Scegliere il giusto mix______________________________________________________________

DGM Consulting

AREA MERCATI

DGM Consulting offre servizi di analisi strutturata dei mercati attuali e potenziali dell’impresa con

l’obiettivo di comprenderne le caratteristiche “as is” e le probabili evoluzioni future. In questo ambito DGM

non trascura le analisi dei clienti, finalizzate a capirne i comportamenti e a stimarne le possibili evoluzio-

ni e il loro effettivo valore.

Consapevole che fare analisi può non essere sufficiente abbiamo nel tempo sviluppato strumenti di mo-

nitoraggio delle performance commerciali e di controllo dei risultati perseguiti dalla propria

rete di vendita. È, inoltre, partendo da questa conoscenza che sono stati creati strumenti di forecast

delle performance di vendita e di analisi di scenario.

Infine, col tempo abbiamo sviluppato metodologie e tool che potessero essere di reale supporto nei

processi decisionali dell’area commerciale: dagli strumenti di pricing, agli strumenti di market ba-

sket analysis. Per la storia e le caratteristiche di DGM ciascuno di questi strumenti è stato legato a meccani-

smi di stima degli impatti economico-finanziari di ogni specifica scelta commerciale.

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Primo ambito di attività di DGM sono le ANALISI. Qualsiasi progetto dell’area

mercati passa da una comprensione analitica del/i mercato/i di riferimen-

to, dell’offerta, della domanda, dei bisogni ad essa sottesi. Il mercato

viene visto nella sua articolazione e nelle sue dinamiche macro, ma anche avendo

a riferimento le caratteristiche e i comportamenti di specifici clienti /

cluster di clienti attuali o potenziali. Le metodologie di analisi sono le più

diverse: da quelle qualitative (focus group) a quelle quantitative (analisi desk

di dati macroeconomici, analisi desk di dati riferibili ai clienti in essere, analisi que-

stionarie). Caratteristica di DGM è quella di impiegare, laddove possibile, meto-

dologie statistiche di analisi, funzionali alla comprensione di quanto in essere

e, se significativo, alla previsione di comportamenti futuri. Tutte le analisi DGM

cercano, infine, di comprendere le implicazioni di quanto monitorato in

termini di performance economico-finanziarie.

L’analisi non sempre è sufficiente per supportare l’azienda nella previsione, gover-

no e monitoraggio dell’agire commerciale (nel senso più ampio del termine). Da

qui la capacità, maturata nel tempo, di trasformare semplici analisi in STRUMEN-

TI di reale supporto. Fra i principali: stima del potenziale di mercato, fore-

casting, monitoring, customer profitability analysis. Ogni strumento che

possa aiutare a migliorare la relazione con il cliente / mercato, ad aumentarne il

valore, a garantire un agire più efficace da parte della forza vendita costituisce il

perimetro di azione ideale di DGM. In quest’ottica possiamo sviluppare sistemi

semplici o coordinare gruppi di lavoro complessi per l’implementazione di sistemi

di Business Intelligence anche evoluti.

Il nostro obiettivo è quello, laddove richiesto, di garantire un AFFIANCAMENTO continuativo alle nostre aziende. L’affiancamento è funzionale a tre differenti

obiettivi: (a) manutenere analisi e strumenti per tenere conto delle inevitabi-

li evoluzioni del contesto competitivo e delle strategie / organizzazione aziendale;

(b) accertarsi della bontà dei flussi di dati alimentanti analisi e strumenti;

(c) condividere le evidenze emergenti e capirne insieme all’azienda le im-

plicazioni in termini di azione commerciale.

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AREA MERCATI - I SERVIZI

Capire il Mercato

ANALISI DELLA DOMANDA

Comprensione della domanda, del suo dimensionamento, delle sue caratteristiche (in termini di articolazione e elementi di

base), delle sue evoluzioni attese.

ANALISI DELLA CONCORRENZA

Comprensione dei player esistenti sul mercato di riferimento, del loro posizionamento strategico, delle loro caratteristiche

organizzative e operative, dei loro risultati economico-finanziari. Ricerca delle relazioni fra scelte aziendali e risultati finalizzata

alla costruzione di mappe strategiche della concorrenza.

