L’organizzazione arazionalità limitata

Il Comportamento Organizzativo alla luce della Psicologia sociale

Parte I - Modelli sociali e comportamenti irrazionali

Raffaele Marrese - 2015

Icone

Che capolavoro è l’uomo, com’è nobile nella ragione, com’è infinito nelle sue facoltà, com’è preciso e ammirevole nella forma e nel movimento, com’è simile a un dio nell’intendimento: la bellezza del mondo, il paragone degli esseri animati.

William Shakespeare, Amleto, Atto II, scena 2

Icone

Che capolavoro è l’uomo, com’è nobile nella ragione, com’è infinito nelle sue facoltà, com’è preciso e ammirevole nella forma e nel movimento, com’è simile a un dio nell’intendimento: la bellezza del mondo, il paragone degli esseri animati.

William Shakespeare, Amleto, Atto II, scena 2

?Sarà vero?

QUIZ Time

Se non già fatto, ti invito a compilare il breve questionario in 3 minuti.Il questionario non va consegnato, ne discuteremo risposte nel corso del seminario.

QUIZ

Vulcaniani o Springfieldiani ?

I perché del seminario

• Le ns scelte sono fortemente influenzate dall’ambiente più che dalla conoscenza razionale

• Siamo degli Umani, non degli Econi

• Recenti ricerche sulla economia comportamentale contribuiscono a ridefinire i modelli economici classici

• E’ opportuno che l’attività manageriale tenga conto di queste dinamiche per operare meglio

Vulcaniani o Springfieldiani ?

Una definizione

• Bounded Rationality (Herbert Simon, 1957)

– È l’idea per cui nel Decision Making la razionalità di un individuo (o gruppo) è limitata da vari fattori, tra cui principalmente:• Le informazioni in loro possesso

• Le limitazioni cognitive della loro mente

• La finitezza del tempo disponibile

“… most people are only partly rational, and are irrational in the remaining part of their

actions.”

Disponibile in italiano inKahneman, Pensieri lenti e velociOscar Mondadori, 2012, 12 €

I temi del seminario

• Parte I - Modelli sociali e comportamenti irrazionali– La percezione del sè

– La percezione della realtà

– La percezione sociale

– L’influenza sociale (Atteggiamenti e comportamenti)

• Parte II – I gruppi e i processi sociali– Lavoro e motivazione

• Stress e motivazione

• L’illusione del lavoro

• L’illusione dei Premi

• Il valore dei riconoscimenti

– Dinamiche di gruppo• Influenza sociale e conformismo

• Il Decision Making

• Conflitto e negoziazione

• Appendice: Newsvendor problem

La psicologia Sociale è

Usa metodi sperimentali, analisi dei dati in modo rigorosamente scientifico

I capisaldi della PS

Intuizione e comportamento

Le nostre intuizioni sono potenti ma talvolta pericolose

“In realtà non mi ha minacciato, ma l’ho percepito come una minaccia”

Alcuni benefici della PS

La psicologia sociale può aiutare a migliorare– La conoscenza di sè

– Le relazioni sociali

– Le relazioni intergruppo

– La performance di gruppo

– Il Decision Making

– .. e molti altri aspetti della vita

Un esempio di irrazionalità: il tasso di accettazione donazione organi

Il potere del default

Le differenze non dipendono da cultura o religione, ma semplicemente dalla opzione richiesta al cittadino al momento della dichiarazione di adesione al programma.

Indica se vuoi aderire al programma di donazione degli organi

Indica se non vuoi aderire al programma di donazione degli organi

Nazioni con unbasso tasso

Nazioni con unalto tasso

Il potere del default

Le differenze non dipendono da cultura o religione, ma semplicemente dalla opzione richiesta al cittadino al momento della dichiarazione di adesione al programma.

Indica se vuoi aderire al programma di donazione degli organi

Indica se non vuoi aderire al programma di donazione degli organi

Nazioni con unbasso tasso

Nazioni con unalto tasso

Stessa iniziativa – approccio più confuso

Che probabilitàConsenso

Diniego

Astensione

Che probabilità di successo potrà avere questa iniziativa ?

