Sales academy ict

SALES ACADEMYSALES ACADEMY

�� Time ManagementTime Management

�� StiliStili relazionalirelazionali

�� I I canalicanali delladella comunicazionecomunicazione

�� CostruzioneCostruzione delldell’’ agenda agenda

TIMETIMETIMEMANAGEMENTMANAGEMENTMANAGEMENT

��La gestione di tempoLa gestione di tempo

�� Tempo soggettivo tempo realeTempo soggettivo tempo reale

�� Il tempo ed i suoi costiIl tempo ed i suoi costi

�� Ansia e stressAnsia e stress

�� Le abitudini di tutti i giorni Le abitudini di tutti i giorni

�� Il disordine Il disordine

�� Cosa fare Cosa fare

�� Pianificare Pianificare

�� Strumenti per la gestioneStrumenti per la gestione del tempo crearli del tempo crearli -- adattarli adattarli

��Tempo soggettivoTempo soggettivo

��Complesso delle relazioni primaComplesso delle relazioni prima--dopo tra ldopo tra l’’individuo individuo

e gli avvenimentie gli avvenimenti

��Cadenze ed estensioni personali e contingentiCadenze ed estensioni personali e contingenti

��Condizionamento della situazione fisica, psichica e Condizionamento della situazione fisica, psichica e

mentale del soggettomentale del soggetto

��NecessitNecessitàà di diagnosticare i propri condizionamenti di diagnosticare i propri condizionamenti

personalipersonali

��Rischio di condizionare il clima generale del sistema Rischio di condizionare il clima generale del sistema

in modo contrario o diverso rispetto alle intenzioniin modo contrario o diverso rispetto alle intenzioni

��Tempo realeTempo reale

��Risorsa oggettiva, Risorsa oggettiva, operazionallizzataoperazionallizzata dal dal calendario e dallcalendario e dall’’orologioorologio

��Da origine a due generi di domandeDa origine a due generi di domande

��Quando (nel tempo)Quando (nel tempo)

��Quanto (di tempo)Quanto (di tempo)

�� Il tempo Il tempo èè una risorsa silenziosa e disponibile, si una risorsa silenziosa e disponibile, si

assoggetta ad essere utilizzata, si può assoggetta ad essere utilizzata, si può padroneggiare ed organizzare, mantiene le padroneggiare ed organizzare, mantiene le

promessepromesse……

MA TUTTO CIO’ HA UN COSTO

Tentativi di deresponsabilizzazione Tentativi di deresponsabilizzazione

(quando non si vuole pagare il costo ) (quando non si vuole pagare il costo )

��““Se dipendesse solo da meSe dipendesse solo da me””

��““Se avessi piSe avessi piùù aiutoaiuto””

��““Se gli altri rispettassero le scadenzeSe gli altri rispettassero le scadenze””

��““Se i ruoli fossero meglio definitiSe i ruoli fossero meglio definiti””

��““Se i superiori rispettassero il lavoro dei collaboratori Se i superiori rispettassero il lavoro dei collaboratori senza interromperli per ragioni, il pisenza interromperli per ragioni, il piùù delle volte non delle volte non essenzialiessenziali””

Come perdere tempo Come perdere tempo

(altri modi per non pagare il costo)(altri modi per non pagare il costo)

��Fare per primo ciò che ci piaceFare per primo ciò che ci piace

��Fare le cose piFare le cose piùù rapiderapide

��Fare ciò che Fare ciò che èè facilefacile

��Fare quel che sappiamo fare e non il nuovoFare quel che sappiamo fare e non il nuovo

��Fare ciò che Fare ciò che èè urgente e non ciò che importanteurgente e non ciò che importante

“NON HO AVUTO TEMPO”

��LL’’accettazione dei costiaccettazione dei costi

�� InevitabilitInevitabilitàà delle cause esogenedelle cause esogene

�� InevitabilitInevitabilitàà delle cause non controllabilidelle cause non controllabili

�� La determinazione dei propri spazi di interventoLa determinazione dei propri spazi di intervento

�� La conoscenza delle proprie reazioni ad ansia e stressLa conoscenza delle proprie reazioni ad ansia e stress

�� Crearsi uno schema di comportamento e gestione su Crearsi uno schema di comportamento e gestione su

““misuramisura”” che preveda regole e strumentazioni personali che preveda regole e strumentazioni personali

per il controllo del proprio tempo e del proprio equilibrioper il controllo del proprio tempo e del proprio equilibrio

ROLE PLAY ROLE PLAY –– SITUAZIONI ANSIOGENESITUAZIONI ANSIOGENE

ANSIAANSIA

��Situazione psicologica di incertezza nei confronti del Situazione psicologica di incertezza nei confronti del

futuro con prevalenza di sensazioni spiacevoli di futuro con prevalenza di sensazioni spiacevoli di

timoretimore

��Si autoalimenta e si moltiplica diffusamente in senso Si autoalimenta e si moltiplica diffusamente in senso

negativo su campi ed argomenti prossimi a quello per negativo su campi ed argomenti prossimi a quello per

cui si cui si èè incerti, producendo una situazione globale incerti, producendo una situazione globale

dannosa per ldannosa per l’’equilibrio e la luciditequilibrio e la luciditàà mentale del mentale del

soggettosoggetto

STRESSSTRESS

��Costo psicologico collegato al tempo presente e piCosto psicologico collegato al tempo presente e piùù

precisamente alla sua utilizzazione, al suo carico, o precisamente alla sua utilizzazione, al suo carico, o

meglio , al suo sovraccarico.meglio , al suo sovraccarico.

��Lo stress Lo stress èè ciò che avviene in una persona quando le ciò che avviene in una persona quando le

esigenze dellesigenze dell’’ambiente, secondo la sua percezione, ambiente, secondo la sua percezione,

eccedono le risorse a sua disposizione per farvi fronteeccedono le risorse a sua disposizione per farvi fronte

��Mettere in coda Mettere in coda –– fare tutto fare tutto –– sensazioni di: sensazioni di:

insuccesso/ritardo/insolutoinsuccesso/ritardo/insoluto

��““se faccio cosse faccio cosìì forse riesco a fare anche questoforse riesco a fare anche questo””

��Valenze positive di ansia e stressValenze positive di ansia e stress

��Il presupposto Il presupposto èè che la positivitche la positivitàà non corrisponde ad non corrisponde ad unun’’assenza completa delle due sensazioni ma ad un assenza completa delle due sensazioni ma ad un giusto livello delle medesimegiusto livello delle medesime

��LL’’assenza di ansia conduce nellassenza di ansia conduce nell’’individuo: individuo: SuperficialitSuperficialitàà –– errore nelle decisioni errore nelle decisioni –– immobilismo immobilismo –– non sviluppo delle difese e delle previsioni non sviluppo delle difese e delle previsioni –– apatia apatia e blocco della crescita e maturazione personalee blocco della crescita e maturazione personale

