Tecniche Di Vendita No Prog

8/21/2019 Tecniche Di Vendita No Prog

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ecniche di vendita e di fidelizzazione del cliente

a scuola con l'attore.

dispense a cura di:

Loris Dal Pozpsicologo del lavoro e delle organizzazioni

Copernico Centro Studipsicologia del lavoro, ricerca, selezione e formazioneiscrizione albo reg. veneto !"# p.i. "$%&'$"'$&–

sede centrale: (iale della )epubblica *i Treviso "+''*"$#'sede staccata: (ia -onte rappa *a San /onifacio 0()1 "+%*$""&&!

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Definizione: tecniche di vendita

Con il termine tecniche di vendita indichiamo tutti quei metodi utilizzati da venditoriprofessionisti durante una trattativa di vendita. Obiettivo finale della tecnica di vendita è la

chiusura della trattativa con la vendita di un prodotto o di un servizio.Le tecniche di vendita che possono essere utilizzate durante una trattativa sono varie enumerose, quasi tutte di origine statunitense, ma per semplificare possiamo dividerle indue categorie, le tecniche che mirano a carpire i bisogni e offrire al cliente una soluzioneadeguata e le tecniche che hanno come unico scopo la vendita di un oggetto o di unservizio tralasciando bisogni, necessità e desideri del cliente.Seppur utili e valide le tecniche di vendita non devono condizionare la spontaneità delrapporto con il cliente, è quindi utile conoscere e utilizzare tali tecniche avendol’accortezza di plasmarle a seconda della personalità del cliente con cui ci si starelazionando.i seguito esporremo brevemente solo alcune delle tecniche di vendita pi! conosciute.

A.I.D.A.questo termine è l’acronimo di alcuni termini che dovrebbero guidare il venditore duranteuna trattativa.

"#$ #ttenzione"%$ %nteresse"$ esiderio"#$ #zione

Con questi semplici quattro punti, l’ #.%..#. mira giusto alla chiusura della vendita.&er #'attenzione si intende la capacità del venditore di ottenere l’attenzione del cliente,dopo aver ottenuto l’attenzione, il venditore deve essere in grado di suscitare interesse.&er creare interesse nel cliente occorre non focalizzarsi sul prodotto, ma sui benefici cheesso è in grado di produrre, occorre dimostrare (come) tale prodotto o servizio soddisfi unbisogno. *ella terza fase della #.%..#. si parla di desiderio, infatti, a questo punto occorreincitare il desiderio da parte del consumatore di possedere quel determinato prodotto, e digodere di tutti i vantaggi offerti nella nostra proposta. +uarta e ultima fase è l’azione, inquesta fase occorre spingere l’acquirente all’ acquisto, utilizzando tattica e comunicazione.ltimamente alla classica tecnica di vendita #.%..#. si è aggiunta una S -#.%..#.S. chesta per soddisfazione, poich/ un cliente soddisfatto è un soggetto che concluderà con voi

nuovi affari, parlerà bene di voi e del vostro prodotto, vi porterà nuovi potenziali acquirenti.

S.&.%.*.il metodo Spin Selling è un’altra tecnica di vendita molto diffusa. Lo spin selling nasce daun’intensa attività di ricerca messa a punto da *eil 0ac1ham e dalla sua compagnia la23uth4aite2. La sua ricerca è stata effettuata analizzando circa 56.777 trattative di vendita,e dimostra che la vendita non avviene travolgendo l’acquirente con fiumi di parole, masemplicemente ponendo le giuste domande al potenziale cliente.*ella tecnica S&%* ci sono 8 tipi di domande$

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"S$ Situation +uestions"&$ &roblem +uestions"%$ %mplication +uestions"*$ *eed:pa;off questions

&er “Situation questions” si intendono tutte quelle domande rivolte all’ acquirente percapire l’attuale situazione, successivamente con le Problem question si chiede all’acquirente di concentrarsi sull’ eventuale disagio che sta provando e si cerca di chiarire ilproblema, in questo modo si identificano le necessità implicite dell’acquirente.Le Implication questions mirano a coinvolgere l’acquirente amplificando l’attualesituazione negativa prima di mostrare loro le possibili soluzioni, in questo modo sicercherà di aumentare nel cliente il desiderio di (cambiare) acquistando una possibilesoluzione al problema.Con le need-paoff questions si chiede esplicitamente al cliente di esporre quali sono lesue reali necessità e successivamente quali benefici potrà ottenere optando per una dellesoluzioni che gli avrete proposto.

Solitamente i pi! grandi venditori si soffermano per la maggior parte del tempo sulproblema del cliente e sui disagi che questo comporta, solo successivamente introduconola soluzione, il prodotto o il servizio che potrà dare un beneficio al cliente. #nche questa vendita per essere efficace dovrà essere pianificata nei dettagli, dovreteconoscere molto bene il prodotto e soprattutto tutte le situazioni in cui la vostra soluzioneoffre un reale beneficio. &rima di porre una domanda dovrete conoscere la possibilerisposta.

#ltre tecniche di vendita frequentemente utilizzate sono l’ascolto attivo e la venditaconsulenziale.La prima si riferisce ad un comportamento assertivo tenuto dal venditore durante latrattativa e ad un coinvolgimento emotivo del cliente. La seconda invece, si riferisce aduna trattativa che si pone come scopo primario la soddisfazione del cliente, quindi, ilvenditore prima cercherà di comprendere quali sono i reali bisogni del cliente e poi glioffrirà una soluzione adeguata.La vendita consulenziale dà risalto alla professionalità del venditore che non (vende), ma(consiglia) il cliente, creando un rapporto di fiducia e stima duraturo e proficuo.

