Microsoft Business Solutions CRM. Presentazione a cura di Silvio Cavaleri e Davide Ruspini.
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Microsoft Business Solutions CRM
Presentazione a cura di Silvio Cavalerie Davide Ruspini
Agenda
Situazione ed iniziative a breve Microsoft CRMGenerazione domanda: la campagna Bussola d’ImpresaMicrosoft CRM per la PMI: incentivo per i partner e
strumentiPromozione con Windows SBSSoftware per i partnerCorso per vendere Microsoft CRM alle Piccole AziendeNuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft
CRMCanale e distribuzioneDue vantaggiosi percorsi per i partner: diventare
Certified Software Advisor e diventare Punto Microsoft
Situazione vendite e canale Microsoft CRM
• Il mercato italiano del CRM offre enormi opportunità, non solo nelle aziende medie e grandi, ma soprattutto nelle piccole aziende: l’importante è saperle cogliere
• Come va Microsoft CRM in Italia?• Risultati crescenti in alcuni settori come i Comuni, il
Farmaceutico, le Associazioni• Scarsi risultati nelle piccole aziende• Solo 12 partner si sono certificati CSA: perchè perdere il Fee
del 20-30%?• Pochi partner hanno venduto Microsoft CRM
• Microsoft ha prodotto molte iniziative per informare e formare tutte le tipologie di partner e rivenditori: con diverse centinaia di partecipanti
PollLa vostra situazione:
• Usiamo Microsoft CRM internamente • Conosco incentivi e promozione per le piccole
aziende• Abbiamo trattative calde di Microsoft CRM
• Sì• No, sinora non abbiamo promosso Microsoft CRM• No, ai nostri clienti non interessa
• Abbiamo difficoltà a fare demo di Microsoft CRM • Alle aziende che contattiamo non interessa
Il futuro: obiettivi a breve
• Sviluppare le vendite nelle piccole aziende• Generare domanda di CRM ed aiutare i partner
a farla crescere• Facilitare i partner a decollare
commercialmente sin dal primo contatto col prospect, aiutandoli a superare le difficoltà tecniche per realizzare demo
• Comunicare le iniziative a tutti i partner che operano o desiderano operare sul CRM indipendentemente dalla tipologia del rapporto con Microsoft (Certified, MBS, Registered, ecc), creando una comunità di canale CRM con Microsoft, caratterizzata dal frequente contatto di Microsoft con i partner ed dei partner tra loro.
Generare la domanda:CAMPAGNA BUSSOLA D’IMPRESAIl cliente al centro del tuo business
Campagna Bussola d’Impresa
La campagna “Il cliente al centro del tuo business” rientra nelle attività di Bussola d’Impresa• Bussola d’Impresa è un nuovo servizio Microsoft pensato per aiutare
gli imprenditori ed i professionisti nelle scelte che riguardano l’informatica ed i prodotti Microsoft in particolare.