��Una certa quantitUna certa quantitàà di ansia e stress di ansia e stress èè auspicabile per auspicabile per ogni persona che voglia rimanere intellettualmente ogni persona che voglia rimanere intellettualmente vivace perchvivace perchéé consente di sviluppare uno stato di consente di sviluppare uno stato di vigilanza ed attenzione che genera risorse ed energiavigilanza ed attenzione che genera risorse ed energia

��Valenze positive di ansia e stressValenze positive di ansia e stress

�� Non esiste possibilitNon esiste possibilitàà di valorizzazione di di valorizzazione di

sséé senza una spinta di inquietudine iniziale senza una spinta di inquietudine iniziale

�� Non esiste possibilitNon esiste possibilitàà di di ““diveniredivenire””, in senso , in senso

professionale, caratteristico, umano se non professionale, caratteristico, umano se non

accettando la sfida nellaccettando la sfida nell’’ambito del tempo che si ha a ambito del tempo che si ha a

disposizionedisposizione

�� LL’’individuo equilibrato riconosce senza timore di individuo equilibrato riconosce senza timore di

soffrire di ansia in certe situazioni o di trovarsi sotto soffrire di ansia in certe situazioni o di trovarsi sotto

stress in periodi determinatistress in periodi determinati

�� Le abitudini di tutti i giorni (per non pagare Le abitudini di tutti i giorni (per non pagare

il costo)il costo)

�� Non farlo subitoNon farlo subito

�� Evitare regolaritEvitare regolaritàà e costanzae costanza

�� Non farlo diventare unNon farlo diventare un’’abitudineabitudine

�� Evitare di gestire i problemi da piccoliEvitare di gestire i problemi da piccoli

�� PassivitPassivitàà sulle interruzionisulle interruzioni

�� Focalizzarsi sul passatoFocalizzarsi sul passato

�� ““GonfiareGonfiare”” i tempi i tempi

�� Non decidere onde evitare le conseguenze Non decidere onde evitare le conseguenze

�� Non essere disciplinati (30 giorni = abitudine)Non essere disciplinati (30 giorni = abitudine)

�� Il disordine Il disordine

�� Cercare per 6 settimane allCercare per 6 settimane all’’anno (anno (WallWall Street Journal)Street Journal)

�� Furori vista Furori vista –– fuori mentefuori mente

�� LL’’ordine personalizzatoordine personalizzato

�� Fermarsi e fare un passo indietroFermarsi e fare un passo indietro

�� LL’’ordine nel PCordine nel PC


�� Selezione delle informazioni Selezione delle informazioni –– Finale / Finale /

iniziale / alla fonteiniziale / alla fonte

�� Evitate di perdere tempo nella Evitate di perdere tempo nella

valutazione delle alternative valutazione delle alternative ––

““prioritarizzareprioritarizzare”” (caff(caffèè –– denti)denti)

�� Legge di Parkinson: Legge di Parkinson: ““il lavoro tende ad il lavoro tende ad

impiegare il tempo disponibile o impiegare il tempo disponibile o

disposto e ad adattarsi ad essodisposto e ad adattarsi ad esso

�� Noi siamo ciò che facciamo Noi siamo ciò che facciamo

ripetutamente (Aristotele)ripetutamente (Aristotele)


�� Utilizzate Utilizzate ““quanti temporaliquanti temporali””

�� Raggruppare Raggruppare –– Telefonate / lettura Telefonate / lettura

mail / comunicazionimail / comunicazioni

�� Accettare il fallimento della Accettare il fallimento della

programmazioneprogrammazione

�� ““Non pianificare equivale a Non pianificare equivale a

pianificare il fallimentopianificare il fallimento””

�� Accettare tutti i costiAccettare tutti i costi

�� Gestione degli eventiGestione degli eventi

�� Come pianificare Come pianificare

�� Utilizzo delle suddivisioni operative esistentiUtilizzo delle suddivisioni operative esistenti

�� Definire e scrivere i vostri obiettiviDefinire e scrivere i vostri obiettivi

�� OverlappingOverlapping con i valoricon i valori

�� Declinazione nel contesto lavorativoDeclinazione nel contesto lavorativo

�� La funzionalitLa funzionalitàà di una visionedi una visione

�� ““Quando ciò che si fa Quando ciò che si fa èè coerente con ciò in cui si crede coerente con ciò in cui si crede

ne deriva la forma pine deriva la forma piùù gratificante di produttivitgratificante di produttivitàà

personale e la forma pipersonale e la forma piùù solida e convincente di autosolida e convincente di auto--

stima stima

�� Come pianificare Come pianificare �� Perseverare con costanzaPerseverare con costanza

�� Dimenticare di saper ricordareDimenticare di saper ricordare

�� Utilizzo di uno strumento unicoUtilizzo di uno strumento unico

�� Utilizzo dellUtilizzo dell’’approccio approccio paretianoparetiano

�� P. & S.P. & S.

�� Differenze fra urgenza e prioritDifferenze fra urgenza e prioritàà

�� Le 4 S: Le 4 S:

Sei Sei –– lili OrganizzazioneOrganizzazione

Sei Sei -- ton ton OrdineOrdine

Sei Sei –– kezkez ChiarezzaChiarezza

Sei Sei –– sousou Pulizia Pulizia

�� Quando e come Quando e come �� ““Il momento giusto per riparare il tetto Il momento giusto per riparare il tetto èè quando quando

splende il solesplende il sole”” (J.F.K.)(J.F.K.)

�� Creazione, definizione ed utilizzo di un proprio Creazione, definizione ed utilizzo di un proprio

