Valentina Sandi - Expedia - Il comportamento di acquisto dei nostri clienti su Venezia

Expedia Inc. al WHR 2013 VeneziaExpedia, Hotels.com, Venere

Il comportamento di acquisto dei nostri clienti

su Venezia e le leve di pricing e promozione da

usare per una massimizzazione delle venditeusare per una massimizzazione delle vendite

Valentina Sandi

Area Manager Italy North East

Agenda1. Breve presentazione azienda

2. Chi e’ il turista che compra l’Italia (estratto dallo Studio del ministero del Turismo)

3. Chi e’ e Cosa compra il cliente a Venezia nei nostri canali3. Chi e’ e Cosa compra il cliente a Venezia nei nostri canali

4. Opportunita’ uniche con NOI!

BusinessHotel dascoprire

PacchettoAl dettaglio

Il nostro portafoglio di marchi offre soluzioni multicanale

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Il nostro portafoglio di marchi offre soluzioni multipiattaforma

TabletMobileOnline Call center

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Raggiungi oltre 10.000 siti affiliati, di viaggi e non, in tutto il mondo.

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Pacifico

50 Mln di clienti in 140 punti vendita online in 70 paesi…

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Dati di dicembre 2011

Ogni brands vi rende diversiCLIENTE: chi e’, come e cosa compra

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STUDIO DEL MINISTERO DEL TURISMOBy Boston Consulting


DIFFERENZIARE…Cosa dice il ministero del turismo?

Incremento del 4% su base annua degli arrivi internazionali. Dagli attuali 900 Mio viaggiatoriinternazionali, si passerà nel 2030 ad oltre 1,8 miliardi di turisti stranieri (Inbound).

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Il CLIENTE IN ITALIA


Da “COSA” e soprattutto da “CHI” è determinato questo aumento della componenteinternazionale?A fronte di una crescita generalizzata di tutte le diverse macro-regioni, le aree Europa edAsia-Pacifico sono quelle con tassi di crescita e rilevanza maggiori.

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Tendenza 2030 - viaggiatori stranieri per area di provenienzaIl CLIENTE IN ITALIA

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Presenza “nella media” del prodotto Italia nel “paniere di acquisto” dei paesi a corto raggio, con posizionamento “premium” verso i paesi dell’Europa dell’Est (17% qdm). Sui mercati a lungo raggio, oltre ai mercati storici USA e Giappone, l’Italia inizia ad aquisire quote interessanti da Brasile ed India. f

Quote di mercato Italia per Aree di origineIl CLIENTE IN ITALIA


Quali sono le aree da cui è possibile un innalzamento della propria tariffa media?Dai paesi BRIC + Golfo che detengono una capacità di spesa molto elevata rispetto alla media.

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Abitudini di Spesa per Paese di OrigineIl CLIENTE IN ITALIA


� Perchè la clientela europea dovrebbe tornare in Italia? Cercate di enfatizzare la vostraunique selling proposition per fidelizzare la clientela a corto raggio.� Per contro il segmento “BRIC + Golfo medio-lungo raggio” costituiscono essenzialmentedei new comers che non conoscono l’Italia, con bisogni ancora non ben delineati. f

Segmentazione Clientela per Orgine, Età, RicchezzaIl CLIENTE IN ITALIA


� Raddoppio a livello mondiale dei flussi di passeggeri internazionali che passeranno dai 900 Mio del 2010al 1,8 Mld del 2030.

� Il tasso di crescita dell’outbound Asia-Pacifico risulta doppio (6% annuo) rispetto a quello Europeo (3%annuo)

� Rapida ascesa di Brasiliani ed Indiani che già “detengono” una rilevante quota di mercato in Italia (13%ciascuno) sul totale outbound del paese di origine.

� Per dimensione, spesa media e crescita attesa al 2020, i segmenti prioritari sono affluent europei (altacapacità di spesa), Russi, Cinesi, Indiani, Brasiliani ("BRIC") e Golfo.