• Ottica di comunicazione elementare e non commerciale• Target: Le Piccole Imprese (Professionisti ed Imprenditori)
COME• Invio comunicazione cartacea su argomento IT (cadenza trimestrale)• Realizzazione di filmati flash sui siti MS (sia flash che download)• CD-ROM (flash + estratto sito PMI)
CONTATTO: • Numero verde dedicato 800.444.000• Sezione su Small Business Portal:
microsoft.com/italy/pmi/bussola
Campagna “Il cliente al centro del tuo business”Giugno05-Agosto05:
Invio di 50.000 lettere a Piccole Imprese (non PIVA)
Produzione dei cd per:• i partner ed i Punto Microsoft
• I prospect che ne faranno richiesta
Piano comunicazione a supporto• Sezione dedicata sul portale PMI
• Video flash sul sito PMI (anche in versione download)
• Banner in homepage e sezioni prodotto
• News in newsletter• Referencing da sito Microsoft Italia
• Top story, Sezioni prodotto e business, newsletter
Microsoft CRM per la PMI:Incentivo per i partner e
strumenti
Ogni partner che vende un Microsoft CRM ad un nuovo
cliente Riceve
Un Microsoft CRM gratis Da rivendere
Requisiti
Essere: Microsoft Certified o Gold Certified
o Certified Software Advisor (CSA), o Registered Member
Come ottenere la copia gratuita
1. Seguendo i due corsi online gratuiti (consigliati):
• Selling Microsoft CRM Online Tutorial• Microsoft CRM: Plan, Install, and Configure Microsoft S
mall Business Server Premium Hands-On Labs Online
2. Superando il Test Valutazione competenze Microsoft CRM 1.2
3. Vendendo Microsoft CRMad un nuovo cliente con almeno un Modulo e 5 Utenti Professional
4. Richiedendo la licenza gratuita (x la 1a volta):https://partners.wasserstudios.com/mscrmh2/CRMPartnerIncentiveClaim.aspx
Strumenti per l’implementazione rapida nella PMI
Tool scaricabili:• Quick Start Guide, per installazione di
Microsoft CRM su Windows SBS 2003• Rapid Deployment Toolkit, per configurare
Microsoft CRM facilmente e con una metodologia efficace in una PMI
Info Incentivo partner e Tools scaricabili
http://www.microsoft.com/italy/partner/promozioni/crm.mspx
Promozione
Promozione
• Durata: sino a disponibilità di Microsoft CRM 1,2
• Per i clienti con Windows Small Business Server Premium
• Sino a 15 utenti• Modulo Vendite ed utenti Standard e
Professional scontati• Promo utilizzabile sia sui nuovi clienti che per
ampliamenti di clienti esistenti• Licenze FPP, Open e, presto, anche MYO e
OSL
Standard
Professional
Vendite + 5 utenti € 1.940 € 3.840
Vendite + 10 utenti € 3.240 € 7.040
Vendite + 15 utenti € 4.540 € 10.240
Serv. Clienti + 10 utenti
€ 7.050 € 12.150
Suite + 20 utenti € 21.550 € 36.550
PREZZI FPP (scatola) stimati utente finale
www.microsoft.com/italy/businesssolutionswww.microsoft.com/italy/businesssolutions
Documentazione e info sul prodottoDocumentazione e info sul prodotto
Software ai Partner•Sign CSA Agreement
–5 seats of lesson company•MAPs
–5 seats of Pro (Internal Use), MAPs Gen 2005•Certified
–10 seats Suite Pro–Online registration process
•Certified con competenza Microsoft Business Solutions–25 seats Suite Pro–Online registration process
•Gold Certified –25 seats Suite Pro–Online registration process
Corso per vendere Microsoft CRM alle Piccole Aziende
Corso di vendita Microsoft CRM Il corso di vendita di Microsoft CRM della durata di circa quattro ore vi
illustrerà come proporre il prodotto ad una piccola azienda, farne comprendere il pratico utilizzo ed affrontare con successo la trattativa.
Il corso ha l’obiettivo di:• far capire cosa sia il CRM ed a cosa possa servire• mettere il venditore in condizione di valutare quali esigenze di una
piccola azienda possano essere affrontate con Microsoft CRM• fornire una descrizione degli strumenti software di Microsoft a
disposizione per risolvere la problematica• illustrare vari casi reali di utilizzo di Microsoft CRM• far cogliere i vantaggi della soluzione Microsoft CRM• illustrare come si gestiscono le principali fasi di una trattativa CRM• indicare le competenze necessarie ad un partner per vendere
Microsoft CRM• attivare una sinergia vincente tra partner con limitata competenza
in materia di CRM ed i CSA (Certified Software Advisor) al presentarsi di una trattativa CRM complessa.
Per i Punto Microsoft il corso fornisce anche la preparazione per affrontare il test online di qualificazione per essere referenziati nella campagna rivolta alle Piccole Imprese che si svolgerà tra maggio e giugno.
Nuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft CRM
Strumenti per la prevendita
Obiettivo:• Aiutare il partner che non abbia ancora
installato MS CRM a farlo, con piattaforma SBS• Aiutare il partner a fare le prime demo CRM Come?• A breve, come prima fase, scegliendo tra i
moltissimi tool e documenti a disposizione, i più efficaci, organizzandoli per esigenza e pubblicandoli in italiano su un’apposita pagina web per consultazione e download
• Nella seconda fase, realizzando dei filmati con i percorsi demo più adatti alle piccole aziende
Canale e distribuzione
Chi rivende Microsoft CRM
I Certified Software Advisor
Qualsiasi rivenditore di prodotti Microsoft
I Punto Microsoft
Distribuzione
Tutti i rivenditori possono rivendere Microsoft CRM acquistandolo dai Distributori:Ingram Micro, Esprinet,Techdata,Computer Gross,CDC Point, J.Soft,Leader
Modello Distribuzione per Microsoft CRM
Microsoft
Licensing OptionsEA(EnterpriseAgreement)
Clienti
FPP (Fully
PackagedProduct)
‘Open’Volume Licensing
Select
Distributor
LAR(Large
Account Reseller) ESA
GrandiPiccoli
Reseller//Certified Software Advisor (CSA)
CSA CSA
I vantaggi per i partner, il Certified Software Advisor
Microsoft CRM Certified Software Advisor Fee
n%*
20%
+10%
++30%30%
+
=
CRM Certified SoftwareAdvisor Fee
Sconto distributore
Total revenue
opportunity
Tier 1
Tier 2
30+% partner Opportunity on Initial License & Service
CSA – Requisiti e FeeFirma “online” del contratto CSA Con un minimo di 2 risorse superare le 3 certificazioni
richieste:
1. MS CRM Customization2. MS CRM Installation & Configuration3. MS CRM Professional
Il Fee può essere richiesto:
• Dal CSA che segue in prevendita una trattativa di un rivenditore e/o implementa il progetto, ed è nominato in fase di registrazione della nuova licenza Microsoft CRM
• Dal CSA che vende la nuova licenza e realizza il progetto
Richiedere il CSA fee
• Entro 90 gg. dalla registrazione della nuova licenza
Siti fondamentali
Registrarsi senza impegno per divenire CSA: mbs.microsoft.com/forms_secure/mscrm/relationshiptype.aspx
Per sostenere gli esami: numero verde: 800 790521 oppure www.pearsonvue.com
Per ottenere la chiave di attivazione e nominare il CSA: mbs.microsoft.com/mbsregistration/ChooseRelationship.aspx
Per il calcolo del Fee e del Target trimestrale: mbs.microsoft.com/partnersource/resources/partneressentials/mbsfeeschedules
Le Piccole Imprese sono il mercato di
riferimento per i Punto Microsoft
Fonte Istat/IDCFonte Istat/IDC
PiccolePiccoleImpreseImprese
CaratteristicheCaratteristiche
1,6M1,6M# Aziende# Aziende
<25 PC<25 PC1-49 1-49
addettiaddetti
Partita IVAPartita IVA
>1 PC>1 PC1 addetto1 addetto
2,4M2,4M
EnterpriseEnterpriseCorporateCorporateMedieMedie
ImpreseImpresePiccolePiccoleImpreseImprese
CaratteristicheCaratteristiche
303030030021,8K21,8K4,0M4,0M# # aziendeaziende
>=1,000 PC>=1,000 PC>=5,000 >=5,000 addettiaddetti
500500--1,000 PC1,000 PC1,000 1,000 --4,9994,999
addettiaddetti
2525--499 PC499 PC5050--999 999 addettiaddetti
<25 PC<25 PC11--49 49
addettiaddetti
Coesiste con il Microsoft Partner Program: Gold Certified Partner, Certified Partner, Registered Partner
E’ prevalentemente un programma Sales