strumento personalestrumento personale

ROLE PLAY ROLE PLAY –– UTILIZZO AGENDAUTILIZZO AGENDA

Stili relazionaliStili relazionaliStili relazionalieee

modelli comportamentalimodelli comportamentalimodelli comportamentali

RoleRoleRole PlayPlayPlayI comportamenti I comportamenti I comportamenti

osservabiliosservabiliosservabili

DOMINANZA MODERATADOMINANZA MODERATADOMINANZA ELEVATADOMINANZA ELEVATA

DomandareDomandare

AscoltareAscoltare

Toni pacatiToni pacati

Essere tollerantiEssere tolleranti

ProporreProporre

SuggerireSuggerire

AccettareAccettare

Chiedere pareriChiedere pareri

ValutareValutare

AnalizzareAnalizzare

AffermareAffermare

ParlareParlare

Toni alti/decisiToni alti/decisi

ImporreImporre

InterrompereInterrompere

InsistereInsistere

SottolineareSottolineare

ConvincereConvincere

AggredireAggredire

DecidereDecidere

ESPANSIVITAESPANSIVITA’’ ELEVATAELEVATA

ESPANSIVITAESPANSIVITA’’ MODERATAMODERATA

MinimizzareMinimizzare

Misurare le espressioniMisurare le espressioni

FormaleFormale

SeriaSeria

ControllataControllata

Parlare poco e lentamenteParlare poco e lentamente

PacataPacata

AnalizzareAnalizzare

RiflessivaRiflessiva

GesticolareGesticolare

AffettuositAffettuositàà

EnfatizzareEnfatizzare

InformalitInformalitàà

Manifestare: Manifestare: entusiasmo, delusione, entusiasmo, delusione,

preoccupazionepreoccupazione

SocializzareSocializzare

Parlare moltoParlare molto

ImpulsivitImpulsivitàà

Mappa degli stili sociali

PROMOTORE

+ -

+

-

Dominanza Dominanza

Es p

an

siv

i tà

Es p

an

siv

i tà

FACILITATORE

CONTROLLORE ANALITICO

BISOGNI INTERPERSONALIBISOGNI INTERPERSONALI

� Riconoscimento

� Accettazione

� Realizzazione

� Sicurezza

GLI STILI DI RELAZIONEGLI STILI DI RELAZIONE

ANALITICO

SicurezzaSicurezzaParla poco e lentamente

Misura le espressioni

Riflessiva

Controllata

Seria

Analizza

Verifica

Valuta

Interessata a dati, fatti, informazioni


PROMOTORE

RiconoscimentoRiconoscimentoGesticola

Parla molto e velocemente

Enfatizza

Impulsiva

Impone

Creativa

Usa l’intuito

Dinamica

Esuberante

Interessata all’innovazione

CONTROLLORE

RealizzazioneRealizzazioneConcisa

Sintetica

Impone

Va al sodo

Giudica

Fa affermazioni nette

Impaziente

Tempo=Denaro

Interessata a risultati, efficacia, produttività


FACILITATORE

AccettazioneAccettazioneAscolta

Dialoga

Comunicativa

Tollerante

Coinvolge

Chiede pareri

Amichevole

Collaborativa

Sdrammatizza

Interessata ai rapporti umani


CARATTERISTICHE OSSERVABILICARATTERISTICHE OSSERVABILICONTROLLORECONTROLLORE

Linguaggio del corpo Linguaggio del corpo

rapidorapidoHa unHa un’’intonazione della intonazione della

voce voce ““sfidantesfidante””Va al dunqueVa al dunque

Dimostra impazienzaDimostra impazienzaSpesso con alto volume Spesso con alto volume

e alto ritmoe alto ritmoAfferma decisamenteAfferma decisamente

GestualitGestualitàà che enfatizza che enfatizza

il puntoil puntoComunica rapidamenteComunica rapidamente

Privilegia la Privilegia la

comunicazione verbale a comunicazione verbale a

scapito di quella scrittascapito di quella scritta

Puntuale contatto visivoPuntuale contatto visivoEE’’ dotato di un dotato di un

tono/timbro di voce tono/timbro di voce

decisodeciso

Tende a parlare piTende a parlare piùù che che

ascoltareascoltare

Stretta di mano decisaStretta di mano decisaHa una forte varietHa una forte varietàà

nella vocalizzazionenella vocalizzazioneTende ad affermare piTende ad affermare piùù

che a richiedereche a richiedere

CARATTERISTICHE OSSERVABILICARATTERISTICHE OSSERVABILI

FACILITATOREFACILITATORE

Il linguaggio del corpo Il linguaggio del corpo èè

caratterizzato da caratterizzato da

movimenti lentimovimenti lenti

Ricorre in misura ridotta Ricorre in misura ridotta

alla comunicazione alla comunicazione

verbaleverbale

Dimostra pazienzaDimostra pazienzaRitmo del discorso Ritmo del discorso

tranquillotranquilloRiservato nelle opinioniRiservato nelle opinioni

Stretta di mano garbataStretta di mano garbataVolume basso e rilassatoVolume basso e rilassatoAscolta piAscolta piùù che parlareche parlare

Contatto visivo Contatto visivo

intermittenteintermittenteTono moderato della Tono moderato della

vocevoceChiede piChiede piùù che che

affermareaffermare

CARATTERISTICHE OSSERVABILICARATTERISTICHE OSSERVABILIANALITICOANALITICO

Maggiore orientamento Maggiore orientamento

alla comunicazione scritta alla comunicazione scritta

rispetto a quella oralerispetto a quella orale

Movimenti lentiMovimenti lentiBasso volume e ritmo lentoBasso volume e ritmo lento

Conversazione rigorosa Conversazione rigorosa

analizzando analizzando

approfonditamente il approfonditamente il

punto trattatopunto trattato

Pochi gestiPochi gestiTende ad essere Tende ad essere

monocordemonocordeFormale ed accuratoFormale ed accurato

Limitato orientamento al Limitato orientamento al

contatto visivo e personalecontatto visivo e personalePoche variazioni di tonoPoche variazioni di tono

Limitata gamma di Limitata gamma di

sentimentisentimenti

Limitate espressioni Limitate espressioni

faccialifaccialiPoche riflessioniPoche riflessioni

Orientato al compito e ai Orientato al compito e ai

fatti fatti

CARATTERISTICHE OSSERVABILICARATTERISTICHE OSSERVABILI

PROMOTOREPROMOTORE

Nella conversazione Nella conversazione

salta frequentemente da salta frequentemente da

una cosa alluna cosa all’’altraaltra

Azioni spontaneeAzioni spontaneeHa una gestione Ha una gestione

flessibile del tempoflessibile del tempo

Orientati al contatto Orientati al contatto

interpersonaleinterpersonaleEsprime prontamente Esprime prontamente

opinioniopinioni

Numerosi movimenti Numerosi movimenti

delle mani e del capodelle mani e del capoMolti cambiamenti nella Molti cambiamenti nella

qualitqualitàà vocalevocaleMostra sentimenti Mostra sentimenti

personalipersonali

Mimica facciale animataMimica facciale animataMolte inflessioni dipese Molte inflessioni dipese

da attivitda attivitààRacconta Racconta

storielle/aneddotistorielle/aneddoti

DECISIONIDECISIONI

ALTERNATIVEALTERNATIVE

COOPERATIVECOOPERATIVEALTERNATIVEALTERNATIVE

INNOVATIVEINNOVATIVE

EvitanoEvitano

rischirischiPrendonoPrendono

rischirischi

SensazioniSensazioni

OpinioniOpinioni

FattiFatti


EFFICACIEFFICACI


COLLAUDATECOLLAUDATE

RISCHI / FIDUCIARISCHI / FIDUCIA

ISTINTIVIISTINTIVI COLLABORATIVICOLLABORATIVI

INDIVIDUALISTICIINDIVIDUALISTICI VALUTATIVIVALUTATIVI

Si fidanoSi fidano

velocementevelocemente

Si fidanoSi fidano

lentamentelentamente

EvitanoEvitano


rischirischi


BISOGNI FONDAMENTALI:BISOGNI FONDAMENTALI:

