Post on 21-Jun-2015
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I LIKE THE CONVERSION
1 Gennaro Palma
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LA RICERCA LA COSTRUZIONE ONLINE DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
Gennaro Palma
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METODOLOGIA
1.000 soggetti
intervistati
+50.000 convesazioni
analizzate
Gennaro Palma
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72%
4
70%
48%
35% 30% Gennaro Palma
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LA DOMANDA E L’OFFERTA DI CONTENUTO A CONFRONTO
5
DO
MA
ND
A O
FFERTA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
.1
.2
.3
.4
.5
.6
.7
.8
In alcuni mercati
l’offerta di contenuto
non rispecchia la
domanda effettiva
Gennaro Palma
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LE TRE FASI
DELL’INTENZIONE
D’ACQUISTO
Gennaro Palma
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I LUOGHI DELLA CONVERSAZIONE
7
Sono in cerca di… Lo cerco in… Ne parlo con…
Il Brand Owned Media Informazioni
specifiche
L’Esperto Earned Media Autorevolezza
della fonte
L’Appassionato Shared Media Esperienza e
condivisione
Gennaro Palma
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LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
8
1 2 3 Informazioni
preliminari
Informazioni
comparative
Approfondimento
pre-acquisto
Gennaro Palma
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LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
9
1 2 3 Informazioni
preliminari
Informazioni
comparative
Approfondimento
pre-acquisto
Gennaro Palma
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FASE 1: INFORMAZIONI PRELIMINARI
10
42%
41%
17% INFORMAZIONI SPECIFICHE
AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE
ESPERIENZA E CONDIVISIONE
Motori di Ricerca
Comparatori
Siti di Aziende
Social Network
Forum & Community
Servizio al
consumatore
Siti specialistici, blog verticali
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FASE 1: LE FONTI ISTITUZIONALI
11
Il «primo
passo» per
acquisire
informazioni AUTOMOTIVE PRODOTTI FINANZIARI
TECNOLOGIA TURISMO
INFORMAZIONI
SPECIFICHE
AUTOREVOLEZZA DELLA
FONTE
ESPERIENZA E
CONDIVISIONE
57% vs 43%
0% 10% 20% 30% 40%
55-64
45-54
35-44
25-34
18-24
42%
38%
20%
44%
39%
17%
55%
30%
15%
43%
30%
27%
Gennaro Palma
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EVENTI MODA & DESIGN
BELLEZZA ALIMENTI & BEVANDE
34%
55%
11%
41%
44%
15%
36%
49%
15%
42%
44%
14%
FASE 1: IL PESO DEI SOCIAL MEDIA
12
Il «gate» di
accesso
privilegiato
INFORMAZIONI
SPECIFICHE
AUTOREVOLEZZA DELLA
FONTE
ESPERIENZA E
CONDIVISIONE
42% vs 58%
0% 10% 20% 30% 40%
55-64
45-54
35-44
25-34
18-24
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LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
13
1 2 3 Informazioni
preliminari
Informazioni
comparative
Approfondimento
pre-acquisto
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FASE 2: INFORMAZIONI COMPARATIVE
14
41% 34%
25%
(-1pp) (-7pp)
(+8pp)
INFORMAZIONI SPECIFICHE AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE
ESPERIENZA E CONDIVISIONE
MERCATI “FREDDI”
43%
[-3pp]
30%
[-4pp]
27%
[+7pp]
MERCATI “CALDI”
39%
[+1pp]
39%
[-9pp]
22%
[+8pp]
Cresce
l’importanza
degli Esperti:
+8pp
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LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
15
1 2 3 Informazioni
preliminari
Informazioni
comparative
Approfondimento
pre-acquisto
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FASE 3: APPROFONDIMENTO PRE-ACQUISTO
16
37% [+12pp]
32% [-2pp]
25%
6% [-35pp]
INFORMAZIONI SPECIFICHE
AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE
ESPERIENZA E
CONDIVISIONE
RELAZIONE PERSONALE
- le voci autorevoli
- i nostri pari
- le persone che
conosciamo
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QUELLO CHE «VEDONO» GLI UTENTI
Brand
Owned
Media Campagna
Prodotto «Reale»
Prosumers
Earned
Media
Shared
Media
Prodotto «Percepito»
CO
MP
OR
TAM
ENT
O
Utenti
Prodotto «Condiviso»
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DALL’INTENZIONE AL
COMPORTAMENTO
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ESPERTI
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Fase 1 Fase 2 Fase 3
LA COSTRUZIONE ONLINE DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO
19
Informazioni preliminari Comparative Pre-acquisto
INFORMAZIONI SPECIFICHE
ESPERIENZA E CONDIVISIONE
RELAZIONE PERSONALE
Credibilità dell’ADV* %
Il suggerimento di persone che
conosco
84%
Le opinioni dei consumatori on-
line
69%
Contenuti editoriali autorevoli 68%
* Nielsen’s latest Trust In Advertising report (Sep 2013)
29,000 consumers in 58 countries
+ 20pp
- 9pp
- 36pp
+ 25pp
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1. WEB LISTENING
2. SOCIAL ANALYTICS
3. SOCIAL MEDIA TREND
4. SOCIAL INFLUENCE
AMPLIARE LA CONOSCENZA
Analisi competitiva
Osservatorio digitale
Analisi del target
Lettura delle «preferenze»
media
Tradizione Innovazione
Integrazione
Selezione Gennaro Palma
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R.E.C.: DALLA RELAZIONE ALLA CONVERSIONE
21
Endorsement Esperienza
Efficienza
Il brand
oltre il
«commercial»
Pianificazione
evoluta
Prosumers
Consumatori
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DA CONSUMATORE A FAN CONSAPEVOLE
23
I Like ≠ I Buy
C = R * E3
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