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N72011 sommario

Mensilededicato al mondo degli occhiali,

della vista, della visionee della percezione visiva

Luglio/Agosto 2011 numero 7www.b2eyes.com

In copertina VisionOttica

Direttore ResponsabileAngelo Magri

RedazioneB2Vision

Via Ripamonti 44 - 20141 MilanoTel. 02 36638601 - Fax 02 36638600

Valentina Grassiniv.grassini@b2vision.com

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Responsabile commercialeLuciano Cristiano

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b2tradeEditoriale Sogni (di un ottico) di mezza estate 3Il punto Concorrenza: per i piccoli la soluzioneè nell’associazionismo 5Futuro in vista Prodotti a valore aggiunto percepito? La nostra professionalità li esalta 7Strategie e mercato Specsavers: convenienza e partnershiple leve del colosso ottico inglese 8 Attualità Mido 2012: saranno giorni più funzionali 12Caccia grossa all’affare in rete 16VisionOttica, oltre 100 milioni di contatti in 8 mesi di comunicazione 24Come far diventare “vincente” un centro ottico 26Mercato Prodotti per lac: trainati dal benessere visivo 21Distribuzione A Vicenza l’atelier del benessere visivo 28Crescere per differenziarsi 31Amarcord Optometria italiana, tre generazioni a confronto 35

b2styleModa La naturalezza dell’acetato 38Designer “Memento audere semper” 40

b2expertMeditazioni Chiudo gli occhi e ti guardo 43Consulente Lotta all’evasione fiscale: il programmadell’Agenzia delle Entrate 46 Natura e visione Igiene visiva: un’opportunità di formazione per tutti 50Formazione Zaccagnini: sapere e competenze sono le chiavi del successo 52 Lab La riabilitazione visiva domiciliare 54

b2techLenti oftalmiche La “giovane” Galileo 59

b2jobVetrina offro/cerco 62

Sono un ottico. Porto avanti il mio centro da anni, ma penso al futuro, a come nella mia professione

stiano diventando sempre più importanti gli aspetti imprenditoriali: marketing, comunicazione, acquisti e offerte commerciali.Per questo sono entrato in un grande gruppo, dove poter accedere a servizi di alto livellosenza fare il passo più lungo e senza correre il rischio di essere assorbito da una catena, sapendo di restare fedele a me stesso e nello stesso tempodiventare più

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EDITORIALE

SOgnI (DI un OTTIcO) DI mEzzA ESTATE

i solito la letterina con i de-sideri la scrivono i bambini a Natale. In estate gli adulti si dedicano al riposo o, nella

migliore delle ipotesi, a qualche viaggio. Però l’ap-propinquarsi delle ferie estive induce a stilare una serie di buoni propositi, per se stessi e per la propria professione, con l’auspicio di vederli concretizzati già da settembre, alla ripresa delle normali attività.Abbiamo provato a interpretare sogni, progetti e aspirazioni degli ottici italiani…Che la fine dell’estate, solitamente caratterizzata da forti temporali e da venti sostenuti, si porti via almeno qualcuno dei problemi che stanno angu-stiando molti professionisti della visione. La crisi degli occhiali da sole, ad esempio: chissà che le griffe tornino a essere trainanti, parzialmente se non altro, per un segmento di grande importanza per il business del comparto, che tuttavia da almeno tre stagioni mostra costantemente il segno meno. Ma che venga spazzata via anche la piaga delle monta-ture, sempre da sole ovviamente, allegate alle riviste vendute in edicola: sotto l’ombrellone la gente deve informarsi e svagarsi leggendo, non trovando il paio

di occhiali che magari avrebbero potuto comprare in un centro ottico…Ci sono, poi, ottici indipendenti, presenti da 30 o 40 anni o anche di più in una città, che non vorrebbero più vedere il punto vendita di una grande catena piazzarsi proprio lì, a pochi metri dal negozio che con fatica e di padre in figlio sono riusciti a portare avanti, solo in nome dello sviluppo, dell’economia di mercato, della crescita occupazionale o di altre macro ragioni del genere…Infine l’estate potrebbe aiutare tutti gli operatori del settore, in particolare i rappresentanti di asso-ciazioni e gruppi, a ritrovare quell’armonia e unità d’intenti che portino il retail ottico a mostrare una compattezza di visione e di obiettivi; così da ricordare a tutti che la professione dell’ottico optometrista è qualcosa di speciale e di unico, di storico e d'innovati-vo insieme, di remunerativo certo, ma che svolge anche un grande servizio alla co-munità…

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Angelo Magri

COS’È UN TRONO?UN TRONO È UNA PANCARIVESTITA DI VELLUTO.

Napoleone Bonaparte

ITALIA INDEPENDENT 090. VELVET FLUO

italiaindependent.com

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il punto

ConCorrenza: per i piCColi la soluzione è nell’assoCiazionismo

egli ultimi tempi sono aumentate in modo esponenziale le pre-se di posizione e le lamentele di ottici indipendenti che vedono messa in pericolo da iniziative della concorrenza, che spesso si piazza in prossimità del loro centro ottico, la propria attività. Come si dice in agronomia parlando di irrigazione, “l’acqua

procede per piani quotati” o detto in soldoni va in discesa. Così chi investe in punti di vendita li colloca, o dovrebbe collocarli, dove passa la gente, cioè i clienti potenziali, e se un ottico indipendente è arrivato per primo questo non impedisce a nessuno di andarsi a piazzare di fianco. L’essenza del problema non consiste nel conflitto con-correnziale fra singoli punti di vendita, ma è un problema di sistema che risiede nel confronto fra commercianti indipendenti e aggregazioni societarie e cooperative di grandi dimensioni. È un problema che presumo di conoscere bene per essermene occupato e schierato in favore per oltre venti anni, sia dal punto di vista manageria-le, come responsabile di grandi consorzi, sia dal punto di vista concettuale, avendo a lungo dibattuto e scritto sull’argomento. Anche in presenza di un regime normativo che proteggeva i commercianti indipendenti (legge Marcora) si riuscì a rallentare, ma non a impedire lo sviluppo delle grandi aggregazioni distributive moderne e quando, nel 1988 si avviò il processo di liberalizzazione delle licenze, le organizzazioni dei com-mercianti indipendenti avevano già prodotto gli anticorpi. La loro reazione fu quella di riunirsi sotto le bandiere dell’associazionismo e creare i presupposti dimensionali che sono alla base della competizione in campo commerciale e non. Gli eredi delle batta-glie per la sopravvivenza si chiamano Conad, Sisa, Sigma, Despar, ecc e i loro punti di vendita e le loro quote di mercato sono superiori a quelle delle grandi aggregazio-ni multinazionali. Processo analogo è accaduto i molti altri settori, quali quello degli elettrodomestici e dell’elettronica, e tutto questo è stato fatto per poter concorrere sul piano del servizio al consumatore che, come dice un vecchio proverbio francese, è il re del commer-cio ed è lui a decidere chi ha diritto di sopravvivere. Se questo assunto è vero, l’impresa a dimensione individuale o familia-re ha grandi problemi a trovare il proprio equilibrio se non in nicchie che per definizione sono riservate a pochi eletti, o cercando di aggregarsi con altri colleghi che condividano e rispettino gli stessi principi. È questo la soluzione a cui dovreb-bero guardare gli ottici indipendenti senza pregiudizi e remore individuali, prima che il grande concorrente bussi alla porta.

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Danilo Fatelli

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NT

Programma COLLOQUIO SCIENTIFICO

Iscrizione su silmoparis.com

La MiopiaVenerdì 30 Settembre 10h - 12h30

La LetturaVenerdì 30 Settembre 15h - 17h30

Il BambinoGiovedì 29 Settembre15h - 17h30

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uale sarà il primo e più significativo banco di prova della rinno-vata “alleanza” tra l’associazionismo sindacale e quello econo-mico, che rappresentano la stragrande maggioranza degli ottici indipendenti italiani? La risposta sembra semplice: il mercato. Tuttavia, dietro questa apparente semplicità, si celano compor-

tamenti professionali da parte di molti imprenditori del nostro settore che, fortemente radicati e lungamente reiterati, proprio con il mercato hanno dovuto fare i conti. E quando il “conto” il mercato lo ha presentato davvero – e molto salato – com’è successo in quest’ultimo biennio, sono emerse tutte le difficoltà nel superare la congiuntura nega-tiva. Oggi il fatturato dell’ottica in Italia è tornato alla soglia del 2006, quando l’occhiale da sole era protagonista nella maggior parte dei nostri punti vendita e avrebbe aperto le porte a un anno e mezzo di notevole espansione del business. Forse, però, il sunwear ha per certi versi “drogato” il mercato, che a partire dal secondo semestre 2008 è entrato in quel ciclo economico negativo da cui non è ancora uscito. Esistono ricette per uscire dalla crisi, riattivare il traffico nei negozi di ottica e allontanare il cliente finale dai canali paralleli? Pozioni magiche o sfere di cristalli, ahinoi, sono precluse a qualsiasi osservato-re del nostro mondo. Tuttavia, alla luce dell’esperienza accumulata, nonché delle recenti prese di posizione comuni cui si accennava in precedenza, Federgruppi Ottica è in grado di delineare alcuni scenari futuri della professione. Oggi il consumatore finale è generalmente disorientato ma, al tempo stesso, più informato, grazie soprattutto al web. L’ottico, tuttavia, appare poco reattivo: da qui nascono interessanti opportunità per quei professionisti che fanno della diversificazione dell’offerta un cavallo di battaglia. Il che non significa tenere in negozio un po’ di tutto per non scontentare nessuno: significa, al contrario, abbinare la capacità tecnica a un’adeguata cono-scenza del bacino d’utenza in cui è collocato il proprio punto vendita e a quell’utenza garantire risposte consone, in fatto di prodotti, ma anche di professionalità. Più in generale oggi il cliente finale è attratto da un prodotto con un valore aggiunto percepito. Qualche esempio concreto? Gli occhiali da sole con lenti polarizzate dotate di antiriflesso, il vista sole con antirifles-so interno, le montature da vista con lenti progressive persona-lizzate o le lenti a contatto costruite con nuovi materiali, come il silicone hydrogel. Ed è proprio in questa nuova nicchia di mercato, destinata a crescere ulteriormente, che può risulta-re vincente la professionalità dell’ottico optometrista.

futuro in vista

Prodotti a valore aggiunto PercePito? la nostra Professionalità li esalta

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Carlo VannucciPresidente di Federgruppi Ottica

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’andamento del mercato dei prodotti ottici in Europa, o almeno nei suoi principali paesi, è divi-so in due diverse aree, quelle in cui la distribuzione ha compor-

tamenti fortemente dinamici e aggressivi, il cui giro d’affari seguita a crescere nonostante le permanenti difficoltà dell’economia e dei consumi, e quella in cui predomina, da parte della distribuzione, un atteggia-mento prudente e conservativo. Nell’area dei paesi virtuosi spicca la Germania, notoriamente in buona salute economica, con un incremento del 3%, mentre nell’area dei paesi in regresso c’è l’Italia, ma soprat-tutto la Spagna che, con un meno 4,8 %, si trova in con-dizioni economiche esattamente opposte. Quali siano le ragioni che fanno sì che un mercato specializzato come quello dell’ottica, anche in controtendenza con l’andamento generale dei consumi, ottenga risultati di sviluppo positivo, è molto difficile da stabilire e anzi, tenuto conto della molteplicità dei fattori che vi inter-vengono, potrebbe anche essere in assoluto impossibi-le. Ciò da cui si può partire per compiere una ricerca dei fattori di successo è l’analisi di quelle organizzazio-ni/insegne che hanno registrato i risultati migliori ri-spetto alla media del paese in cui operano e che, nello stesso tempo, sono contraddistinte da elementi innova-

tivi rispetto ai loro concorrenti. In questo senso ci pare calzante il caso della britannica Specsavers. In Gran Bretagna, la distribuzione ottica è fortemente evoluta, composta da alcuni grandi gruppi storici molto conso-

Strategie e mercato

SpecSaverS: convenienza e partnerShip

le leve del coloSSo ottico ingleSe

Visto e analizzato da vicino, il successo del modello di business della catena britannica sembra più a portata di mano di quanto i suoi risultati possano lasciare immaginare

Ldi Danilo Fatelli

In queste pagine le vetrine di alcuni punti vendita Specsavers

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Strategie e mercato

lidati, molti ottici indipendenti e piccole catene regio-nali, caratterizzata dalla integrazione molto diffusa con l’audiometria e con l’esercizio di pratiche cliniche fino alla chirurgia laser. In quel mondo arroccato su posi-zionamenti alti e poca competitività piombò, una tren-tina di anni fa, una coppia di coniugi optometristi che, puntando su prezzi convenienti e pubblicità nel loro primo negozio, registrarono un grande successo che li portò, in cinque anni ad aprire 400 centri ottici, nel ’97 il primo centro all’estero, fino a stabilire la presenza dell’insegna in 10 paesi con oltre 1500 centri ottici. Gli elementi di novità di quest’insegna che ha ottenuto risultati strabilianti – in Gran Bretagna detiene oltre il 40% di quota di mercato – sono fondamentalmente due e precisamente: la strategia commerciale orientata a un discount/non discount, comunque caratterizzata da prezzi al pubblico decisamente più bassi di quelli della concorrenza, e l’assetto organizzativo basato sulla partnership dell’impresa con gli ottici a cui è affidata la gestione dei singoli punti di vendita.

La strategia commerciale Per capire l’efficacia della formula Specsa-vers, prima di entrare nel dettaglio dei risultati economici conseguiti dall’azienda, basta visitare un punto vendita come abbiamo fatto noi. Quello che abbiamo scelto, nello scorso mese di maggio, è situato nel punto nevralgico di una strada pedonale com-merciale ed è disposto su due piani. Come accade sovente nei centri ottici in Gran Bretagna al piano terreno c’è la reception e le vetrine, mentre al piano superiore c’è il negozio e spesso anche quella che in inglese si definisce clinic, l’area in cui vengono effettuati interventi medico chi-rurgici sull’occhio, e il laboratorio di audiometria. Nel nostro caso erano presenti alla reception quattro di-pendenti e pochi occhiali esposti, ma molto materiale pubblicitario, mentre al secondo piano c’era il centro ottico vero e proprio e la clinic (inclusa l’audiometria), esplosi su una superficie di 600 mq con cinque sale per la refrazione e una decina di postazioni di vendita

individuali, non sedute. La cosa che colpisce di più, uscendo dall’ascensore, è il numero di clienti presenti nella sala, orientativamente una sessantina fra quelli presenti ai banchi di vendita individuali, quelli in attesa di essere ricevuti nella sala refrazione e quelli in coda alle casse. Tutto questo in un giorno lavorativo al centro della settimana, a fine mattinata. Come si accennava, l’attrazione per i clienti è data dal livello dei prezzi, sia degli occhiali che delle lenti a contatto, proposti su un ventaglio al cui top c’erano quelli con montature definite da loro di “design”, gamma com-posta sia da marchi dell’azienda, sia da licenze in esclusiva come, ad esempio, Missoni e Tommy Hilfiger. La logica dell’offerta consiste nel proporre occhiali completi piuttosto che lenti e montature separate. Ine-vitabilmente, il sole in questa logica ha poco spazio. L’ambientazione curata, ma sobria, molto presenti gli strumenti classici del merchandising e il tutto con un look e un approccio al cliente che sono stati, probabil-

mente, il riferimento per un’analoga iniziativa ita-liana. I prezzi delle lenti e delle montature sono esposti a favore dei clien-ti che possono valutare quale abbinamento è più conveniente per loro dal punto di vista economico oppure possono scegliere pacchetti promozionali predeterminati. Al mo-mento della nostra visita le offerte di occhiali con lenti monofocali erano due, la prima due paia d’occhiali con montature dei “designer” per 99 sterline (circa 111 euro) e

l’altra, sempre per due paia d’occhiali per 79 sterline (pari a 89 euro). Queste due offerte hanno carattere permanente e rappresentano il manifesto commercia-le dell’insegna. Valutando la qualità delle montature esposte, avendo nozione dei prezzi alla produzione e tenendo conto del potere di acquisto di un’azienda di queste dimensioni, se ne può dedurre che, nonostante i prezzi al pubblico praticati, la loro marginalità non è inferiore a quella degli ottici loro concorrenti, quello che è evidentemente diverso è il valore medio degli occhiali, differenza che è ampiamente compensata dai volumi trattati e venduti.

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Strategie e mercato

L’organizzazioneLa formula organizzativa scelta dai coniugi Perkins (la coppia di fondatori dell’insegna) è quella che gli ha consentito di sviluppare, dal 1984 a oggi, una catena di queste dimensioni senza disporre di risorse finanzia-rie importanti o avere un grande gruppo alle spalle. I centri ottici Specsavers sono gestiti da un imprenditore partner esperto nella gestione aziendale e nell’ottica, quasi sempre un ottico optometrista, socio di minoranza (normalmente al 49%) di Specsavers. Il socio percepisce uno stipendio per la gestione del negozio e naturalmen-te partecipa agli utili (frutto anche della sua capacità gestionale) in proporzione alla sua quota. Il singolo centro ottico contribuisce ai costi di tutti gli investimenti che l’insegna fa in comunicazione e riceve tutti i servizi commerciali e organizzativi come in una normale ca-tena integrata. Specsaver decentra alla periferia della sua rete di vendita tutti i problemi inerenti alla gestione economica, riservandosi quella strategica e commer-ciale e avendo, grazie al controllo della maggioranza, la possibilità di ottenere dall’imprenditore gestore del centro ottico disciplina e coerenza con le politiche aziendali. Il giro d’affari medio dei centri ottici Specsa-ver in Gran Bretagna è superiore al milione e mezzo di

*I dati si riferiscono all'anno finanziario terminante nel 2010

NEGOZI n°VOLUME D'AFFARI

*I dati si riferiscono all'anno finanziario terminante nel 2010

*I dati si riferiscono all'anno finanziario terminante nel 2010

euro e questi risultati sono il frutto, della combinazione della formula commerciale che consente a Specsavers di vendere prodotti comparabili dal consumatore con quelli della concorrenza, con il 30-50% di differenza di prezzo, dell’efficacia di una gestione imprenditoriale del punto vendita e della qualità professionale dei pro-pri dipendenti che garantiscono una grande attenzione e cortesia (collaudata di persona) ai clienti e flessibilità e rapidità alle operazioni di vendita. Il negozio che ab-biamo visitato aveva un organico di 54 persone, com-posto da due direttori (per far fronte a 10 ore di apertura per sei giorni alla settimana e sei la domenica) e 7 optometristi dedicati principalmente alla refrazione e al training, il resto del personale era composto principal-mente da ottici e personale di servizio.Nel corso della convention aziendale del 2010, che si è tenuta a Birmingham, si è svolto un convegno sulle pratiche ottico optometriste a cui hanno partecipato 1.200 delegati, in rappresentanza dei centri ottici, che hanno usufruito dei punti CET (Continuing Education & Training) messi a disposizione dal ricco programma di relazioni.