#lle tecniche citate ne possiamo aggiungere molte altre$ vendita strategica, venditacollaborativa, vendita creativa, ecc. ecc., ma anzich/ prolungarci nella descrizione dei varimetodi di vendita, desideriamo evidenziare il fatto che non esistono tecniche perfette per

vendere, la conoscenza e lo studio delle tecniche di vendita è utile solo se riuscirete adadattarle al prodotto, alla vostra personalità e soprattutto ai vostri clienti.

Solo una preparazione ed una costante pianificazione del lavoro potrà condurvi alraggiungimento dei vostri obiettivi.

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!"#$I#%" DI P"&S'ASI($"

&erch/ succede che una richiesta effettuata in un certo modo viene respinta, ma unarichiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene lBOL# >L CO*@0#CC#D%O"L# 0>BOL# >LLB*O > >LL# CO*CO00>*E#"L# CO*F>0# SOC%#L>

"L# SC#0S%@GSpesso nel prendere decisioni non utilizziamo tutti i dati disponibili ma solo singolielementi informativi che fanno scattare comportamenti automatici. %l ritmo della vitamoderna richiede che spesso si usino questo tipo di scorciatoie ed è quindi importante pergli specialisti di mar1eting e della vendita ne tengano conto.

I) #($!&AS!( P""!!I*(

La percezione e valutazione di un prodotto o di un oggetto cambia in funzione della cosache l


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che lo ha preceduto. Lo stesso principio è utilizzato dai venditori di auto che primaaspettano di concordare il prezzo della vettura, poi suggeriscono tutta una serie diaccessori, ognuno dei quali, elencato singolarmente con il suo prezzo sembra irrilevantesulla spesa appena decisa.

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+uesta tecnica di vendita si basa su di una regola profondamente radicata nelle personeper il processo di socializzazione a cui ognuno è sottoposto fin da bambino. >’ nota infattila generale antipatia per quelli che 2prendono2 senza cercare affatto di sdebitarsi. +uestaarma di persuasione e di influenza del comportamento è spesso usata commercialmentecon la nota tecnica promozionale del 2campione gratuito2. Si forniscono piccole quantità diprodotti ai consumatori con lo scopo dichiarato di permetterne la prova e verificare serisultino graditi. a la forza del campione gratuito è che, essendo anche 2un dono2, puHchiamare in causa la legge di reciprocità. Sovente questo avviene al supermercato dove

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questo che nella pubblicità televisiva si vede spesso decantare le lodi di un prodotto dapersone 2comuni2, dalla gente della strada. % pubblicitari sanno che un modo per venderequalcosa a persone 2comuni2 è dimostrare che altre persone 2comuni2 lo apprezzano. %baristi non trascurano di far trovare nel piattino delle mance qualche banconota cosI da2condizionare2 le mance dei clienti. Lo spettatore è cosI abituato a prendere le reazioni

divertite degli altri come prova, che effettivamente c


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: Stabilire le risorse necessarie per realizzare gli obiettivi. na volta stabiliti gli obiettivi ènecessario quantificare le risorse necessarie -umane e finanziarie per conseguire taliobiettivi. Occorre quindi pianificare un budget necessario per promuovere e pubblicizzarel


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negoziato di successoMM &erseveranza, capacità e disciplina, sono invece necessarie pergestire le circostanze e spuntare il miglior accordo possibile.% negoziatori esperti spesso definiscono il loro lavoro e i loro metodi come il 2gioco dinegoziazione2, questa definizione per taluni potrebbe essere impropria nel momento in cuila posta in gioco è elevata. @uttavia, possiamo definire la negoziazione proprio come un

gioco tra due parti in cui sarà necessario controllare il proprio ego e tenere d


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Ci deve sempre essere qualcosa di positivo che dia il via alla negoziazione.Se si fa la presentazione di un prodotto ad un acquirente, si deve prendere inconsiderazione l


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urante la contrattazione riservatevi sempre un elemento di scambio per negoziare, comead esempio un prezzo inferiore per un optional differente. +uesti elementi di scambio perla contrattazione dovrebbero essere tenuti nascosti fino a quando non se ne ha bisognoper concludere l


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dovrebbero essere progressive, e ovviamente ci si deve aspettare la stessa cosa dall


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soddisfazione elevato ed equo. Secondo questo principio, infatti, una delle due parti puHaccettare una situazione di lose:4in solo se si desidera mantenere il rapporto e solo sequesto è pi! prezioso del guadagno finanziario.6.%mparate ad ascoltare. n buon negoziatore è un buon (ascoltatore). na negoziazioneprevede che si analizzino nel dettaglio gli argomenti della vostra controparte. Chi ascolta

trova opportunità di discussione e di richieste a suo favore..Siate moderati. La moderazione è la virt! delle grandi imprese. *on avere fretta,ascoltare prima di parlare, non arrabbiarsi e non disperarsi, danno sempre buoni frutti. ><necessario mantenere il controllo anche quando l


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K. Con la negoziazione in:in si evita di farsi dei nemici. &rodigatevi per costruire unarete di fornitori, clienti, dipendenti e collaboratori che lavorano amichevolmente con voi. Lepersone che cercano sempre di spremere il limone fino alla fine, in negoziazioni cosiddette(in:Lose), spesso lasciano insoddisfazione nell


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T efinite lo scopo della visita commerciale. L


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sempre e cestinare la sua scheda. LB0>@% &>0 A>*>0> K.Soprattutto ci si vendeMM&rima di tutto ci si vende, la gente prima di acquistare il vostro prodotto o servizio, devecomprare voi. Cosa si dice, come lo si dice, come ci si presenta e soprattutto come ci sisente. Aedere significa anche far sentire il cliente importante, sicuro e rilassato.&er questo è necessario investire su se stessi. Lsuccessivamente, parlando con il cliente continuerete a vendere la vostra immagine.Siate chiari quando parlate, se parlate in modo semplice, chiaro e sicuro darete l