OTTENERE RICONOSCIMENTIOTTENERE RICONOSCIMENTI

ESSERE APPREZZATIESSERE APPREZZATI

Si fidanoSi fidano


Si fidanoSi fidano


EvitanoEvitano


rischirischi


SENTIRSI ACCETTATISENTIRSI ACCETTATI

STABILIRE RAPPORTISTABILIRE RAPPORTI


CERCARE IL RISULTATOCERCARE IL RISULTATO

AVERE IL CONTROLLOAVERE IL CONTROLLO

DELLA SITUAZIONEDELLA SITUAZIONE


SENTIRSI SICURISENTIRSI SICURI

ESSERE DOCUMENTATI,ESSERE DOCUMENTATI,

ACCURATIACCURATI


MI DEVO ATTENDERE:MI DEVO ATTENDERE:

DECISIONI IMPULSIVEDECISIONI IMPULSIVE

OTTIMISMOOTTIMISMO

Si fidanoSi fidano


Si fidanoSi fidano


EvitanoEvitano


rischirischi


AIUTI E APPOGGIAIUTI E APPOGGI

REAZIONI QUANDO SI REAZIONI QUANDO SI

SENTONO TRADITISENTONO TRADITI


DECISIONI AUTONOMEDECISIONI AUTONOME

COMPORTAMENTI INDIVIDUALICOMPORTAMENTI INDIVIDUALI


CAUTELACAUTELA

SCETTICISMOSCETTICISMO

FIDUCIAFIDUCIA

Punti forti / Punti deboliPunti forti / Punti deboli

PROMOTOREPROMOTORE

+ Apertura- Affidabilità


+ Accettazione- Congruenza

CONTROLLORECONTROLLORE

+ Congruenza- Accettazione

ANALITICOANALITICO

+ Affidabilità- Apertura

TIPI DI LEADERSHIPTIPI DI LEADERSHIP

E +E +PersonePersone

PartecipazionePartecipazione

RisultatiRisultati

FattiFatti

E E --

D +D +

CONTROLLORECONTROLLORE

RisultatiRisultati

EfficaciaEfficacia

EsempioEsempio

““Lacrime e sangueLacrime e sangue”” perper

lo scopolo scopo

D D --


GruppoGruppo

Consenso condivisoConsenso condiviso

AffiliazioneAffiliazione

Sta Sta ““concon”” il gruppoil gruppo

LL’’UOMO PRESENZAUOMO PRESENZA

LL’’UOMO DEI RISULTATIUOMO DEI RISULTATI LL’’UOMO DELLE CONOSCENZEUOMO DELLE CONOSCENZE

LL’’UOMO UMANOUOMO UMANO

ANALITICOANALITICO

CompetenzaCompetenza

EsperienzaEsperienza

AffidabilitAffidabilitàà

InformazioniInformazioni

PROMOTOREPROMOTORE

TrascinaTrascina

EntusiasmaEntusiasma

RiconoscimentiRiconoscimenti

Sta Sta ““davantidavanti”” al gruppoal gruppo

I canali dellaI canali dellaI canali dellacomunicazionecomunicazionecomunicazione

��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale

�� LL’’ impossibilitimpossibilitàà di non comunicaredi non comunicare

�� La funzione dellLa funzione dell’’attenzioneattenzione

�� Il rapporto, lo scambio e la condivisione, pur costituendo Il rapporto, lo scambio e la condivisione, pur costituendo una meta da raggiungere sono insieme realtuna meta da raggiungere sono insieme realtàà gigiàà reali, reali, proprietproprietàà delldell’’uomo ed il tessuto stesso uomo ed il tessuto stesso ““delldell’’oceano della oceano della vitavita””

�� Ognuno vede le cose a modo suoOgnuno vede le cose a modo suo

Caso rigoreCaso rigore

Caso nuova ragazza/o dellCaso nuova ragazza/o dell’’exex


�� LL’’interpretazione dei dati disponibiliinterpretazione dei dati disponibili

�� ““interpretatiointerpretatio praecoxpraecox”” –– utilizzare il numero minimo di utilizzare il numero minimo di segnali sufficientisegnali sufficienti

�� Interpretare equivale ad utilizzare il numero minimo di Interpretare equivale ad utilizzare il numero minimo di segnali sufficienti a farsi unsegnali sufficienti a farsi un’’idea di un evento o di una idea di un evento o di una persona e, in base a questi completare soggettivamente il persona e, in base a questi completare soggettivamente il quadro dquadro d’’insiemeinsieme

�� PiPiùù i segnali sono forti e meno ne occorreranno per farsi i segnali sono forti e meno ne occorreranno per farsi unun’’idea complessiva della situazione idea complessiva della situazione


�� OGNI INTERPRETAZIONE SI BASA SULLE OGNI INTERPRETAZIONE SI BASA SULLE ESPERIENZE PRECEDENTI DEL SOGETTOESPERIENZE PRECEDENTI DEL SOGETTO

�� Il processo interpretativo trasforma lIl processo interpretativo trasforma l’’evento E in E1 ed E2evento E in E1 ed E2

�� I dati arrivano alla coscienza giI dati arrivano alla coscienza giàà elaborati, coselaborati, cosìì che per il che per il soggetto che li coglie non sono pisoggetto che li coglie non sono piùù disponibili nella disponibili nella forma originaria e nonforma originaria e non--mediata, ma solo come prodotto mediata, ma solo come prodotto elaborato, dunque come prodotto gielaborato, dunque come prodotto giàà interpretato (F)interpretato (F)

�� LL’’osservatore non coglie ciò che cosservatore non coglie ciò che c’è’è ma piuttosto quello ma piuttosto quello che che èè predisposto a cogliere, in virtpredisposto a cogliere, in virtùù di condizionamenti, di condizionamenti, o bisogni della propria storia/vissuto passato.o bisogni della propria storia/vissuto passato.

�� Interpretare non Interpretare non èè descrivere descrivere -- ipocondriaciipocondriaci


�� Le mappe di selezione degli eventiLe mappe di selezione degli eventi

�� Le mappe sono rappresentazioni parziali e selettive di un Le mappe sono rappresentazioni parziali e selettive di un medesimo territorio. Utili, fondamentali, indispensabili quando medesimo territorio. Utili, fondamentali, indispensabili quando

adatte allo scopo.; inutili ed addirittura dannose quando utilizadatte allo scopo.; inutili ed addirittura dannose quando utilizzate zate per un compito diverso da quello per cui sono state concepite e per un compito diverso da quello per cui sono state concepite e

disegnate. Letali quando scambiate per il territorio che descrivdisegnate. Letali quando scambiate per il territorio che descrivono.ono.

