Sales Performance Management

Percorso di consulenza

per la rete di vendita

Creare uno strumento condiviso per la gestione e misurazione

delle prestazioni della forza vendita, allineato e coerente con la

cultura e la vision aziendali

Generare Cultura e consapevolezza sul tema della performance

Motivare i Manager delle vendite e le loro Sales Force

nell’attività commerciale

Condividere una metodologia consulenziale che diventi

patrimonio d’azienda, replicabile su altre funzioni

2 OBIETTIVI DELL’INTERVENTO

Creare un dialogo e una metodologia condivisa in tema di

Performance delle vendite

Rendere visibile e condivisibile un Sistema di Competenze

distintive di ruolo

Supportare i responsabili vendite nell’attività di feedback con

i propri collaboratori

OBIETTIVI DELL’INTERVENTO

Condividere con i Responsabili Vendite il modello di Performance

Management

Testare lo strumento e renderlo fruibile e di facile utilizzo nella gestione

dei collaboratori

Far vivere il modello di Performance Management come uno strumento di

Comunicazione e Motivazione per la propria Sales Force

OBIETTIVI FORMATIVI

5

Fase 1 ANALISI PRELIMINARE OBIETTIVI

SPECIFICI E INFORMAZIONI/DATI/PRATICHE DISPONIBILI: “AS IS”

Fase 2 CONDIVISIONE E VALIDAZIONE INDICI

Fase 3 DEFINIZIONE STANDARD

DI PERFORMANCE MANAGEMENT E BENCHMARKING/FORMAZIONE RESPONSABILI

Il processo che garantisce il successo dell’intervento è strutturato in tre fasi, ciascuna con il proprio obiettivo:

STRUTTURA DELL’INTERVENTO

6

METODOLOGIA DI ANALISI

Analisi: Allineamento con il Project Team ed

identificazione degli obiettivi specifici

Individuazione materiale esistente (criteri di valutazione e “best practices” disponibili), analisi attraverso interviste su un campione rappresentativo

Survey online per tutti i direttori vendite

Community online gestita da dTeam e controllata dalla direzione commerciale

Fase 1

7

Condivisione e validazione con il Project Team:

Restituzione al Project Team e

validazione API (Agent Performace Index)

Aggregazione dati per classi di indici: indicatori di struttura indicatori di efficacia

indicatori di efficienza

Elaborazione parametri attraverso medie per classi d’interesse, ranking, matrici (quadrant),….

Comunicazione piani di sviluppo

Fase 2

METODOLOGIA DI ANALISI

Analizzare e valutare la produttività e l’efficacia dell’attuale forza vendita (rapporto:

sforzo/ efficacia commerciale)

Valutare l’adeguatezza dell’attuale sistema retributivo/incentivante +

benchmark con i competitors

Definire e impostare una modalità di monitoraggio costante delle prestazioni.

Definizine di uno standard di Performance

COME LAVORA LA RETE VENDITA?

IL SISTEMA DI REMUNERAZIONE/ INCENTIVAZIONE

PREMIA I MIGLIORI?

COME MISURARE LE PERFORMANCES?

OUTPUT ANALISI

Analisi e benchmark sistema di performance:

Valutazione performance commerciale

attraverso indici sintetici (API)

Analisi e benchmarking risultati interni

Benchmarking performance tra le aziende del gruppo

Formazione per tutti i direttori vendite

Fase 3

METODOLOGIA DI ANALISI

Un modello dati flessibile: Pannello di controllo

PRESSIONE COMMERCIALE

esistenti nuovi totale esistenti nuovi totale esistenti nuovi totaleagente Aagente Bagente C

TOTALE

numero visite per clienteagente numero clienti

numero totale visite numero clienti visitati

EFFICACIA COMMERCIALE

esistenti nuovi totale esistenti nuovi totaleagente Aagente Bagente C

TOTALE

agente numero visite per proposta numero visite per contratto

STRUTTURA OUTPUT

Cruscotto di gestione

esistenti nuovi totalearea 1 76% 24% 23area 2 67% 33% 30area 3 77% 23% 27area 4 88% 12% 27

media tot 77% 23% 27

MEDIA PENETRAZIONE CLIENTI per AREA

…medie per classi di interesse...

…ranking per ogni parametro...

...matrici (quadrant)...

STRUTTURA OUTPUT

STRUTTURA OUTPUT

Ranking Calcolati Pesi assegnati

Ranking pesati

scarto vs budgetfatturato totale (norm)fatturato medio x clientenuovi clienti 2000numero totale visite (norm)numero clienti visitati (norm)n° visite per clientin° visite per propostan° visite per contrattosconto medio totaleTOTALE API

VALUTARE COERENZA SISTEMA DI

PERFORMANCES vs. OBIETTIVI

MISURARE SCARTO vs. OBIETTIVI

SINGOLO VENDITORE CON QUOTE COMPLESSE

indice complessivo di valutazione e di monitoraggio periodico della performance commerciale della forza vendite al fine di…..

L’API

Creazione di un sistema di monitoraggio costante e flessibile delle

performance della forza commerciale

Valutazione oggettiva e condivisa della produttività ed efficacia della

rete commerciale

Modello incentivante allineato ai risultati della rete vendita ed al

mercato

Individuazione aree di HI/LOW performance e di possibili azioni

correttive o migliorative da implementare

RISULTATI DEL PERCORSO