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Corto

Raggio

Lungo

Raggio

Recap – caratteristiche e trend “Glocal” dell’outbound verso l’Italia


1. Sul corto raggio, polazizzazione della spesa:ossia cresce la domanda di voli e sistemazioni lowcost e allo stesso tempo cresce anche la domanda disistemazioni di alto livello (affluent-senior). Serveun’offerta mirata

2. Più weekender sul corto raggio : soggiorni piu’ brevi

3. Importanza di dare una “Reason Why” per il ritorno dei clienti affluent che conoscono bene il prodotto Italia (PPT Isnart)

1. Domanda turistica incrementale da parte delle RDEs(Rapidly Developing Economies)

2. La componente affluent della popolazione mondiale è in aumento; i consumi del segmento affluent sono del tipo trading-up, ossia con disponibilità a spendere molto pur di soddisfare un determinato bisogno.

3. Scarsa conoscenza specifica del prodotto Italia

Raggio Raggio

Venezia


Expedia 30%

Hcom 24%Hotwire and Ferrovie

Francesi 2%

I nostri Brands a Venezia

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Venere 31%Affiliati 11%

Soggiorno medio: 2.5 gg (stabile rispetto al 2011)Anticipo di prenotazione: 58 gg (+6% rispetto al

2011)Tariffa media: 156 euro (+5% rispetto al 2011)Forte destagionalizzazione: 1 room nights su 5

generata in bassa stagione

* Room nights prenotate nel 2012

Comportamento d’acquisto dei clienti su tutti I brands

CLIENTE: chi e’, come e cosa compra


Comportamento d’acquisto dei clienti su tutti I brands


Un quarto della“torta” viene daquei mercatiemergenti dio cui parlava lo studio della Boston Consulting


Iniziamo a differenziare: Anticipo di Prenotazione e Soggiorno Medio



All’incirca:0-7 giorni: 11%8-20 giorni: 11%21-60 giorni: 28%61-90: 16%91+ giorni: 36%

Luxury

LastminuteAdvance Purchase

2200 €

ASIA-JAPAN

OCEANIA

UKUSA

RUSSIA 50+ days

...Differenziare...Comportamento d’acquistoe tetto di spesa a Venezia


Cheap

Purchase

0 days

90+ days

100 €

Italy

Spain

FRANCE

SCANDICS

LATAM

GERMANY

* La dimensione della bandiera indica la grandezza del business proveniente da quell’area

150 €

LE NOSTRE PROPOSTE UNICHE! Una tariffa opaca dinamicaPACCHETTO (volo + hotel) – contratto expedia e ETP

OPPORTUNITA’ UNICHE

•Largo anticipo di prenotazione: 90 gg•Soggiorno medio piu’ lungo (circa 3.8/4 notti)•Tasso di cancellazione pari a 0%•40% delle vendite su Venezia e’ pacchetto• molti soggiorni in media-bassa stagione


LE NOSTRE PROPOSTE UNICHE: promozioni differenziate per paese...ma non solo! Per strutture con contratto Expedia o ETP. Per strutture con contratto venere...a breve!

Differenziamo le offerte per:

1. Paese (combattiamo l’effetto cambio e attraiamo il business in crescita)2. Soggiorno Medio (allunghiamo la permanenza dei clienti)3. Anticipo di Prenotazione o Last Minute4. Tipologia di camera (Upselling)5. Giorno della settimana (weekdays)6. Tariffa opaca (pacchetto e Hotwire)7. Mobile (super last minute)


7. Mobile (super last minute)

Da inizio anno, il 12% delle preno e’ entrato grazie a promo geo-localizzate!! A breve, uno spazio su Venezia in: Expedia Australia e NuovaZelanda

Hotels.com RussiaElong


LE NOSTRE PROPOSTE UNICHE! HOTWIRE: il nostro canale Secret!


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Valentina Sandi

Tel 02 3604 8903

Email:

[email protected]


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