Marketing 2.0 Fondamenti concettuali e implicazioni per le imprese Marco Galvagno Università degli Studi di Catania

“I computer sono incredibilmente veloci, accurati e stupidi. Gli uomini sono incredibilmente lenti, inaccurati e intelligenti. L’insieme dei due costituisce una forza incalcolabile.”

Albert Einstein

Buoni propositi…

MARKETING WEB

Dare un nome alle cose è la grande e seria consolazione concessa agli

umani*.

Il marketing (ai tempi del web) 2.0!

* Elias Canetti, La tortura delle mosche, 1992

Prima domanda:

Cos è cambiato negli ultimi anni?

Seconda domanda: e quali sono le conseguenze per le imprese?

Mercato 1.0

Di massa i clienti sono tutti uguali

Corto solo i bestseller emergono

Globale il mondo è un unico mercato

Marketing 1.0

Unidirezionale (impresa cliente)

Impersonale Clienti come target da raggiungere

Costoso Mass market = pubblicità=alti costi

Web Revolution

INTERCONNESSIONE (le persone sono collegate sempre e ovunque)

INFORMAZIONE (reperire e produrre info non costa nulla)

DISINTERMEDIAZIONE (distribuzione e molteplicità non sono più limiti)

Mercato 2.0

Di nicchia (clienti come tribù o comunità)

Lungo (infinita offerta per domanda infinitamente differenziata)

Glocal (globale come somma di mercati locali)

Prima

Dopo Voi siete qui

The long-tail effect

Age of Customer

Oggi

Il consumatore “Alice” non c’è più…

Always on

Si è evoluto

“We are a generation that is always on and always connected. Where our lives jump online and off is no longer just indecipherable, it’s irrelevant.”

- Julia Roy

Consumatore 2.0

ConsumATTORE (aware)

ConsumAUTORE (prosumer)

ConsumatoRE (engaged)

Problema o opportunità?

Audiweb, 2011

Motori di ricerca

Email

Social Network

A fare cosa?

Dati Italia, 2011

Perché si va su Internet?

Funzionali

Sociali

Trendstream: GlobalWeb Index, 2011

Il consumatore 2.0

Che relazione c’è tra chi sta su Internet e i prodotti/servizi, i brand o le imprese? (in sostanza: cosa fa il consumatore 2.0 che possa interessare le imprese?)

1.  Passaparola, conversazioni e commenti

su prodotti/servizi 2.  Processo d’acquisto 3.  Come e a quanto

Passaparola

Passaparola

Passaparola

Vacanze estive 2011: la scelta dei consumatori è sempre più online

Nielsen, 2011

Un esempio…

Qual è la fonte preferita di info su prodotti/servizi?

Processo d’acquisto

I consumatori si fidano:

76% passaparola degli amici

49% opinioni di altri consumatori

40% info via email

29% pubblicità in tv

27% pubblicità in radio

25% pubblicità sui giornali

14% pubblicità sui social network

Nielsen: Global Online Survey, 2011 Q1

Acquistare meglio

Acquistare di più

…e offline che fanno? Passaparola + donne -uomini

v

Acquisti

Opinion Leader

Come emergere?

IMPRSE 2.0

#1 I mercati sono conversazioni #19 -Le aziende possono ora comunicare direttamente con i loro mercati. Se non lo capiscono, potrebbe essere la loro ultima occasione. # 64 -Vogliamo accedere alle vostre informazioni, ai vostri progetti, alle vostre strategie, ai vostri migliori cervelli, alle vostre vere conoscenze. Non ci accontentiamo delle vostre brochure a 4 colori, nè dei vostri siti Internet sovraccarichi di bella grafica ma senza alcuna sostanza.

The Cluetrain manifesto

To do list

NON BASTANO: Sito web fatto bene SEO efficace Adwords mirata Mailing penetrante …i social network!!!!