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attualità

Mido 2012: saranno giorni più funzionali

di Angelo Magri

Secondo Cirillo Marcolin, vicepresidente Anfao con delega al salone milanese, la nuova collocazione s’ispira a una migliore razionalizzazione del tempo a disposizione

per i buyer

on più nel primo week end di marzo, ma dall’11 al

13; non più da venerdì a domenica, ma con un ritorno del lunedì. Sono queste le principali novità delle date di Mido nel 2012. Cirillo Marcolin spiega agli ottici italiani le motivazioni e le opportunità derivanti da questa scelta.

Quale sarà il valore aggiunto del ritorno del lunedì nelle tre

giornate di Mido 2012?Il valore aggiunto delle nuove date risiede nella razionalizzazione del tempo a disposizione e nella funzionalità dei giorni di apertura: domenica e lunedì sono, infatti, la scelta prediletta degli ottici italiani e di quelli provenienti dai paesi limitrofi, in quanto, di norma, gior-ni di chiusura dell’attività commerciale. La scelta di avere un solo un giorno festivo accontenta invece gli ottici e bu-yer stranieri che preferiscono pianificare l’attività lavorativa nei giorni feriali.

Temete ripercussioni negati-ve dal distacco nel 2012 dalle altre fiere di accessori?Direi di no. Il progetto “ALL ACCESSo-ries” viene rivisto alla luce delle nuove esigenze logistico-organizzative delle diverse rassegne e di Fieramilano. In ogni caso, si darà vita a una settimana dell’accessorio moda. Infatti, le fiere dei diversi comparti si passeranno il testimone: prima le scarpe e le borse, poi le pellicce e, infine, gli occhiali. L’agenda degli appuntamenti, per i

NL’ingresso del Fashion District a Mido 2011

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attualità

buyer trasversali ai diversi settori e per tutti gli addetti ai lavori dei singoli comparti, resta comunque ravvicinata, sempre in un’ottica di razionalizzazio-ne del tempo a disposizione. Quindi riteniamo che non ci saranno partico-lari ripercussioni negative.

Visto il successo di Mido 2011, contate di apportare ulteriori novità organizzative o logisti-che per il 2012 o manterrete la stessa formula?Formula vincente non si cambia, ma la vera formula vincente di Mido è quella di cercare di anticipare le esigenze dei propri espositori e visitatori. Mido guarda sempre avanti ed è fondamen-tale essere sempre aperti per esplorare nuove strade. Non si escludono quindi ulteriori novità.

Monaco e Parigi puntano forte sull’aspetto professionale e formativo durante le giornate di fiera, Mido più su quello di prodotto: vi sembra una lettura corretta? Mido ha in program-ma di sviluppare la parte pro-fessionale e formativa dell’of-ferta fieristica?Ci tengo a sottolineare come Mido sia stata la prima fiera europea dedicata al comparto a puntare sulla forma-zione con l’introduzione nel 2004 di Mido Education, accreditandosi come luogo privilegiato per la formazione degli operatori con un programma di corsi, studiati in collaborazione con i migliori provider Ecm italiani e con i più accreditati partner internazionali. Come è noto, recentemente il ministe-ro della Sanità ha stabilito che i corsi Cirillo Marcolin, vicepresidente Anfao con delega al salone milanese

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attualità

Ecm - ovvero di Educazione Continua in Medicina - siano obbligatori solo per “le professioni sanitarie”. Di conseguen-za sono esclusi tutti gli operatori afferenti alle arti ausiliarie delle professioni sanitarie, quindi anche gli ottici. La non obbligatorietà dei corsi di formazione per ottici ci ha perciò indotto a una fase di logica riflessione. Mido ha come pro-prio riferimento il mercato: se avvertiamo che il mercato ha un bisogno formativo, allora ci prepariamo per rispondere a queste esigenze. Per questo come Mido continuiamo a promuovere e organizzare corsi e convegni ad hoc convinti che siano di utilità a tutto il settore. Nel 2011 ci sono stati corsi e convegni, organizzati nell’area “health e innovation” che aveva un calendario giornaliero ricco di corsi e che ha riscosso buoni risultati in termini di affluenza e di interesse.

Contate di sviluppare iniziative di collabora-zione con associazioni, gruppi o catene di ottici italiani per favorire la loro visita a Mido 2012?Alcuni di essi già da tempo espongono a Mido, altri hanno debuttato proprio quest’anno. Sicuramente si tratta di una strada interessante sulla quale abbiamo già lavorato e continueremo a farlo.

“Siamo stati i primi a puntare sulla formazione, nel 2004 con

Mido Education: ora, però, la non obbligatorietà degli Ecm per gli ottici ci ha indotto a una fase di riflessione”

Altre immagini dell’ultima edizione di Mido, che ha fatto registrare oltre 42 mila visitatori

ZEISS SI vEStE dI nuovoChiunque pensi a ZEISS, da sempre associa al marchio valori quali la tecnologia, la tradizione, la precisione ottica, l’eccellenza in svariati campi di applicazione e l’unicità. Negli anni questi valori sono stati il sigillo di fabbrica nella vendita/acquisto di un occhiale con lenti ZEISS, creando anche un certo senso di orgoglio nell’averlo.Se questo è sotto gli occhi di tutti, meno evidente ad alcuni è stato invece il profondo rinnovamento che ZEISS ha compiuto nel corso degli ultimi anni, pur mantenendo saldi i suoi valori, e che si è esplicitato in primis nella sua offerta di prodotti oftalmici.Dalle soluzioni più evolute tecnologicamente e progettate per adattarsi ad ogni singolo occhio, modellandosi su di esso, come la recente progressiva Gradal Individual® Eyefit, a soluzioni più semplici ed economicamente interessanti, come le lenti Gradal® Classic e Gradal® Plus, fino a prodotti nati per soddisfare specifiche necessità d’uso, come le lenti avvolgenti della linea Loop, piuttosto che i prodotti per l’ufficio o le colorazioni ad alte prestazioni, oggi sono tutte presenti nella ricca proposta di ZEISS.

Quindi non solo innovazione, ma anche ampiezza di gamma sono, oggi, a disposizione dei Centri Ottici ZEISS per dare risposta alle esigenze di ogni Cliente, che può essere accompagnato nella scelta attraverso il ricco e completo percorso di analisi ZEISS.La nuova veste è stata presentata nel listino ZEISS in uscita nei primi giorni di Luglio.Completamente rinnovato nei contenuti e nella forma, il nuovo catalogo presenta l’ampia offerta e tutti i supporti che Carl Zeiss Vision mette a disposizione per una vendita emozionale, di valore e fidelizzante.Perché quello che conta è la capacità di conquistare i clienti e mostrare loro come i prodotti ZEISS non sono solo per pochi, ma per tutti coloro ch ricercano il meglio per i loro occhi e una performance visiva di qualità in ogni situazione d’uso.

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attualità

ono ormai milioni i consumatori italia-ni che ogni mattina consultano la pro-pria casella di posta elettronica ansiosi di acquistare massaggi, trattamenti estetici, cene, ingressi in palestra, lezioni di yoga o di inglese e anche

occhiali, da vista o da sole, a prezzi stracciati. Dove? Sui siti come Groupon, Groupalia, Glamoo, Tuangon, che ogni giorno mandano via mail le migliori proposte disponibili nelle principali città italiane o a livello nazionale, messe in vendita on line con sconti che possono raggiungere

anche l’80-90%. Le offerte provengono da negozi fisici presenti sul territorio e la possibilità di acquistarle a prezzi imbattibili è data dalla quantità di acquirenti. L’unione, insomma, fa lo sconto e fa crescere l’e-commerce. Nel 2010 infatti, in Italia, ha superato i 14 miliardi di euro, con un aumento del 43% rispetto al 2009, dovuto anche al boom di player mondiali come Groupon, il più grande tra i gruppi di acquisto online, nato a Chicago a fine 2008 e sbarcato in Italia a marzo del 2010 con l’acquisizione di CityDeal (società che ne aveva replicato il modello di business in Europa).

SPer combattere la crisi economica esplodono i “city deal”: offerte a prezzi concorrenziali

per massaggi, trattamenti estetici, lezioni di yoga e di lingue, cene, abbonamenti a palestre e prodotti di ogni genere, occhiali inclusi.

I consumatori sembrano gradire, ma i commercianti?

CaCCia grossa all’affare in rete

di Daniela Garbillo

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Tra le principali offerte proposte dai city deal, massaggi a prezzo concorrenziale

I gruppi d’acquisto in Italia«Groupon conta più di un milione di utenti registrati, con-centrati soprattutto nelle grandi città - racconta Federica Moscheni, dell’ufficio stampa italiano della società - Le città con più utenti sono Roma e Milano, ma siamo presenti in tutta Italia, e raggiungiamo potenziali acquirenti in ogni re-gione». Ma come funziona, esattamente, un gruppo d’acqui-sto on line? «Groupon propone ogni giorno qualcosa da fare, mangiare, vedere e comprare nella tua città a un prezzo imbattibile e utilizza il potere di acquisto collettivo per offrire sconti molto elevati, garantendo un beneficio reale sia ai consumatori che ai commercianti», spiega Moscheni. Come sono divisi i ricavi dell’offerta tra il commerciante e Grou-pon? «Generalmente Groupon trattiene una percentuale sul prezzo pagato dall’utente finale - dice Moscheni - Quando un acquirente utilizza il coupon, il commerciante che l’ha ri-cevuto ce lo spedisce, una volta fatturato inviamo il corrispet-tivo pattuito tramite bonifico bancario. Tutto il processo dura non più di pochi giorni, ma per velocizzare ulteriormente il tutto stiamo implementando un portale per i nostri partner in cui possono riscattare autonomamente i coupon, semplice-mente inserendo i codici ricevuti nel nostro sistema».Se Groupon, a livello mondiale, è il più grande tra i grup-pi d’acquisto online (per numero di utenti e di proposte),

attualità

Tuangon è stato invece il primo sito di offerte quotidiane nato in Italia. «Gli utenti iscritti sono circa 60 mila (30 mila a Milano, 22 mila Roma e 8 mila a Torino)», dice il responsabile dell’ufficio stampa, Riccardo Albini. Per quanto riguarda la suddivisione dei ricavi, «in genere le offerte prevedono una condivisione dell’incasso e quindi un successivo pagamento. Qui la nostra commissione si aggira attorno al 35%, ma può variare in più o in meno a seconda dell’offerta, della tipo-logia commerciale e delle condizioni contrattuali stabilite, come ripetizione dell’offerta nel corso dell’anno, periodo di esclusività e così via. I tempi dell’incasso sono tra i più veloci tra quelli di tutte le società operanti in questo settore- conti-nua Albini - Paghiamo una prima quota del 50% dopo i dieci giorni del periodo di recesso, e poi saldiamo il tutto a 30 gior-ni dal giorno di chiusura dell’offerta. Siamo tra i pochi, se non gli unici, a pagare tutti i buoni venduti e non solo quelli effettivamente ritirati dall’esercente: si può arrivare anche al 20% di non utilizzato che molti siti si tengono loro senza dividere con l’esercente».È invece di origine spagnola Groupalia, società nata a mag-gio del 2010 che secondo quanto ci racconta la responsabile dell’ufficio stampa Martina Cusano vanta già oltre 1,5 milio-ni di utenti iscritti, «con una forte concentrazione nelle città aperte con proposte locali, al contrario di tutte le altre città su cui facciamo solo proposte nazionali, tipo viaggi o prodotti». Per quanto riguarda la suddivisione dei ricavi dell’offerta tra il commerciante e Groupalia, Cusano dice che «dipende dal tipo di offerta che si propone», e per quanto riguarda gli incassi «generalmente una parte viene pagata subito e una alla scadenza della validità dei coupon».Glamoo è stato, invece, il primo proporre la vendita dei cou-pon anche sul canale mobile. La società, fondata a gennaio 2010, conta più di 590.000 iscritti in Italia e secondo quanto dichiarato dall’ufficio stampa italiano «presto sarà presente in tutti i principali paesi europei. Sul ricavato di vendita, la percentuale di guadagno del merchant va dal 30 al 70% (di solito è sempre abbastanza alta), in base al tipo di accordo e alla categoria merceologica e prodotto/servizio offerto - spiegano - Dal momento in cui l’offerta viene chiusa, viene elaborato un report con i dettagli della vendita che viene inviato entro 24-48 ore al negoziante. Per quel che riguarda i tempi di incasso, Glamoo paga al merchant tutti i voucher venduti in 2 trance ogni mese».

Pubblicità a costo zeroLa vendita online con i gruppi d’acquisto garantisce l’indub-bio vantaggio di raggiungere migliaia di potenziali clienti a costo zero: nessuno dei siti citati, infatti, chiede un compenso per l’inserimento dell’offerta e della descrizione del negozio, foto inclusa, nella newsletter.«È tutto gratis - dice Federica Moscheni - È questo il segre-to di Groupon, garantiamo un’enorme visibilità ai nostri partner semplicemente tramite l’offerta di uno sconto senza nessuna spesa aggiuntiva».Secondo l’ufficio stampa di Glamoo «l’offerta, se locale,

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verrà inserita nella pagina relativa alla città di riferimento. Se l’offerta viene considerata di carattere nazionale, verrà inserita su tutte le vetrine nazionali, comprese le singole città. La tipologia e tempistica di pubblicazione (offerta da 24 ore, offerta da 7 giorni, offerta locale o nazionale, visibilità diretta anche su newsletter) verrà definita dalla redazione di Glamoo in base al tipo di offerta».Riccardo Albini di Tuangon commenta: «La presenza sul nostro sito è una presenza pubblicitaria paragonabile alla pubblicità tabellare poiché oltre ad avere il proprio marchio in home page per uno o più giorni, noi inviamo una email-newsletter ai nostri iscritti nella città in questione facendo conoscere il nome e l’attività dell’esercente a un numero elevato di consumatori. La differenza è che mentre una pubblicità sui giornali non dà alcuna garanzia del ritorno in termini di clienti (ritorno che peraltro è molto difficile da misurare: «Quali tra i clienti di oggi sono entrati in negozio perché hanno visto la pubblicità sul Corriere?»), nel caso di Tuangon il commerciante sa esattamente quanto ha funzionato la promozione – ovvero quanto gli rende - perché i clienti che entrano in negozio col buono sconto sono regi-strabili e misurabili».«Pensiamo a tutto noi - conferma Martina Cusano di Grou-palia - dal copywrite e al ritocco fotografico e chiaramente alla pubblicazione della proposta anche con annunci ad hoc su Facebook e Google». I vantaggi? «Dal punto di vista dei commercianti la possibilità di farsi co-noscere da migliaia di potenziali clien-ti, di cui una buona parte comprerà il coupon e si presenterà fisicamente al locale, mentre altri avranno sentito quanto meno parlare del locale e ma-gari compreranno la volta successiva o andranno di persona a visitarlo».

Coupon: luci e ombreper gli otticiApparentemente il “social shopping” sta diventando un fenomeno di massa: secondo un’elaborazione Nielsen su dati Audiweb, in Italia conta oggi 6 milioni di utenti unici al mese, con una crescita del 102% registrata nel 2010. I siti crescono e creano posti di lavoro, i commercianti guadagnano e si fanno conoscere, i consumatori risparmiano (ma spendono) e beneficiano della co-modità di trovare le offerte più vicine a

Se in principio si sono avventurati nelle offerte on line soprattutto i centri estetici e i ristoranti, un po’ alla volta anche gli ottici hanno iniziato a sperimentare questo tipo di vendita. «Una delle proposte di più grande successo che abbiamo fatto è stata con un ottico di Milano che offrendo uno sconto di 120 euro su una montatura da vista con lenti monofocali o di 200 euro per una montatura con lenti multifocali, ha acquisito 462 nuovi clienti durante l’ultimo ponte dell’Epifania», racconta Martina Cusano di Groupalia.«Abbiamo lanciato molte offerte con ottici, molti hanno deciso di offrire un buono sconto sull’acquisto di lenti e montatura - dice Federica Moscheni di Groupon, che ne cita alcune fatte a Milano, Padova, Cagliari e Torino,

conclusesi rispettivamente con 476, 67, 122 e 170 coupon venduti. «Abbiamo anche pubblicato alcuni deal con offerte su visita specialistica e acquisto di lenti a contatto».Simili anche le proposte di Glamoo e Tuangon. Coupon di sconto (Glamoo Pass) sull’acquisto di un paio di occhiali da sole vista (esempio: coupon del valore di euro 50, venduto su Glamoo a 10 euro) oppure occhiale da sole vista o kit prodotti per la cura della vista scontati (esempio: occhiali del valore di 250 euro, proposto e venduto su Glamoo a 150 euro); 10 euro per un buono di 200 euro da spendere per l'acquisto di montatura e lenti multifocali/progressive antiriflesso, oppure di 120 euro per montatura e lenti monofocali antiriflesso, gli esempi, invece, di Tuangon.