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Comincia dal nome. ovrete prestare molta attenzione al nome del cliente. Scriverlo inmodo sbagliato o peggio chiamarlo con un altro nome, dimostrerete che non gli dateimportanza. J proprio il nome di ciascuno di noi, se usato correttamente, una delleespressioni pi! utili nella vendita. #ndare al cuore della questione. 0icordate, la gente compra la certezza di non dover

preoccuparsi dell


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sull’ acquirente o per far scaturire effetti razionali o emotivi sull’interlocutore. urante leprime fasi della conversazione si consiglia di porre domande che riportano a fatti einformazioni generiche per non mettere a disagio l’interlocutore, per creare un rapport einstaurare un dialogo, successivamente si possono porre domande pi! approfondite cherichiedono risposte pi! complesse e pi! coinvolgenti.

Le domande possono essere suddivise in$

omande #perte+uesto tipo di domande consentono all’interlocutore di esprimersi liberamente, perciHgrazie al loro utilizzo possiamo acquisire informazioni, scoprire eventuali necessità emotivazioni dell’ interlocutore.Le domande aperte generalmente hanno le seguenti caratteristiche$

"*on si puH rispondere con un si o con un no"Cominciano con$ quando, cosa, come, perch/, dove."0ichiedono una risposta

"Favoriscono il dialogo"Costruiscono un rapport

omande ChiuseLe domande chiuse hanno caratteristiche opposte alle domande aperte. Le domandechiuse diversamente da quelle appena esaminate limitano il dialogo poich/ richiedonorisposte brevi e precise. >’ meglio evitare questo tipo di domande se non in casi specifici.Beneralmente le domande chiuse sono utilizzate per $

"Ottenere un feedbac1 durante un dialogo"Ottenere specifiche informazioni dal cliente

omande ChiarificatriciLe domande chiarificatrici sono utilizzate per verificare l’esatta comprensione di quanto hadetto il cliente e per dimostrare all’acquirente di aver recepito le sue esigenze. +uesto tipodi domande consiste nel riformulare con parole diverse, in modo pi! chiaro o pi! conciso, ilconcetto espresso dal cliente. Le domande chiarificatrici permettono anche di ricalcare ilcliente migliorando il rapport. na buona domanda chiarificatrice puH essere$ (se ho capitobene, lei vuol direU.).

Beneralmente le domande chiarificatrici sono usate per$

">sprimere il concetto con parole vostre e ottenere un’approvazione dall’altra persona"Chiarire alcune definizioni usate durante il colloquio"Chiarire cosa intende l’interlocutore con parole tipo (mai) o (sempre)omande di SviluppoLe domande di sviluppo incoraggiano la persona a elaborare quello che ha appena detto oaffermato. +uesto tipo di domande solitamente sono poste subito dopo una domandachiarificatrice. %nfatti, dopo aver ottenuto la conferma di aver capito le necessità del cliente,mediante l’utilizzo di una nuova domanda, potrete sfruttare alcuni elementi marginali peroffrire al cliente un punto di vista diverso. Beneralmente le domande di sviluppo sonoutilizzate per$

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"Far elaborare quanto già detto"Ottenere ulteriori informazioni"Cominciare a carpire un eventuale feedbac1 del cliente nei confronti della nostra proposta

omande irezionali

sate in alternativa alle domande di sviluppo, le domande direzionali danno alla nostraconversazione la direzione giusta. na volta individuate le necessità e i desideridell’acquirente questo tipo di domande ci aiutano a convogliare il discorso in unadeterminata direzione. >’ importante non utilizzare le domande direzionali per cercare dimanipolare o controllare il vostro interlocutore, poich/ questo tipo di atteggiamentopotrebbe compromettere il rapport -situazione di reciproca fiducia creatosi e ridurre lechance di chiudere la vendita.Beneralmente le domande direzionali sono usate per$

"Spostare il dialogo in una nuova prospettiva"%nvitare l’altra persona a partecipare ad uno scambio informativo

"0imediare ad una domanda chiusa fatta in precedenza

omande di OpinioneLe domande di opinione chiedono un’opinione aperta e franca.

+uesto tipo di domande sono estremamente utili poich/ ci assicurano che il cliente stiaseguendo il discorso, inoltre chiedendo un’opinione all’interlocutore si dimostra interesse,stima e rispetto verso le opinioni altrui. Con queste domande si rafforza il feeling e si puHportare avanti un discorso. Le domande di opinione sono generalmente utilizzate per$

"Conoscere le opinioni del cliente"ostrare stima e rispetto nei confronti delle sue idee"Condividere idee e sensazioni"&rolungare il dialogo

omande che riportano a terziCon questo tipo di domande si fa riferimento ad una situazione analoga a quella del nostropotenziale cliente. %n pratica, si riferisce al cliente che la sua situazione è simile a quella diuna terza persona con la quale abbiamo già lavorato. L’introduzione di una terza personanel nostro discorso potrà portare l’interlocutore ad una risposta favorevole. %nfatti, anchese del tutto irrilevante nel discorso affrontato, questa terza persona sarà recepita dal

nostro interlocutore come una (referenza) per la nostra attività.Le domande che riportano a terzi sono generalmente utilizzate per$

"%ntrodurre una terza persona nel discorso"Convalidare le ragioni espresse dall’interlocutore"%ncrementare la fiducia dell’interlocutore nei nostri confronti"#ffrontano e ostrare le soluzioni ai problemi discussiL’ utilizzo intelligente delle domande incoraggia l’interlocutore ad aprirsi, a dialogare convoi e a mostrare le reali sensazioni circa l’oggetto in questione. Solo con il dialogo avretela possibilità di instaurare un rapport e di costruire un solido rapporto d’affari con il vostrocliente.