�� Una comunicazione con un individuo Una comunicazione con un individuo èè tale se si conosce la mappa tale se si conosce la mappa

di riferimento dello stesso.di riferimento dello stesso.

�� Il mondo del nostro interlocutore non Il mondo del nostro interlocutore non èè il nostro mondoil nostro mondo

�� Scoprire le mappe vuol dire rinunciare a molti Scoprire le mappe vuol dire rinunciare a molti ““Io inveceIo invece”” ed ed

altrettanti altrettanti ““anchanch’’ioio””

��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale �� Il processo comunicativo: Emittente Il processo comunicativo: Emittente –– Ricevitore ed unRicevitore ed un’’unica unica

direzionalitdirezionalitàà ??

�� Il processo comunicativo: costante e continuo flusso di Il processo comunicativo: costante e continuo flusso di

informazioni fra persone che condividono lo stesso contesto informazioni fra persone che condividono lo stesso contesto comunicativo ? comunicativo ?

�� LL’’utilizzo flessibile del feedutilizzo flessibile del feed--backback

�� La comunicazione non La comunicazione non èè un atto di forza ma di strategia e spesso un atto di forza ma di strategia e spesso

ll’’obiettivo obiettivo èè raggiunto lasciando spazio allraggiunto lasciando spazio all’’interlocutore, interlocutore,

permettendogli di esprimersi perchpermettendogli di esprimersi perchéé possiamo accumulare dati e possiamo accumulare dati e riscontri, verificare, aggiustare e calibrare riscontri, verificare, aggiustare e calibrare finchfinchèè una sola frase o una sola frase o

parola riuscirparola riusciràà ad abbattere le barriere della diffidenza e del ad abbattere le barriere della diffidenza e del malinteso e a farsi strada sino a raggiungere lmalinteso e a farsi strada sino a raggiungere l’’area del consenso e area del consenso e

della comprensione della comprensione

��La comunicazione interpersonale La comunicazione interpersonale �� Il significato di ciò che abbiamo detto ci Il significato di ciò che abbiamo detto ci èè sicuramente conosciuto, sicuramente conosciuto,

ma per conoscere il significato di ciò che abbiamo comunicato ma per conoscere il significato di ciò che abbiamo comunicato abbiamo a disposizione unicamente la risposta. Ed abbiamo a disposizione unicamente la risposta. Ed èè questa che si questa che si

deve analizzare se si vuole fare un qualsiasi intervento atto a deve analizzare se si vuole fare un qualsiasi intervento atto a

calibrare la comunicazione di modo che porti gli effetti desidercalibrare la comunicazione di modo che porti gli effetti desiderati:ati:

IL SIGNIFICATO DI UNA COMUNICAZIONE IL SIGNIFICATO DI UNA COMUNICAZIONE

EE’’ LA RISPOSTA CHE SE NE RICEVELA RISPOSTA CHE SE NE RICEVE

(abbandonate l(abbandonate l’’egocentrismo semiotico)egocentrismo semiotico)


�� COME POSSO MODIFICARE IL MIO MESSAGGIO COME POSSO MODIFICARE IL MIO MESSAGGIO

PER OTTENERE LA RISPOSTA CHE DESIDERO?PER OTTENERE LA RISPOSTA CHE DESIDERO?

�� La nascita delle vendite strategicheLa nascita delle vendite strategiche

�� LL’’interesse comuneinteresse comune

�� Non piNon piùù sottomesso ma alleatosottomesso ma alleato

�� La comunicazione strategica diviene La comunicazione strategica diviene ““ristrutturazione ristrutturazione

formaleformale””. Il messaggio costruito in funzione del . Il messaggio costruito in funzione del

destinatariodestinatario

�� La forma del messaggio non solo il testo dello stessoLa forma del messaggio non solo il testo dello stesso

��I Canali della comunicazioneI Canali della comunicazione

Verbale (oggetto della comunicazione)Verbale (oggetto della comunicazione)

Paraverbale (come si comunica lParaverbale (come si comunica l’’oggetto)oggetto)

Non verbale (come si comunica lNon verbale (come si comunica l’’oggettooggetto))

�� La gran parte delle reazioni fisiche e delle modificazioni La gran parte delle reazioni fisiche e delle modificazioni comportamentali che accompagnano manifestano e segnalano uno comportamentali che accompagnano manifestano e segnalano uno

stato emotivo in corso, si svolgono quasi completamente al di sostato emotivo in corso, si svolgono quasi completamente al di sotto tto della soglia della percezione cosciente del soggettodella soglia della percezione cosciente del soggetto

�� Solo la parte volontaria e consapevole della comunicazione può Solo la parte volontaria e consapevole della comunicazione può essere gestita e controllataessere gestita e controllata

��I Canali della comunicazione I Canali della comunicazione –– non verbalenon verbale

Distanza interpersonaleDistanza interpersonale

PosturaPostura

Movimenti del corpo Movimenti del corpo EmozioniEmozioni

SguardoSguardo

Espressione del voltoEspressione del volto

AbbigliamentoAbbigliamento

��I Canali della comunicazione I Canali della comunicazione ––ParaverbaleParaverbale

Volume voceVolume voce

VelocitVelocitàà

RitmoRitmo--ampiezza Emozioniampiezza Emozioni

TonoTono

SottolineaturaSottolineatura

EsitazioniEsitazioni

PausePause

RoleRoleRole PlayPlayPlayI meta messaggiI meta messaggiI meta messaggi

�� Quando comunichiamo, oltre ai contenuti, Quando comunichiamo, oltre ai contenuti, sono sempre in gioco anche i sentimenti e le sono sempre in gioco anche i sentimenti e le emozioni, dunque le relazioni che si emozioni, dunque le relazioni che si stabiliscono fra noi e gli altristabiliscono fra noi e gli altri

�� Ogni atto comunicativo contiene:Ogni atto comunicativo contiene:�� Un messaggio di contenutoUn messaggio di contenuto

�� Un messaggio di relazioneUn messaggio di relazione

��La libertLa libertàà nella comunicazionenella comunicazione

��Al messaggio di relazione possiamo rispondere :Al messaggio di relazione possiamo rispondere :

��AccettandoAccettando

��DiscutendoDiscutendo

��RifiutandoRifiutando

��Evitando di confermareEvitando di confermare

Una scelta consapevole della risposta rende la

comunicazione molto più efficace

�� Le componenti di un messaggio e la Le componenti di un messaggio e la percentuale dpercentuale d’’impatto sulla trasmissione impatto sulla trasmissione del messaggio del messaggio

�� Atteggiamento Atteggiamento 65%65%

�� Tono della voce Tono della voce 20%20%

�� Testo 15%Testo 15%

��La comunicazione nelle vendite La comunicazione nelle vendite

��LL’’importanza di un messaggio congruo importanza di un messaggio congruo

��Essere convinti dellEssere convinti dell’’utilitutilitàà del prodotto/serviziodel prodotto/servizio

