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UNIONE ARTIGIANIdella Provincia di Milano

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Da10 anni nel settore del coiffure/estetica;Mission: accelerare il cambiamento in saloni e centri benessere;Oltre 1.500 clienti in Italia;Fornisce soluzioni gestionali ed informatiche per massimizzare il risultato della gestione d’azienda.

CRISI

il 15 settembre 2008 la Lehman Brothers annunciava la più eclatante bancarotta nella storia americana, si dava inizio a uno dei momenti economicamente più difficili da quando esistono le borse. Da quel momento i termini stagnazione e recessione si sono trasformati nella parola “Crisi”.

CRISI

la parola “crisi” nella cultura cinese è rappresentata da due ideogrammi, uno

raffigurante il pericolo, l’altro invece l’opportunità.

EINSTEIN E LA CRISI• La crisi è una benedizione;

• La crisi è una sfida, apertura verso nuove opportunità, leva per il progresso;

• Il vero pericolo è attribuire alla crisi la responsabilità dei propri fallimenti;

• L’unica vera crisi pericolosa è la tregedia di non voler lottare per superarla;

• La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla

EINSTEIN E LA CRISI• Chi supera la crisi supera sè stesso, senza essere

superato;

• La vera crisi è la crisi dell’incompetenza;

• L’inconveniente delle persone è la pigrizia a cercare soluzioni e vie di uscita;

• E’ nella crisi che emerge il meglio di ognuno;

• Parlare di crisi significa incrementarla, piuttosto lavoriamo duro;

CRISI E PAURA DI NON FARCELA!

• Aumento depressione, sensazione di mancanza delle risorse psicologiche per affrontare questo periodo di “emergenza”;

• Per affrontare le sfide dobbiamo intraprendere un percorso di crescita personale, di evoluzione, di miglioramento, di “cambiamento”;

• Ogni qualvolta viene messo in discussione il vecchio equilibrio stiamo sperimentando una “crisi”.

CRISI E PAURA DI NON FARCELA!

• Alcune persone sono inconsapevoli delle grandi risorse latenti che hanno a disposizione e rinunciano al cambiamento perchè non sanno andare oltre i loro stessi confini;

• L’uomo consapevole può scegliere se essere vittima o leader;

• L’intensità percepita della crisi sarà tanto maggiore quanto più rigidi saranno i confini costruiti intorno a noi stessi;

2 FACCE DELLA STESSA MEDAGLIA

•“Ho sempre fatto così ed è andato sempre bene...”

•“Cosa posso fare di diverso e nuovo per andare avanti ed adattarmi alle nuove circonstanze?”

RENDERE I NOSTRI CONFINI PERMEABILI

Fare in modo che i nostri confini siano il più possibile permeabili agli elementi esterni (idee, persone, opportunità).

COSA VUOL DIRE “CAMBIARE”

• Conoscere approfonditamente il proprio business;

• Saper misurare e intervenire sugli elementi che determinano il risultato economico;

• Essere aggiornati sulle novità del mercato;

• Avere una strategia di marketing strutturata e continuativa;

COSA VUOL DIRE “CAMBIARE”

• Innescare un meccanismo strutturato e continuativo di crescita e di dialogo con i collaboratori, fornitori e consulenti;

• Leggere tanto, quotidiani , riviste di settore, riviste di settori attigui, libri, saggi e manuali: la ricerca dell’ispirazione deve essere continua;

• Saper comunicare con la clientela, effettuare corsi di comunicazione per migliorare sempre di più la propria capacità di interazione.

L’AFFITTO DI POLTRONA/CABINA

• Un esempio di cambiamento, di visione, di opportunità!

• Come funziona! E’ possibile affittare la poltrona e/o la cabina ad un professionista qualificato!

• Qual’è la ratio? Riempire la struttura del salone, sfruttare le economie di scala!

• E’ per tutti? Dipende dalle situazioni e dalle persone

• Esistono esempi già applicati? All’estero, in USA si è rivelata una importante formula di successo!

L’ABUSIVISMO• Le associazioni fanno qualcosa?

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Qual'è la vostra strategia economica?

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Promozioni

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Qual'è la vostra strategia promozionale?

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I “prezzi stracciati” non servono a fidelizzare i clienti, ma nella maggioranza dei casi avvicinano quei clienti

che sono attratti dagli sconti e che, alla fine della promozione, andranno alla ricerca del prossimo

fantastico sconto!

Lo sconto deve essere un premio per i clienti fedeli!

Prezzi Stracciati

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Promozioni che pesano

Piega 15 EuroPrezzo Listino Medio

Piega 10 EuroPromozione

Prezzo 15,00 Euro 10,00 Euro

Scorporo IVA 21% 15,00 : 21% = 12,39 10,00 : 21% = 8,26

Costo produzione (IVA esclusa)

Euro 9,53 Euro 9,53

Utile/Perdita 12,39 - 9,53 = 2,86 8,26 - 9,53 = -1,27

Margine 23,00% -15,00%

Promozioni che pesano

Prezzo Listino MedioPedicure

Promozione

Prezzo 25,00 € 11,00 €

Scorporo IVA 21% 25,00 : 21% = 20,66 11,00 : 21% = 9,09

Costo esecuzione (IVA esclusa)

Euro 16,53 Euro 16,53

Utile/Perdita 20,66 - 16,53 = 4,13 9,09 - 16,53 = -7,44

Margine + 20% - 81%

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Ci prenderemo curadi te!