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OL> C3> A>*O*O +uante volte vi sarete chiesti$ ( ma quali parole devo usare=) , (+uali sono le parole che

convincono=).i seguito riportiamo alcune parole che gli esperti di mar1eting considerano pi! adatte allapromozione o alla pubblicità di un prodotto.Sono parole che hanno il potere di indurre il consumatore ad acquistare un prodotto o unservizio, queste parole combinate con tecniche di vendita efficaci e con una esposizionechiara ed attraente, possono essere uno strumento efficace per pubblicizzare e vendereun prodotto.Ogni volta che vi recate da un cliente o che presentate il vostro prodotto, dovrete cercaredi utilizzare queste parole durante la conversazione e la promozione del prodotto.a attenzione a non abusare del loro utilizzo, le (parole che vendono) vanno usate contatto, l’interlocutore deve percepire un messaggio naturale e non un messaggio (costruito)

appositamente per influenzarlo. #lcune di queste parole sono$

"Bratis... ma non abusare$ +uesta parola ha il potere di risvegliare i sensi, a tutti piacericevere qualcosa gratis. % modi per utilizzare questa parola sono numerosi, ad esempio$compra un prodotto, il secondo sarà gratis? compra un prodotto, riceverai gratis ungrazioso gadget."Sconto$ Se l ancora se una promozione oun prodotto è disponibile solo per un periodo di tempo limitato, probabilmente è una buona

occasione, non si puH perdere tempo, occorre acquistarlo subitoMM -Scorte limitate, soloK777 pezzi, offerta fino al.. "Semplice$ oggi, nessuno ha voglia di complicarsi la vita o perdere tempo, tutti voglionofare le cose nel modo pi! facile e semplice possibile, il prodotto deve essere semplice dainstallare, semplice da utilizzare, semplice da pagare."Aeloce$ cosI come si desiderano cose semplici, si desiderano anche cose veloci, tuttihanno mille cose da fare e da sbrigare, il tempo e tirannoMM Occorrono prodotti e serviziveloci. Consegna veloce del prodotto, risultati veloci, risparmio di tempo."0isultati$ @utti desideriamo vedere i risultati dei nostri acquisti, e se un prodotto dice chevedremo i primi risultati dopo P giorni perch/ non dargli fiducia== olti prodotti vengonopubblicizzati facendo leva sui risultati facilmente raggiungibili in breve tempo mediantel


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"igliore$ @utti voglio il meglio, chi non desidera avere il miglior prodotto sul mercato o ilmiglior servizio= La parola migliore è una di quelle parole che cattura lS&0>SS%O*% % A>*%@# *essuno dubita sul potere che le parole o le espressioni hanno per concludere o far fallireuna vendita, e come vedremo, sono proprio le parole semplici e comunemente utilizzateche possono fare la differenza.i seguito faremo un breve elenco delle espressioni da evitare e di quelle da utilizzare per

aumentare le probabilità di concludere positivamente una vendita.

a >vitareT Le domande che iniziano con (*O)$ (*on vuole altro=), (*on vuole acquistarlo=) , e altredomande simili che cominciano con il no sono deleterie per la vendita poich/predispongono il cliente a rispondere con un no. @utte queste domande possonofacilmente essere sostituite con espressioni pi! (positive), del tipo$ (&osso mostrarle quest’altro oggetto), ( Come lo preferisce=) , Occorre porre la domanda in modo da guidare ilcliente verso prodotti o servizi che soddisfano le sue esigenze.T >ccessi in generale -riferito alle espressioni$ eccessiva familiarità con il cliente, utilizzodi gerghi troppo semplicistici o di termini troppo tecnici. Come regola generale lasciate chesia il cliente a guidarvi nel tipo di linguaggio utilizzato. Se si mostra familiare nei vostriconfronti potrete essere sicuri di ricambiare la stessa familiarità, se durante laconversazione utilizza termini tecnici o mostra comunque una certa conoscenzadell’argomento potrete rivolgervi a lui utilizzando termini tecnici. Se invece non conoscel’argomento allora sforzatevi di rendere tutto il pi! comprensibile possibile evitando terminiche il cliente non capirebbe. Siate professionali e rispettosi nello scoprire quale tipo dilinguaggio meglio si addice a quel cliente.T ire è (Costoso)$ no degli errori pi! gravi che il venditore possa fare è dire al clienteche questo prodotto è (costoso) . %l prezzo spesso è causa di ansia, non si sa mai comeaffrontarlo, alcuni venditori lo pronunciano rapidamente, altri hanno un attimo di esitazione,

altri precedono il cliente dicendo che il prodotto è costoso. a queste sono solo alcunedelle espressioni utilizzate dai venditori per far recepire al cliente che sta acquistando unprodotto costoso. L’unico modo per superare l’ansia da prezzo è studiare il prodotto ed ilcliente (tipo) di quel determinato prodotto, per acquisire sicurezza e fiducia quando siaffronterà l’argomento prezzo o valore del prodotto. a tilizzareT %l nome del cliente$ @utti amano sentire il proprio nome, il venditore puH sfruttare questacaratteristica comune, ripetendo il nome del cliente durante la conversazione. %n questomodo il cliente recepirà che voi non vi limitate a ripetere il copione di vendita, ma statedavvero discorrendo con lui. Lo prendete in considerazione e desiderate trovare una

soluzione alle sue necessità.

