Maria Chiara Augello, Area Manager Italy South Cities

27/11/2013

La Parnership con Expedia a Napoli: Strumenti di Revenue Management & Marketing

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Agenda

Acqua

Vento

Fuoco

(Essenziale)

(Indirizza) (Alimenta)

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Acqua - Essenziale Il Trend del Turismo Mondiale

Il Trend del Turismo On Line

La Partnership con Expedia

Essenziale - Il turismo continua a crescere

Essenziale - Il turismo continuerà a crescere

Essenziale - La crescita dei viaggi online

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Valore della spesa on line nel 2008: 282 miliardi di dollari Il 32% del totale del mercato dei viaggi

Fonte: PhoCusWright

Valore della spesa on line nel 2012: 414 miliardi di dollari

Il 40% del totale del mercato dei viaggi

24%

21%

44% 59%

2012 2008

52%

9%

30%

15%

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Essenziale – Expedia presente con oltre 100 punti vendita online in 70 paesi

Dati di dicembre 2011

Marchi globali

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Mu

ltica

na

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Call

center

Online

Tablet

Cellulari

Retail

Pacchetto

Hotel da

scoprire

Corporate

e

Essenziale - Aumentare la presenza Globale

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Come va Napoli?

Dati Destinazione Napoli

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Dati Napoli Same NRN YTD

+14% in NRN last

28 days

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Vento – Ci Indirizza Nessun vento è favorevole per chi non sa dove andare...

ma per noi che sappiamo, anche la brezza sarà preziosa. (Rainer Maria Rilke)

Gli elementi di ottimizzazione della Partnership con Expedia

Elementi di Revenue Management

Elementi di Visibilità & Marketing

La partnership con Expedia

"Trovarsi insieme è un inizio, restare insieme un progresso…lavorare insieme un successo". (Henry Ford)

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Come l’utente sceglie la destinazione

Da Travel Marketplace

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All’Intelligent Travel Marketplace

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Market Manager

ESIGENZE DELL’HOTEL

• Occupazione

• Tariffe di vendita

• Disponibilita’

• Condizioni alla vendita

ANALISI DELLA DOMANDA

• Periodo di prenotabilità (Book)

• Periodo di soggiorno (Stays)

• Provenienza Cliente

• Volumi di Acquisto per periodo

• Anticipo di Prenotazione

• Durata del soggiorno

• Tariffa media giornaliera

Il Ruolo del Market Manager in Expedia

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Market Manager

Il Ruolo del Market Manager in Expedia

CONOSCENZA DEL MERCATO

CONSULENZA

MARKETING VISIBILITA’

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I. Elementi di Revenue Management

ADR

LOS

BW

Feeder Market

Share

Competitive Set

Promotions

Day of Week

Room Types Holiday Calendar

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II. Elementi di Visibilità & Marketing

PKG

Mobile

Flash Sales

Last Minute o Advanced

Not Refundable

Travel Ads

Reviews

Bilboard Effect

Foto e descrizioni Sort Order Expedia Extras

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• Per capacità di spesa (ADR) • Per paese di provenienza (Origine) • Per momento della prenotazione (BW) • Per durata del soggiorno (LOS)

• Per periodo e festività

• Per tipologia di camera • Per giorno della settimana

• Dati di produzione/domanda (Hotel)

• Analisi Competitive Set

I. Elementi di Revenue Management

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110 Euro 90 Euro

• Per capacità di spesa (ADR) • Per paese di provenienza (Origine) • Per momento della prenotazione (BW) • Per durata del soggiorno (LOS)

• Per periodo e festività

• Per tipologia di camera • Per giorno della settimana

• Dati di produzione/domanda (Hotel)

• Analisi Competitive Set

I. Elementi di Revenue Management

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110 Euro

I. Elementi di Revenue Management

Origine • Da dove proviene l’Ospite?

BW • Con quanto anticipo prenota la sua vacanze?