Euristiche e Bias

• In psicologia cognitiva il BIAS indica una inclinazione, un giudizio (o un pregiudizio, preconcetto), non necessariamente corrispondente all'evidenza, sviluppato sulla base dell'interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque ad un errore di valutazione o mancanza di oggettività di giudizio.

Cognitive Biases Social Biases Memory Biases

Ambiguity effect Actor–observer bias Bizarreness effect

Anchoring or focalism Defensive attribution hypothesis Choice-supportive bias

Attentional bias Dunning–Kruger effect Change bias

Availability heuristic Egocentric bias Childhood amnesia

Availability cascade Extrinsic incentives bias Conservatism or Regressive bias

Backfire effect False consensus effect Consistency bias

Bandwagon effect Forer effect (aka Barnum effect) Context effect

Base rate fallacy or base rate neglect Fundamental attribution error Cross-race effect

Belief bias Group attribution error Cryptomnesia

Bias blind spot Halo effect Egocentric bias

Cheerleader effect Illusion of asymmetric insight Fading affect bias

Choice-supportive bias Illusion of external agency False memory

Clustering illusion Illusion of transparency Generation effect (Self-generation effect)

Confirmation bias Illusory superiority Google effect

Congruence bias Ingroup bias Hindsight bias

Conjunction fallacy Just-world hypothesis Humor effect

Conservatism or regressive bias Moral luck Illusion of truth effect

Conservatism (Bayesian) Naïve cynicism Illusory correlation

Contrast effect Naïve realism Lag effect

Curse of knowledge Outgroup homogeneity bias Leveling and Sharpening

Decoy effect Projection bias Levels-of-processing effect

Denomination effect Self-serving bias List-length effect

Distinction bias Shared information bias Misinformation effect

Duration neglect System justification Modality effect

Empathy gap Trait ascription bias Mood-congruent memory bias

Endowment effect Ultimate attribution error Next-in-line effect

Essentialism Worse-than-average effect Part-list cueing effect

Exaggerated expectation Peak–end rule

Experimenter's or expectation bias Persistence

Focusing effect Picture superiority effect

Alcuni Bias (da Wikipedia)

94

29

50

Alcuni Bias trattati nel seminario

Cognitive Biases Social Biases Memory Biases

Anchoring or focalism Actor–observer bias Change bias

Availability heuristic False consensus effect Hindsight bias

Bandwagon effect Fundamental attribution error Illusion of truth effect

Belief bias Halo effect

Confirmation bias Ingroup bias

Endowment effect Self-serving bias

Framing effect

Frequency illusion

Hindsight bias

Hyperbolic discounting

IKEA effect

Illusion of control

Impact bias

Loss aversion

Not invented here

Optimism bias

Planning fallacy

Status quo bias

Stereotyping

Parte I – Modelli sociali e comportamenti irrazionali

• Il pensiero sociale

– La percezione della realtà

Condividiamo la stessa realtà?

• Nella vita di ogni giorno crediamo

di si• ……. Ma le percezioni sono

fortemente influenzate da:

• Quello cui diamo attenzione

• Fattori contestuali

• Esperienze passate

• Fattori contestuali

• Motivazione

Ogni carta ha una lettera su una faccia ed un numero sull’altra

- Ipotesi: Se una carta ha una vocale su una faccia, ha un numero pari sull’altra.

-> Domanda: Quali carte vanno girate per verificare l’ipotesi?

Il problema delle 4 carte (Peter Wason-1972)QUIZ

Il problema delle 4 carte

La risposta corretta:

Come hai risposto nel questionario?

QUIZ

Il problema delle 4 carte

Le risposte più frequenti

• Le carte utilizzate per confermare la regola sono lel stesse usate per testare la regola. Il che non è la stessa cosa.

• Questo deriva da un bias di conferma.