��Fate lFate l’’autopsia ai vostri prodottiautopsia ai vostri prodotti

��Trovate le prospettive miglioriTrovate le prospettive migliori

Creazione agenda Creazione agenda Creazione agenda Edificio teorico di baseEdificio teorico di baseEdificio teorico di base

VALUTAZIONE PERFORMANCEVALUTAZIONE PERFORMANCE

DI PORTAFOGLIODI PORTAFOGLIO

VALUTAZIONIVALUTAZIONI

ConsolidatoConsolidatoPotenzialePotenziale QuotaQuota AttrattivitAttrattivitàà

Criteri di Criteri di attrattivitattrattivitàà

1.1. Mercato di riferimentoMercato di riferimento

2.2. Dimensione di installatoDimensione di installato

3.3. SolvibilitSolvibilitàà

4.4. Propensione alla spesa/innovazionePropensione alla spesa/innovazione

5.5. Predisposizione allPredisposizione all’’ascoltoascolto

6.6. Solution Solution FitFit

7.7. Processo dProcesso d’’acquistoacquisto

8.8. Livello di conoscenza dellLivello di conoscenza dell’’azienda ITazienda IT

9.9. Valore per future ReferenzeValore per future Referenze

10.10. Struttura organizzativaStruttura organizzativa

11.11. Concorrenti presentiConcorrenti presenti

12.12. Livello di relazione con gli interlocutori chiaveLivello di relazione con gli interlocutori chiave

13.13. ProfittabilitProfittabilitàà

14.14. PossibilitPossibilitàà di Partnershipdi Partnership

15.15. Presenza di Presenza di VendorVendor

��RoleRole Play costruzione agendaPlay costruzione agenda

Dimensione di installatoDimensione di installato

•••••••• AltoAltoParco installato: Parco installato: > 500 > 500 pcpcObsolescenza HW:Obsolescenza HW: 80% del parco 80% del parco hwhw ha + di 2 anniha + di 2 anniObsolescenza SW:Obsolescenza SW: 80% del 80% del swsw installatoinstallato

•••••••• MedioMedioParco installato: Parco installato: > 300 > 300 pcpcObsolescenza HW:Obsolescenza HW: 50% del parco 50% del parco hwhw ha + di 2 anniha + di 2 anniObsolescenza SW:Obsolescenza SW: 50% del 50% del swsw installatoinstallato

•••••••• BassoBassoParco installato: Parco installato: < 50 < 50 pcpcObsolescenza HW:Obsolescenza HW: 20% del parco 20% del parco hwhw ha + di 2 anniha + di 2 anniObsolescenza SW:Obsolescenza SW: 20% del 20% del swsw installatoinstallato

Propensione alla spesa/innovazionePropensione alla spesa/innovazione

•••••••• AltaAltaMercato: Mercato: altamente competitivoaltamente competitivo

Telecom Telecom –– xSPxSP –– Finance/Finance/InsuranceInsuranceLL’’interlocutore interlocutore èè propenso al cambiamentopropenso al cambiamento

•••••••• MediaMediaMercato: Mercato: mediamente competitivomediamente competitivoIl processo di innovazione in azienda Il processo di innovazione in azienda èè stato portato a termine da pocostato portato a termine da pocoLL’’interlocutore interlocutore èè comunque propenso al cambiamentocomunque propenso al cambiamento

•••••••• BassaBassaMercato: Mercato: scarsamente competitivoscarsamente competitivoLL’’interlocutore con mentalitinterlocutore con mentalitàà statica, poco propenso al cambiamentostatica, poco propenso al cambiamento

Solution Solution FitFit

Poco AttrattivoPoco AttrattivoAttrattivoAttrattivoMolto AttrattivoMolto Attrattivo

SOLUTION FITSOLUTION FIT00--20% 20% 2020--50% 50% >50%>50%

HWHWHW NETHW NETSWSWCABLINGCABLINGCONFIGCONFIGHDHDATHWATHWATAT--RETIRETIFORMAZIONEFORMAZIONESERVIZI INFR.SERVIZI INFR.

La percentuale rappresenta La percentuale rappresenta quanto potrebbe essere il quanto potrebbe essere il cliente interessato, cliente interessato, potenzialmente, a pipotenzialmente, a piùù linee di linee di prodottoprodotto

Struttura OrganizzativaStruttura Organizzativa

Poco Attrattivo Attrattivo Molto Attrattivo

Complessa Snella

Decentralizzata Centralizzata

procedura di

acquisto

complesse /

non std

procedura di

acquisto snella

Irraggiungibile

facilmente

raggiungibile

Livello di relazione con gli interlocutori Livello di relazione con gli interlocutori

chiavechiave

Conosco solo Conosco solo WhatWhat

Relazione Neutrale e <Relazione Neutrale e <

Si esigenzeSi esigenze

No criteri decisionaliNo criteri decisionali

Conosco Conosco WhatWhat + + HowHow

Relazione NeutraleRelazione Neutrale

(No non Supporter)(No non Supporter)

Si esigenzeSi esigenze

Si Criteri decisionaliSi Criteri decisionali

Conosco Conosco WhatWhat//HowHow//WhyWhy

Almeno 1 SupporterAlmeno 1 Supporter

EsigenzeEsigenze--le conoscole conosco

Criteri Criteri decisonialidecisoniali--lili

conoscoconosco

BassoBassoMedio Medio AltoAlto

A

B

C

A B C

POTENZIALEPOTENZIALE

Matrice portafoglio clientiMatrice portafoglio clienti

CO

NS

OL

IDA

TO

CO

NS

OL

IDA

TO

A

B

C

A B C

SVILUPPARE

SVILUPPARE

AREA DELLE

AREA DELLE

OPPORTUNITA

OPPORTUNITA’’

INVESTIRE

INVESTIRE

MANTENERE

MANTENERE

AREA DELL

AREA DELL’’EQUILIB

RIO

EQUILIBRIO

CONSOLIDARE

CONSOLIDARE

DECIDERE

DECIDERE

AREA DEL RISCHIO

AREA DEL RISCHIO

DISINVESTIRE

DISINVESTIRE

Matrice portafoglio clientiMatrice portafoglio clienti

Gestione territorioGestione territorio

A B

CD

E

Lun Mar Mer Gio Ven

A

B

B

C

E

D

D

A

Sede Ufficio

Le tipologie di interlocutoreLe tipologie di interlocutoreDecisore economicoDecisore economico

WhyWhy -- PerchPerchéé

Decisore Tecnico Decisore Tecnico WhatWhat -- CosaCosa

UtilizzatoreUtilizzatore

How How -- ComeComeScoprire la Scoprire la situazione e...situazione e...

svilup

pate i le

svilup

pate i le

esig

enze e...

esig

enze e...

venderevendere

1. trovare uno1. trovare unosponsor e...sponsor e...