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T &ronomi possessivi$ urante la conversazione pronunciate (@uo), (@ua), (Aostro) comestrumenti per rafforzare il senso di proprietà del cliente ed al tempo stesso stimolare la suaimmaginazione. #d esempio$ >vitate (il nostro piano assicurativo) e dite (il vostro pianoassicurativo).T omande$ (Che ne pensi=) , (come fai a UU) o altre domande simili aiutano il

venditore a scoprire le possibili obiezioni o perplessità del cliente ed a focalizzarel’attenzione sulla soluzione pi! idonea alle necessità dell’interlocutore.

0iguardo alle comunicazioni scritte, è necessario attirare l’attenzione del cliente mettendoin evidenza i vantaggi che otterrà acquistando il vostro prodotto o servizio, in alternativa sicercherà di creare un messaggio tale da suscitare la curiosità del cliente.

+uindi, per vendere di pi! occorre usare espressioni o parole che$T Catturano l’attenzione del cliente$ tu, unica, opportunità, novità, scoperta, per la primavolta, ecc. ecc.T @rasmettono credibilità$ leader -di mercato, garanzia, testato, soddisfazione,

testimonianze, impegno, ricerca, ecc. ecc.T Si traducono in un vantaggio per il cliente$ valore, economia, risparmio, guadagno,profitto, prestazioni, ecc. ecc.

% P &*@% >LL# A>*%@# Cosa, a chi, dove, quanto, quando, come e perch/= +ueste sono le P domande che ogniuomo di vendita deve porsi e tenere presente per raggiungere il suo obiettivo$ la vendita.L


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>00O0% % A>*%@#

nWK$ non mostrare il prodotto >bbene si, uno fra gli errori pi! comuni e pi! gravi dei venditori è$ *on mostrare il

prodottoMMM&urtroppo molti venditori per pigrizia, per convenienza o semplicemente per ignoranza-inteso come (non conoscenza), sono inclini a fornire al cliente una serie interminabile diinformazioni che ritengono determinanti per spingere il cliente all’acquisto.Ogni venditore deve sapere che la vendita coinvolge i sentimenti e le emozioni di chiacquista. @ali emozioni sono costruite mediante profumi, suoni, immagini e sogni -vista,udito, olfatto, tatto, gusto. #vete mai comprato un profumo solo perch/ la commessa vi ha detto che era troppodelizioso=%l principio fondamentale della vendita è che il cliente deve innamorarsi del tuo prodotto.*on importa cosa si vende, dovrete essere sempre alla ricerca dei modi migliori per far

vedere, sentire, toccare o gustare il prodotto che state vendendo.*on si puH dire al cliente il prezzo e le condizioni di acquisto del prodotto senza prima avermostrato il prodotto. Se il cliente scopre prima il prezzo potrà avere la percezione che taleprodotto sia fuori dal suo budget -perch/ costa poco o perch/ costa molto,successivamente forse riuscirete anche a mostrargli il prodotto -per sua curiosità, ma luiha già decisoMM+uindi, prima mostrare il prodotto, far innamorare il cliente, e solo dopo, svelate lecondizioni ed il prezzo.

Se vendi una casa, mostrala e fai sognare.Se vendi biciclette, consenti ai bambini di salirci su e di provarle.Se vendi vestiti, fai vedere i colori e toccare il tessuto.Se vendi profumi, metti in evidenza i loro aromi.Se vendi cani, lascia che i clienti li accarezzino.Se vendi ruspe, portate il vostro cliente dove puH vederne una in azione.Se vendi qualcosa che non puoi mostrare o far provare, aiutati con un catalogo o con unsito 4eb, con delle foto o con un filmato.

Se vuoi vendere di pi!, ricorda, prima mostra il prodotto, e poi parla di prezzo.

nWN$ non ascoltare i clienti

La vendita solitamente puH essere paragonata ad un esercizio psicologico attraverso ilquale il venditore dovrebbe trovare delle soluzioni ai bisogni o ai problemi del cliente.*on ascoltare il cliente è l’ equivalente di andare dal medico e mentre si cerca di dire cheavete un forte mal di stomaco, il medico si ostina a somministrarvi un miracoloso farmacoper calmare il mal di testa. n cliente che non si sente ascoltato difficilmente acquisterà unprodotto. #scoltare significa capire quale prodotto soddisfa le necessità del vostro cliente. *onfocalizzatevi nel fornire esclusivamente tutte le informazioni sul prodotto. &otrebbe bastareuna sola caratteristica del vostro prodotto per colmare i sui bisogni. #scoltare significa guardare al di là di prezzo e condizioni. %l cliente vuole sapere

innanzitutto se il prodotto che gli offrite soddisfa le sue specifiche esigenze.

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#scoltare significa capire, prima di offrire una soluzione. #scoltare è leggere tra le righe, a volte alcune richieste o obiezioni del cliente non sonofondamentali, ascoltare per capire cosa è necessario e cosa non lo è.

La vendita è fatta di aspetti fondamentali come la presentazione del prodotto e la chiusuradella vendita, ma questo non puH essere raggiunto se non c’è empatia, se non si entra inuna sintonia tale da renderci coinvolti e partecipi della trattativa. #scoltare il cliente va ben oltre il semplice (sentire) quello che ha da dirci. #scoltare ilcliente significa guardarlo negli occhi, stringergli la mano ed essere realmente interessatialla sua situazione. Solo quando sarete (partecipi) nella trattativa, per il cliente, non saretepi! un semplice venditore, ma diverrete un fornitore di soluzioni, a quel punto il clientesarà pronto ad acquistare da voi senza alcun dubbio.&er vendere di pi! iniziate da questo, imparate ad ascoltare. Fate pratica a casa, al lavoro,con gli amici, o ovunque vi troviate. Cercate di essere sensibili e capire cosa la gentecerca di dire, cosa vuole comunicare, cosa sogna...