QUIZ

- Wason & Laird (1972) – Psychology of reasoning – Structure and Content. Harvard University Press

Associazione sintomo/malattia

Risultati di una ricerca su 150 casi

Presenza di malattia

Assenza di malattia

Presenza di sintomo

80 40

Assenza di sintomo

20 10

Domande

1. Quali celle vanno indagate per capire l’associazione?

2. Il sintomo è positivamente associato alla malattia?

QUIZ

Associazione sintomo/malattia

Risultati di una ricerca su 150 casi

Presenza di malattia

Assenza di malattia

Presenza di sintomo

80 40

Assenza di sintomo

20 10

Domande

1. Quali celle vanno indagate per capire l’associazione?

2. Il sintomo è positivamente associato alla malattia?

80+10 = 90 vi è coincidenza -> 90/150=60%20+40 = 60 senza coincidenza -> 60/150=

40%

Sembra che vi sia una associazione, ma….

QUIZ

Associazione sintomo/malattia

Risultati di una ricerca su 150 casi

Presenza di malattia

Assenza di malattia

Presenza di sintomo

80 40

Assenza di sintomo

20 10

Domande

1. Quali celle vanno indagate per capire l’associazione?

2. Il sintomo è positivamente associato alla malattia?

80+10 = 90 vi è coincidenza -> 90/150=60%20+40 = 60 senza coincidenza -> 60/150=

40%

Sembra che vi sia una associazione, ma….

80+40 = 120 -> 80/120=67%20+10 = 30 -> 20/30=67%

Le chance di riscontrare malattia sono le stesse in presenza o assenza di sintomi

QUIZ

TUTTE

NO

Il bias di conferma

Definizione

Il bias di conferma è la tendenza a cercareinformazioni checonfermano le proprieimpressioni.

Conseguenze principali

• Quando gli invididui interagiscono in gruppo normalmente esprimono aspettative. Vengono quindi ricercate evidenze a supporto delle ipotesi cui viene dato un largo peso.

• Il bias di conferma contribuisce a perpetuare stereotipi, preconcetti o aspettative sociali.

• La tendenza è particolarmente fortequando non siamo motivati a dubitare delle ns convinzioni.

NOTE

Il bias di conferma

Iniziamo il meeting, guardi che sto documentando il suocomportamento prepotente.

Può ripetere la parte in cui sottintende che sono una deludente strega?

Ehm. Non sono neanche vicino ad essere prepotente, ma ora il suo bias di conferma farà sembrare tutto quello che dirò come un atto di prepotenza.

Profezie che si autoavverano

• Le percezioni e le aspettative non influenzano solo chi le esprime, ma anche la persona/gruppo su cui queste sono espresse, divenendo una sorta di profezia (Merton, 1948).

• La profezia è una idea errata che nel seguito diventa vera. -> Effetto Pigmalione.

• Sudio di Rosental e Jacobson (1968) presso High School USA

• Nella vita quotidiana va comunque notato che la verità finale rende difficile distinguere la stessa da una profezia regolare (es. corsa agli armamenti -> Security dilemma).

- Merton, R.K., (1948). The sel-fulilling Prophecy, Antioch Review, 8, 193-210

- Rosenthal, R., & Jacobson, L., (1968). Pygmalion in the classroom: Teacher expectstion and pupils’

intellectual development. New York: Holt, Rinehart & Wilson

• Quando le aspettative sociali portano le persone ad agire in modo da indurre altri a confermare tali aspettative si parla di conferma comportamentale.

• Le ricerche suggeriscono che le credenze possonoletteralmente creare la realtà anche in assenza dell’attoregenerante.

• L’implicazione è che le credenze che i gruppi della tua retesociale hanno di te continuano ad avere effetto anche quandoquesti individui non sono fisicamente presenti. (persistenzadell’effetto).

NOTE

Profezie che si autoavverano - conseguenze

Profezie che si autoavverano - ciclo

Parte I – Modelli sociali e comportamenti irrazionali

• Il pensiero sociale

– Il giudizio sul mondo sociale

Il giudizio intuitivo – la vediamo sempre giusta?

• La percezione sociale è spesso influenzata da:

– Effetti di contesto

– Cecità al cambiamento

– Bias di conferma

– Altri fattori pscologici

• Ma può anche operare con sorprendente efficienza

Il giudizio intuitivo

Il giudizio intuitivo

Principali risultati della ricerca:I giudizi sulla personalità, la veracità ed il livello di depressione sono accurati almeno quanto quelli basati in una breve osservazione comportamentale di tempo inferiore a 5 minuti. (Thin slice judgement)

Può il Thin Slices predire le elezioni?

