L'Assicurato è mobile!- Webinar TNS - 11 febbraio2014

L'Assicurato è mobile!

Evidenze sui flussi migratoriin ambito assicurativo

©TNS

Webinar Online - Martedì 11 Febbraio, 2014 ore 15.30-16.301

Alberto Biraghi – Finance Account Manager

L’indagine

� Fieldwork: 2-15 settembre 2013

� Campione: 4.000 interviste

� Consegna dei risultati: 11 ottobre 2013

� Questionario:

Base: Conversion Model

Loyalty nel Settore Assicurativo

Flussi migratori, fattori di attrattività e retention

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� Metodologia di rilevazione: LightSpeed, TNS on-line Panel

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o Base: Conversion Model

o Moduli aggiuntivi: definizione “ad hoc” con gli Acquirenti• Integrazione del questionario

• Segmentazione clienti (es. mono/pluripolizza)

• Oversampling clienti

� Output:

o Base: mercato e Brand dell’acquirente

o Moduli aggiuntivi• Brand del Gruppo

• Segmentazioni

• Altri Brand (singoli o aggregati)

• Integrazioni “ad hoc”


Il tasso di abbandono registrato negli ultimi 12 mesi è il seguente:

� Per i clienti di compagnie Tradizionali: 6%

� Per i clienti delle compagnie Dirette: 11%

Dimensionamento del fenomeno

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Tali tassi possono essere poi incrementati del 50% circa se si considerano anche coloro che hanno diminuito il numero di Compagnie utilizzate senza effettuare una vera sostituzione

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64% Tradizionali53%

77%

Leggera crescita per le uscite dalle “dirette” ma il flusso principale rimane sempre all’interno delle “tradizionali”

Compagnia abbandonata Nuova Compagnia

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36% Dirette12%

11%

24%

23%

77%Tradizionali

Dirette

2012 = 21%

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Business issue

� Analizzare la tipologia di clientela delle (maggiori) Compagnie

� Definire i fattori chiave di successo per incrementare la fidelizzazione e favorire l’acquisizione

Come gestire i flussi?

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l’acquisizione

� Stimare il potenziale tasso di abbandono / acquisizione e le principali motivazioni del cambiamento

� Come gestire le dinamiche che regolano i flussi di clienti in ingresso e in uscita

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Come si effettuano le scelte e

come influenzare i comportamenti?

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Power in the mind

Qual è la forza dei brand nella “mente” dei clienti?

Power in the market

Perché le market share dei brand in realtà spesso non coincidono?


ConversionModel: la risposta di TNS

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Compagnie Tradizionali

Equity gap: +0.5%

84.9%1.3%

0.2%

Compagnie Dirette

Equity gap: -0.5%

12.6%

0.8%

0.2%

La composizione attuale del business e il potenziale di crescita

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84.9%0.9%

0.1%

12.6%1.2%

0.3%

Revenues da clienti nuovi

Incremento da clienti attualiRevenues stabili

Revenues di clienti persi

Decremento da clienti attuali

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Compagnie Tradizionali totale

Equity gap: +0.5%

84.9%0.9%

0.1%

1.3%

0.2%

Compagnie Tradizionali “altre”Compagnie Tradizionali “big”

La composizione attuale del business e il potenziale di crescita

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Compagnie Tradizionali “altre”

Equity gap: +1.5% ca.

27.1%0.5%

0.2%

1.0%

1.2%

Compagnie Tradizionali “big”

Equity gap: -1.0%

54.4%1.2%

0.3%

0.4%

0.1%

Revenues da clienti nuovi

Incremento da clienti attualiRevenues stabili

Revenues di clienti persi

Decremento da clienti attuali

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Tradizionali86.0%

+0.5%

-0.3

-0.2

-0.2

-0.1-0.1

I market factors – opportunità per le Compagnie tradizionali

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Dirette14.0%

-0.5%

+0.5

Facilmente contattabile attraverso più canali

+0.5

Ha prezzi competitivi

+0.4

Prodotti e servizi acquistabili facilmente

+0.3

Il call center ha orari adatti alle mie esigenze

+0.2

Riconosce e premia la fedeltà degli assicurati

Your business Competitor market share Potential movement

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Tradizionali86.0%

+0.5%

-0.4-0.5

-0.3 -0.3

-0.2

I market factors – rischi per le Compagnie tradizionali

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Dirette14.0%

-0.5%

+0.3

+0.2

+0.3

Ha un buon servizio di assistenza clienti

+0.2

Ampia possibilità di personalizzare le polizze

+0.2

Si può abbinare polizza assicurativa-scatola nera

Your business Competitor market share Potential movement

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25%PRODOTTI

• Prodotti cari / costosi

• Prodotti poco personalizzati

Il segmento “motor”

Motivi per cui cambierebbe Compagnia

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47%

28%

RELAZIONE CON AGENTE

RELAZIONE CON LA COMPAGNIA

• Promesse disattese in termini di prezzi/aumenti di prezzo

• Mancanza di fiducia / scarsa fiducia• Rigidità burocratiche/ lungaggini

• Problemi con un sinistro

• Mancanza di trasparenza / chiarezza

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Cambierebbe Compagnia? A quali condizioni?

Quanto vorrebbe risparmiare?

70%

11% 9%< =10%

% di sconto


Elasticità al prezzo

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70%

19%

Potrei cambiare in presenza di uno sconto

Non cambierei solo per il prezzo ma per altri motivi

Non cambierei Compagnia

39%

30%

22%

11%-20%

21%-30%

> 30%

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47% 44%54% Manterrei le polizze in essere, ma

valuterei l'offerta per nuove polizze


Fedeltà: Agente o Compagnia?

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33% 34%

31%

20% 22%15%

Totale Tradizionali Dirette

Rimarrei con l’attuale Compagnia

Seguirei l’Agente nella nuova Compagnia

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Il 73% degli intervistati è a conoscenza del fatto che presso alcune insegne bancarie è possibile stipulare polizze assicurative auto


Un nuovo player: la banca

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Il 51% valuterebbe la possibilità di utilizzare il canale bancario per l’acquisto o il rinnovo di una nuova polizza auto

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31%

74%

Facilità di contatto (orari/filiali)

Prezzi competitivi

Aspetti determinanti per stipulare una polizza auto in banca


Un nuovo player: la banca

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25%

27%

29%

31%

31%

Rateizzazione del pagamento

Ampia gamma di prodotti/servizi

Personalizzazione delle polizze

Servizio di assistenza clienti

Facilità di contatto (orari/filiali)

Scatola neraPronto intervento

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13%

La mobilità è in aumento, così come le alternative!

Pensa che la cambierà nei prossimi 12 mesi?

La sua nuova Compagnia sarà …

55%Tradizionale

Fact & figures

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20%

67%

Si

Non so

No

Fonte: TNS – Indagine Telefonica effettuata su un campione di 1.000 individui adulti assicurati – maggio 2013

22%

5%

18%

Diretta

Altro

Non sa

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L’indagine

Loyalty nel Settore Assicurativo

Flussi migratori, fattori di attrattività e retention

Giugno 2014: la seconda edizione

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Giugno 2014: la seconda edizione

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