1

2

Cambio di paradigma

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MIND BUSINESS MIND BUSINESS SCHOOLSCHOOL

I FONDAMENTALII FONDAMENTALI

4

Ogni atleta sa che il suo successo dipende dai fondamentali

5

Senza fondamentali, vai meglio per altre cose…

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Quali sono i fondamentali per

l’imprenditore della PMI?

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STAI ROMPENDO LE REGOLE DEL TUO SETTORE?

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• Wal Mart: gestire attivamente le aziende dei fornitori per ottenere prezzi più bassi

• Nokia: fare un telefono di design per coinvolgere la clientela femminile

• Apple (I-Phone): mettere sul mercato lo smart phone

• Gessi: Non vendere rubinetti ma formazione ed esperienze

• Ryan Air: Non fare utili con il trasporto passeggeri

• Ecc. ecc.

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SU COSA DEVI LAVORARE?

Grande espansione

ma ci sono sprechiGrandi utili

Perde quote di mercato

Marginalità in calo ma cmq discreta

Unicità e desiderabilità

del prodotto o servizio

(quanto hai capito il jackpot)

Efficienza nella gestione dell’azienda (fondamentali)

(manager in pista, programmazione, statistiche, cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer

care)

Poca

Molta

Molta

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LE STATISTICHE COSTITUISCONO UNO DEI

FONDAMENTALI PIU’ IMPORTANTI

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LEGGERE LE STATISTICHE

• Vari modi di leggerle:

• A) Il mero valore: “E’ adatto per farci sopravvivere, fare gli investimenti che dobbiamo fare e per pagare bene il personale?”

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0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

MESI

FA

TT

UR

AT

I

Serie1

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• b) Facendo un paragone tra il mese appena concluso e lo stesso mese dell’anno precedente. Questo ti darebbe l’idea se tale attività sta crescendo o sta contraendosi.

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0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

MESI

FA

TT

UR

AT

I

Serie1

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C) TREND O TENDENZA

• In questo caso guardi a dove sta andando la statistica, la direzione generale che ha preso.

• Ti servono almeno 24 mesi di fatturato

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GIB ITALIA

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849

FA

TTU

RA

TI

Serie1

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0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1400000

1600000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

MESI

FA

TT

UR

AT

I

Serie1

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ROTTURE DEL TREND

190

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

900.000

1.000.000

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45

MESI

FA

TTU

RA

TI

Serie1

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SE IL TREND ROMPE, MENTRE CONTINUI A PENSARE AL LUNGO

TERMINE, A BREVE DEVI ANCHE IDENTIFICARE CHE COSA E’ STATO CAMBIATO

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0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

40000

45000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

FATTURA

TI

Serie1

MESI

22

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

40000

45000

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FATTURA

TI

Serie1

MESI

230

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213141516 1718192021222324252627282930313233 34353637383940414243444546474849

Serie1

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I MOTIVI DEL CAMBIO DI TENDENZA

COSE GRANDI!!!!

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UN PROGRAMMA DI SUCCESSO E’ STATO

ABBANDONATO.

C’E’ STATO QUALCOSA DI GRANDE (?) CHE E’ STATO

CAMBIATO

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“Mi è andato via un venditore…”

• Che cosa stavi facendo PRIMA che tale venditore se ne andasse? Che cosa hai cambiato nel tuo stile di gestione?

• I cambiamenti di tendenza ti segnalano un cambiamento in positivo o in negativo

• Giustificare una statistica o una tendenza che cala o “razionalizzarla” non serve a farla salire.

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• Identifica il momento in cui la tendenza cambia.

• La persona che gestisce tale statistica ti dirà che non è cambiato niente.

• Guarda l’agenda, la posta eliminata, la posta inviata.

• Che cosa veniva fatto nei momenti di crescita che adesso è stato abbandonato?

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DUE MESI CONSECUTIVI DI CALO

• Devi scoprire quali sono le azioni non efficienti ed i compromessi, altrimenti il calo diventerà ancora più marcato.

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RIASSUNTO

• 1) Guarda le statistiche e non giustificarle

• 2) Pensa al futuro: “cosa stai facendo per rompere le regole del tuo settore?”

• 3) Quando “rompe” il trend, identifica il cambiamento a breve e cerca di porvi rimedio.

• 4) E soprattutto…METTI IN PRATICA!