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attualità

loro. Tutti soddisfatti, quindi? Forse, ma a patto che i consu-matori capiscano bene il contenuto delle offerte e che queste corrispondano veramente a quanto promesso con i coupon. Fidelizzare questi clienti, poi, non è facile e anche sull’effetti-vo guadagno per il commerciante i pareri sono discordi.«È gente che cerca solo il prezzo - dice un ottico che ha pro-vato Groupalia e preferisce rimanere anonimo. Le persone

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che acquistano i buoni mi hanno conosciuto tramite il sito; domani, quando dovranno cambiare l’occhiale, se io non faccio la promozione e vedono la promozione di un altro ot-tico, vanno dall’altro collega. Il coupon è stato acquistato da 400 persone - continua l’ottico - Togliamo quelli che non han-no capito la promozione, quelli che si dimenticano di avere il buono (che ha una scadenza), quelli che non trovano la montatura di loro gradimento, quelli a cui sono antipatico, restano 150 persone. Se questi 150 acquistano occhiali con un bassissimo costo e non riesco a fidelizzarle, il gioco non vale la candela».«Non è un’iniziativa che fa guadagnare - dice un altro ottico che ha sperimentato Groupon e chiede pure lui di rima-nere anonimo - però ha molto senso per chi vuole, come noi, allargare la clientela e farsi conoscere da un target più giovane, che è quello che acquista i buoni».«Con queste promozioni è difficile fidelizzare il cliente - conferma anche Eva Mombrini di Ottica Four Eyes di Milano - Abbiamo venduto 174 buoni, un risultato discreto per un negozio come il nostro che è piccolo, ma sono persone che oggi sono venute da me perché c’era la promozione, se domani la promozione la fa un altro ottico, vanno da lui. Noi abbiamo proposto un coupon buono sconto da 135 euro al costo di 10 euro per l’acquisto di un occhiale da vista o vista sole e la visita. Di questi 10 euro noi non abbiamo preso niente, è andato tutto a Groupalia. Qualcuno ha chiamato per chiedere informazioni e poi non si è mai presentato, qualcuno è venuto e poi non ha fatto l’acquisto perché pen-sava di poter comprare l’occhiale solo sole oppure di poter comprare l’occhiale con quel coupon da 135 euro senza do-verci mettere un euro in più. Si tratta di promozioni poco utili per fidelizzare, ma ottime per fare un turnover di magazzino

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e aumentare il fatturato nei mesi in cui si lavora poco».Di tutt’altro avviso Ciro De Rosa Tortora di Ottica Sava-resi di Milano. «La promozio-ne è andata parecchio bene - dice - Con 1.400 coupon abbiamo stabilito un record nella storia di Groupon. Abbiamo fatto uno sconto maggiore rispetto ad altri colleghi sull’occhiale da vista monofocale e progressivo. Siamo soddisfatti al 100%, ma forse il coupon andava spiegato meglio ai consuma-

tori: è chiaro che con 9 euro, che era il costo del coupon e il cui ricavato è andato interamente a Groupon, non si può comprare un occhiale. La fidelizzazione, comunque, dipende dal rapporto che riesci a instaurare col cliente, dalla fiducia che il cliente ha nei tuoi confronti. Il nostro lavoro è proprio quello, se si trovano bene tornano. Alla gente interessa sì lo sconto, ma anche quello che le dai. Se io fornisco lenti di qualità e con la garanzia, il cliente è soddisfatto e torna. Io poi ho riproposto lo stesso sconto anche agli amici e parenti di quelli che si sono presentati con il coupon, anche senza averlo acquistato. In questo modo ho aumentato i clienti».I gruppi d’acquisto online, insomma, possono rappresentare un’opportunità soprattutto in periodi di magra. Per passare dal cliente occasionale a quello fisso, però, lo sconto non basta. È importante, allora, fare in modo che questi clienti, anche se occasionali, siano almeno soddisfatti e parlino bene del negozio con i loro amici e conoscenti.

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Umettanti, sostituti lacrimali e integratori del metabolismo oculari hanno garantito performance molto positive alle aziende fornitrici dei centri ottici

nella prima parte dell’anno

li umettanti con +2%, insie-me alle soluzioni uniche per morbide (+5%), sono gli unici prodotti per la manutenzio-ne delle lenti a contatto che hanno fatto registrare un in-

cremento nel sell out da gennaio ad aprile 2011, se-condo i dati di GfK Retail and Technology. Gli altri, invece, hanno mostrato un calo, seppur contenuto, a eccezione delle soluzioni uniche per le Rgp (-7%), dettato prevalen-temente da un maggiore utilizzo di lac a ricambio frequente, quindi meno bisognose di manutenzione. Secondo quanto evidenziano le aziende che hanno accolto la nostra ri-chiesta di confron-tarsi sui dati, nel loro caso di sell in, relativi alla prima parte dell’anno in corso, è la ricer-ca del benessere visivo a risultare trainante nelle vendite di prodotti per la pulizia delle lenti a contatto.«Nei primi 3 mesi

dell’anno in corso il nostro sell in ha registrato un +18% rispetto allo stesso periodo dell’anno pre-cedente. Questo trend sembra essere, a oggi, un dato consolidato, per cui prevediamo di chiudere il semestre senza significative variazioni, atte-standoci molto vicino a un +20% rispetto all’anno precedente - dice Bruno Casu, titolare di Optox, azienda specializzata nella cura del benessere degli occhi al di là del mezzo di correzione visiva adottato – Optox si avvale di 3 linee di prodotto: gli

Gdi Angelo Magri

Fonte: GfK Retail and Technology Italia

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integratori del film lacrimale, cioè gocce oculari e vaporizzatore oculare ai liposomi, mirate a risolve-re, per tutti gli occhi, le carenze del film lacrimale, che s'indossino lenti a contatto o no; gli integratori del comfort perioculare, vale a dire medical device, garze e bende criogeniche, studiate per alleviare i fastidi della zona perioculare quali bruciori palpe-brali, gonfiori perioculari e sintomi da stress visivo; infine, gli integratori del metabolismo oculare, quali compresse, capsule e bustine di granulato solubile in acqua, a base di sali minerali, vitamine e luteina, per il mantenimento della funzionalità ottimale dell’organo occhio». Anche per Soleko il primo trimestre 2011 si è rivelato molto positivo. «Il sell in del primo trimestre è stato estremamen-te soddisfacente – afferma Stefano Proietti, direttore commerciale di Soleko - Il dato offre spunti molto lusin-ghieri se analizzato in volumi (+66,7%) rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, che diventano ancora più gratifi-canti se si prende in esame il valore (+80,4%). Questo, in un mercato abbastanza piatto, significa guadagnare quota di mercato».Quali sono le previsioni per il primo semestre 2011 e poi per la seconda parte dell’anno? Secondo Casu, «nella parte finale del 2011 è prevista una revisione dei formati per adeguarli maggiormente alle abitudini di acquisto del comparto. Per questo motivo e perché lo stile di Optox è orientato a un ragionevole ottimismo, prevediamo di chiudere la seconda parte dell’anno con un +19% in unità e un +25% in valore rispetto allo stesso periodo dell’an-

no precedente». Sulla stessa linea d’onda risulta-no alla Soleko, dove la seconda parte dell'anno dovrebbe almeno confermare quanto ottenuto sino a ora, «grazie ai nuovi contratti di cui siamo in possesso e grazie al completamento della rete ven-dita, che ci consentirà di completare la copertura nazionale dei clienti», spiega Proietti. A detta poi di Francesco Sala, responsabile marketing di Schal-con, «il mercato registra un generale decremento nel settore delle soluzioni valutabile intorno al 9%: la Schalcon intende, invece, confermare il fatturato con una proiezione positiva dello 0,6%».Ma quali sono i prodotti che stanno ottenendo le

migliori performance sul mercato interno? «Fermo restando il positivo andamento delle tre linee, quella che sta ottenendo la migliore performan-ce, in percentuale assoluta, sono gli in-tegratori del metabo-lismo oculare – spie-ga Casu - Questo soprattutto perché stanno costante-mente cadendo tutte quelle barriere di tipo psicologico che, nel passato, hanno costituito il maggiore freno, per l’ottico, in questa nuova

category». Per Soleko, invece, i prodotti che han-no contribuito maggiormente al conseguimento del risultato «sono state sicuramente le soluzioni uniche e i sostituti lacrimali – afferma Proietti - Il conseguimento del risultato, comunque, è dovuto anche alla crescita di tutti gli altri prodotti, con l'esclusione degli enzimi che sono stati per noi allo stesso livello dello scorso anno». Al top dei risultati di Schalcon, invece, figurano gli umettanti. «Sono quelli che hanno offerto le migliori performance sia sul mercato interno sia sull’export», dice Sala.

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lla sede di VisionOttica sono soddi-sfatti sia dei risultati raggiunti sui centri ottici che hanno scelto l’in-segna top di Vision Group, già 210

centri ottici sull’intero territorio nazionale, sia di quelli relativi alla campagna di comunicazione. Una campagna partita nell’ottobre scorso con le telepromozioni sul Test dello Stress Visivo a Striscia la Notizia, con i “Top 5”, una serie di minispot a gennaio di quest’anno sempre nel programma di Antonio Ricci, quindi con altre tele-promozioni a Il senso della Vita di Paolo Bonolis, infine su carta e web tramite il Corriere della Sera e la Gazzetta dello Sport a maggio, un mese clou per gli eventi sportivi. Dulcis in fundo, la rivista Glasses&Fashion, allegata alla fine di maggio al Sole 24 Ore e di proprietà della casa editrice che pubblica anche b2eyes magazine, ha avuto al proprio interno un servizio che ha parlato dell’insegna VisionOttica e due pagine pubblicitarie. Questa gamma così variegata di canali ha consentito di raggiungere target differenti con ottimi riscontri, portando anche tipologie di utenti diversi a visitare il sito web di VisionOttica.«Abbiamo avuto un ottimo riscontro dalla campagna in generale e una risposta molto positiva anche sul web, con contatti diretti sul sito visionottica.it, ricerche da google dell’insegna e dai social network e dai siti a format dei centri

VisionOttica – commenta Sergio Perris, direttore Marketing & Franchising di Vision Group – L’interesse maggiore ha riguar-dato il Test dello Stress Visivo, che è risultata la pagina più cliccata sul sito visionottica.it: questo significa che il messag-gio è arrivato correttamente e l’argomento ha suscitato molta

curiosità e interesse, come dimostrano gli oltre 13 mila test effettuati durante i mesi di comunicazione. Un altro aspetto che va sottolineato è l’ottimo incremen-to, fin qui registrato, di nuove visite al sito della nostra insegna nelle tre tranche di comunicazione tra ottobre e aprile. Complessivamente sono stati 105 milioni e 475 mila i contatti lordi ottenuti, cioè il numero complessivo di individui raggiunti dal messaggio, declinato su stampa, web e Tv, al lordo delle duplicazioni: in sostanza, quante volte è stato visto complessivamente il nostro messaggio in 8 mesi di comuni-cazione». Anche i media hanno dato un ottimo riscontro, tra campagna stampa e web con un centinaio di redazionali tra consumer e trade. Alla luce delle positive performance ottenute fin qui, Vision Group ha deciso di proseguire nel percorso del maggiore coinvolgi-mento del consumatore per quanto riguarda la conoscenza dell’insegna e i servizi professionali che è in grado di offrirgli. «Per la seconda parte del

2011 è già in cantiere un nuovo piano di comunicazione media, che si svilupperà anche nei primi mesi del prossimo anno», spiega Perris.

ATTUALITà

Il premium brand di Vision Group raccoglie i frutti degli investimenti nella campagna di comunicazione partita nell’ottobre 2010 e proseguita fino al maggio scorso.

E il programma non finisce qui

VIsIonoTTIcA, oLTre 100 mILIonI dI conTATTI In 8 mesI dI comUnIcAzIone

di Angelo Magri

A

Sergio Perris, direttore Marketing & Franchising di Vision Group

* Rispetto ad una lente non eyecode

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attualità

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«La filosofia di questo metodo, il primo nel settore per acquisire clienti utilizzando la potenza di internet, nasce proprio dai miei errori e dalla mia esperienza», confessa

l’ottico bolognese Mauro Gamberini

opo aver lavorato per undici anni come dipendente presso alcuni dei migliori negozi di ot-tica bolognesi, Mauro Gambe-rini pensava fosse inevitabile dover fare il “grande passo” e

aprire un negozio tutto suo. «Le mie risorse erano limitate, sia quelle economiche sia, come avrei scoperto a bre-ve a mie spese, quelle nell’ ambito delle conoscenze di marketing efficace – spiega - Pensavo che creare alcune promozioni ben studiate e diffonderle con i metodi che ora chiamo tradizionali, come volantinaggio, quotidiani, ra-dio e televisione sarebbe stato più che sufficiente. In quel periodo mi stavo anche specializzando in optometria, ed ero ancora più convinto che offrire un servizio professio-nale abbinato a occhiali e lenti oftalmiche di alta qualità avrebbe generato un passaparola positivo e moltiplicato i miei clienti. Quello che non mi era evidente, ma che sco-prii dopo poco, era che un cliente apprezza la qualità del

tuo prodotto e la tua professionalità solo dopo che è già tuo cliente e il passaparola positivo che si genera è troppo lento sopratutto per un mercato come quello attuale dove il cliente è sempre più distratto e reso “nomade” dalle tantissime promozioni della concorrenza.Da qui l’idea “vincente”: qual è la filosofia che sta dietro otticavincente.it?Avevo compreso che i clienti ti trovano per l’efficacia del tuo marketing e non perché hai occhiali di qualità poiché, prima ancora di entrare dalla porta del tuo negozio di ottica, devono notarti e sceglierti tra decine di altri ottici. Devi quindi motivarli prima per poter dare loro un ottimo occhiale e servizio dopo. Decisi quindi di motivare i miei potenziali clienti a scegliere il mio negozio. L’ idea era buona, ma i mezzi si rivelarono sbagliati. Allora conosce-vo solo la pubblicità tradizionale, mi affidai alle agenzie pubblicitarie e il mio nome in breve era dappertutto. Certo, qualche cliente in più arrivava, ma gli incassi non bastavano a coprire neanche un quinto delle spese soste-

Ddi Angelo Magri

Mauro Gamberini, collaboratore di Ottica Mania

Come far diventare “vinCente” un Centro ottiCo

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nute per la campagna pubblicitaria. Costi insostenibili per un piccolo ne-gozio di ottica. Dopo poco mi ritrovai con 202.560 euro “bruciati” e con un forte indebitamento per aver creduto ai consigli dei vari agenti pubblicitari e avere insistito con il loro costoso e poco efficace marketing tradizionale. In quel momento più che mai avevo necessità di aumentare la nuova clientela e gli incassi, quindi mi misi giorno e notte a cercare e a studiare un metodo alternativo per vendere più occhiali, ma questo metodo dove-va avere due caratteristiche fonda-mentali: essere veramente efficace e avere costi ridotti o pari a zero. Bene, un metodo così, specifico per i negozi di ottica, non esisteva e quindi, attin-gendo dall’ ottimo “direct response marketing” e da potenti metodologie di web marketing U.S.A. ,praticamen-te sconosciute in Italia ,personalizzai un mio sistema di acquisizione clienti tramite internet e iniziai ad applicarlo al negozio. Fin da subito ottenni risul-tati molto interessanti che mi spinsero ad approfondire i miei studi e a mi-gliorare il metodo sempre di più. Così creai Ottica Vincente, il primo metodo per acquisire clienti per il negozio di ottica utilizzando la potenza di in-ternet. La filosofia del metodo Ottica Vincente nasce proprio dai miei errori e dalla mia esperienza: aumentare gli incassi creando un flusso costante e automatico di clienti a costi ridotti o anche pari a zero.Qual è stata finora la risposta del consumatore finale a que-sto nuovo modello di vendita dell’occhiale?La risposta del consumatore finale è stata fin da subito entusiasmante. Già con i miei primi grezzi tentativi di portare clienti in negozio usando internet aumentavano le telefonate per informazioni, le richieste di pre-ventivi e di conseguenza le vendite. Poi, continuando a testarle e miglio-rarle incrementandone l’ efficacia. Il mio negozio, purtroppo, non era più salvabile, inabissato dal pesante insucces-so delle pubblicità

tradizionali, ma fortunatamente per me, avevo intanto instaurato una collaborazione presso un negozio di ottica come responsabile. Il titolare mi diede la possibilità di introdurre il metodo che avevo scoperto, ren-dendomi subito conto che incredibil-mente i concorrenti le ignoravano quasi completamente: praticamente nessun ottico in Italia le applicava. Dopo solo un mese dall' applicazione delle tecniche da me elaborate, ho portato il negozio di ottica, con cui avevo iniziato la collaborazione, a un aumento dell'80% dei corrispet-tivi, grazie all' acquisizione di nuovi clienti, vendendo occhiali e prodotti sia ai clienti locali sia in tutta Italia e oltre. Addirittura ho avuto clienti che hanno fatto anche 300 chilometri per fare gli occhiali da noi, venendo ap-posta da Gorizia, Milano e Modena. Certo, non sono questi clienti ecce-zionali a fare i corrispettivi del mese, ma è per far comprendere meglio la potenza di internet se usato con il metodo giusto. Praticamente riesci a fare sparire la concorrenza. Infatti quel 80% fisso di aumento rispetto alla media dell'anno precedente è diventato dopo 6 mesi un +105%; e oggi continua a crescere. Questo negozio si chiama Ottica Mania, si trova a Casalecchio di Reno, in provincia di Bologna, che uso sempre volentieri come esempio, è oggi il mio “laboratorio di marketing” dove testo quotidianamente il sistema Ottica Vincente e anche le nuove metodolo-gie che apprendo durante i miei studi continui, selezionando quelle efficaci e scartando le altre. E il titolare è ben felice di lasciarmi fare, visto i risultati che ne derivano e sopratutto il non aver praticamente mai speso un solo euro nella pubblicità tradizionale. Convinto proprio dagli evidenti risul-tati ottenuti ho applicato, in qualità di consulente web marketing, lo stesso metodo di acquisizione clienti ad altri

ottici sparsi in tutta Italia con risultati sempre positivi.E qual è stata la risposta da parte dei colleghi ottici: più scetticismo, interesse o curio-sità?Quando ho iniziato a diffondere la mia esperienza e i miei metodi su www.otticavincente.it ho ricevuto immediatamente tantissime confer-me di interesse da parte dei colleghi ottici, dopo tutto non credo possa essere altrimenti, visto che si parla di come possono aumentare gli incassi del loro negozio con costi ridottissimi e seguendo da soli il web marketing, proprio come ci sono riuscito io. Lo scetticismo maggiore lo vedo quando parlo di metodologie a costi ridotti o pari anche a zero. Ma internet è proprio questo: la possibilità, se sfruttato nel modo giusto, di avere visibilità anche senza spendere soldi. L’ obiezione successiva che mi viene fatta dagli ottici interessati ad applicare anche loro il metodo Ottica Vincente è che non hanno tempo per seguire anche il marketing del negozio e che ognuno dovrebbe fare il proprio lavoro. Questa è quella che io chiamo la “Lezione n. 5” che la mia esperienza passata mi ha insegna-to. Quando apriamo un negozio di ottica e ne diventiamo titolari, il nostro lavoro non è più solo essere “ottici”, ma anche imprenditori e l’impren-ditore deve occuparsi del marketing e dell’acquisizione dei clienti per la propria attività perché è un elemen-to fondamentale per continuare a lavorare e quindi troppo importante per essere completamente delegato sopratutto a chi non può garantire o misurare i risultati e gli obiettivi rag-giunti. Anche se ci si vuole affidare a consulenti esterni, se non si sa di cosa esattamente si sta parlando, si rischia di fare degli errori, proprio come è successo a me.

