I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

24
/ / I LIKE THE CONVERSION I LIKE THE CONVERSION 1 Gennaro Palma

description

Un approccio integrato al mondo del Performance Marketing che punta a chiarire chi è rilenvante nella costruzione dell'intenzione di acquisto. Emerge il modello R.E.C.: dalla Relazione alla Conversione.

Transcript of I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

Page 1: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

I LIKE THE CONVERSION

1 Gennaro Palma

Page 2: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ I LIKE THE CONVERSION

LA RICERCA LA COSTRUZIONE ONLINE DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO

Gennaro Palma

Page 3: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

METODOLOGIA

1.000 soggetti

intervistati

+50.000 convesazioni

analizzate

Gennaro Palma

Page 4: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

72%

4

70%

48%

35% 30% Gennaro Palma

Page 5: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

LA DOMANDA E L’OFFERTA DI CONTENUTO A CONFRONTO

5

DO

MA

ND

A O

FFERTA

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

.1

.2

.3

.4

.5

.6

.7

.8

In alcuni mercati

l’offerta di contenuto

non rispecchia la

domanda effettiva

Gennaro Palma

Page 6: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION 6

LE TRE FASI

DELL’INTENZIONE

D’ACQUISTO

Gennaro Palma

Page 7: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

I LUOGHI DELLA CONVERSAZIONE

7

Sono in cerca di… Lo cerco in… Ne parlo con…

Il Brand Owned Media Informazioni

specifiche

L’Esperto Earned Media Autorevolezza

della fonte

L’Appassionato Shared Media Esperienza e

condivisione

Gennaro Palma

Page 8: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO

8

1 2 3 Informazioni

preliminari

Informazioni

comparative

Approfondimento

pre-acquisto

Gennaro Palma

Page 9: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO

9

1 2 3 Informazioni

preliminari

Informazioni

comparative

Approfondimento

pre-acquisto

Gennaro Palma

Page 10: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

FASE 1: INFORMAZIONI PRELIMINARI

10

42%

41%

17% INFORMAZIONI SPECIFICHE

AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE

ESPERIENZA E CONDIVISIONE

Motori di Ricerca

Comparatori

Siti di Aziende

Social Network

Forum & Community

Servizio al

consumatore

Siti specialistici, blog verticali

Gennaro Palma

Page 11: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

FASE 1: LE FONTI ISTITUZIONALI

11

Il «primo

passo» per

acquisire

informazioni AUTOMOTIVE PRODOTTI FINANZIARI

TECNOLOGIA TURISMO

INFORMAZIONI

SPECIFICHE

AUTOREVOLEZZA DELLA

FONTE

ESPERIENZA E

CONDIVISIONE

57% vs 43%

0% 10% 20% 30% 40%

55-64

45-54

35-44

25-34

18-24

42%

38%

20%

44%

39%

17%

55%

30%

15%

43%

30%

27%

Gennaro Palma

Page 12: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

EVENTI MODA & DESIGN

BELLEZZA ALIMENTI & BEVANDE

34%

55%

11%

41%

44%

15%

36%

49%

15%

42%

44%

14%

FASE 1: IL PESO DEI SOCIAL MEDIA

12

Il «gate» di

accesso

privilegiato

INFORMAZIONI

SPECIFICHE

AUTOREVOLEZZA DELLA

FONTE

ESPERIENZA E

CONDIVISIONE

42% vs 58%

0% 10% 20% 30% 40%

55-64

45-54

35-44

25-34

18-24

Gennaro Palma

Page 13: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO

13

1 2 3 Informazioni

preliminari

Informazioni

comparative

Approfondimento

pre-acquisto

Gennaro Palma

Page 14: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

FASE 2: INFORMAZIONI COMPARATIVE

14

41% 34%

25%

(-1pp) (-7pp)

(+8pp)

INFORMAZIONI SPECIFICHE AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE

ESPERIENZA E CONDIVISIONE

MERCATI “FREDDI”

43%

[-3pp]

30%

[-4pp]

27%

[+7pp]

MERCATI “CALDI”

39%

[+1pp]

39%

[-9pp]

22%

[+8pp]

Cresce

l’importanza

degli Esperti:

+8pp

Gennaro Palma

Page 15: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

LE TRE FASI DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO

15

1 2 3 Informazioni

preliminari

Informazioni

comparative

Approfondimento

pre-acquisto

Gennaro Palma

Page 16: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

FASE 3: APPROFONDIMENTO PRE-ACQUISTO

16

37% [+12pp]

32% [-2pp]

25%

6% [-35pp]

INFORMAZIONI SPECIFICHE

AUTOREVOLEZZA DELLA FONTE

ESPERIENZA E

CONDIVISIONE

RELAZIONE PERSONALE

- le voci autorevoli

- i nostri pari

- le persone che

conosciamo

Gennaro Palma

Page 17: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

QUELLO CHE «VEDONO» GLI UTENTI

Brand

Owned

Media Campagna

Prodotto «Reale»

Prosumers

Earned

Media

Shared

Media

Prodotto «Percepito»

CO

MP

OR

TAM

ENT

O

Utenti

Prodotto «Condiviso»

Gennaro Palma

Page 18: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION 18

DALL’INTENZIONE AL

COMPORTAMENTO

Gennaro Palma

Page 19: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

ESPERTI

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Fase 1 Fase 2 Fase 3

LA COSTRUZIONE ONLINE DELL’INTENZIONE DI ACQUISTO

19

Informazioni preliminari Comparative Pre-acquisto

INFORMAZIONI SPECIFICHE

ESPERIENZA E CONDIVISIONE

RELAZIONE PERSONALE

Credibilità dell’ADV* %

Il suggerimento di persone che

conosco

84%

Le opinioni dei consumatori on-

line

69%

Contenuti editoriali autorevoli 68%

* Nielsen’s latest Trust In Advertising report (Sep 2013)

29,000 consumers in 58 countries

+ 20pp

- 9pp

- 36pp

+ 25pp

Gennaro Palma

Page 20: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

1. WEB LISTENING

2. SOCIAL ANALYTICS

3. SOCIAL MEDIA TREND

4. SOCIAL INFLUENCE

AMPLIARE LA CONOSCENZA

Analisi competitiva

Osservatorio digitale

Analisi del target

Lettura delle «preferenze»

media

Tradizione Innovazione

Integrazione

Selezione Gennaro Palma

Page 21: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

R.E.C.: DALLA RELAZIONE ALLA CONVERSIONE

21

Endorsement Esperienza

Efficienza

Il brand

oltre il

«commercial»

Pianificazione

evoluta

Prosumers

Consumatori

Gennaro Palma

Page 22: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ I LIKE THE CONVERSION

CONCLUSIONI

Gennaro Palma

Page 23: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

/ / I LIKE THE CONVERSION

DA CONSUMATORE A FAN CONSAPEVOLE

23

I Like ≠ I Buy

C = R * E3

Gennaro Palma

Page 24: I Like The Conversion - Resolution Media - IAB Forum 2013

GRAZIE

24 Gennaro Palma