0icordate$(%l miglior venditore è colui che ascolta di pi! e parla di meno)

nW5$ disorganizzazione >’ un fatto provato che i venditori ordinati, che gestiscono in modo organizzato i loroclienti, vendono il N7V in pi! dei loro colleghi disorganizzati.La vendita, in effetti, è il risultato di una serie di fattori. #lcuni hanno a che fare con lapersonalità del venditore, altri con le loro capacità di comunicazione e altri ancora con la

loro capacità organizzativa.L’organizzazione di vendita comprende aspetti fondamentali quali$

"#vere sempre il materiale di vendita pronto a mostrare le caratteristiche ed i vantaggi delprodotto. +uesto puH essere un catalogo, una brochure, una presentazione in &o4er&ointo una pagina di accesso al 4eb. #vviare un processo di vendita, senza aver preparato lerisorse minime per una presentazione efficace, è un grave errore di vendita.

"#vere sempre un biglietto da visita personale. %l biglietto da visita è una sorta di fotografiaprofessionale della persona con cui il cliente sta colloquiando. *on avere un biglietto davisita quando occorre è un errore, e dà un


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"&ortare sempre con se gli strumenti essenziali per affrontare una trattativa. Sembra ovvio,ma non lo è, nella valigetta di lavoro non devono mai mancare gli strumenti di base pervendere$ listini, campioni, penne, calcolatrice, schede tecniche, campioni e quant


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*aturalmente, per imparare ad utilizzare le parole nel modo corretto occorre molta pratica,e giorno dopo giorno, dovrà diventare un’ abitudine che i venditori pi! efficaciapplicheranno con molta naturalezza. Ovviamente lo stesso principio va applicato a sloganpubblicitari e scritte promozionali.Con questo semplice consiglio si potranno aumentare le vendite e migliorare i risultati.

n W 6$ pensare solo ai prodotti % migliori venditori sono coloro che sviluppano la capacità di trasformare i prodotti insoluzioni alle esigenze ed ai sogni dei clienti.n venditore di case, ad esempio, deve riuscire ad andare oltre ai mattoni, ai rivestimentied alle colonne. n buon venditore dovrebbe guardare dentro l’anima del cliente che noncompra semplicemente quattro mura, lui compra sensazioni ed emozioni$

"Coronamento del sogno di una famiglia di possedere una casa"n uomo che desidera costruire qualcosa di duraturo

"na donna che aspira a vivere la casa e sentirsi la (padrona di casa)"Le coppie che desiderano comprare una casa dove veder crescere i loro figli"na coppia che vuole investire in qualcosa da lasciare ai propri figli"n luogo dove poter riposare dopo il lavoro"L’indipendenza e la libertà di un giovane nella sua prima casa">cc.ecc.%l problema principale di molte aziende ed anche la ragione per cui molte aziende vendonopoco è perch/ non hanno investito nella ricerca e nella formazione della forza vendita. Leaziende devono formare i loro venditori affinch/ essi siano pronti a (servire i loro clienti) enon a (servirsi dei clienti).+uando il venditore serve il cliente va oltre il prodotto stesso. Si offrirono soluzioni e nonsemplici prodotti. +uando si serve un cliente il venditore è onesto e crea empatia. %l clientetrova nelle soluzioni offerte la soddisfazione delle proprie necessità, in tal modo lachiusura della vendita avverrà in modo naturale e positivo.+uando il venditore si serve del cliente si concentra sui numeri, sulle condizioni di vendita,sui trucchi di mar1eting e sui mille altre cose, tranne che sulle esigenze dei clienti.+uindi, durante la prossima trattativa ricordate$Aoi non vendete prodotti, voi vendete soluzioniMAoi non vendete servizi, voi vendete semplificazioni, volete rendete facile la vita del vostroclienteM

nW$ supporre che il cliente sia ignorante Concludiamo la serie dei pi! comuni errori di vendita con il peggiore degli errori che unvenditore possa fare$ Supporre che il cliente sia ignorante, e quindi, utilizzare tecniche divendita o persuasione per convincerlo.Le differenze tra un venditore di successo ed uno mediocre sono tante e anche molto facilida identificare$n venditore di successo pensa$ 2servire un cliente è un’ opportunità 2

"%l venditore mediocre pensa$ 2 %l cliente è sinonimo di guadagno2"%l venditore di successo fornisce delle soluzioni durante una trattativa.

"%l venditore mediocre durante una trattativa pensa a come far soldi.

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"%l venditore di successo dice$ 2 > < un piacere servirla 2"%l venditore mediocre dice$ 2+uesto è ciH che stai cercando 2"%l venditore di successo ha piacere ad incontrare i suoi clienti."%l venditore mediocre ha piacere solo quando i suoi clienti acquistano."%l venditore di successo è consapevole che le persone hanno bisogno di soluzioni ai loro

bisogni."%l venditore mediocre crede che le persone vogliono solo dei prodotti.

Le prove che scoprono il venditore mediocre le abbiamo quando$

"Su richiesta di informazioni lui si concentra solo su prezzo e condizioni di vendita."La sua bassa sensibilità non gli consente di offrire soluzioni al cliente, ma solo prodotti"+uando nella trattativa ci sono pi! persone lui si concentra solo su chi ha poteredecisionale non pensando che la moglie, gli amici, i colleghi o altri possono influenzarel’acquisto."*on instaura empatia con il cliente, a lui interessa solo vendere.