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distribuzione

Nella città palladiana è stato inaugurato VisionOttica Piccolo, il centro ottico che vuole coniugare dimensioni e servizio

i tratta di un vero e proprio “atelier” di 200 metri quadrati dedicato al benessere della vista, nel cuore di Vicenza, in corso Palladio 49/53, il centro

VisionOttica inaugurato alla fine di maggio da Nicola Piccolo. «Con questo nuovo punto vendita voglia-mo coniugare dimensioni e servizio, proponendo i marchi top delle montature fashion, tecniche e vista – ha spiegato Piccolo, seconda generazione, insieme alla sorella Alessandra, di una famiglia di ottici che detiene altri tre negozi in Vicenza di cui un altro Vi-sionOttica, e insieme al socio Massimiliano Vercellino altri 4 centri ottici con l’insegna del premium brand di Vision Group tra Biella e Vercelli – Ci voleva un centro ottico con queste caratteristiche nel cuore di

Vicenza, attento alle esigenze moda, ma anche quelle di benessere visivo del consumatore finale». È stato concepito addirittura nel 2009 ma è ufficialmente nato il 28 maggio scorso l’innovativo store VisionOttica Piccolo, il nuovo centro ottico per la famiglia dell’in-segna di riferimento di Vision Group: quel giorno, in collaborazione con Safilo Group, ha aperto le proprie porte con la partecipazione di un migliaio di persone per svelare i segreti del benessere visivo. Madrina d’eccezione all’inaugurazione è stata Cristina Chia-botto, famosa show girl e Miss Italia 2004, che del benessere degli occhi e della loro bellezza ha fatto un punto di forza, fascino e seduzione. VisionOttica Piccolo è un “atelier” ottico altamente specializza-to e professionale, accogliente e funzionale, in una delle vie più trendy di Vicenza e può offrire servizi di

A VicenzA l’Atelier del benessere VisiVo

di Angelo Magri

S

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consulenza specialistica “su misura” e una gamma di soluzioni ottiche fra le più ampie presenti oggi sul mercato. VisionOttica, del resto, oggi è un’insegna forte e riconoscibile, premium brand di Vision Group, che coniuga professionalità e strumentazioni inno-vative con una solida cultura del servizio e massima attenzione alle esigenze e aspettative del pubblico, anche delle fashion victim costantemente alla ricerca di un look glamour. Fra i servizi più interessanti che VisionOttica Piccolo propone al pubblico vicentino figura anche l’esclusivo Test gratuito dello Stress Visivo, uno screening evoluto, riservato al pubblico adulto, per la valutazione dello stato di benessere visivo. Nel nuovo VisionOttica Piccolo, inoltre, si trova l’esclusivo strumento diagnostico i-Profiler Zeiss per la produzione di lenti oftalmiche ad alta definizione e i prodotti di ultima generazione di altre aziende top come Meccanottica Mazza, Topcon e Cso. Il tutto per creare un servizio sartoriale, come lo definisce il tito-lare del punto vendita. Nicola Piccolo è stato uno dei primi promotori del lancio di VisionOttica. «Ho cre-duto da subito nel valore aggiunto “glocal” di questa insegna, che coniuga professionalità e vicinanza alle famiglie italiane», spiega l’imprenditore ottico vi-centino, che ha in cantiere di avviare un altro centro VisionOttica, sempre in collaborazione con Vercellino, nel giro di un anno. I segreti del successo di questa insegna, che in meno di tre anni ha già toccato quota 220 punti vendita sull’intero territorio nazionale? Secondo Piccolo sono il «radicamento nel territorio e una serie d'imprenditori che hanno voglia d’investire e di mettersi in gioco in prima persona».

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Cristina Chiabotto, madrina dell’evento, insieme a Nicola Piccolo

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ncontriamo il calore di una voce piace-vole, tipica di un temperamento emilia-no, che si concede sin dall’inizio della chiacchierata, battute simpatiche che scaldano ancora di più queste giornate

di metà estate. Lei si chiama Manuela Zambrelli ed è la settima protagonista della rubrica dedicata alle regine dell’occhialeria italiana. Il carisma della sua persona e

la musicalità della sua voce creano da subito un clima confidenziale e rassicurante e svelano la predisposi-zione dell’ottica a interagire con le persone, arte non scontata neanche per un commerciante abituato da molto tempo ad avere rapporti con il pubblico. Ed è proprio questa la caratteristica che più colpisce dell’ot-tica parmense, proprietaria da trent’anni del punto vendita Ottica Zambrelli, situato nel centro storico della

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L’aggiornamento continuo è la chiave giusta per l’ottica parmense Manuela Zambrelli che ricorda, nostalgica, il valore aggiunto dei “vecchi” Ecm

CresCere per differenziarsi

di Valentina Grassini

E se l’ottico è una lei?

Dodici donne,

una per ogni mese dell’anno.

Un viaggio attraverso il mondo

dell’occhialeria visto dall'altra metà del cielo

I Manuela Zambrelli con il figlio, Luca Ludergnani

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città emiliana. «Effettivamente devo dire che non mi richiede troppa fatica l’avere a che fare con i clienti – commenta l’intervistata dopo le considerazioni da noi avanzate sulla sua personalità trascinante – Però, indubbiamente, oggi la situazione delle vendite è più critica rispetto al passato: i numeri che si facevano prima si vedono solo lontanamente. È per questo che, in questo scenario poco roseo, considero fondamentale l’aggiornamento continuo, l’evol-versi, il crescere dal punto di vista professionale per differenziarsi, per offrire un qualcosa in più e alzare il livello della qualità, spingendo tutta

la categoria a migliorarsi di conti-nuo». Aggiornamento è la parola che più ricorre nei discorsi di Ma-nuela Zambrelli, che esprime sincero dispiacere per l’abrogazione degli Ecm. «Ho sempre pensato che questi corsi fossero un ottimo modo per far crescere noi ottici e la nostra pro-fessione, riconoscendone il valore e permettendoci di imparare sempre di più – afferma Zambrelli – Riten-go, inoltre, che rappresentassero un valido momento di relazione con i colleghi, uno strumento utile per affrontare e approfondire argomenti e scambiarsi opinioni che non po-teva che giovare a noi e alla nostra

formazione». Crescere intellettual-mente e professionalmente è uno dei corollari della filosofia sposata dall’ottica parmense e dal suo punto vendita ed è sulla base di queste convinzioni che Manuela Zambrelli cerca di esplorare nuove strade del mondo optometristico insieme al figlio Luca, laureato in Ortottica, che si accinge a intraprendere la sua carriera e a sperimentare le gioie e i dolori di questa affascinante profes-sione. L’idea è quella di sviluppare i diversi aspetti della realtà opto-metristica con lo scopo di proporre alla clientela un servizio completo e approfondito che abbracci l’universo

distribuzione

L’interno del centro ottico situato nel cuore di Parma

ottico a 360 gradi. «Bisogna staccarsi dalla massa, questo è il vero segreto della nostra attività: ricercare, scova-re, approfondire e proporre qualcosa di nuovo, di utile che rappresenti un surplus. Il problema è che abbiamo

tutti la stessa cosa. A mio avviso, urge la necessità di distinguersi, sia nel settore più propriamente profes-sionale ottico-optometristico, sia in quello commerciale, delle vendite, magari scegliendo e affidandosi a

marchi anche emergenti e più di nicchia che, a differenza dei grandi gruppi, facciano una sorta di sele-zione tra i vari centro ottici, con una politica di distribuzione più mirata ed esclusiva», conclude Zambrelli.

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distribuzione

Lo staff di Ottica Zambrelli al completo

modellodisponibileanche per disabili

Via Tiziano, 9 | 20841 Carate Brianza (MB) | ItaliaTel. +39 0362.902185 r.a. | Fax +39 0362.903306info@meccanotticamazza.it | www.meccanotticamazza.it

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Il primo iscritto fu Ugo Frescura, il secondo Paolino Formilan, scomparso lo scorso anno. Tutti risalgono al 1974, quando venne fondato l’Albo degli Ottici Optometristi. Ma le radici dell’opto-metria italiana affondano ancora più in là nel tempo. «La Milano a cavallo tra gli anni ’60 e ’70 era il vero catalizzatore della nostra professione.

Nel teatro parrocchiale di via della Signora si può veramente dire che sia nata la scuola di optometria, che poi sarebbe sfo-ciata negli istituti di via Paravia, di via Noale e di via Soderini.

Ricordo, inoltre, le lunghe trasferte da Milano a Roma, per frequentare corsi di formazione o assemblee, insieme a colleghi del calibro di Giuseppe Ricco, Alberto Isolani, Ugo Frescura e Sergio Berti». Torna agli esordi, suoi e della professione, Gianfranco Girotto, che dal punto vendita di via Medeghino a Milano, aperto 46 anni fa, nel ’77 si è trasferito, per motivi fami-liari, in Liguria, prima nell’entroterra di Imperia, a Vallecrosia, quindi a Bordighera: qui oggi guida il centro VisionOttica insie-me alla figlia. Con la tessera numero 11 dell’Albo, è il primo tra gli optometristi ancora in attività. Veneto di nascita, milanese

AMARCORD

Dai pionieri, che alla fine degli anni ’60 importarono dal nord America e dai paesi europei più avanzati le prime metodologie e avviarono la scuola, a coloro che hanno dato vita all’Università fino a quanti, oggi, vogliono legare la professione dei futuri ottici

optometristi alla formazione accademica

OptOMetRiA itAliAnA, tRe geneRAziOni A COnfROntO

I

Roma, autunno 1973: da sinistra, Ugo Frescura, Giuseppe Ricco, Gianfranco Girotto, Alberto Isolani e Sergio Berti.A destra lo storico punto vendita di Gianfranco Girotto, il primo tra gli iscritti all’Albo degli optometristi ancora in attività, in piazza Abbiategrasso, a Milano: qui nel 1970 aprì il suo studio optometrico

iA itAitAit liAnA

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di adozione, ligure per scelta professionale, ha saputo coniugare la tradizione optometrica con l’innovazione di business affiliandosi nel ’98 a Vision Group e, da un paio d’anni, sposando l’insegna VisionOttica. «Ho sempre amato le scommesse – dice Girotto - Fin dal 1970, quando aprii il primo studio optometrico nel mio nego-zio su piazza Abbiategrasso, a Milano: facevo pagare un esame visivo cinquemila lire… E poi con l’ingresso in Vision Group e, successiva-mente, con la scelta di puntare su una formula

originale come quella di VisionOttica».Ma siamo già all’oggi. Torniamo per un attimo indietro e alla Milano di alcuni decenni fa. La stessa che ha consentito di crescere e diventare optometrista anche ad Aldo Menozzi, iscritto all’Albo dal 1976. «La pratica, l’esperienza e la

manualità dell’ottico devono "sposarsi" con il know how nel fare l'esame della vista o il controllo della funzionalità visiva dell’op-tometrista, per offrire un valido servizio al nostro cliente. Ed è quanto mi ha spinto a svolgere sempre meglio e con passione questo mestiere, che ancora oggi continuo ad amare come il primo giorno». Sessantun anni, una lunga esperienza iniziata appena quattordicenne, nel 1964, presso l’Ottica Trussardi di Milano e proseguita presso altri centri ottici di riferimento della città, da Aleardi a Vanzina, da Aspesi a Citti, fino al 1980, quan-do rilevò il negozio di via Washington dove ancora oggi svolge la professione: l’analisi di Aldo Menozzi è lo specchio della sua attuale attività quotidiana a fianco del figlio Alessandro, diplomatosi ottico e poi specializzatosi optometrista negli anni ‘90 presso la “Giuseppe Ricco” di via Soderini.Già, la scuola. Nella testa dei primi optometristi era una sorta di chiodo fisso, la condicio sine qua non era possibile sviluppare e vedere riconosciuta una professione così amata e importante per il benessere visivo della gente, oggi come allora. Lo ricorda Emilio Formilan, che insieme al fratello Giuseppe e alla madre Angelina porta aventi i due centri ottici, a Vicenza e a Schio, avviati dal padre, Paolino Formilan, in oltre 50 anni di attività, di cui ben 35 come optometrista. «Papà ha creduto tantissimo nell’attività di optometrista, già molti anni fa era favorevole a un corso di laurea specializzato e ha compiuto notevoli sforzi per far lievitare in questo modo la figura dell’ottico, grazie anche al profondo rapporto di stima e amicizia con l’ex presidente di Federottica, Giuseppe Ricco - dice Emilio Formilan - Se oggi svolgiamo questa attività con interesse e passione, è perché ce le ha trasmesse lui, ricordandoci sempre che a fare la differen-

Cartolina dall’Università di Boston, estate 1995: in piedi da sinistra, Marco Franza, Rossella Fonte,

il prof. Karen Gladstone e Nicola Verdolini; accosciati, da sinistra, Giuliano Allodi e Nelson Ferrarini,

prematuramente scomparso due anni fa

Da sinistra Giulio Velati, Giuseppe Ricco e Roberto Viganò, storico legale di Federottica

«Un primo ciclo si è aperto a metà degli anni ’70, con la nascita della scuola regionale di Milano; ciclo che si è chiuso poi nel 2001, quando all’Università Bicocca, sempre nel capoluogo lombardo, è nato il primo corso di laurea in Ottica e Optometria. Ma anche questo secondo ciclo inevitabilmente si chiuderà quando verrà avviato il terzo, quello della formazione accademica obbligatoria per tutti i professionisti della visione». Rossella Fonte riassume così oltre quattro decenni di storia dell’optometria nel nostro paese. «Una storia che è fondamentale per capire chi siamo e dove vogliamo andare – dice colei che da un paio d’anni ricopre la carica di presidente dell’Albo degli Ottici Optometristi italiani – Perché, se siamo arrivati alla soglia di questa terza, importantissima fase per la nostra professione, lo dobbiamo soprattutto a chi, oltre 40 anni fa, diede il via alla prima». Diploma di ottico conseguito in Cadore, qualifica regionale di optometrista presso la Regione Veneto nel 1985, laurea magistrale al New England College of Optometry dieci anni più tardi: poi, al rientro in Italia, Rossella Fonte iniziò il suo impegno volto allo sviluppo della formazione in Italia. «In realtà faccio parte di quella generazione di ottici optometristi che aveva già ben compreso la necessità di seguire un iter di studi universitario – spiega – Così, dopo aver conseguito la laurea negli Stati Uniti, Giuseppe Ricco, Giulio Velati e Roberto Viganò mi chiesero di entrare nell’Albo come coordinatrice per studiare le strade meglio percorribili in vista della formazione universitaria». Fonte accettò subito con grande entusiasmo: iniziò così quel percorso che la spinse, appena nominata presidente dell’Albo, nel 2009, a laurearsi in Ottica e Optometria alla Bicocca. «Lo feci come esempio per tutti gli associati, ma soprattutto fu un atto di coerenza con il mio nuovo incarico – dice il presidente dell’Albo – Ne sono ancora più fiera oggi, visto che con il 2011 siamo arrivati al primo decennio di vita del corso di laurea, nato nel 2001 proprio alla Bicocca». Un continuum, insomma… «E il cerchio si chiuderà quando verrà approvato il nuovo profilo professionale dell’ottico optometrista laureato», aggiunge Fonte.

LA NoStRA StoRIA? È UN CoNtINUUM…

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AMARCORD

za tra un centro ottico e l’altro rimane il modo di porsi verso il cliente».Se non c’è un livello elevato di formazione, non c’è nemmeno la base per poter parlare di professione ottico optometrica: il messaggio era già chiaro a tutti coloro che, quasi 40 anni fa, diedero vita all’Albo e gettarono i semi per l’istruzione accade-mica. Lo è ancora oggi per Giulio Velati, tessera 110 dell’Albo degli Ottici Optome-tristi, datata 1976, nome che da cinque generazioni è il punto di riferimento del settore a Gallarate, a pochi chilometri da Varese, ma soprattutto da 8 anni numero uno di Federottica. «Nel nostro paese l’at-tività optometrica nasce nel 1968, con la creazione della Società di Optometria Eu-ropea, fortemente voluta da Jean Thiriart, ma sostenuta anche da due professionisti italiani, Ugo Frescura ed Ettore Vettore – ricorda Velati – Ciò significa che la na-scita del movimento optometrico europeo e di quello italiano di fatto coincidono: se oggi a livello comunitario il nostro settore gode di tanta credibilità è proprio perché

a cavallo degli anni ’60 e ’70 abbiamo sviluppato con grande entusiasmo l’optometria e la sua

formazione, passata prima dalle scuole riconosciute a livello regionale, su tutte la “Giuseppe Ricco” di Milano, poi dall’avvio del corso di laurea, in apertura del nuovo millennio».