Valorizza le attività di vendita alla PMI
Privilegia la presenza locale e la prossimità come vantaggio per il cliente
E’ il terminale delle attività rivolte alle PMI e sviluppate da Bussola d’Impresa
Registered
Non-Profiled
I Punto Microsoft ed il MSPP
Coesiste con gli altri programmi di canale: Gold Certified Partner, Certified Partner, Registered Partner
E’ prevalentemente un programma Sales
Valorizza le attività di vendita alla PMI
Privilegia la presenza locale e la prossimità come vantaggio per il cliente
E’ il terminale delle attività rivolte alla PMI e sviluppate da Bussola d’Impresa
Registered
Non-Profiled
I Punto Microsoft ed il MSPP
Il vantaggio di diventare Punto Microsoft
Benefits for Partners
SuccessiSuccessiAlte crescite nelle Revenues dei Punto MSAlte crescite nelle Revenues dei Punto MS# 356 Punto Microsoft qualificati # 356 Punto Microsoft qualificati in “Esperti Sicurezza”in “Esperti Sicurezza”# 260 Punto MS qualificati per Aristeia Ass.# 260 Punto MS qualificati per Aristeia Ass.# 40 Punto MS qualificati per in “Mobility”# 40 Punto MS qualificati per in “Mobility”Più di 300 Punto MS al 2°/3° rinnovoPiù di 300 Punto MS al 2°/3° rinnovo
EvidenzeEvidenze# 700 Punto MS (Upd. 30 Marzo)# 700 Punto MS (Upd. 30 Marzo)># 380 Punto MS hanno raggiunto ># 380 Punto MS hanno raggiunto il rebateil rebate# 180 Leads Dirette Generate# 180 Leads Dirette Generate# 35.000 Utenti a cui è stata # 35.000 Utenti a cui è stata referenziata la Lista Punto MSreferenziata la Lista Punto MS
IdentitàIdentità ConvenienzaConvenienza MarketingMarketing ReferenziatiReferenziati
Starter Kit & Starter Kit & RebateRebateAttività Mktg e Attività Mktg e fundingfundingCampagne Campagne dedicatededicateOfferte EsclusiveOfferte Esclusive
Promozione dei Promozione dei Punto Microsoft Punto Microsoft sul territoriosul territorioMateriale Materiale allestimento allestimento punto vendita punto vendita Iniziative per Iniziative per generare generare customer trafficcustomer traffic
AM Punto AM Punto MicrosoftMicrosoftWeb Area Web Area riservatariservataWeb Casting & Web Casting & TrainingTrainingCampagne ADV Campagne ADV Nationali & localiNationali & locali
WebCasts & WebCasts & Eventi dedicatiEventi dedicatiReferral su Web Referral su Web MS: Punto MS, MS: Punto MS, PMI, Bussola, PMI, Bussola, Office…Office…Bussola Leads Bussola Leads generationgenerationADV Campagne ADV Campagne ProdottoProdotto……
microsoft.com/italy/punto_microsoft
Punto MSIl team di Account Manager
Il vostro punto di riferimentoper il programma Punto Microsoft.
PIEMONTE LIGURIA VALLE AOSTA LOMBARDIA
Leonardo BalzaField Account RepresentativeMobile +39 [email protected]
Fabio RomanucciField Account RepresentativeMobile +39 [email protected]
TRIVENETO EMILIA ROMAGNA, TOSCANA, MARCHE
Alessandro LetiziaField Account Representative Mobile +39 [email protected]
Lucio Coda Field Account RepresentativeMobile +39 347 [email protected]
LAZIO, UMBRIA, ABRUZZO SUD ITALIA
Alessandro BattiatoField Account Representative Mobile +39 347 [email protected]
Sergio SilvestriField Account RepresentativeMobile +39 347 7127920 [email protected]
Grazie per l’attenzione