Secondo te, quale dei candidati politici è più competente (capacità, esperienza, affidabilità) ?

Il candidato giudicato competente nei 2/3 dei casi ha effettivamente vinto le elezioni - con un giudizio espresso in soli 2 secondi!

QUIZ

Todorow et al. (2005). Inferences of competence from faces predict election outcomes. Sciences. 308, 1623-

1626

Il giudizio intuitivo

Il giudizio sociale formulato nel primo minuto di incontro con uno sconosciuto non è usualmente affidabile ed accurato.

VERO FALSO

QUIZ

Il giudizio intuitivo

Il giudizio sociale formulato nel primo minuto di incontro con uno sconosciuto non è usualmente affidabile ed accurato.

FALSO

VERO FALSO

QUIZ

Il giudizio intuitivo

Come mai i giudizi intuitivi sono accurati?

• I giudizi sociali avvengono molto rapidamente con sorprendente accuratezza

• Allo stesso tempo sono proni a bias e distorsioni, ed una volta formati, tendiamo a restarne ancorati.

Punti di forza e debolezza

• Hanno un derivato evolutivo

– Minaccia potenziale

– Possibile partner

– Leader competente

• Il ns cervello processa le emozioni prima della cognizione

Come giudichiamo le persone?

Giovanni

• Intelligente

• Industrioso

• Impulsivo

• critico

• Ostinato

• Invidioso

Come giudichiamo le persone?

Luigi

• Invidioso

• Ostinato

• Critico

• Impulsivo

• Industrioso

• intelligente

Come giudichiamo le persone?

Giovanni

• Intelligente

• Industrioso

• Impulsivo

• Critico

• Ostinato

• Invidioso

Luigi

• Invidioso

• Ostinato

• Critico

• Impulsivo

• Industrioso

• intelligente

• Quale dei 2 hai valutato positivamente? Giovanni o Luigi?

Come giudichiamo le persone?

Giovanni

• Intelligente

• Industrioso

• Impulsivo

• critico

• Ostinato

• Invidioso

Luigi

• Invidioso

• Ostinato

• Critico

• Impulsivo

• Industrioso

• intelligente

• Quale dei 2 hai valutato positivamente? Giovanni o Luigi?

• l’ordine di esposizione conta, c’è qualcosa che accresce il peso delle prime impressioni. Una sorta di coerenza emozionale esagerata.

Ash, Salomon, Forming Impressions of Personality. J Pers Soc Psychol. 41, 1946, pp.258-290

Effetto Alone

Definizione

• L‘effetto alone è un bias cognitivo per il quale la percezione di un tratto è influenzata dalla percezione di uno o più altri tratti dell'individuo o dell'oggetto. – Un esempio è giudicare intelligente, a

prima vista, un individuo di bell'aspetto.

Conseguenze comuni

• Errori di valutazione (personale, situazioni, ecc)

• Gestione riunioni, decisioni poco discusse, ecc

• Come tenerlo sotto controllo

– Tenere le fonti indipendenti

– Decorrelare l’errore

Dion et al. What is beautiful is good. J Pers Soc Psychol. 1972 Dec;24(3):285-90

Nisbett, R.E. and Wilson, T.D. (1977), Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes,

Psychological review, 84(3), 231-259.

NOTE

Scorciatoie mentali: le euristiche

• Il nostro sistema cognitivo è specializzato in scorciatoie mentali: con straordinaria disinvoltura ci formiamo inpressioni, prendiamo decisioni, e inventiamo spiegazioni.

• Lo facciamo usando le euristiche – strategie di pensiero semplici ed efficienti.

• Queste si sono evolute per motivi di sopravvivenza, ma funzionano molto meno in quanto a correttezza inducendoci a produrre velocemente errori o a prendere cattive decisioni.

