Post on 09-Dec-2014
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Presentazioni efficaci
Gianluca Giansante
Come organizzare il discorso
Obiettivo: imparare a organizzare gli elementi del discorso per convincere chi vi ascolta e
presentare al meglio le vostre proposte
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Quante volte ci è capitato nel corso di una presentazione di…
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Non vedere l’orache fosse finita
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Sbadigliare
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Guardare l’orologio
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Controllare il cellulare
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Appisolarvi
Sono discorsi che non riescono a raggiungere l’obiettivo
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L’unica ragione per fare un discorso è cambiare il mondo
John F. Kennedy
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Chiaramente non tutti i temi si prestano a una prosa epica
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Sicuramente non l’approvazione dei dati del
bilancio trimestrale
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Ma tutti hanno un obiettivo
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E se una presentazione non riesce a muovere qualcosa in
chi ascolta non è utile
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I discorsi hanno la capacità di cambiare le cose
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«We shall fight them on the beaches…»
Winston Churchill
«I have a dream»Martin Luther King
Qual è il vostro obiettivo?
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Far passare una proposta Dare un’informazione
Invitare le persone a visitare un sito
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Come iniziare?
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Iniziamo sfatando un mito
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Spesso vediamo la nostra mente come una macchina
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Immetti informazioni ottieni output
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E cominciamo le presentazioni…
«come si può vedere nella tabella 1…»
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Ma non funziona così
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Bisogna essere capaci di catturare l’attenzione
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far percepire l’importanza delle proposte
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spiegarle in modo che siano comprese e ricordate
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Esporre il discorso in modo convincente
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Organizzare la comunicazione
Schema generaleTitolo
BackgroundProblema/bisogno
Proposta/ideaProve oggettive
ConclusioniPiano d’azione
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Esempio
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Vogliamo prevedere l’acquisto di nuove
fotocopiatrici
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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La presentazione standard prevede l’illustrazione di tutte
le potenzialità delle fotocopiatrici proposte
e delle caratteristiche che possiedono
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Ma…
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Spesso non funziona.
Qualcuno potrebbe domandare. Perché acquistare nuove
fotocopiatrici? Quelle che abbiamo non vanno bene?
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Oppure
La tua proposta non mi convince. Un mio amico ha
provato la marca Y. Funziona molto meglio e costa meno
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Bisogna costruire il consenso partendo dal problema che le
fotocopiatrici risolvono
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A partire dal
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Titolo
che non può essere‘Proposta di acquisto di
nuove fotocopiatrici’
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Ma magari
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‘Risparmiare e ridurre i tempi di lavoro con
nuove fotocopiatrici’
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Oppure
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‘Nuove fotocopiatrici: analisi di un’opportunità
di miglioramento del lavoro e di riduzione dei
costi’
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Background
Informazioni di base, che magari non tutti conoscono
Es. cosa è stato discusso nelle riunioni precedenti sul temaDati statistici sul numero di
fotocopiatrici esistenti
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Problema/bisogno/opportunità
La persuasione non parte dal prodotto ma
da un problema per cui il prodotto rappresenta una possibile soluzione
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Analisi dei problemi, cosa non va nelle attuali fotocopiatrici
Es. tempi lunghi di stampa, analisi dei costi della carta
e delle spedizioni postali
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Proposta
Spesso di presentano i benefici che genera un certo prodotto
dando per scontato il loro effetto
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Es. la nuova fotocopiatrice dispone del fronte-retro
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L’oratore dà per scontato che tutti conoscano i benefici di
stampanti fronte retro
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La fotocopiatrice che propongo è dotata anche di copie in
fronte/retro (caratteristica)
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pertanto possiamo avere in un solo foglio due pagine
(vantaggio)
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questo si tradurrà in un risparmio di carta che ho stimato intorno ai 2
milioni annui, ma soprattutto in un risparmio di spedizioni postali
valutato in circa 4 milioni annui (benefici)
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Prove oggettive
Per avvalorare la credibilità
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Sei mesi fa la società Acme ha introdotto nella propria
azienda due fotocopiatrici come quella che vi sto proponendo e oggi il
responsabile del servizio, con il quale ho parlato, si dichiara
pienamente soddisfatto per i seguenti motivi…
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Dati statistici e ricerche di mercato
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Conclusioni
Cosa dire in un solo minuto per convincere chi mi ascolta della
mia proposta
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Ci siamo riuniti per esaminare una proposta per snellire i
tempi e ridurre i costi con l’uso delle fotocopiatrici (titolo)
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Abbiamo condiviso un problema di inadeguatezza delle attuali fotocopiatrici
(problema)
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Tra le varie alternative abbiamo visto come la fotocopiatrice
Gamma sia la più rispondente alle nostre esigenze (proposta)
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Infatti le caratteristiche della fotocopiatrice Gamma sono tali da permetterci una riduzione dei costi
d’uso (benefici della proposta)
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A conferma abbiamo esaminato l’esperienza della
società Acme (prove)
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Se siamo tutti d’accordo è il momento di passare al piano
d’azione
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Piano d’azione
Molti chiudono tra applausi e apprezzamenti le loro
presentazioni
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Invece meglio…
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Cogliere il momento decisionale e proporre un
passo successivo
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«Se siamo tutti d’accordo possiamo passare all’azione. Siete d’accordo se domani
prendo contatto con il fornitore per ricevere un’offerta
formale?»
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Ricapitolando
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Schema generaleTitolo
BackgroundProblema/bisogno
Proposta/ideaProve oggettive
ConclusioniPiano d’azione
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