Post on 02-May-2015
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Relatori Antinolfi RaffaeleNobile Patrizio Vanni Eduardo
Montale 16 Gennaio 2012
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Agenda della settimana
Inizio lavori 09,00 Fine Lavori 17.00
Venerdì : Incontro Speciale
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Agenda della settimana
Lunedi - Processo comunicativo - Analisi Colloquio di vendita 1° parte - Nozioni base TLC e Energia Martedi - Offerta commerciale fisso e mobile
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Nome e cognomeEtà
Stato civileEsperienze di lavoro passate
AttualiAspettative future
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Come è la situazione del mercato ?
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Miraggio dei facili guadagni
Turnover della rete commerciale Assenza di assistenza
Piccoli e grandi imprenditori hanno mirato al risparmio a discapito di un Buon servizio
Creando sfiducia nel sistema
Comunicazione verso il risparmio
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Oggi l’imprenditore chiede il risparmio come forma di difesa
Non ha più fiducia in Soluzioni commerciali
Il cambiamento ad un gestore alternativo non è più una novità
Si aspetta soluzioni per migliorare il suo lavoro
La sua Impresa vuole Cose Semplice
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IMPRESA SEMPLICE IMPRESA SEMPLICE
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La gioia di vendere“Comunicando”
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La comunicazione è un trasferimento di idee ,pensieri , sentimenti , umori e concetti , che ha come obiettivo di avvicinare (o allontanare ) le
persone intorno a noi . ma questo non e’ altro, che un percorso di
comunicazione , che nasce da un primo contatto. Un grande professionista della
comunicazione , e’ colui che conosce ed applica dal primo istante tutte le tecniche della comunicazione efficace. Quella cioè che porta al risultato.
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Quando negli anni ’80 il mercato si trasformò in un mercato di offerta , il cliente diventò, e lo e’ tutt’ora, una merce rara che andava conquistata prima e fidelizzata poi. Fu quindi necessario un veloce cambiamento nelle tecniche di vendita e della conoscenza di tutti i processi della comunicazione come strumento determinante per rispondere alle esigenza del “nuovo cliente”.
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IL NOSTRO OBIETTIVO
Ma più conosceremo ed applicheremo le tecniche della “comunicazione efficace”
più la vostra percentuale di conclusioni aumenterà,così aumenteranno i vostri risultati economici,
Di conseguenza il vostro benessere e quello e della vostra famiglia.
Non e’ intenzione di queste riflessioni fornire formule magiche , che permettano di aggiungere un risultato del
100%, sarebbe presuntuoso ed impossibile.
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Colloquio di vendita
Cosa Dire Cosa Dire
Come Dirlo Come Dirlo
Quando Dirlo Quando Dirlo
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Comunicazione della Vendita Vendita Passiva
Obsoleto
Venditore
CLIENTE
Da INFORMAZIONI
CI DEVO PENSARE
UP
DOWN
Sbagliato
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"La verità non è verità fin quando la gente non ti crede e
“la gente non può crederti se non sa cosa stai dicendo” e
“non può sapere cosa stai dicendo se non ti sta ascoltando” e
“non ti ascolterà mai se non sarai interessante”e
non sarai mai interessante se non dirai le cose in modo
“fresco, intelligente ed emozionale”
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Vendita Attiva
CLIENTE
Professionista
DOMANDA
Individua le esigenze
Soddisfa
CONCLUDE
UP
DOWN
La prima regola è:
Chi domanda conduce!!
È il sistema vincente!!
Conducendo
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Un cliente acquista SOLO Quando sono soddisfatte le
PROPRIEEsigenze
L’esigenza è SOGGETTIVA
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IERI il venditore dava Informazione
Oggi il venditore raccoglieesigenze e le soddisfa
Comunicazione
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L’arte comunicativa
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Differenza tra comunicazione e informazione
Mentre l'informazione trasmette un messaggio, senza occuparsi delle reazioni di chi lo riceve,
la comunicazione implica "l'ascolto" delle reazioni del ricevente.
La fase di "ascolto" della comunicazione consente all'impresa di predisporre un'offerta (di beni e servizi) compatibili e
in linea con le attese dell'ambiente.
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Messaggi ChiaveIl modo con cui diciamo qualcosa
prevale sul contenuto del nostro messaggio
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INPUT
La comunicazioneLa comunicazione è una relazione tra due soggetti che ha
lo scopo di trasferire dei messaggi
Può essere:
Unidirezionale Bidirezionale
INPUT
FEEDBACK
La comunicazione
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Il feedback Il ritorno della comunicazione (feedback) è necessario per verificare se i risultati di quanto detto corrispondono a quello che ci si aspettava. Consente quindi di modificare il proprio comportamento
Può essere sia verbale che non verbale
Si basa sull’osservazione e sull’ascolto
La comunicazione
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La relazione costruttiva
Creare e mantenere rapporti sani e positivi
Evitare tensione, chiusura e
arroccamento difensivo
La comunicazione
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Gli elementi della comunicazione
Comunicazione verbale
Comunicazione non verbale
Le parole che esprimiamo
Espressioni
Movimenti
Aspetto esteriore
Utilizzo dello spazio
Contatto fisico
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Gli elementi della comunicazione
Comunicazione non verbale
La comunicazione
Per quanto riguarda la comunicazione , è stato dimostrato che solo il 7% del significato viene veicolato dalle parole pronunciate,
mentre il 38% di esso viene comunicato attraverso la tonalità in cui vengono espresse
il restante 55% non ha nulla a che vedere con le parole, bensì con la “COMUNICAZIONE VISIVA”.
Il silenzio, uno sguardo, la postura, le smorfie del volto o il modo di respirare, l’abbigliamento o il profumo usato sono aspetti che "parlano" per noi e manifestano il nostro modo d’essere, l’universo dei nostri stati d’animo, ancor più delle
nostre parole.