Mida Retail - Percorso Store Manager

R E T A I L

Percorso formativoPercorso formativoStoreStore ManagerManager

Percorso formativo Store Manager1

PremessaPremessa

Il ruolo dello Store Manager è strategico per la possibilità di incidere sui risultati del negozio anche attraverso la motivazione e la crescita professionale dei collaboratori

Questo è un possibile percorso che, attraverso un modello manageriale, garantisce un’applicazione uniforme all’interno di una rete Retail


ObiettiviObiettivi

Il percorso si concentra su alcune delle competenze chiave del ruolo di Store Manager come le capacità di:

gestire i collaboratori

formare e valutare il proprio staff sulle tecniche di vendita

incidere sull’organizzazione del negozio

sviluppare un lavoro di gruppo

saper interpretare e gestire gli indicatori commerciali del negozio


Visione dVisione d’’insiemeinsieme

Riunione di Restituzione

a DG Work

organisa-tion& KPI

5 modulo

2 Giornate

Staff meeting & team building

4 modulo

2 Giornate

Sellingtechnique

3 modulo

2 Giornate

Basic People management

2 modulo

2 Giornate

Company style, value and role

1 modulo

2 Giornate

Riunione di impostazione

con Direzione Retail

Riunione di allineamento su progettazione con Direzione Retail

Attività intermodulo

Affiancamenti ed interviste Store

Manager

Intervistea Retail Manager e Area Manager

Focus Group

a collaboratori di vendita Progettazione

Primi moduli e

percorso di massima

Anche in alternativa

DiagnosiDiagnosi

Implementazione*Implementazione*

* La sequenza degli argomenti proposti è indicativa. A valle della fase di diagnosi e dell’analisi preliminare è possibile definire la sequenza più adeguata alle specifiche esigenze.


Destinatari e metodologia Destinatari e metodologia Destinatari

Store Manager in gruppi di 8/10 partecipanti per una più attiva partecipazione

Metodologia

Per la fase di diagnosi sono ipotizzabili una serie di fasi/attività che alternano momenti di: analisi – ascolto – condivisione - decisioni – verificheIn funzione delle specifiche del progetto è possibile utilizzare: interviste, “focus group”, affiancamenti per poter fare un’analisi delle esigenze acurataPer l’implementazione modalità didattiche prevalentemente esercitative e basate su situazioni e casi proposti e riprodotti dagli Store Manager, con brevi momenti teorici di razionalizzazioneLezioni ed esercitazioni arricchiti da analisi di filmatiTrattandosi di un percorso su più moduli intervallati da attività in negozio, vengono proposte delle attività intermodulo che consentano l’approfondimento e la sperimentazione dei temi trattati in aula. Ogni modulo successivo prevede un confronto sulle esperienze compiute nel periodo precedenteA conclusione dell’intero percorso i partecipanti vengono chiamati ad esplicitare le azioni migliorative che decideranno di attuare nel periodo successivo alla formazione attraverso un piano di sviluppo individuale da condividere con il proprio Area Manager / RetailManager


Iter di progettazioneIter di progettazione

Per una maggior efficacia riteniamo essenziale avere un interlocutore aziendale unico che, in veste di Capo Progetto, possa :– fare da interfaccia tra consulenza ed azienda – facilitare la pianificazione delle attività– coordinare la attività di lavoro interne all’azienda – identificare ed ingaggiare gli interlocutori adeguati per le decisioni da prendere

Quando si tratta dei comportamenti gestionali, il capo diretto dei partecipanti alla formazione costituisce un elemento fondamentale per la riuscita del programma formativo

Il coinvolgimento del Retail Manager e degli Area Manager, quindi, appare un momento cruciale in sede di definizione dei contenuti e dei messaggi, per:– ottenere delle indicazioni circa gli argomenti da approfondire, – aumentare la coerenza tra il suo comportamento e quanto si richiede, tramite la formazione, agli Store Manager

Inoltre riteniamo importante coinvolgere gli Area Manager al fine di garantire un allineamento con tutto il percorso formativo degli Store ManagerSoprattutto se si intende coinvolgerli rispetto a:– la parte di follow up del progetto – la gestione dei piani di azione individuali degli Store Manager – il monitoraggio


Iter di progettazione (segue)Iter di progettazione (segue)

Consideriamo utile svolgere alcune attività preliminari di diagnosi finalizzate alla progettazione di dettaglio e “taratura fine” dei moduli formativi:– incontrare in prima battuta il Retail Manager per condividere le linee guida complessive– incontrare, attraverso interviste e/o fucus group, gli Area Manager per raccogliere il loro punto di vista e per ingaggiarli rispetto al progetto

– conoscere da vicino la realtà dei negozi, attraverso delle interviste e degli affiancamenti a Store Manager, che permettano di conoscere la realtà operativa dei negozi, le motivazioni e gli interessi, gli indicatori aziendali, le prassi e le procedure rilevanti nella relazione con i clienti e nella gestione dei collaboratori

– progettare la prima giornata sulla Company Style– fare il punto della situazione, con il Retail Manager oppure con gli Area Manager, a valle della giornata Company Style