L’insidia della percezione

Sondaggio IPSOS-MORI per Istat UK (agosto 2014)

https://www.ipsos-mori.com/researchpublications/researcharchive/3466/Perceptions-are-not-reality-Things-

the-world-gets-wrong.aspx

4

83

7

75

12

21

82

20

69

30

54

49

48

78

Musulmani

Cristiani

Immigrati

Votanti ultime elezioni

Disuccupati

Popolazione > 65 anni

Aspettativa di vita

Cosa pensiamo su alcuni fenomeni sociali - Italia 2014 (%)

Sondaggio Realtà

QUIZ

L’insidia della percezione – il posizionamento dell’Italia

A cosa possono essere dovute queste notevoli differenze tra percezione e realtà?

• Emotional innumeracy

• Euristica della disponibilità

QUIZ

Scorciatoie mentali: le euristiche

Euristica Definizione Esempio Può portare a

Rappresentati-vità

Giudizi istantanei per decidere se qualcuno si adatta a una categoria

Decidere che Carlo è unbibliotecario piuttosto che un camionista perché rappresenta meglio tale immagine

Sminuire il peso di altre informazioni importanti

Disponibilità Giudizi rapidi sulla probabilità degli eventi

Valutare la violenza degli adolescenti dopo sparatorie nelle scuole. Voli aerei dopo l’11 settembre.

Attribuire un peso eccessivo a una situazione vivida e perciò avere paura di cose sbagliate

Simulazione o pensiero controfattuale

Faclilità con cui può essere riconisciuto un ipotetico scenario

Provare rabbia perché si è perso il treno per 2 minuti mentre si poteva fare diversamente con facilità. “gioia per medaglia di bronzo”

Vivere di rimpianti o attribuire eccessiva importanza alla fortuna

Ancoraggio e adattamento

Stima di un qualche valore a partire da un valore iniziale a cui viene accomodato il nuovo oggetto

Giudicare il costo di una cena sulla base dell’informazione di un amico

Sottostimare o sovrastimare la persona o l’oggetto considerati

Euristica della rappresentatività (esempio)

• Linda, 31 anni, single, schietta e molto intelligente, ha studiato filosofia, da studentessa era molto coinvolta nei problemi sociali e di discriminazione e partecipava alle dimostrazioni antinucleari.

• Basandosi su tale descrizione, cosa è più probabile?1. Linda fa la cassiera di banca

2. Linda fa la cassiera di banca e sia un’attivista di gruppo femminista.

• L’euristica della rappresentatività è un processo di stereotipizzazione al contrario

1. Nello stereotipo una persona viene collocata in una particolare categoria sociale e poi si inferisce che possiede le caratteristiche di quella categoria.

2. Nella euristica il processo è rovesciato: poiché si ritiene che una persona possieda determinare caratteristiche che si associano ad una categoria sociale, si deduce che quella persona sia membro della categoria.

NOTE

Euristica della disponibilità (esempi)

Euristica della disponibilità (esempi)

Euristica della disponibilità (esempi)

Euristica della ancoraggio e accomodamento (esempio)

• Caso 1– A. Gli abitanti di Milano sono più di 1.000.000? SI NO

– B. Quanti sono? .. X..

• Caso 2– A. Gli abitanti di Milano sono meno di 10.000.000? SI NO

– B. Quanti sono? .. Y..

NOTE

Euristica della ancoraggio e accomodamento (esempio)

• Caso 1– A. Gli abitanti di Milano sono più di 1.000.000? SI NO

– B. Quanti sono? .. X..

• Caso 2– A. Gli abitanti di Milano sono meno di 10.000.000? SI NO

– B. Quanti sono? .. Y..

• Risulta sperimentalmente che Y >> X

Nel formulare un giudizio sociale , quando viene fornito un valore iniziale, sembriamo ricordare in maniera selettiva informazioni che siano coerenti e confermano l’ancoraggio. -> l’euristica può influire sul giudizio sociale.

NOTE

Es. Plous, S, (1989). Thinking the unthinkable: the effect of anchoring on likehood estimates of nuclear war.

