Microsoft Business Solutions CRM

Presentazione a cura di Silvio Cavalerie Davide Ruspini

Agenda

Situazione ed iniziative a breve Microsoft CRMGenerazione domanda: la campagna Bussola d’ImpresaMicrosoft CRM per la PMI: incentivo per i partner e

strumentiPromozione con Windows SBSSoftware per i partnerCorso per vendere Microsoft CRM alle Piccole AziendeNuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft

CRMCanale e distribuzioneDue vantaggiosi percorsi per i partner: diventare

Certified Software Advisor e diventare Punto Microsoft

Situazione vendite e canale Microsoft CRM

• Il mercato italiano del CRM offre enormi opportunità, non solo nelle aziende medie e grandi, ma soprattutto nelle piccole aziende: l’importante è saperle cogliere

• Come va Microsoft CRM in Italia?• Risultati crescenti in alcuni settori come i Comuni, il

Farmaceutico, le Associazioni• Scarsi risultati nelle piccole aziende• Solo 12 partner si sono certificati CSA: perchè perdere il Fee

del 20-30%?• Pochi partner hanno venduto Microsoft CRM

• Microsoft ha prodotto molte iniziative per informare e formare tutte le tipologie di partner e rivenditori: con diverse centinaia di partecipanti

PollLa vostra situazione:

• Usiamo Microsoft CRM internamente • Conosco incentivi e promozione per le piccole

aziende• Abbiamo trattative calde di Microsoft CRM

• Sì• No, sinora non abbiamo promosso Microsoft CRM• No, ai nostri clienti non interessa

• Abbiamo difficoltà a fare demo di Microsoft CRM • Alle aziende che contattiamo non interessa

Il futuro: obiettivi a breve

• Sviluppare le vendite nelle piccole aziende• Generare domanda di CRM ed aiutare i partner

a farla crescere• Facilitare i partner a decollare

commercialmente sin dal primo contatto col prospect, aiutandoli a superare le difficoltà tecniche per realizzare demo

• Comunicare le iniziative a tutti i partner che operano o desiderano operare sul CRM indipendentemente dalla tipologia del rapporto con Microsoft (Certified, MBS, Registered, ecc), creando una comunità di canale CRM con Microsoft, caratterizzata dal frequente contatto di Microsoft con i partner ed dei partner tra loro.

Generare la domanda:CAMPAGNA BUSSOLA D’IMPRESAIl cliente al centro del tuo business

Campagna Bussola d’Impresa

La campagna “Il cliente al centro del tuo business” rientra nelle attività di Bussola d’Impresa• Bussola d’Impresa è un nuovo servizio Microsoft pensato per aiutare

gli imprenditori ed i professionisti nelle scelte che riguardano l’informatica ed i prodotti Microsoft in particolare.

• Ottica di comunicazione elementare e non commerciale• Target: Le Piccole Imprese (Professionisti ed Imprenditori)

COME• Invio comunicazione cartacea su argomento IT (cadenza trimestrale)• Realizzazione di filmati flash sui siti MS (sia flash che download)• CD-ROM (flash + estratto sito PMI)

CONTATTO: • Numero verde dedicato 800.444.000• Sezione su Small Business Portal:

microsoft.com/italy/pmi/bussola

Campagna “Il cliente al centro del tuo business”Giugno05-Agosto05:

Invio di 50.000 lettere a Piccole Imprese (non PIVA)

Produzione dei cd per:• i partner ed i Punto Microsoft

• I prospect che ne faranno richiesta

Piano comunicazione a supporto• Sezione dedicata sul portale PMI

• Video flash sul sito PMI (anche in versione download)

