COMEVENDEREDI PIÙ A CHI CONSUMERÀ MENO · Una diversa e migliore organizzazione della filiera...
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COME VENDERE DI PIÙ A CHI CONSUMERÀ MENO Dai nuovi modelli di consumo post crisi: strategie, offerte, comunicazione. Andrea Baracco vicepresidente Assolowcost
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COME VENDERE DI PIÙ A CHI CONSUMERÀ MENODai nuovi modelli di consumo post crisi: strategie, offerte, comunicazione.
Andrea Baracco vicepresidente Assolowcost
Brigadier General Norman Cota, Asst.
Commander 29th
Infantry Div.
Carl von Clausewitz,
Generale austriaco Massimo Gaggi,giornalista
Brian Solis,
scrittore
LA CRISI è FINITA
Siamo dentro una nuova dimensione
del consumo
CETO MEDIO
COME ERAVAMO......
Globalizzazione
Stretta finanziaria
Efficientamento
Riduzione potere di acquisto
Decrescita
Delocalizzazione
... I FENOMENI INTERVENUTI...
AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
« Prima o poi bisognerà convincersi che oggi è il consumo di massa a basso costo la lente più adatta per leggere le trasformazioni epocali e gli incredibili sconvolgimenti che il bulldozer della globalizzazione sta provocando sull’intero pianeta. »
28 gennaio 2006
COME STIAMO MODIFICANDOCI
CETO MEDIO
+
-
B E
N E
S S
E R
E
AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
IN SINTESI
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AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
IN SINTESI
ll ceto medio sta per uscire di scena, dopo essere stato per oltre due secoli l'elemento fondante della società occidentale. Esaurite le ragioni economiche, politiche e sociali che l'avevano fatta emergere, questa classe non riesce piú a adattarsi ai cambiamenti imposti dalla globalizzazione. Il bastone del comando passa dai produttori ai consumatori. Nella società prende forma un ceto indistinto, la classe della massa, che vuole soprattutto consumare di piú. È una rivoluzione insidiosa per la politica, ma non priva di contenuti democratici. Sulle sue bandiere sono impressi i marchi di Ryanair, Ikea, Wal-Mart, Skype, Zara, Google. È la rivoluzione «low cost» prodotta da un capitalismo capace di standardizzare ogni cosa ma anche di personalizzare la sua offerta. Condannando al tramonto anche il costoso welfare del dopoguerra europeo e disegnando un futuro «low cost» anche per i servizi pubblici.
ATTENZIONE A CIO’ CHE ACCADE
Presentazione 2ita.mpg
CONSUMER REVOLUTION
Presentazione 3ita.mpg
INVENTARE UNA NUOVA STRATEGIA
AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
7 PERCEZIONI SULLA “CRISI”
AREA DEL “PLUSVALORE”
6 TRENDS DI CONSUMO INTERCONNESSI
Lowcost Digitale
Sostenibile
Etico
Democratico
Accessibile
AREA DEL “PLUSVALORE”
SPAZIO LIBERO
IKEA
ING DIRECT
Hard Discount
Decathlon
Progetto DentaleApollonia
'80 '90 '95 '00 '05
Dacia
Stazioni dirifornimento"un-manned"
Bravofly
Low CostCarrier
Genialloyd
Genertel
IL LOWCOST ARRIVA DA LONTANO...
AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
... AFFERMANDOSI IN TUTTI I SETTORI
AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
� Innovato il processo (non il prodotto)
� Una diversa e migliore organizzazione della filiera
produttiva e distributiva
� Una ottimizzazione dei costi ottenuta in diversi anelli
della catena del valore ben individuabili
� La capacità di soddisfare i criteri di assegnazione di valore
del cliente
HANNO MODIFICATO IL SISTEMA DEI FATTORI CRITICI DI SUCCESSO
COSA HANNO FATTO
AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
Settore Fatturato Incremento su anno
Auto 0.592 +15%
Farmaci Equivalenti 0.813 +10%
TLC 0.813 +8%
GDO 2.86 +3%
CARBURANTI 4.1 +12%
ASSICURAZIONI 3.4 +10.2
TURISMO 1.7 +8%
ABBIGLIAMENTO 2.1 +5%
GDA 19 +16%
BANCHE 37 +8%
TOTALE FATTURATO 72.378 +6.4%
Fonte Assolowcost - Valori espressi in miliardi di euro
TENDENZA POSITIVA
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Livello tecnico prodotto elevato Livello tecnico prodotto basso
Alto livello di servizio al PdV Livello minimo di assistenza al cliente
High Value tradizionale Low Price tradizionale
Prodotti ad alto contenuto moda Prodotti basici
Negozi attrattivi ed eccitanti in “high-end street”
Negozi no-frills – periferici
Value for moneyPrezzo d’accesso elevato
Brand experience elevata Nessun investimento emotivo nel brand
Fashion lowcost
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Importanza per il consumatore"budget-business”BASSA ALTA
Posizionamento relativoBASSO ALTO
Location centrale
Tranquillità
Igiene
Letto
Arredo camera
Reception
Dim. camera
Lounges
Architettura
Ristorante Hotel
business
0-1 stelle
Hotel
business
2 stelle
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AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
CASE HISTORY DACIA
1 MODELLO di partenza: commercializzazione in Italia gennaio 2006 su un mercato in cui le berline rappresentano solo un segmento del 4%
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CASE HISTORY DACIA
un NUOVO CONSUMATORE, che si chiama Mr NO FRILLS
men
o
più
• Vincolato dal desiderio di apparizione sociale
• “status symbol” dipendente
• Passivo di fronte alla comunicazione “istituzionale” dei brand
• Attratto dall’autenticità e dal contenuto
• Orientato alla frugalità per scelta consapevole
• Aperto al cambiamento se gestito attraverso una forte coscienza critica
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MI PIACE APPARIRE
L’AUTO PER ME L’AUTO PER NOI
MI SERVE
CASE HISTORY DACIA
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AREA DEL “LOW COST”
CASE HISTORY DACIA
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AREA DEL “LOW COST”
The first, the supreme, the most far-
reaching act of judgment that a
statesman commander has to make is
to establish the kind of war on which
they are embarking; neither mistaking
it for, nor trying to turn it into
something that is alien to its nature.
General Karl Von Clausewitz
CASE HISTORY DACIA
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AREA DEL “LOW COST”
Il primo marchio lowcost del mercato automobilistico
CASE HISTORY DACIA
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AREA DEL “LOW COST”
CASE HISTORY DACIA
AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
PERCHÉ DACIA E’
LOW COST
NEL DNA?
Progettata per essere low cost:
• carry over
• design to cost
6950 €
Ottimizzazione e sinergie commerciali: concessionari Renault-Dacia
Autenticità dei contenuti
Prezzi low cost: ad es.
CASE HISTORY DACIA
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AREA DEL “LOW COST”
Apertura
Chiusura
Ris
chio
Sic
ure
zza
… capriccio e celebrazione del consumo
IL LOW COST RESIDUALE
… espansione dell’esperienza
e del sé
IL LOW COST SMART
… risparmio subìto e rinuncia
IL LOW COST PER NECESSITÀ
… sobrietà ed equilibrio
IL LOW COST ETICO
… consumo critico ed esibizione
IL LOW COST IDEOLOGICO
CASE HISTORY DACIA
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AREA DEL “LOW COST”
2009
2010
2011
EuropaItalia
21.581 290.000
23.328 349.500
26.928 343.000
Da Gennaio 2006 ad oggi circolano in Italia 100.000 Dacia
CASE HISTORY DACIA
AREA DEL “LOW COST”
CASE HISTORY DACIA
Best seller DUSTER 19.260 venduti nel 2011
AREA DEL “PLUSVALORE”
LETTURE CONSIGLIATE
The era of mindless consumption is over. Consumers now want a simple sustainable and self-sufficient life.
Admap october 2010
AREA DEL “PLUSVALORE”
AREA DEL “LOW COST”
Grazie per la vostra attenzione
[email protected]@renault.it
babele60
3351212834