+ + = SUCCESSO

Logica differente!!

Notorietà Like Acquisto

1000 100 10

Utilizzo Giudizio Passaparola

10 100 1000

Paid Media

Earned Media

ATTENTION RELATION CONVERTION

OwnedMedia

Azione e reazione

Bidirezionale (azienda cliente) Personalizzato (il cliente è al centro)

Conveniente (ascoltare fa risparmiare)

Persistente (messaggi permanenti)

Marketing 2.0 Social CRM

Pro e contro

CONTRO

1.  Richiede tempo e denaro

2.  Risultati nel medio-lungo periodo

3.  Richiede persone dedicate

PRO

1.  Riduce i costi di advertising

2.  Riduce il costo di acquisizione di un cliente

3.  Aumenta la reputazione dell’impresa

Alc

uni ese

mp

i

Alc

uni ese

mp

i

Cosa accade nella

maggioranza dei casi?

SocialMediAbility

Indice* di utilizzo di Social Media da parte delle aziende in Italia (1-10): Grandi Imprese (>249 dip.): 1,75 Medie Imprese (50 a 249 dip.): 0,45 Piccole Imprese (<50 dip.): 0,16

* Calcolato in base ad esperienza, gestione ed efficacia

L’uso dei Social Media da parte delle aziende italiane - IULM, 2011

1/3 delle aziende italiane

Le PMI che possono fare?

Rimettere il prodotto al centro e farlo parlare.

Consigli

Consigli

Sul web e nei social network bisogna essere: Veri: fingere di non avere problemi o di essere infallibili non è una buona idea. Coinvolgenti: nel mare magnum di contenuto e conversazioni su internet, emerge chi riesce ad essere utile in maniera divertente.

Non commerciali: il cliente lo sa, il brand è lì per vendere, ma non occorre ricordarglielo ogni istante.

Flessibili: in un contesto mutevole e veloce come il web occorre saper adattarsi a situazioni diverse (favorevoli e sfavorevoli)in maniera rapida

Consigli

la relazione è il mezzo la reputazione il fine

Consigli

Scegliere il giusto mix tra:

Paid Media (Search Marketing, Affiliation, Viral,

Mail Marketing) Owned Media

(Site, Blog & Social Media Marketing, Content Marketing, SEO)

Earned Media (Reputatation Management, sCRM,

Newsletter)

Consigli

Futuro

Capire che il futuro è:

MOBILE+SOCIAL+=MOVIMENTO OPINIONE

POSIZIONE

SocialLoca7onMarke7ng

Futuro

Il 3 ottobre Groupon ha raggiunto 1 milione di deal

Futuro

Consigli per la lettura

Grazie mgalvagno@unict.it www.marcogalvagno.com

Inspired by:

  Andrea Colaianni, Womarketing.it   Antonella Carù, Università Bocconi   Bernard Cova, Università di Marsiglia   Brian Halligan, HubSpot   Claudio Vaccaro, Socialware.it e Bizupmedia.com   Colleen Carrington, Social Media Breakfast   Chris Anderson, Wired US   Dario Ciracì, Socialmediamarketing.it   Dario Ciracì, Webinfermento.it   Davide Basile, Kawakumi.com   George Hu, Salesforce.com   Giampaolo Fabris, GPF   Gianluca Diegoli, [mini]marketing   Julia Roy, Juliaroy.com   Ilaria Guarnieri, Marketingarena.it   Lauren Freedman, The e-tailing Group   Leonardo Bellini, Digitalmarketinglab.it   Letizia Cavallaro, Digitallycultured.it   Lorenzo Amadei e Claudia Zarabara, CUOA   Malcom Gladwell, Il punto Critico   Mirko Pallera, Ninjamarketing.it   Nielsen, Social Media Report, Q3, 2011   Rick Levine, The Cluetrain Manifesto   Suresh Vittal, Forrester   Tom Smith, Globalwebindex.net