ANALISI DEL TERRITORIO (geomarketing)

Comprensione delle caratteristiche territoriali che possono avere un impatto sulle dinamiche della domanda e dell’offerta.

Stima delle potenzialità di fatturato sulla base delle evidenze emergenti dalle analisi territoriali.

Capire i Clienti e il loro Comportamento

MONITORARE I CLIENTI E IL LORO COMPORTAMENTO

Sviluppo di sistemi di monitoraggio dei clienti e del loro comportamento attraverso la costruzione di cruscotti mirati e specifici

per cliente / cluster di cliente. Verificare l’impatto di detti comportamenti sul processo di generazione del valore.

MONITORARE E DEFINIRE IL “GIUSTO PREZZO” PER IL CLIENTE

Costruzione di sistemi di price sensitivity atti a definire il prezzo che massimizza il valore generato dal cliente. Detti sistemi

possono essere riferiti al singolo prodotto o al mix assortimentale del cliente. Possono essere sviluppati in forma statica o di-

namica (pricing evolutivo).

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AREA MERCATI - I SERVIZI

Prevedere e Controllare i Risultati Commerciali

PREVISIONE DEI RISULTATI DI VENDITA (fatturato & margini)

Sviluppo di sistemi di stima dei risultati commerciali (budget & forecast delle vendite) basati su algoritmi statistici di previsio-

ne. Detti sistemi possono essere sviluppati secondo algoritmi statici o dinamici in funzione degli strumenti di Business Intelli-

gence in uso.

MONITORAGGIO DEI RISULTATI DI VENDITA

Costruzione di strumenti di controllo dei risultati commerciali, intesi come KFI di vendita. Rientrano fra questi sistemi i tool di

customer profitability analysis attraverso i quali valutare il valore generato da ciascun cliente / cluster di clienti e i sistemi di

analisi degli scostamenti di efficacia competitiva (per valutare l’impatto che variazioni di volume, prezzo e mix possono avere

sui risultati aziendali).

Prevedere e Valutare l’Azione Commerciale

PREVISIONE E MONITORAGGIO DELL’EFFICACIA DI VENDITA

Costruzione di sistemi atti a stimare ex ante e valutare ex post l’efficacia della propria rete di vendita in termini di corretto di-

mensionamento, modalità di funzionamento (monitoraggio dei comportamenti della rete commerciale), risultati perseguiti.

Detti sistemi possono essere legati ai tool di motivazione e incentivazione individuale dei componenti la rete di vendita.

PREVISIONE E MONITORAGGIO DELL’EFFICACIA DI MARKETING

Costruzione di sistemi atti a stimare i possibili benefici connessi ad iniziative di marketing in senso lato (pubblicità, promozioni,

…) e a valutarne i risultati effettivi. La stima e la valutazione tendono a tracciare separatamente la dimensione strutturale

(adeguatezza dell’investimento) dalla dimensione operativa (efficacia dell’investimento). È possibile gestire detti strumenti a

livello aziendale e/o di specifico cluster di clienti.

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AREA MERCATI - IL METODO

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DGM CONSULTING

FAI LUCE SULLE TUE IDEE

DGM Consulting nasce nel 2003 per volontà dei due soci fondatori, Andrea Dossi e Gianluca Meloni,

con l'obiettivo di costruire un luogo in cui convogliare e sviluppare il bagaglio di conoscenze professio-

nali, di ricerca e didattiche maturate nel corso degli anni nell'area del Performance Measurement.

Nel tempo DGM è cresciuta ampliando progressivamente le competenze chiave attraverso una conti-

nua e sistematica attività di ricerca. Grazie a questo impegno, DGM ha avviato e concluso un numero

crescente di progetti che ne testimoniano la sua evoluzione anche in termini di servizi offerti e di setto-

ri presidiati.

Oggi DGM, pur volendo rimanere una realtà capace di garantire un servizio customizzato e rispettoso

delle esigenze dei propri clienti, si propone come community professionale nel campo della Consulen-

za Direzionale a tutto tondo.

IL RIFERIMENTO - gianluca.meloni@dgmco.it

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