Due generazioni di ottici optometristi: Aldo Menozzi, a destra, con il figlio Alessandro. In alto il diploma conseguito da Menozzi senior nel 1976

a cavallo degli anni ’60 e ’70 abbiamo sviluppato con grande entusiasmo

formazione, passata prima dalle scuole

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Da questo numero inizia a collaborare con b2eyes magazine un pilastro del settore, Regina Rossi, colour research manager di Mazzucchelli 1849. È lei a scegliere quello che andrà “di moda”,

a sviluppare idee e a stabilire il futuro del fashion in fatto di occhiali. In questo intervento ci parla della new wave, lo spirito ecologico che si ritrova anche nell'acetato di cellulosa

a necessità a tenden-za: da tendenza a modo di

vivere. Così forse potremmo definire le ragioni che hanno determinato e determinano il costante interesse ge-nerale per tutto quello che è naturale, salutare, ecologico. Un’attenzione che coinvolge e sta rivoluzionando ogni settore merceologico. Viste le condizio-ni di degrado e pericolo del nostro pia-neta, ciascuno di noi cerca di creare e difendere un “piccolo mondo persona-le”, dove esercitare libere scelte per il raggiungimento del proprio benessere. Leggiamo e approfondiamo le infor-mazioni relative alle nuove ricerche effettuate a tutela della nostra salute fisica e mentale e ci rendiamo sempre più conto dell’importanza di conoscere

La naturaLezza deLL’acetato

DRegina Rossi colour research manager Mazzucchelli 1849

Moda

a necessità

vivere. Così forse potremmo definire

determinano il costante interesse ge-nerale per tutto quello che è naturale, salutare, ecologico. Un’attenzione che

Regina Rossi colour research manager Mazzucchelli 1849

l’origi-ne di un prodotto, le sue caratteristiche organolettiche, le sue proprietà benefiche o, al contrario, le sue controindicazioni. Siamo attenti alla qualità del cibo, restiamo affasci-nati dai tessuti ecologici, antibatterici; apprezziamo sempre più le proposte di architetti, interior decorator, desi-gner che privilegiano il legno, tutti i materiali naturali, vegetali, ecologici e tutti i criteri di eco- compatibilità e sostenibilità. Per non dimenticare poi il

grattacielo di legno che sorgerà a

Milano: con i suoi 15 piani sarà il più alto al mondo costruito con questo materiale. E cresce la voglia di terrazzi e balconi fioriti, giardini e orti da col-tivare e, ormai non tanto più increduli, osserviamo intere facciate di palazzi completamente rivestite da giardini in verticale. È la nuova filosofia di vita, la new wave del naturale, che ha inve-stito anche l’ottica. Da anni mi occupo della creazione di disegni per le lastre di acetato di cellulosa, prodotte da

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Moda

Mazzucchelli 1849, e particolarmente idonee alla produzione di occhiali: è un prodotto di origine vegetale che deriva dalle fibre dei fiocchi di cotone o dalla polpa del legno. È un materiale anallergico, caldo e setoso al tatto. Il suo processo di lavorazione è com-plesso, ma permette di rispondere a qualsiasi fantasia o esigenza creati-va. E così sono nate le lastre con le tonalità della terra, del cielo, del mare, con le venature del legno o i nodi del bamboo, le armonie soffuse dei fiori, le imitazioni di tessuti - pizzi, effetti lana , satin - che ispirano un nuovo senso di benessere, quasi una delicata sensua-

lità e una rassicurante sensazione di “cocooning.” L’universo dell’animalier continua a esercitare un grande fasci-no; il leopardo, la pantera, la zebra, la lucertola, il pitone, il coccodrillo rivivo-no nella jungla urbana, si ripresentano anche in un look colorato, con accenni di colore verde alga, giallo mais, rosso corallo. In un gioco sempre nuovo degli opposti, i bicolori e i tricolori affiancano tutta una gamma di neutri chiari a colori in contrasto; riflettono trasparenze rosate color pesca, glici-ne, ambra, blu lapis o si contrappon-gono in toni più accesi e solari. Anche gli effetti “sfumati” – dall’alto verso

il basso dell’occhiale - continuano a essere apprezzati, ma l’influenza degli anni’70 ha comportato un’inversione di direzione. Le pennellate di colore partono ora dall’esterno e si stempe-rano sul ponte-naso dell’occhiale. Il clima di vintage rilancia infatti forme e ritmi cromatici ispirati agli anni ‘70 con occhiali a tutto tondo, leggermen-te allungati o ad oblò, attualizzati da astine decorate e dalle linee elabo-rate. Un mix di bon ton da icona e di energia creativa libera da schemi predefiniti. Chissà che i “figli dei fiori” non portino anche una ventata di posi-tività, serenità e ottimismo.

designer

“MeMento audere seMper”È il motto a cui gli ottici affezionati del settore dell’occhialeria di nicchia cercano

di ispirarsi per ottenere successo e vendere di più

di Valentina Grassini

na strada che ha deciso di intrapren-dere 5-6 anni fa. «E siamo soddisfatti della direzione in cui stiamo andando, cercando sem-

pre di privilegiare la ricercatezza, l’originalità e l’impegno», racconta Marco Ramoni, proprietario del punto vendita Ottica Ramoni di Verbania. È questa la filosofia che sposano gli ottici sostenitori del “partito del design” e che tentano di proporre linguaggi estetici inediti e alternativi, in grado di far avvicinare l’occhiale a un oggetto dalla veste artistica. «Sono in molti, oggi, a essere disposti a

spen-dere

qualcosa di più per un prodotto

particolare, non troppo commerciale – continua Ramoni – Questo discorso vale soprattutto per l’oc-chiale da vista, mentre, decisamente più difficile è il segmento sole, dove in qualche modo si è più le-gati a certi marchi imperanti sul mercato». Mykita, Paul Frank, Etnia Barcelona sono alcuni dei nomi che l’ottico piemontese cita, parlando di quelli che sono i marchi più originali e che riscontrano maggiore successo. «Gli occhiali di Etnia Barce-lona, moderni e molto colorati, sono adatti per un pubblico giovane che ama osare e differenziarsi – prosegue l’ottico che ci rivela anche qualcosa sul tipo di frequentatori dei suoi negozi e del mondo degli occhiali di design – Parliamo a una clien-tela ampia e varia, ma si riscontra una leggera prevalenza di pubblico maschile, in quanto, in genere, più interessato al prodotto in sé e forse meno condizionato dalle mode e dalle tendenze dal fashion system». Gli fa eco Domenico Concato, proprietario del negozio PuntoOttico di Montecchio Maggiore, Vicenza, che possiede altri punti ven-dita nelle città di Verona, Brescia e Milano e che da sempre investe nel settore dell’occhialeria di nicchia. «Noi lavoriamo quasi esclusivamente con questa categoria e i nostri negozi stanno andando bene – racconta l’ottico vicentino – Registriamo anche un piccolo incremento del fatturato, certo, Marco Ramoni, titolare di tre negozi di ottica, a Santa Maria Maggiore

e a Verbania, di cui uno specializzato in eyewear di nicchia

UMykita

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non è molto, ma c’è un miglio-ramento e non è cosa da poco, considerata l’attuale situazione economica del paese, nei diffe-renti settori». Un discorso che trova riscontro nelle parole di Lucia Bonzanini, proprietaria di due punti vendita a insegna Ottica Bonzanini nel Piemon-te, a Novara e a Borgomanero. «Abbiamo una vendita che per l’80% è costituita dal prodotto alternativo e non dalle classiche marche che dominano il settore dell’occhialeria. Questo avvie-ne soprattutto per il segmento vista, dove è possibile spaziare maggiormente e slegarsi con più facilità da modelli tradizionali dominanti - afferma l’ottica che prosegue - Con il sole, invece, l’eyewear di nicchia è ancora un po’ penalizzato, ma quello che io e i miei colleghi dovremmo capire e cercare di far capire è

che è necessario osare sempre, esplorare nuovi confini, tentare anche di sbagliare per propor-re cose nuove e differenziarci. Chi vuole affrontare un mercato come quello odierno deve anche acquistare solo per la vetrina, per presentare un’idea di in-novazione concreta che inviti il cliente a provarla e avvicinarvi-si». E il credo di Bonzanini parte da un corollario fondamentale che vede nella curiosità e nel desiderio di girare e conoscere la premessa imprescindibile per poter comprare e, dunque, vendere bene. «Bisogna andare a tutte le fiere, vedere, conosce-re, è questo il segreto. E sicura-mente, essere in grado di osare. Io, ad esempio, almeno ogni quindici giorni vado a Milano, per osservare da vicino le novità

nel mondo della moda, i colori e i nuovi linguaggi estetici che stanno per affermarsi, e questo rappresenta a mio avviso un modo per fiutare l’innovazione e anticipare quello che potrebbe richiedere un po’ più di tempo per attecchire», conclude l’ottica piemontese.

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Lucia Bonzanini, proprietaria di due punti vendita a insegna Ottica Bonzanini in Piemonte, a Novara e a Borgomanero

Domenico Concato, proprietario di sei centri PuntoOttico tra Verona, Vicenza, Brescia e Milano

Paul Frank

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“La Soluzione Unica Disinfettante (MPDS) con una Disinfezione Imbattibile - Una Semplice Raccomandazione per Tutte le Lenti Morbide”Autore: William J. Lapple, OD (Leroy, NY) La disinfezione è una componente essenziale della cura delle lenti a contatto per ridurre al minimo il rischio di eventi avversi, come cheratiti e congiuntiviti infettive o infiammatorie. Poiché questi eventi possono essere associati a pratiche igieniche inadeguate e a scarsa compliance nell’utilizzo dei sistemi di manutenzione (come pulizia, strofinamento, risciacquo e disinfezione delle lenti)1, è consigliabile utilizzare una soluzione disinfettante che offra un alto livello di disinfezione.

Un modo appropriato per valutare le prestazioni antimicrobiche è l’utilizzo del test protocollo stand-alone dell’US Food and Drug Administration (FDA) e dell’International Standards Organization (ISO). Questo test (ISO 14729) valuta l’efficacia biocida di una soluzione per lenti a contatto tramite la sola fase di immersione, con la soluzione in esame che si viene a trovare “da sola” contro un milione (106) di ciascuno dei microrganismi standard dell’American Type Culture Collection (ATCC) 2, 3 per millilitro di soluzione, e per la durata minima consigliata dal produttore4.Una soluzione supera il criterio primario del test stand-alone se provoca una riduzione di almeno 1-log (90%) dei funghi Fusarium

solani e Candida albicans, (senza alcun aumento in almeno 4 volte il periodo minimo raccomandato per l’immersione) e di almeno 3-log (99,9%) dei batteri Staphylococcus aureus, Pseudomonas aeruginosa e Serratia marcescens nel tempo minimo di immersione. L’aggiunta di “terreno di coltura” al FDA/ISO dovrebbe creare una condizione di disinfezione stand-alone ancora più rigorosa e sfidante per il disinfettante in esame. Il terreno di coltura infatti fa le veci dei depositi sulla lente a contatto e aumenta le possibilità che i microrganismi possano sopravvivere all’azione della soluzione disinfettante.

È importante essere consapevoli che l’uso del termine MPDS non indica una performance migliore di una soluzione MPS in merito a qualità, sicurezza, pulizia o efficacia disinfettante.L’efficacia disinfettante di Biotrue, RevitaLens e OPTI-FREE RepleniSH è stata valutata con la metodologia stand-alone e con l’impiego di terreno di coltura4, e i risultati in Figura 1a mostrano chiaramente che la soluzione unica disinfettante (MPDS) Biotrue ha un’efficacia disinfettante superiore rispetto alle altre soluzioni uniche concorrenti (statisticamente significativa con p <0,0001).Biotrue non solo soddisfa il mio desiderio

di disinfezione superiore, ma è significativo anche il modo con cui funziona: infatti Biotrue garantisce la sua disinfezione superiore con due attributi: 1) un tempo di immersione minimo raccomandato di 4 ore, mentre le altre soluzioni richiedono un minimo di 6 ore; 2) lo fa con minore concentrazione complessiva di disinfettanti (valori dichiarati sul flacone). Biotrue presenta un quantitativo di disinfettante sei volte inferiore rispetto a OPTI-FREE e due volte inferiore rispetto a RevitaLens (Figura 1b).

Biotrue offre l’alto livello di disinfezione che desidero per i miei pazienti. E come professionista impegnato nell’applicazione di lenti a contatto, apprezzo il fatto che Biotrue risponde alle esigenze di tutti i miei pazienti, dal momento che è compatibile con tutte le lenti morbide sia hydrogel che silicone idrogel. La performance disinfettante, fare “di più con meno” disinfettante, e l’elevata compatibilità sono i benefici che i miei pazienti traggono dalla formulazione Bio-ispirata di Biotrue e sono motivi sufficienti per me per raccomandarne l’uso a tutti i miei utilizzatori di lenti a contatto morbide hydrogel e silicone hydrogel.

1. LevyB,HeilerD,NortonS.ReportonTestingFromanInvestigationofFusariumKeratitisinContactLensWearers.Eye&ContactLens32(6):256–261,2006.2. InternationalStandardsOrganizationISO14729.OphthalmicOptics-ContactLensCareproducts.Microbiologicalrequirementsandtestmethodsforproductsandregimensforhygienicmanagementofcontact

lenses,2001.3. FDA/CDRHwebsite.PremarketNotificationFDA(510{k}).GuidanceDocumentforContactLensCareProducts.Disponibileall’indirizzo:http://www.fda.gov/cdrh/ode/contlens.pdf.Maggio1,1997.4. Risultatidiunostudioinvitroeseguitosecondoleprocedurestand-aloneFDA/ISOconl’aggiuntaditerrenodicolturapercreareunacondizionepiùrigorosadeltest.Icriteriprimariperunadisinfezioneefficace

sonodefiniticomelariduzionedelnumerodibatteridiunminimodi3log(99,9%)eunariduzionedelnumerodimuffeelievitidiunminimodi1log(90%)entroiltempodidisinfezioneconsigliato.Igraficiraffiguranoivalorimedidiriduzionelogaritmicamisuratidopoiltempodidisinfezioneraccomandato(soloimmersione).RisultatiperBiotrue,OPTI-FREERepleniSH,eRevitaLens.dastudiinvitroseparatieffettuaticonidenticheprocedureditest.

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Bibliografia

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Terminologia: MPS e MPDSSe una soluzione soddisfa i criteri primari di efficacia antimicrobica per il test stand-alone, dimostrando la riduzione di 3 unità log dei batteri e la riduzione di 1 unità log per muffe e lieviti, può essere definita come una “soluzione unica disinfettante” (MPDS = MultiPurpose Disinfecting Solution). L’utilizzo del termine ‘MPDS’ è un alternativa ad una soluzione qualificata come ‘MPS’.

I prodotti MPS (MultiPurpose Solution) che non superano i criteri primari del test stand-alone possono essere definiti come “regime di disinfezione” di una lente a contatto, se questo risponde al criterio secondario del test stand-alone, nonché al criterio per il regimen test. (“Regimen” è qualsiasi processo mediante il quale viene disinfettata una lente in base a tutti i passaggi descritti nel regime, ossia la pulizia / risciacquo ed immersione).

L’esclusivo sistema con doppio disinfettante di Biotrue comprende PoliHesaMetilen Biguanide(PHMB) e polyquaternium-1 (PQ-1), che interagiscono per produrre una disinfezione superiorerispetto a quella delle soluzioni uniche concorrenti.I due disinfettanti sono supportati dalle seguenti innovazioni bio-ispirate: pH corrispondente aquello delle lacrime naturali e il mantenimento nella forma attiva di alcune proteine lacrimali vitali.

Figura 1: a) Efficacia disinfettante di Biotrue e delle soluzioni uniche concorrenti (in base al protocollo di esame stand-alone FDA/ISOmodificato con l’aggiunta di terreno di coltura) e b) comparazione delle concentrazioni di disinfettante nelle diverse soluzioni testate.

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Appoggiare lo sguardo sulle altre persone con rispetto, con discrezione e con delicatezza, aprendo i sensi a una percezione autentica dell’altro, senza filtri, senza veli,

senza i nostri fantasmi

embra un paradosso, chiudere gli occhi per guardare, soprattutto per chi si occupa di ottica. In realtà son

convinta che non sia così assurda questa affermazione, mentre rifletto sul fatto che molte persone non sono in grado di vedere affatto. Noi ci occupiamo del benessere visivo delle persone, ci preoccupiamo di mettere la nostra professionalità per realizzare dispositivi che le aiutino a vedere nel modo più adeguato. Tecnica-mente, otticamente, strumentalmente, considerando il senso fisico della visione: lenti e messa a fuoco. A seguire la messa a fuoco, quindi la percezione fisica del vedere, si attua l’interpretazione di ciò che è stato catturato come immagine. Ed ecco che si aprono mondi infiniti, diversi per ognuno di noi. La visione ottica è un dato oggettivo, la percezione visiva è un dato soggettivo, complesso e articolato tanto quanto lo sono le personalità umane. Quando guardiamo, in realtà, andiamo a interpretare. La visione sviluppa emozioni, come tutti i sensi, e noi ci comportiamo di conseguenza, in modo diverso, per come accogliamo o respingiamo l’emozione. Poche sono le persone capaci di guardare in modo obiettivo, quindi di descrivere, senza giudizio, senza interpretazione. Quando si giudica, la visione è limitata, ovvero si tende a cogliere solo ciò che

conferma il nostro pregiudizio, eliminando, in modo selettivo, tutti gli elementi che potrebbero dare opinioni diverse, oppure che non conosciamo. Tendiamo a vedere ciò che già conosciamo, ri-conosciamo, scartando ciò che risulta estraneo, nuovo, sconosciuto. Accade anche nelle relazioni - purtroppo - quando ci innamoriamo vediamo solo il bello della persona amata. Poi, può accadere che, passa il tempo, si accumulano le esperienze vissute come dolorose o frustranti, che andrebbero accolte e gestite con equilibrio perché sono parte integrante dell’esperienza della vita. Cambia la modalità di registrazione della visione: la percezione dell’amato si deforma, assume lineamenti mostruosi, leggiamo negatività in tutto ciò che fa-dice-pensa, non cogliamo più le buone intenzioni che tanto ci avevano entusiasmato. Vedere l’altra persona per come è: un atto d’amore. Dovrebbe essere il più semplice, invece, purtroppo non sempre ne siamo capaci. Non c’è cosa più sconvolgente di non sentirsi riconosciuti da coloro con cui siamo in relazio-ne. Guardare le altre persone con l’occhio oggettivo, con il desiderio di accoglierle come effettivamente sono, non come vorremmo che fossero, è un grande gesto di maturità, di accoglienza. Sentirsi amati, accolti, vuol dire avere la sensazione di essere riconosciuti nella bellezza che

vorremmo esprimere. Ecco perché ognuno di noi ha la volontà di fare scelte, per esprimere la propria peculiare “distintivi-tà”, oggi non più affidata ai “brand”, ma piuttosto legata a scelte autonome, tese a esprimere la personalità, i valori, i legami. La ricerca, entrando in contatto di lavoro o di relazione amicale, è di un’onda che risuoni armonica: non si parla più di “colpire, di far colpo”, cerchiamo di “risuonare”, alimentando le affinità, riconoscendo e comunicando la propria identità, così come vuole esprimersi. Guardare le altre persone e gli avveni-menti con un occhio autonomo, libero, spoglio di ogni pregiudizio. Accogliere la novità, il cambiamento, l’altra persona con il piacere della scoperta, con il gusto

affettuoso di avventurarci in universi da esplorare. La bellezza di sentirsi amati risiede davvero nell’essere visti così come vorremmo essere: questa è la bellezza della scoperta fra esseri umani. Come può esserci accoglienza laddove c’è giudizio, severità, preconcetto? Uno sguardo può esprimere infinite

poesie, parole, sentimenti, abbracci, quando l’intenzione è aperta, oppure può allontanare e chiudere in una gabbia, quando

l’intenzione è eccessivamente pregiudizie-vole. Conosco uomini importanti nel campo in cui operano che hanno basato il loro successo sul comando e sull’imposi-