Journal of applied social Psychology. 3, 150-164

La causalità dell’attribuzione del comportamento

Teoria dell’attribuzione– Heider (1958)

– La teoria di come le persone spiegano il comportamento degli altri, es. attribuendolo

• A disposizioni interne, – Tratti durevoli, motivi e attitudini, o

• A situazioni esterne

Modello di attribuzione di Kelley (1973) – la covariazione

– Le persone normalmente spiegano il comportamento in termini di– Persona, conoscenza di qualcosa sulla persona

– Entità, alcune funzioni durevoli della situazione

– Tempo, qualcosa circa la particolare occasione

– Le attribuzioni causali sono basate su– Consenso, altre persone rispondono in modo similare?

– Distintività, altre situazioni comportano lo stesso comportamento?

– Coerenza nel tempo, la stessa cosa capita di volta in volta?

La causalità dell’attribuzione del comportamento

Teoria dell’attribuzione– Heider (1958)

– La teoria di come le persone spiegano il comportamento degli altri, es. attribuendolo

• A disposizioni interne, – Tratti durevoli, motivi e attitudini, o

• A situazioni esterne

Modello di attribuzione di Kelley (1973) – la covariazione

– Le persone normalmente spiegano il comportamento in termini di– Persona, conoscenza di qualcosa sulla persona

– Entità, alcune funzioni durevoli della situazione

– Tempo, qualcosa circa la particolare occasione

– Le attribuzioni causali sono basate su– Consenso, altre persone rispondono in modo similare?

– Distintività, altre situazioni comportano lo stesso comportamento?

– Coerenza nel tempo, la stessa cosa capita di volta in volta?

Spesso non si presta attenzione agli aspetti

di consenso

La causalità dell’attribuzione – Esempio

• Supponi di essere l’unica persona ad aver svolto bene un insieme di test in numerose occasioni.– Basso consenso (sei l’unica persona)

– Bassa distintività (capita in molti test)

– Alta coerenza (capita in numerosi casi)

• In questo caso il modello di Kelley predirrebbe una attribuzione alla “persona”.

Salienza e causalità dell’attribuzione

• Due persone hanno una conversazione in presenza di 6 osservatori. – Tutti gli osservatori vedono

simultaneamente la conversazione da angolazioni diverse.

– Es. gli osservatori dietro la persona A vedono saliente la persona B.

• Principali risultati della ricerca:– Gli osservatori tendono a valorizzare la

persona nel loro campo visuale come essere più influente

• Nel definire il tono della conversazione

• Come determinante del tipo di informazioni scambiate

• Come causa delle risposte dell’interlocutore

• Gli osservatori di lato si collocano nella media

Taylor, S.E. & Fiske, S., (1978). Salience, attention and attribution. In L.Berkowirtz , Advances in

experimental Social Psychology (Vol II, pp.249-288) New York. Academic Press.

La causalità dell’attribuzione – principali risultati

• Uno stimolo saliente è quello che attira la tua attenzione, quello che è preminente.

– In molte situazioni, più saliente è lo stimolo, più è probabile che venga visto come causale.

– Le percezioni della causalità sono in parte dipendenti da dove l’attenzione è diretta e l’attenzione è funzione della salienza.

– Fornire informazioni di consenso non influisce sulla attribuzione causale.

NOTE

Causalità nell’attribuzione

Perché sei sempre cosìansiosa di criticarmi

Penso di avere talento nel vedere gli errori degli altri

E per i tuoi errori?

Ho un fortetalento nell’ingnorarli

Ndr. in associazione al Self-serving Bias

“I vizi degli altri li abbiamo davanti agli occhi, i nostri ci stanno dietro la schiena”

Seneca, De Ira, 43 d.C.

L’errore fondamentale di attribuzione

Definizione

• L’Errore Fondamentale di Attribuzione (EFA) è la tendenza degli osservatori a sottostimare nel comportamento degli altri le influenze situazionali e a sovrastimare quelle disposizionali.

• Ross, Lee (1987)

• E’ un’errore, non un semplice bias.

Esempio

• Il caso

– Un gruppo di persone assiste ad una presentazione scritta da qualcuno indotto a schierarsi su una posizione impopolare (es. Hitler) e descritto come sua libera scelta.

• Risultati

– Anche quando vengono a sapere che la presentazione era “forzata”, gli ascoltatori l’attribuivano all’autore.

