GROUPON E DINTORNI

ROBI VELTRONI

Viareggio #5 Roadshow

turismo.intoscana.it

3 maggio 2012

I PLAYERS

COME FUNZIONA?

3

http://www.boardofinnovation.com/

COME FUNZIONA?

4

http://www.boardofinnovation.com/

Alcuni numeri rappresentativi sul fenomeno

SOCIAL COMMERCE

LO SCENARIO

5

% DI UTENTI INTERNET CHE HANNO VISITATO SITI DI

SOCIAL COMMERCE (media mensile 2010)

Fonte: comScore Media Metrix

6

Solo in Europa il 9,6% di tutti gli utenti sul web nel 2010 ha visitato un sistema di social commerce

VISITATORI UNICI MENSILI DI SITI DI

SOCIAL COMMERCE IN EUROPA

7

Quasi 35 milioni di visitatori nel mese di dicembre 2010Oltre 12 milioni sono stati generati da Groupon

Fonte: comScore Media Metrix

% DI UTENTI INTERNET CHE HANNO VISITATO

SITI DI SOCIAL COMMERCE IN EUROPA

(MEDIA MENSILE 2010)

8

In Italia il 15,2% di utenti internet ha visitato nel 2010 siti di social commerce

È il paese con la crescita maggiore rispetto al 2009 (+15%)

Crescita % rispetto al 2009

Fonte: comScoreMedia Metrix

Crescerà del 56%

ogni anno, passando

dai 5 miliardi di

LE PROSPETTIVE

9

dai 5 miliardi di

dollari di fine 2011

ai 30 miliardi nel

2015 nel mondo � Fonte Booz&Co. (“Turning ‘like’ to ‘buy’: social

media emerges as a commerce channel”)

IL CASO

Nasce nel novembre 2008 a Chicago

Oggi raggiunge 174 mercati del Nord America e 45 paesi in Europa, Asia e Sud America

142 milioni di utenti iscritti

10.000 dipendenti

713 mln $ fatturato 2010

10

878 mln $ primo semestre 2011

56.781 commercianti/clienti (1° trim. 2011)

28,1 mln di coupon venduti (1° trim. 2011)

Forbes ha definito Goupon “fastest growing company ever.”

Oggi la sua formula è

imitata da oltre 500 aziende nel mondo

(Fonte Nova 24)

GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)2 giugno 2011 richiesta Initial Public Offering (IPO)

Valore stimato dell’IPO 750 mln $

Prezzo 16/18 $.

4 novembre 2011 prima quotazioneAzioni vendute a 20 $

Sottoscrizioni pari a 10 volte l’offerta

Capitalizzazione 12,6 mld $.

11

Capitalizzazione 12,6 mld $.

Solo Google, tra le Internet Company, ha fattomeglio di Groupon.

Quotazione al 28 marzo 2012

circa $ 18 per azione.

GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)Collocamento

4 novembre

2011

$ 20,00

Quotazione al

6 aprile

2012

4Q pessimo4Q pessimo Sondaggio

Susquehanna

Sondaggio

Susquehanna

Probabile

intervento SEC

Probabile

intervento SEC

Annuncio

revisione 4Q

Annuncio

revisione 4Q

2012

$ 14,18

CHE ARIA TIRA?

4 gennaio 2011Sondaggio:

il 52% degli esercentinon ripeterà

4 gennaio 2011Sondaggio:

il 52% degli esercentinon ripeterà

13

non ripeteràle sue offerte con

Groupon e altri

siti di Social Commerce

Sondaggio

Susquehanna International Group

non ripeteràle sue offerte con

Groupon e altri

siti di Social Commerce

CHE ARIA TIRA?

30 marzo 2012Comunicato

14

Comunicato

Ufficiale

Revisione utili

al ribasso

CHE ARIA TIRAVA?

luglio 2011Sondaggio:

Il 49% degli esercentinon ripeterà

15

non ripeteràle sue offerte con

Groupon

Sondaggio

Cooper Murphy

Quotazione al

GROUPON E LA BORSA (NASDAQ)

12

http://investor.groupon.com.

Quotazione al

2 maggio

2012

$ 10,58

SEMPRE CONNESSI

16

NUOVE TENDENZE

Location Based Services

+

17

+Deal of the day

=

GROUPON NOW!

Groupon Now

- funziona solo in alcune città USA;

- geo-localizza le offerte;

- segnala le offerte secondo gli

acquisti precedenti dell’utente;

- l’esercente crea autonomamente

l’offerta solo e quando vuole;

18

l’offerta solo e quando vuole;

- commissioni più competitive;

- Groupon conta di avvantaggiarsi

sulla concorrenza;

-immediatezza dell’offerta e

dell’utilizzo del coupon…

C’È DELL’ALTRO?

19

E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?