Chiudo gli oCChi e ti guardo

S

meditazioni

Gandhi, capace di osservare, comprendere,

sorridere, muovere il mondo

di Luisa Redaellidirezione comunicazione Vega

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zione, sulla prepotenza e la severità (prima di tutto verso sé stessi) e che non compren-do l’animo umano, non sono in grado di leggere le persone. Per cui avviene che si innamorino delle apparenze, senza cogliere i dettagli, valorizzando chi è bravo a eseguire gli ordini, a mettersi sull’attenti, a recitare la parte dell’ubbidiente. Avviene che allontanino le persone che hanno il coraggio di esprimere opinioni, di porgere diversi punti di vista, che usano il cervello attivamente. Vi sono uomini, anche grandi condottieri d’azienda, che vedono solo il loro punto di vista e considerano un disturbo i collaboratori che portano altre creatività. Questi uomini non vedono bene, vedono solo ciò che è racchiuso nel loro stretto campo visivo, come il cavallo in gara, con i paraocchi laterali, per correre diritto, più veloce possibile, al traguardo, battendo tutti gli altri. Non lo so, forse è un metodo valido anche questo. Io esprimo la mia opinione: non lo condivido, non lo pratico. Mi piace lavorare con chi parla, si ribella , racconta altri punti di vista, porta contributi alternativi, arricchisce il mio pensiero. Mi piace tantissimo guardare le persone e cercare di scoprire chi sono, cosa vogliono raccontare, quali mondi portano in sé. Mondi fatti di gioie, di paure, di allegrie e di dolori. Di freni e di desideri, di meravigliosi colori e tante ombre, come ognuno di noi. Vorrei possedere gli occhiali dell’ottico Dipplod, di Edgar Lee Master, che consentivano di vedere tutti i mondi che sono contenuti nel nostro. Non vi capita mai di avere delle percezioni, delle intuizio-ni, riguardanti altre persone? A me capita spesso e son convinta che non si tratti di nulla di trascendentale o “esoterico”. Chiaroveggenza: vedere chiaro, ovvero osservare con tanta attenzione, amorevol-mente, accogliere con gli occhi aperti e il cuore aperto, cogliere le sfumature, i minimi dettagli, ricordare le differenze. È istintivo, dipende forse dall’abitudine, è un’attitudine, una predisposizione (che son certa mi abbia trasmesso mio padre, il quale era davvero capace di vedere molte cose nelle anime delle persone, per cui molti lo cercavano, sentendosi da lui capite e sostenute). Significa appoggiare gli occhi sulle altre persone con rispetto, con discrezione e con delicatezza, aprendo i sensi a una percezione autentica dell’altro,

senza filtri, senza veli, senza i nostri fantasmi: benessere visivo, ottima ottica. Un buon comandante è colui che sa riconoscere il valore dei suoi collaboratori e che sa aiutare ognuno a esprimere i propri talenti. Un buon capo, imprenditore, gestore, responsabile, è colui che sa sorridere alle persone che ha intorno e che collaborano. Via le maschere severe, via le contrazioni della perenne insoddisfazione, basta con la durezza e la prepotenza: portiamo nel quotidiano la capacità di osservare, di vedere, di accogliere con lo sguardo, con un sorriso, con un tocco gentile. Son certa che i tempi siano maturi per questa piccola rivoluzione quotidiana. Sono anni difficili per l’economia, le cifre si contraggono per tutti, cambiano gli assetti sociali e le modalità di consumo, facciamo tutti più fatica, siamo chiamati tutti a un impegno maggiore. Occorre maggiore qualità per tutti, professionalmente e umanamente, imprescindibile! Ecco allora che possiamo essere più solidali, più comprensivi, più sensibili, perché no? Ci “baricentriamo”, troviamo un nostro (precario) punto d’equilibrio variabile e ci apriamo all’infinita varietà di mondi che gli altri ci portano. Ascoltare, guardare attentamente e vedere, far sentire l’altra persona avvolta da un piacevole batuffolo di comprensione e di complicità: son certa che in quest’atmosfera i clienti torneranno sempre, i collaboratori saranno felici di dare il meglio di sé. Troveremo anche la montatura adatta per il cliente impossibile: sapete quando dobbiamo tirar fuori cinquanta occhiali diversi e non va mai bene nulla? Quando il cliente non si sente riconosciuto, interpretato, capito. Quando non abbiamo saputo cogliere che cosa quella persona vorrebbe esprimere di sé

stessa. Quando non la abbiamo prima osservata e interpretata. Potremmo anche imporre l’acquisto con la forza della nostra convinzione, ma quella persona, appena fuori dal nostro giogo, nuovamente a contatto con il suo ambiente, potrebbe ritrovar sé stessa e sentirsi vittima di manipolazione, quindi sviluppare un giudizio di fuga da noi, per aver subito la nostra predominanza. Non va bene, la strada migliore è la comprensione. Ognuno di noi grida il diritto a essere ri-conosciuto. Abbiamo un buon benessere visivo, quanto è acuta la nostra visione?

la CaNZONE

Dormi e sogna

La notte ti somiglia è nera nera nera nera nera nera nera nera e sembri una creatura sincera l'amore mio non sbaglia sei vera vera vera vera vera vera vera vera e bella e dormi sulla mia spalla la notte mette dubbi ed è pianura nera che confonde le parole della sera la luna mi somiglia fa finta di dormire e poi si cerca delle ombre sulla faccia

Tu dormi e sogna così dormi che sono sveglio sogna quello che vuoi tu dormi e sogna così tutto il sonno che manca sogna meglio che puoi e il buio si prende tutto le tue lenzuola bianche bianche bianche bianche bianche bianche e stanche delle mie gambe nervose.

Testo del 1998Piccola Orchestra Avion Travel è un gruppo italiano di musica pop-jazz formatosi a Caserta nel 1980, di cui la voce è Peppe Servillo, fratello dell’attore Toni. Il gruppo ha vinto il festival di Sanremo nel 2000, con il brano “Sentimento” ed è attivo artisticamente in modo creativo e impegnato anche nel teatro e nel cinema.

meditazioni

Piccola Orchestra Avion Travel: il testo di questa bellissima canzone trasmette l'accoglienza, la protezione, l'amore rispettoso

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Come ogni anno sono stati pubblicati gli indirizzi operativi e strategici dell’attività di verifica e accertamento per il 2011

el programma dell’Agenzia delle Entrate non sono pre-viste variazioni

dalle tipologie di controlli e delle pra-tiche già utilizzate nel corso degli anni 2009 e 2010, né è prevista l’istituzione di nuovi controlli.

Attività specifiche L’Amministrazione Finanziaria distin-gue tra grandi contribuenti, imprese di medie dimensioni, piccole imprese e lavoratori autonomi.Per i grandi contribuenti, le attività di controllo si sono attestate, nel corso del 2010, su standard qualitativi particolar-mente elevati: l’Agenzia punta a conso-lidare e migliorare tali risultati nel 2011, anche attraverso le nuove normative emanate in tema di transfer pricing (disciplina del prezzo di trasferimento di beni all’interno di gruppi di società). Per le imprese di medie dimensioni il controllo si realizzerà in tre fasi:

mappatura, censimento dei rischi e se-lezione dei contribuenti. La mappatura consentirà di classificare le imprese sulla base di diversi indici, (quali fasce di ricavi e di volume d’affari, la natura giuridica); il censimento dei rischi permetterà di individuare le posizioni a rischio e di dare una scala di prio-rità alle stesse. Particolare interesse verrà riservato al controllo del corretto adempimento degli obblighi in materia di imposta sul valore aggiunto. Per quanto riguarda le piccole imprese e i lavoratori autonomi, l’Agenzia pone l’enfasi sull’attività di analisi del rischio di evasione e dalla conseguente sele-zione delle posizioni a maggior rischio.Maggiore attenzione andrà prestata a:

• i soggetti che hanno presentato il modello studi di settore risultando non congrui;• i soggetti congrui e che hanno dichiarato, per almeno tre periodi d’imposta consecutivi, un volume di ricavi/compensi che si discosta di una percentuale molto bassa rispetto

al ricavo/compenso di riferimento;• i soggetti congrui a seguito di ade-guamento significativo alle risultan-ze degli studi di settore;• i soggetti che, seppure rientranti nel campo di applicazione degli stu-di di settore, non hanno presentato il relativo modello;• i soggetti che esercitano attività per le quali non risultano applicabili gli studi di settore;• i soggetti che hanno evidenziato una perdita per più periodi d’impo-sta consecutivi.

Da ciò, attraverso delle specifiche elaborazioni di dati a disposizione dell’Anagrafe Tributaria, saranno estrapolati:

• i soggetti che hanno evidenziato comportamenti anomali nella gestio-ne delle rimanenze di magazzino;• i soggetti titolari di partita Iva che hanno omesso di dichiarare in tutto o in parte compensi di lavoro autono-mo certificati dai sostituti di imposta nei modelli 770 riferiti ai periodi

Lotta aLL’evasione fiscaLe: iL programma deLL’agenzia deLLe entrate

di Tobia Chiesurinconsulente aziendale

consuLente

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d’imposta 2006 e 2007;• i soggetti che hanno dichiarato componenti negativi di reddito rientranti nella categoria dei costi residuale, di ammontare significativo;• i soggetti che, pur avendo effettuato operazioni rilevanti ai fini Iva per i periodi d’imposta 2006 e 2007, non risul-tano aver presentato la relativa dichiarazione essendone obbligati;• i soggetti che, destinatari nel corso del 2010 delle ap-posite comunicazioni concernenti la rilevata esistenza di anomalie, relative al triennio 2006-2008, degli indicatori dichiarati per il periodo d’imposta 2009 – non aver mutato il comportamento ritenuto anomalo.

L’Agenzia specifica, infine, che una quota crescente nell’at-tività di verifica e controllo dovrà essere destinata agli eser-centi arti e professioni, privilegiando le indagini finanziarie sugli stessi, quale modalità istruttoria. Gli accessi brevi andranno prevalentemente finalizzati alla verifica della ve-ridicità dei dati dichiarati ai fini dell’applicazione degli studi di settore, nonché al contestuale controllo del rispetto degli obblighi strumentali e della regolarità del personale impie-gato. Le attività di verifica dell’Agenzia si concentreranno nel primo semestre dell’anno 2011, sul periodo d’imposta 2008, mentre nel secondo semestre sul periodo d’imposta 2009; per l’attività di accertamento, invece, va privilegiato il controllo delle annualità più recenti, compreso il 2009.

Persone fisichePer quanto riguarda le persone fisiche l’Agenzia specifica che la sua attività si focalizzerà su un piano di controlli formali delle dichiarazione dei redditi, sulla base dei rischi di esposizione di deduzioni dal reddito complessivo e/o di crediti o detrazioni d’imposta non spettanti, nonché su un piano di accertamenti parziali cosiddetti automatizzati in materia di imposte sui redditi ad alta potenzialità di recupero della micro evasione (con riferimento a redditi di lavoro dipendente, per cui non è stata presentata la dichiarazione o con dichiarazione presentata) e su un piano straordinario di controlli finalizzati alla determinazione sintetica del reddito delle persone fisiche. Per quanto riguarda il piano di accertamenti parziali automatizzati, questi faranno riferimento, e redditi di fabbricati. Le attività saranno:

• attività istruttorie esterne con controlli mirati e verifiche per la globalità delle categorie;• accessi brevi per il riscontro dei dati rilevanti per l’applica-zione degli studi di settore;• controlli formali ai sensi dell’art. 36 ter del Dpr 600/1973 ai fini delle IIDD e controlli formali degli atti e delle dichiarazioni ai fini delle imposte di registro, ipotecaria e catastale e dell’im-posta sulle successioni e donazioni;• accertamenti nei confronti di grandi contribuenti di imprese medie, di imprese di minori dimensioni e di esercenti arti e professioni, di enti non commerciali, di persone fisiche, nonché accertamenti di atti e dichiarazioni soggette a registrazione.

consuLente

Entro il 16 giugno i soggetti che detengono immobili, fabbricati, aree edificabili o terreni agricoli ubicati sul territorio Italiano hanno versato l’imposta comunale sugli immobili (Ici) in acconto per il 2011

ovvero in unica soluzione per chi sceglie di versare per intero l’importo dovuto. L’imposta, infatti, non essendo interessata dalla recente proroga dei termini di versamento resta ancorata alla sua scadenza

originaria. Il 16 dicembre 2011 andrà poi versato il saldo dell’imposta, sulla base dell’aliquota e delle detrazioni

deliberate per l’anno in corso.Si ricorda che l’Ici non è dovuta sulla prima casa, ma tale esenzione non è prevista per le abitazioni

di lusso, appartenenti alle categorie catastali A/1, A/8 e A/9. I Comuni hanno, inoltre, la facoltà di regolamentare, attraverso delibere ed entro certi limiti, l’applicazione dell’Ici in modo autonomo

(articolo 59, Dlgs 446/1997).

NEWS DAL FISCO: L’ICI

Migliore Acuità Visiva con Ottica AsfericaGerry Cairns

Quando i pazienti si presentano dal loro professionista per la correzione visiva, il sistema ancora maggiormente utilizzato è l’occhiale2. Questo perché l’occhiale è considerato l’opzione più semplice e veloce che non necessita di training per il suo utilizzo2. Il professionista della visione può inoltre supporre che l’acuità visiva per la maggior parte dei pazienti è migliore con l’uso di occhiali rispetto all’utilizzo delle lenti a contatto morbide. Questo approccio è sostenuto da studi clinici che dimostrano come l’acuità visiva e la sensibilità al contrasto può essere ridotta con l’utilizzo di lenti a contatto morbide 3,4; tuttavia considerando le moderne geometrie di lenti a contatto questi risultati possono essere considerati una falsa percezione della realtà.

Acuità Visiva: Occhiali vs. Lenti a Contatto MorbideIn uno studio condotto su pazienti miopi (miopia da -0.25D a-6.00D; astigmatismo da plano a-0.75D) che non avevano mai utilizzato lenti a contatto, è stata confrontata l’acuità visiva ottenuta con le lenti a contatto PureVision2 ® High Definition (PV2HD) con l’acuità visiva ottenuta con la migliore correzione sfero-cilindrica ottenuta con occhiale.I soggetti che avevano un età non inferiore a 12 anni, e un astigmatismo inferiore a 1.00D, hanno firmato un consenso informato e lo studio è stato approvato dall’Independent Southwest Institutional Review Board.A ogni soggetto che ha partecipato allo studio, l’acuità visiva è stata misurata utilizzando un ottotipo con scala in LogMAR con la loro migliore correzione sferico cilindrica ottenuta con occhiale. L’acuità visiva è stata misurata anche con lenti a contatto PV2HD in ciascuno dei tre controlli effettuati: consegna, dopo una settimana e dopo un mese di utilizzo. I risultati ottenuti in LogMAR sono stati convertiti nel valore equivalente di Snellen e l’analisi è stata effettuata per individuare se vi fossero differenze nella percentuale di occhi che ha ottenuto un acuità visiva migliore rispetto ai 20/20 con entrambi i metodi di correzione.

Nel complesso, le misure dell’acuità visiva per i 229 soggetti che hanno completato lo studio sono state eccellenti, con circa il 90% dei soggetti che ha presentato un’acuità visiva di 20/20 o migliore, sia con occhiali che con lenti PV2HD. Quando sono stati confrontati gli occhi di tutti i soggetti che hanno partecipato allo studio, non vi era alcuna differenza statisticamente significativa

a ogni controllo nella percentuale di occhi con acuità visiva superiore a 20/20 utilizzando lenti a contatto PV2HD oppure l’occhiale (p> 0,113).

Tuttavia, estrapolando dal gruppo di partecipanti allo studio quelli senza astigmatismo (da plano a-0.25D; n = 312) e quelli con leggero astigmatismo (da -0.50 a -0.75D; n = 146), comincia a emergere un quadro interessante. Per il gruppo con cilindro massimo di -0.25D al controllo dopo una settimana e dopo quattro, si è evidenziata una percentuale significativamente maggiore di occhi che avevano un’acuità visiva superiore a 20/20 utilizzando le lenti a contatto (p <0.05 in entrambi i casi; Figura 1).

Figura 1: Percentuale di occhi con astigmatismo nullo o di 0.25D che presentavano acuità visiva superiore a 20/20, con PV2 HD alla consegna delle lenti, dopo una settimana e dopo 4 settimane (considerando che la percentuale di occhi nello stesso gruppo con acuità visiva maggiore di 20/20 con la miglior correzione da occhiale era del 41,7%).

Per gli occhi con astigmatismo maggiore (0.50D o 0.75D), i risultati erano migliori con la correzione sfero-cilindrica con occhiale, tuttavia la differenza era significativa solo al controllo della prima settimana (p<0.05).

