Presentazioni efficaci: come organizzare il discorso

Presentazioni efficaci

Gianluca Giansante

Come organizzare il discorso

Obiettivo: imparare a organizzare gli elementi del discorso per convincere chi vi ascolta e

presentare al meglio le vostre proposte

gianlucagiansante.com @g_giansante

Quante volte ci è capitato nel corso di una presentazione di…


Non vedere l’orache fosse finita


Sbadigliare


Guardare l’orologio


Controllare il cellulare


Appisolarvi

Sono discorsi che non riescono a raggiungere l’obiettivo


L’unica ragione per fare un discorso è cambiare il mondo

John F. Kennedy


Chiaramente non tutti i temi si prestano a una prosa epica


Sicuramente non l’approvazione dei dati del

bilancio trimestrale


Ma tutti hanno un obiettivo


E se una presentazione non riesce a muovere qualcosa in

chi ascolta non è utile


I discorsi hanno la capacità di cambiare le cose


«We shall fight them on the beaches…»

Winston Churchill

«I have a dream»Martin Luther King

Qual è il vostro obiettivo?


Far passare una proposta Dare un’informazione

Invitare le persone a visitare un sito


Come iniziare?


Iniziamo sfatando un mito


Spesso vediamo la nostra mente come una macchina


Immetti informazioni ottieni output


E cominciamo le presentazioni…

«come si può vedere nella tabella 1…»


Ma non funziona così


Bisogna essere capaci di catturare l’attenzione


far percepire l’importanza delle proposte


spiegarle in modo che siano comprese e ricordate


Esporre il discorso in modo convincente


Organizzare la comunicazione

Schema generaleTitolo

BackgroundProblema/bisogno

Proposta/ideaProve oggettive

ConclusioniPiano d’azione

Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.


Esempio



Vogliamo prevedere l’acquisto di nuove

fotocopiatrici



La presentazione standard prevede l’illustrazione di tutte

le potenzialità delle fotocopiatrici proposte

e delle caratteristiche che possiedono



Ma…



Spesso non funziona.

Qualcuno potrebbe domandare. Perché acquistare nuove

fotocopiatrici? Quelle che abbiamo non vanno bene?



Oppure

La tua proposta non mi convince. Un mio amico ha

provato la marca Y. Funziona molto meglio e costa meno


Bisogna costruire il consenso partendo dal problema che le

fotocopiatrici risolvono



A partire dal


Titolo

che non può essere‘Proposta di acquisto di

nuove fotocopiatrici’



Ma magari


‘Risparmiare e ridurre i tempi di lavoro con

nuove fotocopiatrici’



Oppure


‘Nuove fotocopiatrici: analisi di un’opportunità

di miglioramento del lavoro e di riduzione dei

costi’



Background

Informazioni di base, che magari non tutti conoscono

Es. cosa è stato discusso nelle riunioni precedenti sul temaDati statistici sul numero di

fotocopiatrici esistenti


Problema/bisogno/opportunità

La persuasione non parte dal prodotto ma

da un problema per cui il prodotto rappresenta una possibile soluzione


Analisi dei problemi, cosa non va nelle attuali fotocopiatrici

Es. tempi lunghi di stampa, analisi dei costi della carta

e delle spedizioni postali


Proposta

Spesso di presentano i benefici che genera un certo prodotto

dando per scontato il loro effetto


Es. la nuova fotocopiatrice dispone del fronte-retro



L’oratore dà per scontato che tutti conoscano i benefici di

stampanti fronte retro



La fotocopiatrice che propongo è dotata anche di copie in

fronte/retro (caratteristica)


pertanto possiamo avere in un solo foglio due pagine

(vantaggio)


questo si tradurrà in un risparmio di carta che ho stimato intorno ai 2

milioni annui, ma soprattutto in un risparmio di spedizioni postali

valutato in circa 4 milioni annui (benefici)


Prove oggettive

Per avvalorare la credibilità


Sei mesi fa la società Acme ha introdotto nella propria

azienda due fotocopiatrici come quella che vi sto proponendo e oggi il

responsabile del servizio, con il quale ho parlato, si dichiara

pienamente soddisfatto per i seguenti motivi…


Dati statistici e ricerche di mercato


Conclusioni

Cosa dire in un solo minuto per convincere chi mi ascolta della

mia proposta



Ci siamo riuniti per esaminare una proposta per snellire i

tempi e ridurre i costi con l’uso delle fotocopiatrici (titolo)



Abbiamo condiviso un problema di inadeguatezza delle attuali fotocopiatrici

(problema)



Tra le varie alternative abbiamo visto come la fotocopiatrice

Gamma sia la più rispondente alle nostre esigenze (proposta)



Infatti le caratteristiche della fotocopiatrice Gamma sono tali da permetterci una riduzione dei costi

d’uso (benefici della proposta)



A conferma abbiamo esaminato l’esperienza della

società Acme (prove)



Se siamo tutti d’accordo è il momento di passare al piano

d’azione



Piano d’azione

Molti chiudono tra applausi e apprezzamenti le loro

presentazioni


Invece meglio…


Cogliere il momento decisionale e proporre un

passo successivo


«Se siamo tutti d’accordo possiamo passare all’azione. Siete d’accordo se domani

prendo contatto con il fornitore per ricevere un’offerta

formale?»



Ricapitolando


Schema generaleTitolo

BackgroundProblema/bisogno

Proposta/ideaProve oggettive

ConclusioniPiano d’azione


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