Da un sondaggio Groupon

Italia (fonte Sole 24 ore)

L’87% non conosceva il locale o il servizio prima di comprare

la proposta

il 55% di chi lo conosceva non

20

il 55% di chi lo conosceva non lo avrebbe mai provato

senza l'offerta del sito

il 60% ha dichiarato che farà probabilmente ritorno o

usufruirà di nuovo del

servizio

E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?Da uno studio Netcomm

1.000 persone occupate

250 milioni di fatturato

20.000 esercenti hanno sfruttato il social commerce come accesso

21

il social commerce come accesso all’e-commerce

Il social commerce imprime all’e-commerce italiano una spinta decisiva con una crescita del 20%, più di Gran Bretagna, Francia, Germania e Stati Uniti.

E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?Da uno studio Nielsen

I siti di coupons/rewards sono quelli che crescono con più velocità

4,3 mln di utenti a fine 2009

22

4,3 mln di utenti a fine 2009

8,7 mln di utenti a fine 2010

11,3 mln di utenti a fine 2011

E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?

Secondo Boris Hagney[Ceo Groupon Spagna Italia e Portogallo]

- Prima dell’avvento di

Groupon solo il 35% delle

aziende era on-line.

23

aziende era on-line.

- Groupon ha portato nella

rete il restante 65%

E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?

E IN ITALIA? CHE ARIA TIRA?

SOCIAL COMMERCE E TURISMO

24

SOCIAL COMMERCE E TURISMO

25

SOCIAL COMMERCE E TURISMO

26BookingBuddy è parte di Smarter Travel Media LLC. a sua volta controllata da Tripadvisor LLC.

UNA SCELTA CONSAPEVOLE?

38

DUE SEMPLICI CONTI…

PACCHETTI VENDUTI 182INCASSO LORDO DI EURO 18.080,00 COMPRESA IVAINCASSO NETTO DI EURO 9.009,00 COMPRESA IVA

728 PERNOTTAMENTI,

39

728 PERNOTTAMENTI,

728 PRIME COLAZIONI,

364 CENE TIPICHE,

182 PASSEGGIATE A CAVALLO,

182 CORSI DI CUCINA

UNA SCELTA CONSAPEVOLE?

40CASE STUDY: CASA DIANA

UNA SCELTA CONSAPEVOLE?

Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon

“Per inciso, il numero di coupon messi a disposizione era inizialmente

di 30, portato da Groupon a 50, rassicurandoci però che non se ne

sarebbero venduti neanche 30 !!!”

41CASE STUDY: CASA DIANA

“Ebbene, Groupon ne ha venduti circa 950, incassando una somma vicina

o superiore a centomila euro, prendendo allegramente impegni che ben

sapeva di non poter (o dovere) onorare, ovvero che sapeva di poter

ribaltare addosso alla scrivente, per cui…… ”

UNA SCELTA CONSAPEVOLE?

Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon

“Dopo numerosi quanto infruttuosi tentativi di “sospendere l’offerta”,

le uniche due risposte ottenute da Groupon sono state : 1) “visto il

grandissimo e inaspettato successo della proposta, la direzione

generale ci autorizza in via eccezionale, a comunicarvi che è disposta a

42CASE STUDY: CASA DIANA

generale ci autorizza in via eccezionale, a comunicarvi che è disposta a

liquidarvi anticipatamente almeno il 30% dell’ammontare incassato”

(chiaramente da noi rifiutato categoricamente e con diffida);

2) “non vi preoccupate, tutti coloro che non sarà possibile ospitare,

verranno rimborsati”.

UNA SCELTA CONSAPEVOLE?

Lettera sul sito internet dell’hotel: Situazione Groupon

“Per inciso ancora oggi consigliamo a Tutti di chiedere l’immediato

rimborso a Groupon. Ci vogliamo infine scusare con tutti coloro che nelle

giornate della scorsa settimana non hanno ricevuto risposta al telefono

precisando che questo non è avvenuto per negligenza o maleducazione

43CASE STUDY: CASA DIANA

precisando che questo non è avvenuto per negligenza o maleducazione

nostra, bensì per il fatto che le due linee attive, oltre al cellulare erano

costantemente occupate dalle otto del mattino alle due del mattino

seguente, impedendoci tra l’altro di svolgere la nostra normale attività.”

UNA VALIDA PUBBLICITA’?

Forse No!

44CASE STUDY: CASA DIANA

UNA VALIDA PUBBLICITA’?

Forse SI!

45CASE STUDY: CASA DIANA

PERSISTENZA IN RETE

46CASE STUDY: CASA DIANA

PERSISTENZA IN RETE

47CASE STUDY: CASA DIANA

PERSISTENZA IN RETE

48CASE STUDY: CASA DIANA

COS’E’ IL SOCIAL COMMERCE?Ideatore di BTO & Hotel Manager

“… il Social Commerce è il futuro della

pubblicità e non ha niente a che vedere con la vendita

delle camere. Credo che in questo momento in Italia

molti alberghi si stiano facendo del male …”

[Giancarlo Carniani]

49

SOCIAL COMMERCE E REPUTAZIONE

50

SOCIAL COMMERCE E REPUTAZIONE

51

SOCIAL COMMERCE E FIDELIZZAZIONE

Il 4% degli utenti di Groupon

QUANTE VOLTE

RITORNANO?