Ottica asferica nelle lenti a contattoL’elevato valore di acuità visiva ottenuto con le lenti a contatto PureVision2 ® HD può essere attribuito alla loro ottica asferica. L’ottica asferica viene abitualmente usata per controllare

Se vogliamo soddisfare le richieste visive della popolazione che serviamo, dobbiamo comprendere le loro esigenze. Nel fornire consulenze sui vari metodi di compensazione visiva, è importante ascoltare e considerare le necessità dei nostri pazienti.Per comprendere queste esigenze è stato condotto un recente studio globale su 3.800 consumatori con correzione visiva per far luce su quello che pensano i nostri pazienti riguardo i prodotti utilizzati per la gestione dei loro problemi visivi. Quando è stato loro chiesto di fare una classifica di 40 possibili caratteristiche di prodotti per la cura degli occhi, caratteristiche che coprono una vasta gamma di fattori tra cui la visione, il comfort e la praticità, i pazienti hanno selezionato le caratteristiche riconducibili alla visione come 6 delle prime 7 più importanti della lista1. Questo indipendentemente dal tipo di correzione del loro vizio refrattivo (miopia, ipermetropia, astigmatismo, o presbiopia).

l’aberrazione sferica nei sistemi ottici ad alta risoluzione quali microscopi e telescopi. Nelle lenti a contatto l’ottica asferica viene utilizzata per ridurre l’aberrazione sferica insita dell’occhio (+0,15 micron nella popolazione media5, 6); tuttavia è importante ricordare che le superfici sferiche convenzionali (non-asferiche) delle lenti a contatto effettivamente inducono aberrazione sferica. La quantità di aberrazione sferica indotta da lenti sferiche standard varia con il potere della lente (Figura 2)7. Una lente a contatto ideale con ottica asferica dovrebbe correggere sia l’aberrazione sferica dell’occhio che l’aberrazione sferica indotta dalla lente a contatto stessa in tutto il range dei poteri, compresi quelli che correggono l’astigmatismo. Figura 2: Aberrazione sferica media nella popolazione e livello di aberrazione sferica indotto dal potere delle lenti a contatto convenzionali con geometria sferica.

Ottica Asferica vs. Ottica Sferica Convenzionale nelle Lenti a ContattoAl fine di confrontare l’acuità visiva ad alto contrasto con le misure di aberrazione sferica associate a lenti a contatto morbide sferiche e asferiche, è stata realizzata una serie di quattro studi utilizzando due lenti in silicone idrogel presenti in commercio: balafilcon A con ottica asferica e senofilcon A con ottica sferica convenzionale.In ogni studio è stato utilizzato un unico potere (+3.00 D, -1.00D,

-5.00D e -9.00D). Le letture di base dell’aberrazione sferica sono state registrate su pupille dilatate a 6mm utilizzando un aberrometro ZywaveTM seguite da una seconda misura ottenuta con lenti a contatto. è stata quindi misurata l’acuità visiva ad alto contrasto in LogMAR con le lenti a contatto utilizzando un’apertura artificiale di 6 millimetri.In tutti e quattro gli studi, è stata evidenziata una differenza statisticamente significativa nella riduzione dell’aberrazione sferica tra le lenti. Le lenti in balafilcon A con ottica asferica hanno ridotto l’aberrazione sferica media di 0.136 um mentre le lenti in senofilcon A con ottica sferica convenzionale hanno ridotto l’aberrazione sferica solo di 0.054um.

Come corollario c’è stata anche una differenza statisticamente significativa tra l’acuità visiva ad alto contrasto ottenuta con lenti in balafilcon A e in senofilcon A a elevata illuminazione (p <0,001). Mediamente le lenti in balafilcon A con ottica asferica garantivano un’acuità visiva migliore di 3,5 lettere LogMAR rispetto alle lenti in senofilcon A con ottica sferica convenzionale. Allo stesso modo per i singoli poteri -9.00, -5.00D e +3,00D, le lenti in balafilcon A davano un’acuità visiva significativamente migliore (4,5 lettere, 3,5 lettere e 6,5 lettere rispettivamente; p <0,05 per ogni potere).

Migliore Acuità Visiva con Ottica AsfericaLa riduzione dell’aberrazione sferica è in grado di migliorare l’acuità visiva individuale8. Questa serie di studi ha dimostrato che l’impiego di ottica asferica nelle geometrie di lenti a contatto può ridurre significativamente l’aberrazione sferica del sistema ottico oculare rispetto all’ottica sferica tradizionale.Inoltre, è stato dimostrato che le lenti con ottica asferica in balafilcon A sono in grado di fornire una migliore acuità visiva sia rispetto agli occhiali sia rispetto alle lenti a contatto morbide convenzionali con ottica sferica. Nei casi di astigmatismo assente oppure lieve, le lenti PV2 HD possono garantire fino al 10% in più di soggetti con un’acuità visiva superiore a 20/20 rispetto alla migliore correzione con occhiale. Data l’elevata importanza che i pazienti danno alla visione quando devono scegliere prodotti per la cura degli occhi, le lenti a contatto con ottica asferica dovrebbero essere tenute in considerazione come sistema appropriato per soddisfare le esigenze dei pazienti.

Bibliografia

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utte le funzioni del nostro organismo si sono sviluppate attraverso anni di evoluzione adattandosi alle condizioni am-bientali. Per ciò che concerne la

funzione visiva le condizioni ambientali tipiche sono state in prevalenza condizionate dalla luce. Infatti, se non giungesse un certo tipo di spettro luminoso sulla Terra, i fotorecettori retinici e tutta la neuroanatomia retinica, non si sarebbero sviluppati con le caratteri-stiche che conosciamo. Non a caso le tre tipologie di coni rispondono specificatamente a determinate lun-ghezze d’onda presenti in percentuali significative all’interno dello spettro luminoso della luce solare. Oltremodo il sistema oculomotorio si è strutturato e organizzato per assolvere a compiti prevalentemente dinamici ed esplorativi dell’ambiente, in quanto la sopravvivenza è conseguenza di adeguate strategie di caccia, difesa e scoperta. Le condizioni ambientali che oggi caratterizzano il quotidiano, sono eviden-temente distanti dalle condizioni che hanno dato origine alle caratteristiche dei meccanismi funziona-li di gestione dell’organismo. È superfluo indicare, a questo proposito, l’innaturale conduzione di vita del tipico impiegato cittadino che utilizza il suo corpo con modalità antiecologiche: basti pensare al tra-

gitto per recarsi al lavoro, quasi sempre attraverso mezzi di locomozione. L’attività lavorativa da seduto e prevalentemente attraverso processi unicamente mentali cui si aggiungono il pranzo affrettato e di-sordinato, con una alimentazione povera di sostan-ze nobili, la pressione delle situazioni lavorative o sociali che generano ansia e competitività continua. Il rientro a casa con la prospettiva di un riposo solo apparente e privo di sane emozioni vissute che nu-trono la psiche. Detto questo è chiaro che ci possono essere dei piccoli anche se importanti accorgimenti per rendere meno deleterio il contesto ambientale e routinario dell’uomo moderno.

Igiene visivaEsistono numerose possibilità di ottimizzazione delle con-dizioni ambientali in cui svolgiamo tutte le nostre attività:• per ottimizzare le sorgenti luminose si utilizzano lam-pade con temperatura di colore a 5700 k° oppure ancora meglio ampie vetrate o lucernari;• imporsi ogni 15 minuti circa di alzarsi e muoversi per un minuto onde rompere lo schema posturale seduto e rigido;• al movimento abbinare dei respiri profondi con la pan-cia, possibilmente aprendo la finestra o all’aria aperta;• bere un sorso d’acqua ogni pausa per reidratare

natura e visione

Nella pratica clinica, troppo spesso viene sottovalutata l’importanza delle indicazioni che si possono fornire in merito alla buona gestione delle ergonomie posturali e ambientali

igiene visiva: un’opportunità di formazione per tutti

Tdi Paolo Patuzziottico-optometrista e naturopata

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responsabilità di essere degli informatori. Informare e istruire ritengo siano le due finalità più nobili in una relazione col cliente, in quanto la preservazione della salute visiva e la presa di consapevolezza delle varie condizioni funzionali dell’ametrope, possono sedare

o motivare da una parte paure irrazionali legate al personale problema visivo, dall’altra a rendere i clienti protagonisti nella gestione delle caratteristiche ambien-tali al fine di favorire la loro prestazione visiva. In fase di colloquio anamnestico, o anche durante la valutazio-ne visiva, è necessario far descrivere il modello am-bientale tipico del soggetto, proprio perché possa essere ancora più personalizzata la valutazione e la strategia di soluzione integrale del problema esposto. Solleci-to, quindi, ognuno di noi a tenere vigile l’attenzione al dettaglio comportamentale e ambientale, onde istruire il cliente attraverso suggeri-menti e indicazioni pratiche. Per approfondire le temati-che relative all’igiene visiva esistono numerosi testi o siti internet che illustrano e propongono le più efficaci soluzioni alle limitazioni e complicazioni ambientali. Ritengo, però, che già la pre-

parazione e l’esperienza che abbiamo come bagaglio, siano adeguati per fornire le indicazioni fondamentali e basilari sull’argomento.

natura e visione

l’organismo e favorire l’equilibrio elettrolitico; • nei lavori da vicino allenare la consapevolezza vi-siva periferica per allargare l’attenzione e limitare la centralizzazione dello sguardo che porta a un ecces-so di accomodazione;• ottimizzare l’ergonomia della postazione di lavoro regolando le altezze dei vari componenti al giusto livello: la sedia deve consentire un appoggio della completa pianta del piede e contempo-raneamente far sì che si crei un angolo retto tra il femore e la tibia; • l’eventuale monitor del computer deve essere posizionato sotto la linea di sguardo di circa 15° e a una distanza di circa 60 cm; • nel caso l’attività prevalen-te sia di lettura o scrittura, utilizzare un leggio per man-tenere l’ottimale inclinazione del testo rispetto all’asse visivo;• alimentarsi con frutta o verdura tra i pasti princi-pali consente di assimilare principi nutrizionali nobili e importantissimi in una dieta generalmente scorretta.

ProfessionalitàLa nostra professione va considerata una oppor-tunità sociale di rilievo. È evidente a tutti noi quanto i clienti mendichino una considerazione e attenzione alle loro esigenze. Quindi il nostro compito professionale non può eludere la

formazione

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zaccagnini: sapere e competenze sono le chiavi del successo

NIl corso biennale post maturità permette di conseguire in tempi contenuti un titolo

abilitante a una professione che offre buone opportunità occupazionali e consente di esercitare una professione necessaria per i cittadini

uovi percorsi di specializzazione post scolastici, nuove iniziative qualificanti e un importante piano di ampliamento e svi-luppo delle proprie strutture cliniche: sono alcuni dei progetti per il nuovo anno scolastico

dell’istituto bolognese. Il suo direttore, Giorgio Righetti, fa un consuntivo dell’anno appena concluso e anticipa i programmi per il 2011-2012.Mentre si sta concludendo l’anno scolastico 2010-2011, sotto quali auspici si presenta il prossimo e quali prevede possano essere le novità?Dal nostro punto di vista l’anno scolastico si sta concluden-do con esiti molto positivi, sia per il crescente numero di studenti e ottici che scelgono i nostri corsi sia per la qualità della formazione erogata, che ci viene riconosciuta tanto dagli studenti quanto da tutti gli attori della filiera ottica che si avvalgono dei nostri servizi formativi. Riguardo alle novità vorrei fare un distinguo. Se si fa riferimento al contesto com-plessivo della scuola non credo che nel corso della seconda metà del 2011 e nel 2012 interverranno riforme o modifiche di sistema eclatanti. Al contrario, per quanto ci riguarda, il nostro Istituto, proseguendo nel suo impegno d’investimenti in innovazioni e potenziamenti organizzativi, avvierà nuovi percorsi di specializzazione post scolastici, nuove iniziative qualificanti e un importante piano di ampliamento e svi-luppo del e proprie strutture cliniche. Anche la formazione, superato lo shock dell’esclusione dell’ottico dall’Ecm, sta registrando una dinamica positiva.Gli ottici che escono dalla sua scuola in quale contesto lavorativo s’inseriscono e quali sono gli aspetti di diversità rispetto al passato?Gli ottici abilitati dall’Istituto Zaccagnini trovano occupazio-ne soprattutto nella distribuzione ottica specializzata. Una quota minore, ma significativa, nelle imprese industriali e della distribuzione intermedia attive lungo la filiera. Rispet-to al passato si registra una crescita delle richieste di ottici abilitati dai centri ottici indipendenti che, evidentemente, puntano sulla professionalità come elemento chiave della

soddisfazione del cliente ametrope. Un importante elemento di discontinuità con il passato è dato dal sensibile aumen-tato del numero di studenti che non provengono dall’ottica. Credo che questi scelgano il corso biennale post maturità perché vogliono conseguire in tempi contenuti un titolo che abilita a svolgere una professione che offre buone opportu-nità occupazionali e consente di esercitare una professione necessaria per i cittadini. Il quadro economico problematico degli ultimi anni suggerisce comportamenti più concreti e razionali nella scelta dei percorsi formativi. In breve, quando si deve decidere cosa fare dopo la maturità, si tende a porre

Giorgio Righetti, direttore dell'Istituto Benigno Zaccagnini

di Angelo Magri

formazione

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più attenzione alle competenze utili a sé e agli altri che non a rincorrere titoli di studio che comportano tempi più lunghi e maggiori costi e che non offrono prospettive concrete.Quali dinamiche si stanno evidenziando nelle iscrizioni ai corsi?Le dinamiche sono decisamente positive. Il numero di iscritti è in continua crescita, il bacino di provenienza si amplia e le iscrizioni avvengono con maggior anticipo, rispetto all’avvio dell’anno scolastico, che nel passato. La maggior parte dei nuovi studenti contatta o visita l’Istituto dopo essersi docu-mentato e aver confrontato la nostra offerta formativa con altre. Posso affermare che gli studenti si dimostrano sempre più informati e consapevoli.In base alla sua esperienza ci può dire cosa spin-ge i giovani a iscriversi ai corsi di ottica e cosa si aspettano di ritorno dai due anni di studio?Riprendo un tema già affrontato, i nostri studenti desidera-no compiere un percorso di studi che nell’arco di due anni (contro i 4,7 anni che mediamente comporta la frequenza dei corsi di laurea di primo livello) dia buone prospettive occupazionali e consenta di svolgere una professione social-mente necessaria, qualificata, non banale e non ripetitiva. I ragazzi sono attratti dalla componente professionale (optometria, contattologia e ottica), dai gradevoli ambienti di lavoro, dai prodotti “core” del settore che hanno un alto valore aggiunto, dalla possibilità di aspirare, dopo un ade-guato tirocinio come collaboratore, a gestire una impresa commerciale specializzata e dal confrontarsi con un contesto di imprese e marchi leader nel mondo. In cambio ricevono una solida formazione di base costituita da conoscenze e abilità che li mettono in grado di assistere i clienti, eseguen-do gli esami della vista, applicazioni di lenti a contatto e le altre operazioni caratteristiche del centro ottico. In breve si aspettano di ricevere una formazione che li metta nella condizione di poter diventare ottici professionisti e , in molti casi anche imprenditori. Un esempio: due nostri studenti

hanno iniziato il loro percorso professionale come dipenden-ti di due importanti ottici bolognesi. Dopo alcuni anni sono diventati soci e gestori di negozi di successo. Oggi a quindici anni dal diploma, insieme, sono titolari di sette negozi di ottica di alta gamma.Capovolgendo il tema della domanda prece-dente, cosa si aspetta il mondo del lavoro dalla scuola ?Il mondo del lavoro, nella sua complessità e diversità dimen-sionali e settoriali, ha però attese fondamentalmente equi-valenti. È diffusa la necessità di poter selezionare dipenden-ti, collaboratori che possiedano tutti gli skill che disegnano il profilo della moderna figura dell’ottico. In buona sostanza, tutti si auspicano che i neo abilitati possiedano una solida formazione di base da cui partire per avviarli, tramite cicli formativi specifici e personalizzati, a percorsi di carriera che variano a seconda delle diverse tipologie di imprese, da cui scaturiscono esigenze diverse e diverse filosofie di sviluppo e gestione delle risorse umane.Rispetto alla complessità del contesto economico e lavorativo nel quale si muove l’ottica, cosa ha fatto l’Istituto per adeguarvi la propria offerta formativa?Dal 1992 a oggi abbiamo costantemente investito per migliorare l’offerta formativa essendo consapevoli, grazie agli intensi scambi culturali e informativi che intratteniamo in tutte le sedi con tutto il mondo dell’ottica, delle richieste che gli operatori avrebbero manifestato in relazione ai cambiamenti ed alle innovazioni che si sono avvicendate sia in campo oftalmico che in quello commerciale ed orga-nizzativo. Il consenso crescente riscontrato dall’Istituto da parte degli studenti e del mondo del lavoro, ci ha consentito di investire sempre più risorse e ampliare e rinnovare i laboratori, gli ambulatori e la sede e, naturalmente il corpo docente. Inoltre, stiamo sviluppando convenzioni con le strutture assistenziali del Servizio Sanitario Nazionale e

private per offrire agli studenti maggiori opportunità di stage clinici in ambito multi-disciplinare. Nel mese di luglio verranno avviati, con un signifi-cativo investimento, i lavori per ampliare e aggiornare la struttu-ra delle esercitazioni cliniche dotandole con strumentazione di ultima generazione di Cso, Frastema, Op-tikon e Carl Zeiss Vi-sion, in vista della loro disponibilità all’avvio dell’anno scolastico.

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La frontiera del trattamento optometrico dei pazienti affetti da degenerazione maculare senile: gli esiti della prima sperimentazione

uesto articolo è estratto dalla tesi di ricerca sul tema “Trattamento riabilitativo domiciliare con software vision pad home trainer in pazienti affetti da degenerazione

maculare senile” condotta come primo centro assistenza su un campione di 36 pazienti da Jessica Bosis, studentessa del Corso di Optometria 2008/2010, presso l’Istituto Zaccagnini di Bologna.

L’assistenza domiciliareL’Assistenza Domiciliare è stata definita dall’Organizzazione Mondiale della Sanità (OMS) come “la possibilità di fornire a domicilio del paziente quei servizi e quegli strumenti che contribuiscono al mantenimento massimo del livello di benessere, salute e funzione”. L'Assistenza Domiciliare Integrata (ADI) è un sistema d’interventi e servizi sanitari offerti a domicilio, intendendo per domicilio sia la propria abitazione, sia una struttura comunitaria, sia una casa di riposo o una struttura residenziale permanente. La continuità assistenziale offerta dal concorso progettuale degli organi professionali coinvolti (sanitari, operatori del sociale, psicologi ecc) garantisce la condivisione degli obiettivi e delle responsabilità e stabilisce i mezzi e le risorse necessarie per il raggiungimento dei risultati di salute. Inoltre, l'assistenza domiciliare costituisce per il malato e per la sua famiglia, una risposta

La riabiLitazione visiva domiciLiare

Lab

Q efficace ai problemi e alle complessità delle situazioni derivanti dalla fase avanzata della malattia. D'altra parte, a prescindere dalle oggettive difficoltà economiche, organizzative e degli ostacoli di natura socio-culturale, l'assistenza domiciliare è destinata ad assumere un rilievo sempre maggiore con ripercussioni positive sulla spesa sanitaria e sulla qualità della vita del paziente. Per quanto riguarda l’handicap visivo, l’OMS stima che in Italia ci siano circa 1.2 milioni di persone ipovedenti e le cifre sono destinate ad aumentare ogni anno. Ciò significa che dovremmo aspettarci un aumento del numero d’ipovedenti con un conseguente sempre maggior impatto sulle famiglie e sulle strutture che operano nel settore e che si troveranno a fronteggiare una richiesta riabilitativa in costante incremento. Durante la 10th International Conference on Low Vision tenutasi a Kuala Lumpur dal 20 al 24 febbraio 2011 si è ripetuto come l'ipovisione e la cecità assorbano grandi risorse, rappresentando difatti un considerevole costo diretto e indiretto. Uno studio commissionato da AMD Alliance International ha stimato in tre trilioni di dollari il costo del deficit visivo nel mondo.

