Seminario Sales Management

Change Project – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione Change Project – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione

Change Project

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Gruppo Change

Change – ProjectChange Prof. Associate

Change Training & Consulting

Change - Bolzano


4 DIVISIONI

Area gestione risorse umane

Area sviluppo capacità manageriali

Area marketing e commerciale

Area economico finanziaria


Change S.p.A.

Da dove nasce il libro

1995Focus su

Selling skills

1995 - 2014ConsulenzaIn settore

diversi

Il prisma dell’esperienza

2007 strategie di vendita e GSP

2012Supervisione

Di vendita

https://www.google.it/imgres?imgurl&imgrefurl=http://blog.libero.it/thomasthf/10045409.html&h=0&w=0&tbnid=LWKMrYxM6nvG-M&zoom=1&tbnh=183&tbnw=275&docid=mBKEgYblkU0KOM&tbm=isch&ei=j9qCU82KNISn0AW2k4GIDw&ved=0CAgQsCUoAg


Finalità workshop

Sensibilizzare le Direzione commerciali a prendere piena consapevolezza degli strumenti volti a ottimizzare

le performance di vendita


I quattro pilastri del S.M.

Direzionecommerciale

Supervisionedi vendita Venditori Processi

commerciali

I pilastri della performancecommerciale


Programma del seminario

Il ruolodella direzionecommerciale

Il coaching e la valutazione della

performance

Applicazione delle strategie di marketing

Il ruolo delCapo Area

Targeting e strategiesul cliente

Lo sviluppo delVenditore

(cruscotto perf.)

Case Study

Il check upsul venditore


ABC del successo commerciale

Vantaggio competitivo

(presupposto di marketing)

Comunicazione efficace al mercato

(presupposto commerciale)

Tutte le aziende fondano il proprio successo su due presupposti :


L’immagine aziendale /prodotto

Immagineazienda /prodotto valorizzati

A1

Azienda standard

A2

Non esiste investimento promozionale che possaequiparare la forza di un abile venditore nel

creare l’immagine della propria azienda/prodotto

Capacità del venditore


Investire nel commerciale

Significa alzare l’asticella facendo si che tutti la saltino con rigore strategico

NUOVO VANTAGGIO COMPETITIVO


Presupposto di marketing

L'azienda e i suoi prodotti presentano vantaggi competitivi, che il mercato può riconoscere?

Se la risposta è SI, NON ACCETTATE CHE IL PRESUPPOSTO DI MARKETING

SIA MESSO IN DISCUSSIONE DALLA RETE VENDITA


KSF Dir. Commerciale

Peso rilevante del commerciale sulla direzione aziendale (profumo del cliente)

Attività Commerciale “full time”

Solida organizzazione e team allineato

Cultura di vendita e di sales management Cliente

Rete vendita

Chiarezza sulle Strategie e politiche commerciali


“La prima responsabilità della direzione commerciale è di portare il profumo del

cliente all’interno dell’organizzazione aziendale”

Il profumo del cliente


Organizzazione commerciale

Direzione generale

Direzione commerciale

Altri ruoli direttivi

CustomerSvc

Assistenza

Tecnica

DirettoreVendite

CapoArea

CapoArea

Agenti Agenti

Marketing


Principio universale di vendita

Tutti coloro che hanno contatti con il cliente devono sviluppare un fiuto commerciale tale da facilitare il business

La parola magica è sinergia


Sales Management

Supervisione rete venditaPer avere una rete vendita di successo occorre

avere una supervisione di alto livello

Il ruolo del supervisore si spostadal vendere al far vendere


Responsabilità primaria del Supervisore

Raggiungere gli obiettivi ottimizzando la performancedei propri collaboratori


Il profilo del venditore

Elevate capacità relazionali

Scarse capacità analitiche (problem solving, pianificazione, iniziativa)

Emisfero destro più sviluppato (parte emozionale)

Forte difesa della propria autostima (la valanga degli alibi)

Tendenza ad agire col pilota automatico (routine)

Forte all’orale ma debole allo scritto


Le aree chiave del Capo Area

Attività

Risultati

AREECHIAVE

L’abilità di un Supervisore di vendita consiste nel saper presidiare le attività a elevato ritorno sui risultati (aree chiave)


Il bivio della produttività

?


Messaggio di vendita

Comunicazione di vendita

Cosa(contenuto)

Come(T.V.)


Le 7 macro criticità nel rapporto

1 - Confusione fra P.R. e obiettivi di vendita nella visita

2 - Incapacità a stimolare l’interesse in apertura

3 - Non conoscere il percorso di vendita e limitarsi a spot promozionali

4 - Incapacità a far emergere la proposta

5 - Difficoltà a gestire le obiezioni, in particolare sul prezzo

6 - Scarsa concretezza in chiusura

7 - Carenza nello sviluppo di strategie di vendita

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V1 V2

Capacità comunicativee relazionali

Skills di vendita

Il vero professionista di vendita è in grado di creare valore aggiunto all’azienda e prodotti rappresentati

INFORMAZIONIOGGETTIVEMESSAGGIO

PERCEZIONECLIENTE


Strategie di vendita

DefinireTarget

ottimale

Gestire ilterritorio

Sell in e sell out su P.V.

Gestioneportafoglio

clienti.

Acquisire NUOVI clienti

Sviluppare i CLIENTI

ACQUISITI

Risultati di vendita


Analisi criticità prioritarie

ANALISI CRITICITA’

LINEA PRODOTTI TERRITORIO

Criticitànazionale

Prodotticritici

Clienti criticiCriticità

Area

MARKETING STRATEGIA CORRETTIVASUL GRUPPO

Competenze critiche

COACHING


Ruolo supervisore

Attività

Risultati

AREECHIAVE

Diagnosticare le debolezze del venditore nel processo di venditae nelle strategie per aiutarlo correggerle

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