"Se gli si chiedono dei particolari, lui risponde senza interessarsi del perch/ quei particolaripossono essere utili per il cliente."Se il cliente non compra lo accusa di avergli sottratto del tempo e che non aveva voglia dicomprare. #ltri errori grossolani correlati ai primi sono$sare termini complicati e troppo tecnici con clienti che non sono del settore. %l cliente inquesto caso puH sentirsi sfiduciato e rinuncia all’acquisto poich/ non capisce cosa ilvenditore stia dicendo.Far sentire il cliente ignorante su di un determinato argomento o sulle funzionalità di unprodotto. %l cliente potrebbe offendersi o ritenere il prodotto al di sopra delle sueconoscenze e quindi rinunciare all’acquisto.are al cliente fretta e dare poca importanza alle sue domande. % clienti hanno bisogno disentirsi curati, compresi e rispettati al fine di acquistare da voi.&arlare al cliente con supremazia. +uesta tecnica puH dare al venditore l’illusione che sialui a comandare e gestire il cliente, ma una buona parte di clienti potrebbero essereinfastiditi da questo atteggiamento.&er concludere, possiamo dire che i migliori venditori sono quelli che sviluppano unasensibilità tale da offrire soluzioni e soddisfare le esigenze dei clienti. +uesta è la miglioretecnica di vendita esistente, e di sicuro, quella che sul lungo periodo vi permetterà diconsolidare e sviluppare il vostro business.

K7 CO*S%BL% &>0 #>*@#0> L> A>*%@>

K.#umentare la frequenza delle visite ai vostri attuali clienti. na visita o una telefonata inpi! presso i vostri clienti vi permetterà di essere pi! presenti ed incrementare leggermenteil fatturato su ognuno di essi. Con un piccolo aumento per ciascun cliente, moltiplicato peril numero totale dei vostri clienti, si potranno vedere ben presto delle crescite sensibili delfatturato.

N.#umentare i nuovi clienti. urante il vostro consueto giro visite, inserite sempre ecostantemente nuovi contatti. Aisitare nuovi clienti significa far conoscere la vostra

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azienda e aumentare il vostro portafoglio clienti. %noltre, i nuovi clienti andranno in alcunicasi a rimpiazzare i clienti che per vari motivi passeranno alla concorrenza.

5.%mplementare la vostra attività con azioni promozionali. na buona attività promozionaleè progettata per generare pi! vendite con un investimento modesto. %n alcuni casi è

possibile offrire maggiori quantità di merce con piccoli eXtra sconti o in alternativa offrireuna scontistica maggiore a fronte di acquisti su pi! linee di prodotto -questo da lapossibilità al venditore di far provare anche altri prodotti di solito non acquistati dal cliente.

8.Fornite un vantaggio a chi acquista di pi!. Se solitamente il vostro cliente acquista K777euro di merce, la prossima volta che lo visitate a fronte di un ordine equivalente a N777euro offrite un gadget o un omaggio che possa ingolosire il cliente e fare da traino perincentivare l


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affrontare le comuni difficoltà giornaliere, da loro è possibile ottenere idee preziose.&eriodicamente organizzate dei meeting per creare una sinergia tra loro e per trovare ilmodo di vendere di pi!.

Concludendo, possiamo affermare che è possibile aumentare le vendite e che questo hapi! a che fare con la creatività e la motivazione che con gli investimenti. Spesso non sivende di pi! semplicemente perch/ non si offrono benefici ai propri clienti. Ogni tantoarrestiamo la nostra corsa e fermiamoci a riflettere ed a sviluppare creativamente dellestrategie che diano valore al nostro prodotto e benefici ai nostri clienti.

CO> >A%@#0> % CO*C>>0> SCO*@% Ci sono modi migliori di chiudere la trattativa senza trattare sul prezzo. &robabilmente iclienti stanno acquistando meno frequentemente, spendono meno ad ogni transazione, e

ogni acquisto è fatto con pi! attenzione al prezzo ed ancor di pi! alla qualità del prodotto,e se vedono che c’è una discrepanza tra qualità e prezzo rinunciano all’acquisto o si deveconcedere loro uno sconto. a attenzione, poich/ quando la qualità del prodotto giustificail suo prezzo, la gente acquista ancora.> per farli acquistare senza concedere sconti ricordate questi punti fondamentali dellavendita.

La qualità è pi! importante del prezzo%l prezzo è quello che viene fuori dalla trattativa. La qualità è quello che tu offri al tuocliente.+ualità che puH riferirsi ad un servizio o ad un prodotto, consegna ed installazione ingiornata, materiali speciali, servizio affidabile, selezione del prodotto ecc. ecc. sono soloalcuni esempi di qualitàvalore percepiti dal cliente.

&er chiarire qual è il valorequalità che offri al tuo cliente, rispondi a queste domande$T 0ispetto ai concorrenti, qual è il livello di qualità che offri=T +uali sono i vantaggi esclusivi che puoi offrire=T +uali sono le esigenze del cliente che puoi soddisfare=T +uanto è conveniente al cliente comprare da te=T +uanto è affidabile il prodottoservizio offerto=T %n cosa sei il migliore=

# questo punto devi trasmettere il tuo messaggio, perch/ se il cliente non percepisce laqualità che stai offrendo, vorrà semplicemente acquistare il prodottoservizio che staioffrendo al miglior prezzo possibile.

*on tutti i prodotti sono sensibili al prezzo% clienti si focalizzano sul prezzo quando il prodotto è considerato disponibile e facilmentereperibile e sostituibile. Bli uomini di mar1eting lavorano duro per creare un valore unico alproprio prodotto anche se questo è simile a quello di altre aziende. %l prezzo è menoimportante se il prodotto è considerato unico e o di qualità elevata. Se vendi qualcosa cheil cliente percepisce come (valore aggiunto) -auto che consuma meno, un posto esclusivo

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per festeggiare con gli amici, una scrivania di materiale pregiato, ecc. ecc., il cliente saràmeno propenso a richiedere uno sconto sul prezzo.