La Degenerazione Maculare Senile (DMS)Numerose sono le patologie degenerative che possono condurre all’ipovisione e tra queste la più frequente è la Degenerazione Maculare Senile (DMS) con un'incidenza del 2% della popolazione con età compresa tra i 50 e i 64 anni, l’11% della popolazione

Jessica BosisStudentessa di Optometria 2008-2010Istituto Zaccagnini

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Lab

tra i 65 e i 74 anni e oltre il 28% di over 75enni. Essendo una patologia degenerativa, non esiste una cura risolutiva e la correzione attraverso le comuni lenti oftalmiche non è sufficiente per compensare il deficit, ma è possibile migliorare la capacità visiva residua attraverso ausili abbinati a un’adeguata riabilitazione mirata a ridurre l'impatto dello scotoma centrale, stimolando e rafforzando un’area retinica preferenziale vicariante che verrà utilizzata in alternativa alla macula. Il trattamento riabilitativo domiciliare del paziente ipovedente si delinea come una strategia d’intervento economicamente sostenibile e sotto diversi aspetti vantaggiosa e può rappresentare una valida soluzione per coadiuvare i tradizionali protocolli standard garantendo una continuità riabilitativa.

Fig. 1. Nella DMS secca, anche detta da atrofia a carta geografica, si notano a livello foveale tra gli strati retinici dei pigmenti di colore giallastro chiamate Dursen

Fig. 2. Nella DMS essudativa a livello foveale si nota una fuori uscita di sangue

Il sistema e il campo di applicazioneIl sistema, denominato “Vision Pad Home Trainer” (Bartolomei F. e coll., 2011) presenta caratteristiche tali da poter fornire al paziente ipovedente, una serie di esercizi studiati per migliorare le performance visive. Le caratteristiche dello strumento lo rendono idoneo per proseguire il trattamento riabilitativo anche a casa del paziente. Il software, sviluppato per iPad, sfrutta i concetti della foto stimolazione neuronale una metodica proposta per condizionare i processi legati alla plasticità celebrale del sistema visivo intervenendo per compensare il deficit legato all’area lesionata.

Plasticità cerebrale e trainingAlla nascita esiste una plasticità del sistema visivo che è massima nel bambino per poi ridursi progressivamente, ma senza inibirsi del tutto nell’adulto e permettendo modificazioni del canale visivo in caso di deprivazioni sensoriali causate da patologie invalidanti. È un meccanismo fisiologico che interviene spontaneamente in risposta a cambiamenti delle strutture in questo caso visive. Ad esempio, in caso di comparsa di scotoma centrale, le cellule corticali che circondano la proiezione relativa all’area lesionata incominciano ad "allargarsi" ottenendo una parziale neutralizzazione dell’area scotomatosa. La possibilità di condizionare i meccanismi legati alla plasticità corticale attraverso meccanismi legati alla stimolazione sensoriale e all'apprendimento, è stata ipotizzata da vari studiosi. In taluni casi il training e la stimolazione ripetuta provocherebbero un aumento progressivo dell’efficienza sinaptica con relativo incremento dell’efficienza visiva.

Linee generali dello studioPer questo studio pilota sono stati selezionati esclusivamente pazienti affetti da DMS secca,

Fig. 1 Fig. 2

E950 MOLATRICE COMPUTERIZZATA 3D

Pubbli Optek 2.indd 1 11/03/10 16:22

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Lab

patologia che si presta particolarmente per questo tipo di training e soprattutto pazienti molto motivati in quanto il desiderio di ripristinare una capacità di lettura accettabile e il poter riconosce i dettagli incide positivamente. Il tablet iPad è uno strumento di facile reperibilità con un costo relativamente accessibile offre la possibilità di accedere alle applicazioni presenti su Apple Store da qualsiasi luogo. Nel momento in cui inizia la seduta (ove possibile, in visione binoculare), il paziente deve posizionare il tablet a 40 cm e indossare la correzione abituale utilizzata per vicino. Appena accede all’applicazione, vengono inviati sullo schermo degli input intermittenti e il paziente, grazie al monitor touch screen, interagisce con il tablet toccando lo schermo in corrispondenza della direzione dello stimolo. A ogni tocco viene emesso un feedback sonoro che provvederà a tenerlo informato sulla correttezza e sulla qualità del lavoro svolto. Le proprietà hardware del sistema permettono la personalizzazione dei parametri dell’esercizio, il controllo dell’andamento della singola seduta e la verifica dei risultati e la registrazione degli eventuali progressi.Esso è composto da due unità, una User governata dal paziente adibita alla memorizzazione nel software dei dati rilevati durante la seduta così da poter essere trasmessi all’unità Master ed elaborati sotto forma di grafici illustrativi. L’operatore potrà, quindi, prendere visione del lavoro svolto domiciliarmente e, durante le verifiche di follow-up, avrà la possibilità di modificare i parametri per ottimizzare gli effetti del training.

Criteri d’inclusione e metodiPer il primo studio come centro assistenza, sono stati trattati 36 pazienti (19 donne, 17 uomini) affett i da DMS secca, con età media di 68 +/- sd 2 anni. I criteri d ’ inclusione sono stati i seguenti:• tutt i i pazienti sono stati sottoposti ad una valutazione, iniziale e f inale, delle abilità visive, effettuata con Vision Pad• tutt i i pazienti, per diverse ragioni, non potevano seguire con regolarità i trattamenti r iabilitativi presso i centro d ’ ipovisione• tutt i i pazienti si sono sottoposti a un ciclo di st imolazione visiva attraverso Vision Pad HT della durata di 10 minuti al giorno per 30 giorni (trattamento proposto negli studi precedenti da Bartolomei e coll. 2011)• tutt i i pazienti hanno util izzato il Vision Pad HT direttamente a casa propria. I l nostro centro ott ico si è proposto come servizio di assistenza, noleggio o installazione su quanti erano già in possesso del tablet iPad, ma necessitavano di aiuto iniziale nella gestione dello strumento. RisultatiUn miglioramento statist icamente rilevante in termini d ’ incremento di velocità di lettura è stato riscontrato in tutt i i soggetti (p<0.01).La velocità di lettura è passata da 43 parole /minuto (+/- 1.3 ) del pre-trattamento a 77 parole /minuto (+/- 1.7) del post-trattamento.

L’interazione del paziente è facilitata grazie al monitor touch screen

I grafici della percentuale di successi elaborati dal sistema

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Lab

ConclusioniI risultati di questo studio sperimentale sembrano essere confortanti. Tutti i pazienti che hanno svolto il trattamento riabilitativo a domicilio hanno presentato degli incrementi statisticamente rilevanti delle prestazioni visive relative alla velocità di lettura.Il trattamento svolto domiciliarmente ha avuto risconti positivi in quanto mantenere il paziente nel proprio contesto domestico e/o familiare naturale favorisce la serenità psicologica e il mantenimento di relazioni sociali che si riflettono inevitabilmente anche in un miglioramento ciclo evolutivo malattia. Sebbene pare dimostrato il ruolo positivo svolto dall'operatore che affianca il paziente durante la seduta, ovviamente non tutte le patologie e non tutte le situazioni si prestano a questo nuovo approccio riabilitativo. Saranno tuttavia necessari ulteriori studi e sperimentazioni per la definizione e la standardizzazione dei protocolli d’impiego definitivi del sistema nelle diverse patologie sia come alternativa che come coadiuvante delle metodiche tradizionali di foto stimolazione visiva e per approfondire e definire corretti protocolli d’impiego che rendano omogeneo l'uso di questa nuova modalità.

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2000. ISBN 9788821424984.2. Bartolomei F., Secchi L., Scalinci S.Z., Strategie Riabilitative

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nell’ipovisione, in Low vision book, Fabiano Editore, 2006.20. Rubbi F., Scalinci S.Z., Scorolli L., Bartolomei F., Della Valle

V., Meduri R., Rehabilitation in low vision patients with Visual Path Finder: our experience. VIth Mediterranean Ophthalmological Society Congress & VIth Michaelson Symposium, May 21-26, 2000, Jerusalem; Abstract book, pag. 270.

21. Scalinci S.Z., Perrone M., Scorolli L., Bartolomei F., Meduri R., Tecniche di perimetria manuale e SLO nel trattamento riabilitativo di pazienti ipovedenti: nostra esperienza. Ann Ottalmol Clin Ocul 1998; CXXIV (11/12): 437-442.

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23. Scalinci S.Z., Simoni P., Scorolli L., Bartolomei F., Meduri R., Visual Pathfinder: aspetti tecnico-pratici. VI Congresso Nazionale GISI. Roma, 18 Novembre 1998.

24. Scalinci S.Z., Scorolli L., Motta P.A., Bartolomei F., Corazza D., Meduri R., “Il ruolo del visual Pathfinder nel trattamento dell’ipovisione”, Ottica Fisiopatologica, anno VII numero tre settembre 2002.

25. Scorolli L., Scalinci S.Z., Bartolomei F., Baglini C., Fisiopatologia dell’ipovisione maculare e fotostimolazione, in Ipovisione. Riabilitazione alla guida automobilistica. Autore: Nicola Pescosolido. Edizione 2002 Fabiano Editore.

26. Vigneux F., Riabilitazione visiva mediante videoterminale, in Low vision book, Fabiano Editore, 2006.I grafici del tempo medio di lettura elaborati dal sistema

lenti oftalmiche

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graffi e abrasioni. Principale veicolo dell’iniziativa è stato proprio il social network più diffuso al mondo, con una pagina dedicata e una campa-gna banner: in poco più di un mese sono stati 1.450 i “mi piace” registra-ti su Facebook, mentre la pagina di Oftalmica Galileo Italia annovera già quasi 500 amici – spiega Paolo Fonelli, direttore generale di Galileo Italia - I primi dati vendite sono davvero importanti anche perché devono essere parametrati a un in-vestimento contenuto: possiamo già affermare che, percentualmente, le vendite di lenti Galileo Transitions hanno registrato in aprile 15 punti in più rispetto a marzo e in maggio circa 13 su aprile. Nel frattempo abbiamo lanciato una nuova pro-mozione, visibile sempre su Face-book, e dedicata alle lenti vista sole: fino al 31 luglio una colorazione su due è in omaggio per chi acquista Galileo». Il prossimo appuntamento con il pubblico dei giovani è invece fissato per il 20 luglio ad Arco di Trento, quando Galileo si trasforme-

rà in Vista Rock, in qualità di sponsor di The Ban-krobber, band emer-gente. «Si tratta di un gruppo di ragazzi, giova-nis-

la “giovane” galileo

di Angelo Magri

èL’azienda di lenti oftalmiche con il maggior numero di anni di presenza sul mercato

interno si rifà il look grazie a una serie d'iniziative di marketing e comunicazione. E rinnova anche la parte produttiva, con il sito di Sesto San Giovanni

nata nel lontano 1864. Unisce tradizione e innovazio-

ne da sempre, creatività made in Italy e serietà professionale. L’anno scorso ha intrapreso un importante percorso, che l’ha vista assorbire un’altra realtà storica della pro-duzione nazionale di lenti oftal-miche, l’Atr Mec Optical di Sesto San Giovanni, Qui, alle porte nord est di Milano, si è ora insediata la “nuova” Galileo, forte dello spirito che ne ha fatto un marchio diffu-samente riconosciuto dagli ottici italiani e con uno sguardo sempre più attento ai consumatori finali, in particolare a quelli più giovani. A partire dalla capillare presenza su Facebook. «Nella seconda metà di maggio si è svolta la speciale pro-mozione Galileo Transitions, che ha regalato, per ogni acquisto di lenti Galileo Transitions, il trattamento antiriflesso Neva Max, che contri-buisce a proteggere anche da urti,

graffi e abrasioni. Principale veicolo dell’iniziativa è stato proprio il social

una pagina dedicata e una campa-gna banner: in poco più di un mese sono stati 1.450 i “mi piace” registra-ti su Facebook, mentre la pagina di

Fonelli, direttore generale di Galileo

vestimento contenuto: possiamo già affermare che, percentualmente, le

book, e dedicata alle lenti vista sole:

Galileo». Il prossimo appuntamento con il pubblico dei giovani è invece

Trento, quando Galileo si trasforme-

rà in Vista Rock, in qualità di sponsor di The Ban-krobber, band emer-gente. «Si tratta di un gruppo di ragazzi, giova-nis-

Paolo Fonelli, direttore generale di Galileo Italia

lenti oftalmiche

N7 201160

simi, che, ancora agli esordi, già vantano l’appoggio di un mito della canzone e del rock nostrani, Enrico Ruggeri – spiega ancora Fonelli – Ad Arco questi ragazzi si esibiranno nel prestigioso contesto del campio-nato mondiale di free climbing. Lo striscione Galileo Vista Rock cam-peggerà sulla piazza del concerto e magliette e merchandising saranno siglate dalla “G” del nostro brand. E ancora su Facebook, nella pagi-na Galileo, è dedicato un evento al concerto e saranno disponibili tutti gli aggiornamenti». Per settem-bre, infine, è al vaglio un’ulteriore campagna, mirata questa volta alle scuole. Nei mesi scorsi Galileo ha rinnovato anche il proprio gruppo di lavoro. «Dal novembre scorso ab-biamo voluto inserire qualità per raf-forzare la squadra nel commerciale e nel marketing – afferma il numero uno dell’azienda milanese - Da qui la scelta di Paolo Schieppati come responsabile vendite Italia, mana-ger ancora giovane ma già formato, in grado quindi di far conoscere la

Galileo FotoFit è lo strumento che permette al professionista della visione di semplificare e migliorare la procedura di acquisizione dei parametri di centratura per il montaggio delle lenti ed è il sistema di fotocentratura per chi invia gli occhiali al laboratorio di montaggio. Galileo FotoFit semplifica, infatti, la rilevazione perché è sufficiente scattare due fotografie al cliente, frontale e laterale, e, tramite il software FotoFit, inviare i parametri ricavati al laboratorio Galileo che potrà iniziare la lavorazione delle lenti in attesa di ricevere la montatura. Allo stesso tempo Galileo FotoFit migliora la procedura perché tutti i calcoli di centratura e diametro sono effettuati con precisione da personale Galileo. In dotazione all’ottico optometrista vengono dati una macchina digitale, il regolo da apporre sull’occhiale e il software Galileo FotoFit da installare sul proprio computer. Attraverso le foto scattate con Galileo FotoFit, il laboratorio Galileo è in grado di calcolare: semidistanza e distanza interpupillare totale, altezza dei centri pupillari, diametro minimo della lente, canale utilizzabile in caso di lenti progressive, angolo di inclinazione, distanza apice corneale lente, angolo di inclinazione pantoscopica. Alla consegna dell’occhiale montato, l’ottico riceve un cartoncino da consegnare al cliente che riassume i parametri delle sue lenti.

CoN FotoFIt uNa PersoNalIzzazIoNe dIGItale

lenti oftalmiche

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qualità Galileo agli ottici italiani e di essere anche di orientamento all’in-tera struttura commerciale». Un altro obiettivo di Galileo era quello di valorizzare non soltanto un marchio, ma anche i servizi che esso propone. «Da qui la necessità di riorganizzare il team del marketing, consolidando ulteriormente il rapporto con Pierina Moribondo, con l’ingresso in qua-lità di consulente di Susi Marotti e attraverso la valorizzazione di una figura interna come Federica Villa. Senza dimenticare Andrea Ravizza, responsabile marketing prodotto»,

sottolinea Fonelli. Un altro ambito che ha ricevuto un importante make up è il catalogo 2011/2012 dei prodot-ti Oftalmica Galileo Italia, in vigore dal 1° luglio. «È stata ampliata la gamma prodotti, per soddisfare esi-genze e stili di vita dei consumatori, e l’offerta servizi, con il programma Galileo Club, per fornire ai clienti più fedeli, veri partner dell’azienda, tante opportunità di premi e svilup-po professionale – spiega ancora Fonelli - Il catalogo si contraddi-stingue per la nuova veste grafica, minimalista ed efficace, e per la

rinnovata disposizione dei contenuti, arricchiti sia di utili informazioni per guidare la scelta del consumatore sia di approfondimenti tecnici per l’ottico optometri-sta». Attenzione parti-colare è stata riservata alle diverse soluzioni per i presbiti, con una gamma di lenti progres-sive adatte a soddisfare

ogni esigenza visiva e tutti gli stili di vita, senza trascurare gli aspetti economici. In quest’ottica, all’interno del catalogo, un capitolo è intitolato “40 anni” e comprende soluzioni dedicate a chi affronta il primo in-sorgere della presbiopia. Per quanto riguarda il listino vero e proprio, inoltre, l’azienda ha concentrato gli sforzi per ottimizzare, dove possibile, i prezzi in considerazione, ancora una volta, della partnership con i clienti ottici optometristi. L’edizione 2011/2012 del catalogo Galileo ha, inoltre, voluto rendere omaggio ai 150 anni dell’Unità d’Italia, in copertina, con un simbolo evocativo dell’importante ricorrenza. Non va dimenticata, tuttavia, l’attenzione ri-servata alla parte produttiva. Tra gli obiettivi di rinnovamento nell’agen-da della “nuova” Oftalmica Galileo Italia figurano sia il sito produttivo di Sesto San Giovanni, dotato delle più moderne e innovative tecnolo-gie, sia i sistemi di ordine telema-tici e telesagomatura di estrema precisione.

the Bankrobber, la giovane band sponsorizzata da Galileo Italia

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