Post on 01-Nov-2014
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L'Assicurato è mobile!
Evidenze sui flussi migratoriin ambito assicurativo
©TNS
Webinar Online - Martedì 11 Febbraio, 2014 ore 15.30-16.301
Alberto Biraghi – Finance Account Manager
L’indagine
� Fieldwork: 2-15 settembre 2013
� Campione: 4.000 interviste
� Consegna dei risultati: 11 ottobre 2013
� Questionario:
Base: Conversion Model
Loyalty nel Settore Assicurativo
Flussi migratori, fattori di attrattività e retention
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� Metodologia di rilevazione: LightSpeed, TNS on-line Panel
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o Base: Conversion Model
o Moduli aggiuntivi: definizione “ad hoc” con gli Acquirenti• Integrazione del questionario
• Segmentazione clienti (es. mono/pluripolizza)
• Oversampling clienti
� Output:
o Base: mercato e Brand dell’acquirente
o Moduli aggiuntivi• Brand del Gruppo
• Segmentazioni
• Altri Brand (singoli o aggregati)
• Integrazioni “ad hoc”
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Il tasso di abbandono registrato negli ultimi 12 mesi è il seguente:
� Per i clienti di compagnie Tradizionali: 6%
� Per i clienti delle compagnie Dirette: 11%
Dimensionamento del fenomeno
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Tali tassi possono essere poi incrementati del 50% circa se si considerano anche coloro che hanno diminuito il numero di Compagnie utilizzate senza effettuare una vera sostituzione
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64% Tradizionali53%
77%
Leggera crescita per le uscite dalle “dirette” ma il flusso principale rimane sempre all’interno delle “tradizionali”
Compagnia abbandonata Nuova Compagnia
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36% Dirette12%
11%
24%
23%
77%Tradizionali
Dirette
2012 = 21%
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Business issue
� Analizzare la tipologia di clientela delle (maggiori) Compagnie
� Definire i fattori chiave di successo per incrementare la fidelizzazione e favorire l’acquisizione
Come gestire i flussi?
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l’acquisizione
� Stimare il potenziale tasso di abbandono / acquisizione e le principali motivazioni del cambiamento
� Come gestire le dinamiche che regolano i flussi di clienti in ingresso e in uscita
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Come si effettuano le scelte e
come influenzare i comportamenti?
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Power in the mind
Qual è la forza dei brand nella “mente” dei clienti?
Power in the market
Perché le market share dei brand in realtà spesso non coincidono?
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ConversionModel: la risposta di TNS
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Compagnie Tradizionali
Equity gap: +0.5%
84.9%1.3%
0.2%
Compagnie Dirette
Equity gap: -0.5%
12.6%
0.8%
0.2%
La composizione attuale del business e il potenziale di crescita
©TNS
84.9%0.9%
0.1%
12.6%1.2%
0.3%
Revenues da clienti nuovi
Incremento da clienti attualiRevenues stabili
Revenues di clienti persi
Decremento da clienti attuali
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Compagnie Tradizionali totale
Equity gap: +0.5%
84.9%0.9%
0.1%
1.3%
0.2%
Compagnie Tradizionali “altre”Compagnie Tradizionali “big”
La composizione attuale del business e il potenziale di crescita
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Compagnie Tradizionali “altre”
Equity gap: +1.5% ca.
27.1%0.5%
0.2%
1.0%
1.2%
Compagnie Tradizionali “big”
Equity gap: -1.0%
54.4%1.2%
0.3%
0.4%
0.1%
Revenues da clienti nuovi
Incremento da clienti attualiRevenues stabili
Revenues di clienti persi
Decremento da clienti attuali
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Tradizionali86.0%
+0.5%
-0.3
-0.2
-0.2
-0.1-0.1
I market factors – opportunità per le Compagnie tradizionali
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Dirette14.0%
-0.5%
+0.5
Facilmente contattabile attraverso più canali
+0.5
Ha prezzi competitivi
+0.4
Prodotti e servizi acquistabili facilmente
+0.3
Il call center ha orari adatti alle mie esigenze
+0.2
Riconosce e premia la fedeltà degli assicurati
Your business Competitor market share Potential movement
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Tradizionali86.0%
+0.5%
-0.4-0.5
-0.3 -0.3
-0.2
I market factors – rischi per le Compagnie tradizionali
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Dirette14.0%
-0.5%
+0.3
+0.2
+0.3
Ha un buon servizio di assistenza clienti
+0.2
Ampia possibilità di personalizzare le polizze
+0.2
Si può abbinare polizza assicurativa-scatola nera
Your business Competitor market share Potential movement
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25%PRODOTTI
• Prodotti cari / costosi
• Prodotti poco personalizzati
Il segmento “motor”
Motivi per cui cambierebbe Compagnia
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47%
28%
RELAZIONE CON AGENTE
RELAZIONE CON LA COMPAGNIA
• Promesse disattese in termini di prezzi/aumenti di prezzo
• Mancanza di fiducia / scarsa fiducia• Rigidità burocratiche/ lungaggini
• Problemi con un sinistro
• Mancanza di trasparenza / chiarezza
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Cambierebbe Compagnia? A quali condizioni?
Quanto vorrebbe risparmiare?
70%
11% 9%< =10%
% di sconto
Il segmento “motor”
Elasticità al prezzo
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70%
19%
Potrei cambiare in presenza di uno sconto
Non cambierei solo per il prezzo ma per altri motivi
Non cambierei Compagnia
39%
30%
22%
11%-20%
21%-30%
> 30%
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47% 44%54% Manterrei le polizze in essere, ma
valuterei l'offerta per nuove polizze
Il segmento “motor”
Fedeltà: Agente o Compagnia?
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33% 34%
31%
20% 22%15%
Totale Tradizionali Dirette
Rimarrei con l’attuale Compagnia
Seguirei l’Agente nella nuova Compagnia
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Il 73% degli intervistati è a conoscenza del fatto che presso alcune insegne bancarie è possibile stipulare polizze assicurative auto
Il segmento “motor”
Un nuovo player: la banca
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Il 51% valuterebbe la possibilità di utilizzare il canale bancario per l’acquisto o il rinnovo di una nuova polizza auto
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31%
74%
Facilità di contatto (orari/filiali)
Prezzi competitivi
Aspetti determinanti per stipulare una polizza auto in banca
Il segmento “motor”
Un nuovo player: la banca
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25%
27%
29%
31%
31%
Rateizzazione del pagamento
Ampia gamma di prodotti/servizi
Personalizzazione delle polizze
Servizio di assistenza clienti
Facilità di contatto (orari/filiali)
Scatola neraPronto intervento
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13%
La mobilità è in aumento, così come le alternative!
Pensa che la cambierà nei prossimi 12 mesi?
La sua nuova Compagnia sarà …
55%Tradizionale
Fact & figures
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20%
67%
Si
Non so
No
Fonte: TNS – Indagine Telefonica effettuata su un campione di 1.000 individui adulti assicurati – maggio 2013
22%
5%
18%
Diretta
Altro
Non sa
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L’indagine
Loyalty nel Settore Assicurativo
Flussi migratori, fattori di attrattività e retention
Giugno 2014: la seconda edizione
©TNS
Giugno 2014: la seconda edizione
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Questions?
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Thank you
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Thank you
alberto.biraghi@tnsglobal.comstefania.geroli@tnsglobal.com
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