NOTE

Jones, E. E., & Harris, V.A. (1967). The attribution of attitudes. Journal of Experimental Social Psychology,

3, 1-24.

L’errore fondamentale di attribuzione

• Se la nostra capacità di illusione e di autoinganno è incredibile, va ricordato che le nostre modalità di pensiero sono generalmente adattive.

• Il pensiero adattivo è spesso una conseguenza delle strategie della nostra mente per semplificare una informazione complessa.

• Al pari dei meccanismi percettivi, che normalmente danno una immagine utile del mondo, qualche volta ci portano fuori strada, facendo attribuire i comportamenti secondo la seg. tabella:

NOTE

Attribcomportamento

Causa ns comportamento

Causa comportamento di altri

Casi positivi Attidudini Fattori situazionali

Casi negativi Fattori situazionali Attitudini

Altri fattori: self-serving Bias, auoconsapevolezza.

I temi del seminario

• Parte I - Modelli sociali e comportamenti irrazionali

– La percezione del sè

– La percezione della realtà

– La percezione sociale

– Atteggiamenti e comportamenti

• Parte II – Lavoro e motivazione

• Parte III – Dinamiche di gruppo

Gli atteggiamenti sono connessi ai comportamenti ?

Spesso ci comportiamo in modo differente dagli atteggiamenti che abbiamo (o professiamo di avere). (es. riciclo, ecc.).

Risultati studio La Piere

Comportamento (251 casi)

Attegiamento(128 interviste)

Visita diretta Questionario (6 mesi dopo visita)

Ospita coppia (no pregiudizio)

99.6 % 4.7 %

Rifiuta di ospitare (pregiudizio)

0.4 % 95.3 %

Studi rilevanti:

• LaPiere (1932-34) sul pregiudizio anticinese in USA.

• Darley & Batson (1973) – Il buon samaritano

LaPiere, R.T. (1934). Attitudes vs Actions. Sociall Forces, 16, 230-237.

Atteggiamento: valutazione favorevole o sfavorevole verso qualcosa o qualcuno, spesso radicata nelle proprie credenzeed esibita nei sentimenti e nel comportamento intenzionale.

Perché questa incoerenza?

• Secondo Wicker (1969), le ragioni per cui atteggiamento e comportamento possono differire dipendono da:

1. La stampa spesso non pubblica casi di coerenza perchè ritenuti ovvi o non interessanti (file drawer problem)

2. Molti atteggiamenti sono correlati ad un comportamento

3. Molti comportamenti sono correlati ad un’atteggiamento

4. I componenti dell’atteggiamento tendono ad essere più generali

5. Atteggiamento e comportamento si manifestano in situazioni differenti

• Può capitare che un comportamento sia incoerente con un’atteggiamento per esserlo con un’altra.

• Atteggiamenti e comportamenti hanno più probabilità di essere legati quando:

– si corrispondono fra loro,

– l'atteggiamento è forte o potente, facile da ricordare, edè rimasto stabile nel corso del tempo,

– le persone sono a conoscenza di sé stessi e dei loro atteggiamenti

– quando influenze esterne sono mantenute al minimo.

Wicker, A.W. (1969). Attitudes vs Actions. The relationship of verbal and overt behavior responses to

attidude objects. Journal of Social Issues, 25, 41-78.

NOTE

Gli atteggiamenti sono influenzati dalle azioni.

Autopresentazione

Teoria della gestione dell’impressione

Per ragioni strategicheassumiamo quegliatteggiamenti che cifanno apparire agli altricoerenti, ancheattraverso I nostricomportamenti.

Autopercezione

Festinger, L. (1957). A Theory od Cognitive Dissonance. Stanford University Press

Bem, D. (1972). Self-perception theory. In Advances in experimental social psychology, Vol.6 New York:

Academic Press.

Le nostre azioni sonoautorilevanti, quandosiamo incerti sui nostrisentimenti o credenze, osserviamo il nostrocomportamento più di altri

- Bem, D. (1972)

E’ possibile distinguere 3 teorie differenti (ed in concorrenza) per spiegare tale legame

Autogiustificazione

Teoria della dissonanza cognitiva

I nostri atteggiamenticambiano perchè siamomotivati a mantenere la coerenza coi nostrisaperi.

