre prezzi di Listino ormai di scarso riferimento per l’acquisto. Anche noi Costruttori ci stiamo adeguando. Chi si lamenta di questo non siamo certamente noi o il Cliente ma il Concessionario, che teme limiti o imposizioni eccessive ai suoi margini di trattativa. Su questo aspetto ci aspettiamo che i dealer facciano più attenzione non al singolo “affare” ma alla globalità dei servizi (pre e post vendita) che offrono, sui quali dovranno sempre

più focalizzarsi per cercare la maggior parte degli utili delle propria attività.

Un/ Le Aste per la vendita delle macchine usate sono un’opportunità o un problema? Pt/ Dal mio punto di vista l’Asta è l’ultima azione da farsi per vendere un usato agricolo. Noi consigliamo ai nostri concessionari di non parteciparvi, soprattutto con nostri prodotti perché spesso si svilisce il prezzo e quindi il marchio. Solo in certi casi con macchine molto vecchie o usurate o con specifiche molto locali ci si può affidare ad una vendita di quel tipo. In generale noi pensiamo che il “business “dell’Usato” sia altrettanto valido e profittevole di quello del nuovo se ben gestito. Nella nostra organizzazione Claas Italia abbiamo una figura professionale dedicata esclusivamente al settore che si occupa direttamente sul territorio di valutare le permute e favorire la commercializzazione di queste macchine

sia in Italia sia all’estero. Per noi è un’attività fondamentale (ed unica tra i Concorrenti) per limitare le problematiche dei nostri concessionari diminuendo i tempi di immobilizzo di risorse finanziarie che possono essere poi investite nel settore delle macchine nuove.

Un/ Un commento finale alla notizia che Kubota, dopo Kverneland, vorrebbe acquisire una grande azienda del settore, per diventare un big player.Pt/ Non rappresenta una notizia che mi sorprende in particolare. Kubota se vuole diventare un BIG Competitor ha, oltre i prodotti che gli mancano, soprattutto bisogno di una RETE di vendita allargata e globale. Ed è quella che cerca. Quindi nessun commento da parte Claas, solo una certezza: che tra qualche anno unitamente ai 3 grandi gruppi attuali (J.Deere, CNH, Agco) anche uno o più costruttori asiatici diventeranno Global Player nel settore e saranno determinanti.

iL grUPPO CLAss in CiFre

Il Gruppo Claas in cifre ( in milioni di €)

anno2011 anno2010

Fatturato 3304 2475

EBTDA 292 116

Utile esercizio 181 51

Il Gruppo Claas in Italia/quote di mercato

anno2011 anno2010

Trattori 2,70% 2,20%

Mietitrebbie 33% 31%

Fatturato BIG Companies 2011 di cui agricolodollari

John Deere 32,10 Bil $ 24,09 bil $

CNH 18,59 Bil $ 14,18 bil $

Agco 8,8 bil € 8,8 bil $

Claas 3,30 bil € 4,29 bil $


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UNACMA news

DISTRIBUZIONE ITALIA/ NUOVE NOMINE 2011/2012

costruttore marchio acquisito ditta area

Agco Laverda MACC di Carlino VC/Piemonte

Agco Laverda Rinaldin snc Veneto

Agco Laverda Violini srl Marche

Agco Valtra F.lli Bruschi S.Arcangelo (FO)

Agco Valtra Paglia Lino MN

Argo Landini Piacentini Macch.Ag CS

Argo Landini De Angelis RC

Argo McCormick Malavolta Alfonso CS

Holder Holder Galuppi srl B/BG

Holder Holder Gruppo Prato AL

Holder Holder Cassinelli 2000 srl CN

Holder Holder Legnaia FI

Holder Holder 2emme RA

Holder Holder D’AMICO MC

Holder Holder Gatti Gianmarco PG

Holder Holder Agrifutura PC

Claas Claas Manferdini F.lli BO

Claas Claas F.lli Tiefenthaler TN (solo Macch.R)

SDF Same AgriBattini MN

Tutti i costruttori che vorranno comunicarci le loro ultime nomine di Dealers e di Funzionari sul territorio italiano potranno farlo scrivendo a [email protected]

sAMe DeUtz-FAhr smentisce le voci di una possibile acquisizione da parte di KubotaSAME DEUTZ-FAHR, in riferimento alle recenti notizie apparse in rete che riferivano di un possibile interesse di Kubota ad acquisire il Gruppo, smentisce categoricamente l’esistenza di qualsiasi trattativa in corso e aggiunge che non c’è mai stato alcun contatto tra SDF e Kubota in merito. “La nostra azienda è determinata a proseguire la propria strategia di crescita che prevede il mantenimento dell’autonomia, lo sviluppo di nuovi prodotti e l’espansione nei paesi BRIC attraverso Joint Venture e acquisizioni” dichiara Lodovico Bussolati, Amministratore Delegato di SAME DEUTZ-FAHR.

La notiziaSecondo una nota dell’agenzia stampa internazionale Reuter del 25/01/2012 Kubota sarebbe alla ricerca di una nuova acquisizione, dopo quella del gruppo Kverneland

(78% delle quote azionarie). Questa volta il presidente Yasuo Masumoto manda chiari segnali al mercato e ai potenziali interessati con 2,6 miliardi di $ a disposizione per questa eventuale nuova trattativa che permetterebbe a Kubota di diventare un player mondiale con una gamma ancora più completa. Siamo in un momento in cui le prospettive di sviluppo del settore agromeccanico sono considerate molto positive nel prossimo futuro. Le motivazioni di Kubota indicano che l’azienda giapponese vuole investire in maniera molto determinata al di fuori delle aree in cui già è molto forte (Estremo Oriente in primis) ma necessita di una tecnologia che sia più adatta alle produzioni agricole diverse dall’area del riso dove, finora, ha concentrato le proprie vendite.

i commentiDove trovare questa tecnologia? Quali potrebbero essere le aziende nel mirino di Kubota? L’acquisizione di Kverneland ha aperto ai giapponesi una miriade di attrezzature adatte soprattutto a trattrici con potenze superiori ai 100 CV, macchine che scarseggiano nell’attuale listino. Ecco perché, secondo l’analisi di Reuter, si sono fatti i nomi di due potenziale partner (Class e SDF) che hanno le caratteristiche per essere complementari a Kubota. Ovviamente le smentite da parte di questi gruppi non tarderanno ad arrivare. Anzi, quella di SDF è già arrivata.

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Direttore responsabile: Ivo A. Nardella

Direzione editoriale: Daniela Grancini

Testi redatti da: Alberto Cocchi

Redazione: Stefano Guastalli

Coordinamento stampa: Fabrizio Lubner

Stampa: New Press – Como

Registrazione: N. 186 del 22-3-2004 Tribunale di Milano – Iscritta al ROC Registro degli Operatori di Comunicazione al n° 6419 (delibera 236/01 Cons. del 30.6.01 dell’Autorità per le Garanzie nelle Comunicazioni)


Unacma news marzo

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