52

Il 4% degli utenti di Groupon

è tornato pagando il prezzo

pieno dopo due settimane.

Rice University

COSA FARE PRIMA DI APPRODARE

AL SOCIAL COMMERCE?

55

COSA FARE PRIMA DI APPRODARE

AL SOCIAL COMMERCE?

56

Sfruttate il vostro database, fate offerte ai vostri clienti abituali.

COSA FARE PRIMA DI APPRODARE

AL SOCIAL COMMERCE?

57

Create luoghi on-line per restare in contatto con i vostri ospiti.

COSA FARE PRIMA DI APPRODARE

AL SOCIAL COMMERCE?

Giocate e regalateopportunitàa chi già vi conosce.

58

vi conosce.

20 room night17 tag15 like72 commenti+100 like page

APPROFONDIMENTO

Il sondaggio della Cornell University.

Intervistati 200 operatori(responsabili marketing, vendite e

revenue manager di hotel indipendenti

e di catene in Nord America, Asia,

The Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

59

e di catene in Nord America, Asia,

Europa, Medio Oriente e Africa).

Studio e sondaggio realizzato dal Prof.

Gabriele Piccoli e dal Prof. Chekitan S.

Dev.

APPROFONDIMENTO

L’opinione

- Il 42% ha testato una promozione flash

The Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

60

- Il 42% ha testato una promozione flashanche più volte

- Il 46% non ha intenzione di promuovere la propria struttura con i flash deal

APPROFONDIMENTOThe Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

61

Travel & Tourism rappresentano oltre l’11% del social commerce

APPROFONDIMENTOThe Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

62

Groupon, LivingSocial e Jetsetter sono usati più di frequente

APPROFONDIMENTOThe Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

63

APPROFONDIMENTOThe Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

64

APPROFONDIMENTO

Le commissioni

- Si aggirano mediamente tra il 15% e il 20%

The Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

65

- Si aggirano mediamente tra il 15% e il 20%(in qualche raro caso si arriva al 40%)

APPROFONDIMENTO

La Soddisfazione

Due deal su tre sono stati abbastanza di successo

Un quarto sono stati decisamente di successo

The Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

66

Un quarto sono stati decisamente di successo

Il 5% è stato molto deludente

Permette di ampliare la propria base clienti e genera

ricavi aggiuntivi da vendite extra.

APPROFONDIMENTO

La Soddisfazione

- Solo metà degli esercenti offrirebbe nuovamente lo stesso deal

- Il 29% non lo riproporrà sicuramente

The Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

67

- Il 29% non lo riproporrà sicuramente

In alcuni casi di deal di successo l’esercente ha visto

disattese le aspettative a livello economico.

In altri si è ritenuto il canale non confacente alla struttura.

APPROFONDIMENTO

Le motivazioni di chi non pratica

- Costi (sconto + commissione)

- Mancanza di allineamento con il target dell’hotel

The Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

68

- Mancanza di allineamento con il target dell’hotel

- Effetti negativi sul brand

- Scarsa conoscenza del canale

APPROFONDIMENTO

Dieci best practice per ottenere buoni risultati

Definire chiaramente l’obiettivo;Individuare il canale più adatto;Siate aperti ai suggerimenti;Negoziate con decisione i tassi di commissione;Fate bene i conti (anche le revenue aggiuntive);

The Center for Hospitality Research – Cornell University

Cornell Hospitality Report – Febraury 2012 – www.chr.cornell.edu

69

Fate bene i conti (anche le revenue aggiuntive);Calcolate le room night massime a disposizione;Offrite pacchetti così da non danneggiare il listino;Iniziate con piccole offerte;Segmentate e studiate i profili di chi acquista;Adottate tecniche di fidelizzazione e di passa parola.

RUBATE AL GURU

Gli appunti di Gianluca Diegoli di [mini]marketing

Gli strumenti non sono buoni o cattivi.

Nessuno strumento è mai salvifico o distruttivo.

Nessuno è obbligato ad utilizzare nulla che non si voglia.

Incitate e incentivate i vostri clienti a pubblicizzarvi;

Consideratela pubblicità pagata in prodotti;

Non contate i pranzi (notti) venduti ma i clienti tornati;

Se non misurate non saprete mai se ha funzionato;

70

Se non misurate non saprete mai se ha funzionato;

Se volete che tornino, quelli col coupon, trattateli meglio,

e non peggio degli altri;

Distribuite i clienti in orari (notti) meno frequentati;

Copiate dai siti di Social Commerce

Cosa copiare?

1) studiatevi i loro testi2) studiatevi il loro modo di creare una newsletter3) capite e copiate come fanno a incentivarne la crescita

I DEAL VI SEGUIRANNO

OVUNQUE…

71

Grazie per l’attenzione

Robi Veltroni

http://www.officinaturistica.com/

info@officinaturistica.com

72

In collaborazione con