- Festinger, Leon (1957)

Autogiustificazione e autopercezione

Dissonanza cognitiva

Indica la situazione di complessa elaborazione cognitiva in cui credenze, nozioni, opinioni esplicitate contemporaneamente nel soggetto in relazione ad un tema si trovano a contrastare funzionalmente tra loro

Esempio

• Il caso

– Vedi dopo

• Risultati

– .

NOTE

Jones, E. E., & Harris, V.A. (1967). The attribution of attitudes. Journal of Experimental Social Psychology,

3, 1-24.

La teoria della dissonanza cognitiva sostieneche i nostri atteggiamenti cambianoperchè siamo motivati a mantenere la coerenza coi nostri saperi.

Festinger, Leon (1957)

Dissonanza cognitiva – l’esperimento Festinger (1959)

L’esperimento prevedeva la creazione di uno scenario che induceva una tensione cognitiva tra i partecipanti, assegnati a caso in tre gruppi di differente compenso.

1 ora di attività noiosa. (girare un

pomello)

Dire poi a chi è in attesa che l’attività era

divertente ed interessante. Senza

compenso = no bugie.

0 $

1 $

20 $

compenso

NOTE

nessuna

alta

bassa

dissonanza

Dissonanza cognitiva – Risultati esperimento Festinger

Ho detto che quel noioso esperimento era interessante. Avevo una giustificazione per farlo. Hemm. Forse era un pochino interessante.

Ho detto che quel noioso esperimento era interessante. Ma avevo sufficienti ragioni per farlo: 20 $.

NOTE

Aspetti di economia comportamentale

Shu, Lisa et at. (2012). Signing at the beginning makes ethhics salient and …, Princeton University, 2012.

Risoluzione di semplice quiz

matematici

Ogni partecipante poi verifica i risultati, dichiara

il punteggio e prende il compenso proporzionale

Firma in testa

Firma in coda

Nessuna firma

3 gruppi

NOTE

I risultati dell’esperimentoNOTE

Dissonanza cognitiva e comportamento

Quiz 11.

Per ridurre imbrogli nella compilazione dei moduli o dichiarazioni, è più efficace far firmare la dichiarazione di onestà in testa o in coda alla dichiarazione.

QUIZ

In testa

In coda

Non fa differenza

Come hai risposto nel questionario?

Dissonanza cognitiva e comportamento

Quiz 10.

Per ridurre imbrogli nella compilazione dei moduli o dichiarazioni, è più efficace far firmare la dichiarazione di onestà in testa o in coda alla dichiarazione.

QUIZ

In testa

In coda

Non fa differenza

Risposta corretta

Tipi di Dissonanza cognitiva

• Dissonanza predecisonale

• Quando la dissonanza influenza la decisione (avviene prima della decisione).

• Dissonanza postdecisionale– Si ha quando la dissonanza segue

una scelta già compiuta.

– Lo sforzo per evitare o ridurre la dissonanza influenza i giudizi successivi.

• Esempio– dopo un acquisto su cui si nutrono

dubbi sulla convenienza, è un sollievo ritrovare altrove lo stesso oggetto ad un prezzo maggiore.

• Uso– foot-in-the-door technique.

Quando si vuole che qualcuno faccia qualcosa che non approva, fai una piccola ma accettabile richiesta. Quando lo ha accettato si può chiedere di più.

Autopercezione

• Quando non siamo sicuri dei nostri atteggiamenti, li deduciamo osservando il nostro comportamento e le circostanze in cui avvengono.

• Vedere dall’esterno le nostre azioni ci fornisce indizi sulla solidità delle nostre credenze.

• Il comportamento può modificare il concetto di sé.

“Posso osservare me stessa e le mie azioni propri come un estraneo”Anna Frank, Il diario, 1947

Definizione Esempi e consegueze

Teorie a confronto

Fine della Parte 1

Cfr. Pagine seguenti per riferimenti

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• Testi generali– Kahneman, D. - Pensieri lenti e veloci – Oscar Mondadori, 2014

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