LOS • Quanto soggiorna in Hotel?

ADR • Che tipo di Prodotto e tariffa sceglie

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I. Origine Ospiti Expedia a Napoli

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I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli

Origine

BW

LOS

ADR

41 Giorni

3 Notti

89.00€

70 Paesi

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I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli

L’Hotel può: 1. Avere accesso ad una domanda internazionale variegata 2. Sviluppare una Strategia Long e/o Short term a secondo del cliente che vuole raggiungere

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Lu

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Advance Purchase

0 days 60+ days 30+days

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I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli

Last Minute

I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Roma

Origine

BW

LOS

ADR

Differenziare per provenienza del cliente

In funzione dell’anticipo della sua prenotazione

In base al soggiorno medio

Scegliendo la

Tariffa/Promo giusta

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I. Share per Periodo e Calendario Festività

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I. Giorno della settimana

Fine settimana

Giorno della settimana

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I. Tipologia di camera

Tipologie di camera

Not Refundable

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I. Dati Produzione Hotel e Competitive Set

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I. Dati Produzione Hotel e Competitive Set

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Your Hotel

On-site merchandising

Social Media

Mobile

Affiliate partnership

Telesales Agent

Search engine Marketing

Search engine optimization

E-mail

II. Elementi di Visibilità & Marketing

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Lu

xu

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B

ud

get

Advance Purchase

0 days 60+ days 30+days

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I. Elementi di Visibilità & Marketing

Last Minute

Promo Geo-Targeted

Dynamic Packaging

Foto, Contenuti, Reviews, Sort Order

II. Dynamic Packaging

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Package Napoli Last 28 days

Share: 11% NRN +44% YOY

II. Dynamic Packaging

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Basse cancellazioni

Creare una base

Proteggere l'opacità

Sconto Condiviso

II. Caratteristiche del consumatore mobile

• Prenotazioni Last-second

• Breve permanenza media

• Il 36% prenota il Venerdi e Sabato

• 81% degli hotels prenotati sono nel raggio di 16 km

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Permanenza Media

II. Elementi di Visibilità & Marketing: Mobile

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II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le foto

Raddoppiare le tue

foto +4.5% di

conversion

& +$3.50 di ADR

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II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le descrizioni

Descrizione

parziale vs

descrizione

completa +4.5%

di conversion

& +$3.50 di ADR

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II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le Reviews

Raddoppiare il

numero delle tue

reviews +3% di

conversion

& +$2 di ADR

.

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II. Elementi di Visibilità & Marketing: Sort Order

Tariffe Competitive

Disponibilità costante

Produzione &

Strategie tariffarie

Recensioni

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• TravelAds e’ un programma pay-per-click di

Expedia & Hotels.com per avere maggiore visibilità

• Possibilità di segmentare la domanda per provenienza del cliente, star rating, zona della citta etc.

• Costante monitoraggio dei risultati per un

efficace ROI della struttura

SEARCH

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II. Expedia Extras

• Non è un prodotto commissionabile • Non si riduce la tariffa media

• Si coinvolgono nell’offerta più aree dell’albergo • Si raggiungono clienti attenti a quello specifico servizio • Ci si differenzia dalla concorrenza

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On line Travel Agency ( OLTA )

II. Elementi di Visibilità & Marketing: Billboard effect

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Il 59% di chi fa acquisti online

utilizza le agenzia di viaggio online

Il 32% di chi fa acquisti online

prenota tramite le agenzie di viaggio online

*Fonte: Phocuswright, US Consumer Travel Report, 4a edizione 2012

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IL Fuoco – Ci Alimenta

Passiamo all’azione

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Advance Purchase

0 days 60+ days 30+days

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Regola 1. Individua le tue necessità

Last Minute

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Regola 2. Rivedi i tuoi risultati e guarda in avanti...

Hotel al mare

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Regola 3. Help Yourself...

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Regola 3. Help Yourself...