Post on 14-Apr-2017
Mau
Fare Marketing con la Sorpresa
L’Inaspettato migliora l’Esperienza
@maucrisanti http://mauriziocrisanti.it
Di cosa parliamo?
Sorprendere !Dal Latino super prehendere cioè“ prendere da sopra, dall’ alto, alle spalle “
Dunque Stupire creando situazioni inaspettate
“ La gioia più grande è quella che non era attesa “
Sofocle
la Sorpresa, elemento del Marketing Emozionale
COSA: Si tratta di mettere in campo azioni per creare emozioni e sensazioni che si ricordino con piacere.
DOVE: In parchi acquatici, impianti natatori e circoli sportivi
Perché creare l’ Effetto Sorpresa
Da un Bagno in Piscina ad un'Esperienza Memorabile
• Migliora il servizio offerto, con iniziative low budget• Stupisce piacevolmente l’ospite, con qualcosa di inatteso• Differenzia la nostra struttura dai concorrenti• Offre un'immagine moderna, meno tradizionale • Una bella esperienza dà desiderio di ritornare
"Quando si sviluppa un campagna pubblicitaria, spesso siamo troppo concentrati sulla questione “ Cosa abbiamo bisogno di dire? ”.
Invece, dovremmo concentrarci sulla domanda “ Quali sono le attese dei nostri clienti e di quelli potenziali, e come possiamo trasformare quelle che hanno in testa? ”.
“ Surprise is still probably the most powerful marketing tool of all ” (S. Redick, HBR)
Perchè fare Marketing con la Sorpresa
Studi recenti* hanno dimostrato che l’attività cerebrale di fronte all’ evento inaspettato attiva la parte coinvolta, che “ si illumina come un albero di Natale ”
“ Si può affermare che siamo destinati a desiderare l’inaspettato ”
* Gregory Berns, Professore associato di Psichiatria alla Emory University di Atlanta http://ow.ly/dUxE308ZfYO
La Sorpresa èCoinvolgente
L’Effetto Sorpresa
Il concetto di dissonanza cognitiva nel marketing:
La Sorpresa genera nuovi stimoli che il consumatore deve poi riconciliare con i comportamenti o giudizi precedenti, e provoca cambiamenti nelle nostre decisioni e valutazioni o abitudini.
La Sorpresa induce il consumatore ad apprezzare un prodotto/servizio che aveva sottovalutato
La Sorpresa è
Coinvolgente
La Sorpresa orienta i Comportamenti
Perché creare l’ Effetto Sorpresa Da un Bagno in Piscina ad un'Esperienza Memorabile
● Migliora il servizio offerto, con iniziative low budget
● Stupisce piacevolmente l’ospite, con qualcosa di inatteso
● Differenzia la nostra struttura dai concorrenti
● Offre un'immagine moderna, meno tradizionale
● Una bella esperienza dà desiderio di ritornare
Dissonanza Cognitiva: il Prodotto
Dissonanza interna al prodotto: entro in una piscina e il desk dell’accoglienza è moderno, ben illuminato, gradevole e gestito da collaboratori disponibili. Ho una sensazione positiva. Entro negli spogliatori ed ecco un ambiente degradato e maleodorante. Il giudizio positivo entra in dissonanza con la sensazione sgradevole e muta in negativo. Non mi abbonerò a quella palestra.
Una storia positiva? L’ingresso non mi colpisce esageratamente, è molto tradizionale. Negli spogliatori però trovo campioni di bagnoschiuma in regalo, un tappeto antisdrucciolo per non appoggiare i piedi sul pavimento e decalcomanie sugli armadietti, con frasi ad effetto, divertenti o motivazionali, che mi danno la percezione di una piscina amata e curata dai gestori. Mi abbono.