2. guadagnare2. guadagnarell’’accesso e...accesso e...

3. guad

agnare

3. guad

agnare

ll’’accesso

per...

accesso

per...

Potere di dire SI

Potere di dire NOPossiede il bisogno

Potere di dire NOPossiede il bisogno

RoleRoleRole PlayPlayPlayI FOD/FOR/FOP I FOD/FOR/FOP I FOD/FOR/FOP

presso i vostri clientipresso i vostri clientipresso i vostri clienti

Valutazione dell’interlocutore

Non Supporter

Neutrale

Supporter

Alleato

•Ostacola il processo

di acquisto

•Da informazione

insufficienti e a volte

imprecise

•E’ orientato alla

concorrenza

•Non ha fornitori

preferenziali

•Da informazioni

generali e

insufficienti

•Probabilmente non

viene investito molto

dalla conseguenze

derivanti dalla scelta

•Da informazioni utili

a pianificare la

strategia di approccio

commerciale

•Ha avuto, o ne ha

avuto notizia, buone

esperienze con Tc

Sistema

•E’ orientato

favorevolmente alla

scelta Tc Sistema

•Rende partecipe il

fornitore della vita

aziendale e dei processi

organizzativi così come

della catena del valore

•Promuove l’immagine

di Tc Sistema

all’interno della propria

organizzazione

•Si assume gli eventuali

rischi conseguenti ad

una scelta “contro

corrente”

OpportunitOpportunitàà di vendita di vendita –– Le Le MilestoneMilestone

MilestoneMilestone 1 1 -- QualificazioneQualificazione

��Esigenze chiarite e concordate con il clienteEsigenze chiarite e concordate con il cliente��Identificazione dei Identificazione dei ““business driverbusiness driver””

��Identificazione di eventuali vincoli temporaliIdentificazione di eventuali vincoli temporali

��Solution Solution FitFit

��Identificazione degli Identificazione degli ““attori chiaveattori chiave”” coinvolti nella decisionecoinvolti nella decisione

��Verifica del Verifica del committmentcommittment iniziale del clienteiniziale del cliente

��Verifica della disponibilitVerifica della disponibilitàà di budget del clientedi budget del cliente

��Verifica della concorrenza coinvolta e, in genere,Verifica della concorrenza coinvolta e, in genere,

delle alternative per il clientedelle alternative per il cliente


MilestoneMilestone 2 2 -- AvanzamentoAvanzamento

��Criteri decisionali degli attori chiave Criteri decisionali degli attori chiave

appresi e confermatiappresi e confermati

��Presentazione della soluzione Presentazione della soluzione ––

offertaofferta

��Eventuale DemoEventuale Demo

��Verifica dellVerifica dell’’avanzamento della avanzamento della

concorrenzaconcorrenza

��Commitment del Commitment del clientecliente


MilestoneMilestone 3 3 -- TrattativaTrattativa

��Rivisitazione dellRivisitazione dell’’offertaofferta

��Pianificazione del Pianificazione del ““ProofProof of of

ConceptConcept””

��Eventuale TrialEventuale Trial

��CommittmentCommittment del clientedel cliente


MilestoneMilestone 4 4 -- OrdineOrdine

��““ProofProof of of ConceptConcept”” eseguitoeseguito

��NegoziazioneNegoziazione

��FormalizzazioneFormalizzazione

��CommittmentCommittment del cliente per del cliente per

ll’’implementazioneimplementazione


MilestoneMilestone 5 5 -- EsecuzioneEsecuzione

��Delivery, produzione, training e Delivery, produzione, training e

verifica utilizzoverifica utilizzo

��Valutazione del ROI del cliente e Valutazione del ROI del cliente e

livello di soddisfazionelivello di soddisfazione

��Ricerca Ricerca committmentcommittment per nuove per nuove

opportunitopportunitàà

AREE CHIAVE AREE CHIAVE (definizione)(definizione)

Le AREE CHIAVE sono i settori

importanti nei quali dovete

concentrare il vostro tempo ed

energie per raggiungere i traguardi.

Non descrivono quali risultati

volete raggiungere ma unicamente

le aree nelle quali volete dei

risultati.

�� BREVITBREVITÀÀ

Usate un massimo di 3 Usate un massimo di 3 -- 4 parole per indicare 4 parole per indicare

ciascuna area.ciascuna area.

�� RAMI RAMI -- NON RAMOSCELLINON RAMOSCELLI

Le Aree Chiave devono esprimere scopi, non Le Aree Chiave devono esprimere scopi, non

mezzi. Non devono includere valori quantitativi, mezzi. Non devono includere valori quantitativi,

come lire, percentuali, ...come lire, percentuali, ...

CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE CARATTERISTICHE DELLE VOSTRE AREE

CHIAVECHIAVE

�� COMPLETEZZACOMPLETEZZA

Devono racchiudere tutti i vostri compiti e attivitDevono racchiudere tutti i vostri compiti e attivitàà. .

Tutto ciò che fate e dovreste fare deve poter Tutto ciò che fate e dovreste fare deve poter

essere un sottotitolo dellessere un sottotitolo dell’’Area Chiave.Area Chiave.


CHIAVECHIAVE

��DI VOSTRA RESPONSABILITDI VOSTRA RESPONSABILITÀÀ

Le vostre sfere di autoritLe vostre sfere di autoritàà e responsabilite responsabilitàà non non

devono essere superate. devono essere superate.

Le Aree Chiave devono coprire la vostra responsabilitLe Aree Chiave devono coprire la vostra responsabilitàà, non , non

quella dei vostri collaboratori, colleghi o superioriquella dei vostri collaboratori, colleghi o superiori. Inoltre . Inoltre

dovete esservi coinvolto fisicamente per poterla consdovete esservi coinvolto fisicamente per poterla considerare iderare

una delle vostre Aree Chiave.una delle vostre Aree Chiave.


CHIAVECHIAVE

�� CHIARE E COMPRENSIBILICHIARE E COMPRENSIBILI

Devono essere immediatamente capite dalle persone con le Devono essere immediatamente capite dalle persone con le

quali lavorate.quali lavorate.

�� EVITARE SOVRAPPOSIZIONIEVITARE SOVRAPPOSIZIONI

Non devono sovrapporsi. Se due possibili Aree Chiave Non devono sovrapporsi. Se due possibili Aree Chiave

rappresentano solo due lati dello stesso problema, riunitele rappresentano solo due lati dello stesso problema, riunitele

sotto una sola di esse.sotto una sola di esse.


CHIAVECHIAVE

� Individuate le maggiori esigenze o i risultati attesi del

vostro lavoro.

Ponetevi la domanda “Su quali aree principali devo

concentrare i miei sforzi per raggiungere questi

traguardi?”

� Chiedetevi: “Cosa succederebbe se la mia posizione

fosse eliminata definitivamente?” Quali aree

essenziali ne soffrirebbero?

