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Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
La distribuzione al dettaglio
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Kerin ed al. 2007
La distribuzione e l’utilità per il consumatore
Le imprese di distribuzione, attraverso i loro punti vendita, forniscono all’acquirente quattro forme di utilità legate al servizio che offrono:
• Utilità di forma
• Utilità di possesso
• Utilità di tempo
• Utilità di luogo
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Classificazione delle imprese di distribuzione
• Indipendenti
• Succursalisti (GDO)
• Affiliati
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Livello di servizio
• Libero servizio
• Servizio limitato
• Servizio completo
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Assortimento
• Ampiezza
• Profondità
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Kerin ed al. 2007
Assortimento e offerta del distributore
• Specializzazione (limited line store; GSS)
• Despecializzazione (ipermercato)
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Nonstore retailing
• Distributori automatici
• Vendita per corrispondenza e su catalogo
• Vendita televisiva
• Commercio elettronico (se non si considera il sito un negozio)
• Vendita telefonica (telemarketing)
• Vendita porta a porta (o diretta)
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Kerin ed al. 2007
Matrice di posizionamento di una rete distributiva
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Kerin ed al. 2007
Posizionamento di una rete distributiva
1. Despecializzazione ad alto valore aggiunto
2. Despecializzazione a basso valore aggiunto
3. Specializzazione e alto valore aggiunto
4. Specializzazione e basso valore aggiunto
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Kerin ed al. 2007
Retailing mix
1. Politica di prezzo (promozioni, HiLo, EDLP, EDFP)
2. Localizzazione
3. Comunicazione
4. Gestione dell’assortimento (category management)
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Kerin ed al. 2007
Altri Retail Mix
Mulhern, 1997:● Location;● Posizionamento del
negozio;● Immagine del negozio;● Ambiente fisico;● Servizio di vendita.
Kalyanam e McIntyre, 2002: ● Design del punto vendita;● Servizio al cliente;● Location;● Assortimento;● Prezzo;● Promozione.
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Rapporto assortimento/prezzo
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L’evoluzione della distribuzione al dettaglio
• Ruota del dettaglio
• Ciclo di vita dei formati distributivi
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Kerin ed al. 2007
Ruota del dettaglio
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Kerin ed al. 2007
Ciclo di vita delle tipologie di retail
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Kerin ed al. 2007
Il futuro della distribuzione
• Multicanalità
• Tecnologia
• Trasformazione dei comportamenti d’acquisto
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Kerin ed al. 2007
Fondato nel 1962 da Mr.Sam Walton
Primo negozio a Bentonville,Arkansas
Oggi 6600 in tutto il mondo: Honduras,Mexico, Nicaragua, Portorico, Argentina, Brasile, Canada, Cina, Costarica, Elsalvador, Guatemala, U.K, Giappone.
1.3 milioni di occupati
Vendite nel 2006 per un miliardo di $ al giorno.
Wal Mart
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Vendere prodotti di marca a basso prezzo.
Non dipendere da un solo fornitore.
Affidabilità della supply chain.
RFID e gestione dei database
Wal Mart chiavi del successo
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Leadership mondiale
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Case study: WalMart e KMart