• Banner in homepage e sezioni prodotto

• News in newsletter• Referencing da sito Microsoft Italia

• Top story, Sezioni prodotto e business, newsletter

Microsoft CRM per la PMI:Incentivo per i partner e

strumenti

Ogni partner che vende un Microsoft CRM ad un nuovo

cliente Riceve

Un Microsoft CRM gratis Da rivendere

Requisiti

Essere: Microsoft Certified o Gold Certified

o Certified Software Advisor (CSA), o Registered Member

Come ottenere la copia gratuita

1. Seguendo i due corsi online gratuiti (consigliati):

• Selling Microsoft CRM Online Tutorial• Microsoft CRM: Plan, Install, and Configure Microsoft S

mall Business Server Premium Hands-On Labs Online

2. Superando il Test Valutazione competenze Microsoft CRM 1.2

3. Vendendo Microsoft CRMad un nuovo cliente con almeno un Modulo e 5 Utenti Professional

4. Richiedendo la licenza gratuita (x la 1a volta):https://partners.wasserstudios.com/mscrmh2/CRMPartnerIncentiveClaim.aspx

Strumenti per l’implementazione rapida nella PMI

Tool scaricabili:• Quick Start Guide, per installazione di

Microsoft CRM su Windows SBS 2003• Rapid Deployment Toolkit, per configurare

Microsoft CRM facilmente e con una metodologia efficace in una PMI

Info Incentivo partner e Tools scaricabili

http://www.microsoft.com/italy/partner/promozioni/crm.mspx

Promozione

Promozione

• Durata: sino a disponibilità di Microsoft CRM 1,2

• Per i clienti con Windows Small Business Server Premium

• Sino a 15 utenti• Modulo Vendite ed utenti Standard e

Professional scontati• Promo utilizzabile sia sui nuovi clienti che per

ampliamenti di clienti esistenti• Licenze FPP, Open e, presto, anche MYO e

OSL

Standard

Professional

Vendite + 5 utenti € 1.940 € 3.840

Vendite + 10 utenti € 3.240 € 7.040

Vendite + 15 utenti € 4.540 € 10.240

Serv. Clienti + 10 utenti

€ 7.050 € 12.150

Suite + 20 utenti € 21.550 € 36.550

PREZZI FPP (scatola) stimati utente finale

www.microsoft.com/italy/businesssolutionswww.microsoft.com/italy/businesssolutions

Documentazione e info sul prodottoDocumentazione e info sul prodotto

Software ai Partner•Sign CSA Agreement

–5 seats of lesson company•MAPs

–5 seats of Pro (Internal Use), MAPs Gen 2005•Certified

–10 seats Suite Pro–Online registration process

•Certified con competenza Microsoft Business Solutions–25 seats Suite Pro–Online registration process

•Gold Certified –25 seats Suite Pro–Online registration process

Corso per vendere Microsoft CRM alle Piccole Aziende

Corso di vendita Microsoft CRM Il corso di vendita di Microsoft CRM della durata di circa quattro ore vi

illustrerà come proporre il prodotto ad una piccola azienda, farne comprendere il pratico utilizzo ed affrontare con successo la trattativa.

Il corso ha l’obiettivo di:• far capire cosa sia il CRM ed a cosa possa servire• mettere il venditore in condizione di valutare quali esigenze di una

piccola azienda possano essere affrontate con Microsoft CRM• fornire una descrizione degli strumenti software di Microsoft a

disposizione per risolvere la problematica• illustrare vari casi reali di utilizzo di Microsoft CRM• far cogliere i vantaggi della soluzione Microsoft CRM• illustrare come si gestiscono le principali fasi di una trattativa CRM• indicare le competenze necessarie ad un partner per vendere

Microsoft CRM• attivare una sinergia vincente tra partner con limitata competenza

in materia di CRM ed i CSA (Certified Software Advisor) al presentarsi di una trattativa CRM complessa.

Per i Punto Microsoft il corso fornisce anche la preparazione per affrontare il test online di qualificazione per essere referenziati nella campagna rivolta alle Piccole Imprese che si svolgerà tra maggio e giugno.

Nuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft CRM

Strumenti per la prevendita

Obiettivo:• Aiutare il partner che non abbia ancora

installato MS CRM a farlo, con piattaforma SBS• Aiutare il partner a fare le prime demo CRM Come?• A breve, come prima fase, scegliendo tra i

moltissimi tool e documenti a disposizione, i più efficaci, organizzandoli per esigenza e pubblicandoli in italiano su un’apposita pagina web per consultazione e download

• Nella seconda fase, realizzando dei filmati con i percorsi demo più adatti alle piccole aziende

Canale e distribuzione

Chi rivende Microsoft CRM

I Certified Software Advisor

Qualsiasi rivenditore di prodotti Microsoft

I Punto Microsoft

Distribuzione

Tutti i rivenditori possono rivendere Microsoft CRM acquistandolo dai Distributori:Ingram Micro, Esprinet,Techdata,Computer Gross,CDC Point, J.Soft,Leader

Modello Distribuzione per Microsoft CRM

Microsoft

Licensing OptionsEA(EnterpriseAgreement)

Clienti

FPP (Fully

PackagedProduct)

‘Open’Volume Licensing

Select

Distributor

LAR(Large

Account Reseller) ESA

GrandiPiccoli

Reseller//Certified Software Advisor (CSA)

CSA CSA

I vantaggi per i partner, il Certified Software Advisor

Microsoft CRM Certified Software Advisor Fee

n%*

20%

+10%

++30%30%

+

=

CRM Certified SoftwareAdvisor Fee

Sconto distributore

Total revenue

opportunity

Tier 1

Tier 2

30+% partner Opportunity on Initial License & Service

CSA – Requisiti e FeeFirma “online” del contratto CSA Con un minimo di 2 risorse superare le 3 certificazioni

richieste:

1. MS CRM Customization2. MS CRM Installation & Configuration3. MS CRM Professional

Il Fee può essere richiesto:

• Dal CSA che segue in prevendita una trattativa di un rivenditore e/o implementa il progetto, ed è nominato in fase di registrazione della nuova licenza Microsoft CRM

• Dal CSA che vende la nuova licenza e realizza il progetto

Richiedere il CSA fee

• Entro 90 gg. dalla registrazione della nuova licenza

Siti fondamentali

Registrarsi senza impegno per divenire CSA: mbs.microsoft.com/forms_secure/mscrm/relationshiptype.aspx

Per sostenere gli esami: numero verde: 800 790521 oppure www.pearsonvue.com

Per ottenere la chiave di attivazione e nominare il CSA: mbs.microsoft.com/mbsregistration/ChooseRelationship.aspx

Per il calcolo del Fee e del Target trimestrale: mbs.microsoft.com/partnersource/resources/partneressentials/mbsfeeschedules

Le Piccole Imprese sono il mercato di

riferimento per i Punto Microsoft

Fonte Istat/IDCFonte Istat/IDC

PiccolePiccoleImpreseImprese

CaratteristicheCaratteristiche

1,6M1,6M# Aziende# Aziende

<25 PC<25 PC1-49 1-49

addettiaddetti

Partita IVAPartita IVA

>1 PC>1 PC1 addetto1 addetto

2,4M2,4M

EnterpriseEnterpriseCorporateCorporateMedieMedie

ImpreseImpresePiccolePiccoleImpreseImprese

CaratteristicheCaratteristiche

303030030021,8K21,8K4,0M4,0M# # aziendeaziende

>=1,000 PC>=1,000 PC>=5,000 >=5,000 addettiaddetti

500500--1,000 PC1,000 PC1,000 1,000 --4,9994,999

addettiaddetti

2525--499 PC499 PC5050--999 999 addettiaddetti

<25 PC<25 PC11--49 49

addettiaddetti

Coesiste con il Microsoft Partner Program: Gold Certified Partner, Certified Partner, Registered Partner

E’ prevalentemente un programma Sales

Valorizza le attività di vendita alla PMI

Privilegia la presenza locale e la prossimità come vantaggio per il cliente

E’ il terminale delle attività rivolte alle PMI e sviluppate da Bussola d’Impresa