COME DEFINIRE LE VOSTRE AREE CHIAVECOME DEFINIRE LE VOSTRE AREE CHIAVE

PROSPECTINGPROSPECTINGCONOSCENZA CLIENTECONOSCENZA CLIENTEESSERE MANAGERESSERE MANAGER

GESTIONE ATTIVITAGESTIONE ATTIVITA’’ CORECORE

(lavorare per obiettivi)(lavorare per obiettivi)

CONOSCENZA OFFERINGCONOSCENZA OFFERINGLAVORO DI TEAMLAVORO DI TEAMDELEGADELEGA

COMPETENZACOMPETENZA(saper motivare (saper motivare ––

avere carisma)avere carisma)

LE ATTIVITALE ATTIVITA

��Costituiscono il Costituiscono il processo/procedura da seguireprocesso/procedura da seguire

��Servono ad identificare ruoli e Servono ad identificare ruoli e responsabilitresponsabilitàà coinvolte, ed i coinvolte, ed i risultati collegatirisultati collegati

��Quantificano il tempo impegnatoQuantificano il tempo impegnato

��Introducono la rete ed i modi di Introducono la rete ed i modi di controllocontrollo

ATTIVITAATTIVITA

Per ogni compito va elencata Per ogni compito va elencata la sequenza ordinata delle la sequenza ordinata delle attivitattivitàà necessarie al suo necessarie al suo assolvimentoassolvimento

COMPITICOMPITI

1.1. SALTUARISALTUARI

2.2. IRREGOLARIIRREGOLARI

3.3. SPECIALISPECIALI

COMPITICOMPITI

1.1. PERIODICIPERIODICI

2.2. REGOLARIREGOLARI

3.3. RIPETITIVIRIPETITIVI

Intranet (tutti i giorni)Intranet (tutti i giorni)

Visite congiunte Visite congiunte

offeringoffering(1 week)(1 week)

Partecipazione onPartecipazione on--line line

newsgroupnewsgroup

SalesSales update, workshop 2 update, workshop 2

al meseal mese

Conoscenza aziendaConoscenza azienda

Relazione con Relazione con VendorVendor

Training on the jobTraining on the job

CompetenceCompetence centercenter

Presentazioni Presentazioni

CONOSCENZA OFFERINGCONOSCENZA OFFERING

COMPITICOMPITI




1 ora settimana 1 ora settimana

impegnataimpegnata

20gg/anno20gg/anno

Visite congiunte Visite congiunte

specialistspecialist(1 week)(1 week)

Incontri interni(1 week)Incontri interni(1 week)

Lettura testi specificiLettura testi specifici

Formazione(seminari Formazione(seminari workshop)workshop)

Training on the jobTraining on the job

Feedback clienteFeedback cliente

Expertise meetingExpertise meeting

COMPETENZA COMPETENZA (saper (saper

motivare motivare –– avere avere

carisma)carisma)

COMPITICOMPITI




Lettura posta e invio messaggiLettura posta e invio messaggi

(2 ore al giorno)(2 ore al giorno)--Ricerca Ricerca codici/prezzi/prodotto/richieste ai codici/prezzi/prodotto/richieste ai buyer/richieste altre buyer/richieste altre bubu

(30 minuti al giorno)(30 minuti al giorno)

Richiesta c.a./verifica prodotti Richiesta c.a./verifica prodotti obsoletiobsoleti

Codifica cliente in anagrafica se Codifica cliente in anagrafica se nuovo/approvazione fido/richiesta nuovo/approvazione fido/richiesta sblocchisblocchi

(30 minuti al giorno)(30 minuti al giorno)

Verifica evasioni(15 min gg.)Verifica evasioni(15 min gg.)

Gestione telefonate( 2 ore gg.)Gestione telefonate( 2 ore gg.)

Crediti ( 2 ore mese)Crediti ( 2 ore mese)

Nota spese Nota spese -- 1 ora mese1 ora mese

RilRil pres. pres. -- 10 min. mese10 min. mese

Nota credito Nota credito -- ??

Reso vendita Reso vendita -- ??

Giacenze magazzino Giacenze magazzino -- ??

TcTc SalesSales –– 2 ore 2 ore weekweek--FDVFDV -- ??

ForecastForecast –– 1,5 ore mese1,5 ore mese

Mail clienti Mail clienti –– 1 ora mese1 ora mese

Segnalazioni B.U. 1 ora meseSegnalazioni B.U. 1 ora mese

SollSoll. int. altre aree. int. altre aree––1 ora week1 ora week

Contr. Locaz.Contr. Locaz.––30 min. mese30 min. mese

Rinnovo contratti Rinnovo contratti –– 1 ora mese1 ora mese

Pian. Visite Pian. Visite –– 3 ore week3 ore week

3 ore visita3 ore visita

2 ore week2 ore week

Posta elettronica Posta elettronica

offerteofferte

PrePre inserimento ordineinserimento ordine

Inserimento ordineInserimento ordine

Gestione Gestione backlogbacklog

TelefonateTelefonate

Gestione postGestione post--venditavendita

Recupero creditiRecupero crediti

TeamworkTeamwork

Nota speseNota spese

Rilevazione presenzeRilevazione presenze

Nota creditoNota credito

Resi da venditaResi da vendita

Giacenze di magazzinoGiacenze di magazzino

Compilazione TC SALESCompilazione TC SALES

FDVFDV

ForecastForecast

Mailing a clienteMailing a cliente

per promo/seminariper promo/seminari

Segnalazione altri B.U.Segnalazione altri B.U.

Sollecito intervento altre areeSollecito intervento altre aree

Gestione contratti di locazione Gestione contratti di locazione (verbali di consegna)(verbali di consegna)

Gestione rinnovo contratti di Gestione rinnovo contratti di assistenza tecnica assistenza tecnica hwhw

Pianificazione visite personali e Pianificazione visite personali e congiuntecongiunte

Visite clientiVisite clienti

Analisi fatturato/obiettiviAnalisi fatturato/obiettivi

ESSERE MANAGERESSERE MANAGER

GESTIONE ATTIVITAGESTIONE ATTIVITA’’ CORECORE

(lavorare per obiettivi)(lavorare per obiettivi)

COMPITICOMPITI

1.1.PERIODICIPERIODICI

2.2.REGOLARIREGOLARI

3.3.RIPETITIVIRIPETITIVI

Aree Chiave dellAree Chiave dell’’Azienda ITAzienda IT

�� Conoscenza del ClienteConoscenza del Cliente

�� ProspectingProspecting

�� DelegaDelega

�� Lavoro in TeamLavoro in Team

�� CompetenzeCompetenze

�� Conoscenza Conoscenza offeringoffering

�� Gestione attivitGestione attivitàà corecore

�� PersonalePersonale

�� PersonalePersonale

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