Questa fase sarà importante anche per poter conoscere cosa è disponibile, in termini di strumenti a disposizione degli Store Manager, e quali sono effettivamente utilizzatiA valle di questa attività si progetteranno nel dettaglio i singoli moduli del percorsoÈ consigliabile un incontro, dopo il secondo e terzo modulo, per un aggiornamento sull’andamento della formazione e per fare delle valutazioni su come proseguire


• Condividere gli obiettivi • Ricevere contributi strategici per il progetto

Validazione: Riunione con Retail Manager per allineamento su obiettivi e per stabilire le linee guida per la progettazione

ObiettiviAttività

Fase 1 - Diagnosi Preliminare

• Presentare il progetto • Conoscere il loro punto di vista • Esplorare il vissuto rispetto alla realtà commerciale e professionale

Intervista Retail Manager e Area Manager:

Interviste individuali con un numero di Manager realistico rispetto alla struttura aziendale

Fasi attivitFasi attivitàà obiettivi obiettivi


• Conoscere il punto di vista dello Store Manager

• Vedere dal vivo la dinamica interna al negozio.

• Cogliere la dinamica con il cliente

Interviste ed affiancamenti a Store Manager: Il numero di negozi da visitare permetterà di conoscere realtà tra loro differenti per avere una panoramica piùampia

ObiettiviAttività

• Acquisire informazioni sulla loro visione

• Conoscere il vissuto del negozio in merito alle dinamiche più efficaci / inefficaci

• Esplorare aree di intervento per risultati efficaci

Focus Group: Indagine strutturata, anche con sollecitazioni metaforiche, ad un gruppo di venditori


Fase 1 - Diagnosi preliminare (segue)


• Restituzione degli elementi piùsignificativi emersi e delle aree di miglioramento

• Condividere gli obiettivi per la fase di implementazione del progetto

• Ricevere contributi strategici per il progetto

Restituzione a Retail Manager: Incontro di restituzione a valle della diagnosi

ObiettiviAttività

Fase 1 - Diagnosi preliminare (segue)

• Definire contenuti e modalità di attivazione per il modulo 1 e 2

• Creare una struttura di massima per tutti gli altri moduli

• Definire momenti di monitoraggio del percorso

Progettazione moduli:

Nel dettaglio per i primi 2 moduli, di massima per gli altri



• Potenziare le capacità di comunicazione• Consolidare l’efficacia degli Store Manager nel condurre le principali attività manageriali legate all’esercizio del proprio ruolo

Basic People Management:

2 modulo di due giornate coinvolgendo un gruppo di 8/10 Store Manager

• Rinforzare la vision e i valori aziendali • far riflettere e ridefinire competenze comportamentali funzionali al ruolo, con le relative esigenze formative

• lanciare il percorso formativo.

Workshop-evento:1 modulo di una giornata con la partecipazione della Direzione, di tutti gli Area Manager e Store Manager

ObiettiviAttività

Fase 2 - Implementazione



• Condividere i principi di base per una gestione efficace degli staff meeting:

quali argomenti trattare,come organizzarla, quando farla, come gestirla, come coinvolgere.

Staff meeting & Team Building

4 modulo di due giornate coinvolgendo lo stesso gruppo di 8/10 Store Manager

• Consolidare la competenza degli Store Manager nella formazione e valutazione delle tecniche di vendita dei collaboratori.

• Consentire agli Store Manager di sostenere ed eventualmente correggere i comportamenti agiti dai venditori per una coerenza con i risultati attesi.

Selling technique


ObiettiviAttività




• Fare un confronto sui risultati complessivi ottenuti

• Restituzione al Retail Manager gli elementi più significativi emersi durante il percorso

• Condividere obiettivi per lo sviluppo successivo

Restituzione a Retail Manager:

Incontro di restituzione a valle di tutto il percorso

• Fornire strumenti e metodi per allenare gli Store Manager all’organizzazione del lavoro per conseguire obiettivi di efficacia e di efficienza

• Approfondire la conoscenza dei KPI

Work Organisation & KPI:


ObiettiviAttività




GanttGantt del percorsodel percorso

1 riu: obj e plan

Diagnosi

Progettazione

2 riu: Restit. Retail Mng

1 moduloCompany Style

2 Modulo BPM

3 Riu: Feedback

3 moduloSales Tech

4 Riu: Feedback

4 modulo: Staff Meeting

5 modulo:KPI

5 Riu: Feedback

1817161514131211109876543210Mese


Team di progettoTeam di progetto

Un Capo Progetto interno all’aziendaLa consulenza, per la realizzazione di questo percorso considera necessarie due figure professionali: – un capo progetto, responsabile dell’impostazione e del coordinamento– uno o più progettisti, con funzioni di progettazione e docenza


Sede di MilanoSede di Milano

20124 Milano - Via Antonio da Recanate, 1

Tel. 02.6691.845 - Fax 02.66.97.220

Sede di RomaSede di Roma

00192 Roma - Via Attilio Regolo, 19

Tel. 06.8840.688 - Fax 06.3280.3283

e-mail: [email protected]

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