Le dinamiche ed un esempio:
Dissonanza Cognitiva: Prodotto V/s Contesto
Dissonanza prodotto-contesto: un bel parco acquatico, con un parcheggio ben tenuto, le biglietterie, ampi spazi ombreggiati e bel portale d’ingresso. Il mio giudizio positivo muta perché in biglietteria trovo una persona stressata, che non risponde alle mie domande. Il giudizio precedente muta in negativo.
Una esperienza positiva? Da anni frequento quel parco acquatico, ben tenuto ma senza grandi novità al suo interno. So già cosa attendermi da questa esperienza. Invece trovo il verde più curato, gli spogliatoi più colorati, un giornale free press, la ristorazione arricchita da carrettini che presentano gelati colorati e hot dog preparati all’istante, tre ragazzi per l’animazione dei miei bambini. Il mio giudizio cambia, e la sorpresa condizionerà le mie scelte future.
Le dinamiche ed un esempio:
Dissonanza Cognitiva: Prodotto V/s Immagine
Dissonanza prodotto-immagine: in estate indosso volentieri magliette polo. Ne ho un paio di una nota marca, che però ha scelto come testimonial Elio, di Elio e le Storie Tese, più anziano di me, con un fisico inadatto a promuovere abbigliamento, e i capelli tinti. La dissonanza cognitiva a me è giunta al contrario: non lego la mia immagine a quella di una sorta di “maglietta per anziani”.
Al contrario, non sono mai entrato in quell’impianto sportivo, non mi aveva mai colpito vedendolo da fuori. Questa stagione hanno creato una nuova immagine: nuovo logo, sapiente uso del colore arancione sui manifesti, all’esterno e nella pubblicità. Un nuovo gestore? Una ristrutturazione? Entro per curiosità…
Le dinamiche e un esempio:
Non servono budget favolosi per generare il WOW e modificare positivamente l’umore delle persone
“ La gente dovrebbe pensare a come creare sorprese raccontando il proprio brand nel minor spazio possibile “
S. Redick
La Sorpresa è
Low Cost
La Sorpresa è Low Budget
Il WOW Low Budget
Situazioni positive e inaspettate migliorano il nostro umore
In un parco acquatico, una piscina e un circolo sportivo, si entra in genere con uno spirito aperto al divertimento ed alla’ attività fisica.
Una sorpresa piacevole ha il potere di aumentare queste sensazioni positive.
La Sorpresa mette il
Turbo alle Emozioni
Sorpresa è un mazzo di fiori al vostro partner, in un giorno qualsiasi!
“ I Marketers in genere impiegano la maggior parte della loro energia creativa per far sembrare il prodotto attraente per i potenziali clienti.
È facile dimenticare che è necessario apparire sexy e affascinanti a quelli attuali, per mantenere viva la scintilla. “
La Sorpresa consolida Relazioni
Appassionate
La Sorpresa è generata da:
● L’ Inaspettato
● Il Regalato
● L’ Attivatore dei Sensi
Generatori di Sorpresa!
Vantaggi:
● Genera l’effetto WOW
Obiettivi:
● attiva nel consumatore una valutazione positiva della struttura e della gestione
L’ Inaspettato
L’InaspettatoPrendiamo spunto dall’ Ambient Marketing
L ’InaspettatoPrendiamo spunto dall’ Ambient Marketing
Vantaggi:
● Genera l’effetto WOW
Obiettivi:
● attiva nel consumatore una valutazione sul valore aggiunto offerto, a fronte del biglietto o quota di ammissione
Il Regalato
Il RegalatoPrendiamo spunto dall’ Incentive Marketing
Il RegalatoQualche esempio?
Vantaggi:
● Genera sensazioni piacevoli nel consumatore
Obiettivi:
● Stupisce, ingaggia e fidelizza il Cliente
L’Attivatore di Sensi
L’Attivatore dei SensiPrendiamo spunto dal Marketing Sensoriale
L’ Attivatore dei SensiPrendiamo spunto dal Marketing Sensoriale
“ Abbiamo tutti bisogno di una dose quotidiana di meraviglia ”
Anonimo