Registered

Non-Profiled

I Punto Microsoft ed il MSPP

Coesiste con gli altri programmi di canale: Gold Certified Partner, Certified Partner, Registered Partner

E’ prevalentemente un programma Sales

Valorizza le attività di vendita alla PMI

Privilegia la presenza locale e la prossimità come vantaggio per il cliente

E’ il terminale delle attività rivolte alla PMI e sviluppate da Bussola d’Impresa

Registered

Non-Profiled

I Punto Microsoft ed il MSPP

Il vantaggio di diventare Punto Microsoft

Benefits for Partners

SuccessiSuccessiAlte crescite nelle Revenues dei Punto MSAlte crescite nelle Revenues dei Punto MS# 356 Punto Microsoft qualificati # 356 Punto Microsoft qualificati in “Esperti Sicurezza”in “Esperti Sicurezza”# 260 Punto MS qualificati per Aristeia Ass.# 260 Punto MS qualificati per Aristeia Ass.# 40 Punto MS qualificati per in “Mobility”# 40 Punto MS qualificati per in “Mobility”Più di 300 Punto MS al 2°/3° rinnovoPiù di 300 Punto MS al 2°/3° rinnovo

EvidenzeEvidenze# 700 Punto MS (Upd. 30 Marzo)# 700 Punto MS (Upd. 30 Marzo)># 380 Punto MS hanno raggiunto ># 380 Punto MS hanno raggiunto il rebateil rebate# 180 Leads Dirette Generate# 180 Leads Dirette Generate# 35.000 Utenti a cui è stata # 35.000 Utenti a cui è stata referenziata la Lista Punto MSreferenziata la Lista Punto MS

IdentitàIdentità ConvenienzaConvenienza MarketingMarketing ReferenziatiReferenziati

Starter Kit & Starter Kit & RebateRebateAttività Mktg e Attività Mktg e fundingfundingCampagne Campagne dedicatededicateOfferte EsclusiveOfferte Esclusive

Promozione dei Promozione dei Punto Microsoft Punto Microsoft sul territoriosul territorioMateriale Materiale allestimento allestimento punto vendita punto vendita Iniziative per Iniziative per generare generare customer trafficcustomer traffic

AM Punto AM Punto MicrosoftMicrosoftWeb Area Web Area riservatariservataWeb Casting & Web Casting & TrainingTrainingCampagne ADV Campagne ADV Nationali & localiNationali & locali

WebCasts & WebCasts & Eventi dedicatiEventi dedicatiReferral su Web Referral su Web MS: Punto MS, MS: Punto MS, PMI, Bussola, PMI, Bussola, Office…Office…Bussola Leads Bussola Leads generationgenerationADV Campagne ADV Campagne ProdottoProdotto……

microsoft.com/italy/punto_microsoft

Punto MSIl team di Account Manager

Il vostro punto di riferimentoper il programma Punto Microsoft.

PIEMONTE LIGURIA VALLE AOSTA LOMBARDIA

Leonardo BalzaField Account RepresentativeMobile +39 347.7127062leonardo.balza@praesidium.it

Fabio RomanucciField Account RepresentativeMobile +39 347.7127754fabio.romanucci@praesidium.it

TRIVENETO EMILIA ROMAGNA, TOSCANA, MARCHE

Alessandro LetiziaField Account Representative Mobile +39 347.7126347alessandro.letizia@praesidium.it

Lucio Coda Field Account RepresentativeMobile   +39 347 5363118lucio.coda@praesidium.it

LAZIO, UMBRIA, ABRUZZO SUD ITALIA

Alessandro BattiatoField Account Representative Mobile +39 347 7115838alessandro.battiato@praesidium.it

Sergio SilvestriField Account RepresentativeMobile +39 347 7127920 sergio.silvestri@praesidium.it

Grazie per l’attenzione