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up personalizzato!

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L’ SMS, permette di comunicare direttamente con il cl iente in modo semplice, efficace ed economico.

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Magazzino

ProdottiCome fare per essere sicuri che i consumi in salone siano adeguati?

Acquisti eccessivie

Consumi eccessivi

Come fare per sapere quanti prodotti acquistare?

=

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Controllo consumi e rivenditaSpreco Prodotto

Prodotti

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Attenzione alle nuove soluzioni/prodotti sul mercato:

+ + = 30 min1 ORA GUADAGNATA

Prodotti

Colorazione Rapida

+ + = 90 minColorazione Classica

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La Rivendita: un'operazione a COSTO ZERO

Allora perchè risultati così scarsi!!!

Prodotti

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Fonte: UNIPRO – Rapporto annuale 2011

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CREDERE NEL PRODOTTO CHE SI VENDE

“Che tipo di esperienza proveranno le persone quando avranno a che fare con i nostri prodotti e servizi?”

(Steve Jobs)

CREARE L'ESIGENZA DEL PRODOTTO:

“La gente non sa quello che vuole finché non glielo si mostra.”

(Steve Jobs)

Prodotti

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“Un operatore professionale non può dirsi tale se non fornisce al

proprio cliente il prodotto giusto da utilizzare a casa!”

(BOSS)

Prodotti

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Collaboratori

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Ho troppo personale?Quanto costa il personale?

Quanto potrebbe lavorare il personale?

Quanto dovrebbe lavorare il personale?

Quando un collaboratore si può ritenere ripagato?

Posso trovare da solo queste risposte?

Come faccio a fare questi calcoli?

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Ma quanto mi costi?

Poco personale = meno fatturato = minor guadagno

Tanto personale = più fatturato = maggior guadagno

Sicuri?

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Quanto mi fai guadagnare?Incidenza del costo della mano d’opera è circa del 30%

Formiamo e motiviamo lo staff perchèdiventi massimamente produttivo

Rispetto delle tempistiche medie per l’erogazione dei servizi senza rinunciare alla qualità

Costo

QualitàTempo

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In una situazione ideale le prestazioni dovrebbero avere un prezzo di almeno:1 EURO AL MINUTO

SERVIZIO REDDITIZIO SERVIZIO MENO REDDITIZIO

TAGLIORICOSTRUZIONE UNGHIE

PIEGACERETTA

Concorrenziali si, ma senza rimetterci!La qualità al giusto prezzo.

Il tempo è denaro

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Receptionist

Collaboratori

Serve solo in centri grandi e con elevata frequenza?

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Riunioni con il proprio teamStatistiche alla manoCondivisione dei successiAnalisi degli insuccessi

Chi opera nel centro fa parte di unTEAM

Collaboratori

Tutti i membri del team devono andare nella setessa direzione

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Tecnologia e gestione

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Computer: merce rara

Cassa, agenda, schede clienti, magazzino: tutto manuale

80% dei centri non hanno il pc (Unipro - 2011)

Paradosso: invio SMS, ma il resto con la carta

L’informatica è un supporto, crea affidabilità

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Paradosso

Programmiamo le ferie via Internet ma non programmiamo lo sviluppo della nostra

attività con lo stesso strumento?

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StrategieQuale strategie in questo periodo: prezzi e servizi selettivi o

prezzi agressivi?

Non ci sono risposte ma solo pratiche di eccellenza adottate nei centri che crescono anche in questo periodo

Conoscere a fondo cosa vendiamo, quanto ci costa e quanto guadagnamo

Il supporto del gestionale è impagabile: frequenza di visita, ricevuta media, servizi erogati, incassi e utili...

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OsservazioniI l tempo dedicato a l la gest ione ed a l la

organizzazione è importante e redditizio almeno quanto il tempo dedicato ai clienti

L’utilizzo di un software gestionale non è solo per le realtà di grandi dimensioni, anzi a ben vedere nella realtà piccole risulta essere altrettanto importante

Il momento della emissione del conto al cliente è il momento cruciale in cui si possono raccogliere le informazioni necessarie per la successiva analisi.

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Da non fare!

Allora domani si cambia tutto, si stravolge il centro!

NO!

Non posso pensare di stravolgere tutto nel breve periodo. Occorre del tempo, è necessario introdurre le buone regole in modo graduale, senza scossoni. Questo permetterà a voi ed ai vostri collaboratori di abituarsi in modo progressivo, sicuro e

definitivo!

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Tecnologie in negozio

Come fare?

L’imprenditore deve avere Cuore

per fare il proprio lavoro eRazionalità

per capire che non si può più gestirel’attività a “cassetto” o “a braccio”.

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Facebook - in contatto con il clienteFacebook è globale ma è

perfetto per creare e sostenere mercati locali!

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Conclusione

Dal “ io faccio il parrucchiere/l’estetista” al “io sono imprenditore!”

Dal “è tutta colpa della crisi” al “è il momento di cambiare”

Dalla gestione “a cassetto/a braccio” alla gestione organizzata e possibilmente informatizzata!

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Grazie!!!