Bli sconti abbattono i vostri profitti

Cercare di costruire un business vincente esclusivamente sugli sconti è dannoso esolitamente inutile. Ci sarà sempre qualcuno che offrirà un prezzo pi! basso del vostro.%noltre, se offrite sempre prezzi scontati, quando lo riterrete opportuno vi sarà difficileriprendere la tariffazione normale ed incontrerete le resistenze dei vostri clienti.&iuttosto che offrire sempre sconti, è molto meglio promuovere offerte e sconti per periodidi tempo limitati per poi ritornare alla normale tariffazione senza problemi. %n alternativa èpossibile offrire sconti in base a determinate condizioni. #d esempio$ sconto per confezionifamiglia, promozioni nei giorni in cui si lavora meno, offerte di acquisto all’ingrosso,acquisti multipli di prodotti, raccolte punti ecc. ecc., in questo modo potrete offrire scontisenza mai abbandonare il listino normale.

&resentare il prezzoSe volete evitare gli sconti, prestate attenzione alla presentazione del prezzo. %l prezzodovrà essere chiaro ed espresso con decisione. >vitate giochini con le cifre e siate chiaricon tutti, il cliente deve sapere cosa acquista ed a che prezzo. >vitate le virgole ed icentesimi -se potete e preferite le cifre tonde, comunicate al cliente il prezzo già scontato.a soprattutto comunicate il prezzo con fermezza ed entusiasmo, in modo da far capire alcliente che quel prezzo è giustificato dal valore del prodotto.

La motivazione, un’ arma potenteMM+uante volte è già successo, per una qualsiasi ragione perdiamo il respiro, ci sentiamoesausti, scoraggiati e pensiamo che non vale la pena fare qualcosa in pi!, è come se lanostra vita perda i colori ed i profumi. Ci si sente prigionieri della propria vita, delle propriedebolezze, dei propri fardelliU e, si va avanti giorno dopo giorno senza mai chiedersi$cosa posso fare==Cosa posso fare per cambiare= &er ritrovare la forza, per continuare a respirare, adassaporare la vita, a vivereMMMLa soluzione è semplice$ devi lottareMMM Lottare con la motivazione? la motivazione è unostrumento potente che ci aiuta nei periodi difficili, che ci aiuta a raggiungere gli obbiettivi eci da la forza per andare avanti quando tutto sembra perduto.

La motivazioneLa motivazione è qualcosa che ci spinge a realizzare i nostri desideri, senza lamotivazione i nostri progetti sarebbero irrealizzabili ed i nostri sogni rimarrebbero tali.La motivazione è l’energia vitale che ci riempie di coraggio, forza, fame e passione, ilnostro battito accelera e ci spinge ad andare avanti passo dopo passo fino a che i nostriobbiettivi non saranno raggiunti e conquistati. # volte sembra difficile mettere da parte le difficoltà e trovare la motivazione di cuiabbiamo bisogno, di seguito alcuni punti che possono aiutarvi a ritrovarla.

"%l buon umore è qualcosa di importante nella motivazione, ricerca sempre qualcosa che tifaccia ridere, una barzelletta, una commedia, un video divertente U

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"Cercate qualcosa o qualcuno a cui ispirarvi, leggete storie di personaggi o di aziende chece l’hanno fatta. Storie di successo, storie di chi ha superato difficoltà enormi, cercateanche in internet, troverete migliaia di storie di gente comune che ha realizzato i proprisogni.

"&er trovare la motivazione è necessario essere in buona forma fisica. Cercate di beremolto, mangiate frutta e verdura e seguite un’alimentazione corretta. Chi segueun’alimentazione errata puH essere pi! incline alla demotivazione personale eprofessionale."Fare esercizio fisico. L’esercizio fisico aiuta a liberarci dallo stress e dall’energia negativa,fare anche una semplice passeggiata -in un parco è meglio aiuta a distrarsi, a rilassarsi ea concentrarsi su qualcosa di sano."Fate attenzione a chi vi circonda, ci sono persone che sono costantemente negative,ciniche, irritabili, potrebbero trasmettevi le loro ansie. Selezionate le persone con cuipassate il vostro tempo."Condividi i tuoi pensieri e le emozioni con le persone che ti amano, loro ti sosterranno nei

momenti difficili. a fate attenzione a chi esponete i vostri sogni, poich/ qualcuno, anchese vi ama, potrà demotivarvi -senza cattiveria semplicemente perch/ la pensa in mododiverso a voi.

%*C>*@%A% Bli incentivi di vendita sono una forma di incentivo offerto al consumatore con lo scopo diaumentare le vendite.Le promozioni possono essere offerte sotto forma di offerte speciali, sconti, coupon, premi,lotterie, concorsi, ecc. ecc.Si possono usare incentivi di vendita per il lancio di un nuovo prodotto, per rilanciare unprodotto che ha perso quote di vendita, per fidelizzare il cliente, per ostacolare lacompetitività dei concorrenti o semplicemente quando si vuole incrementare rapidamenteil volume d


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:Offrire uno sconto a chi stampa il coupon inviato via mail o pubblicato sul sito aziendale-contribuisce a fidelizzare il cliente, a far visitare spesso il sito ai clienti a caccia dipromozioni e novità:Offrire uno sconto in occasione dell*%@# %l servizio clienti non si ferma dopo la vendita%l post:vendita è un servizio offerto ai clienti, significa occuparsi del cliente anche dopoaver effettuato la vendita e preoccuparsi di come il cliente si ricorda di te anche a distanzadi tempo.%l valore del post vendita si puH tradurre anche in vendite future. %nfatti, è molto facileconcludere una vendita con un cliente che poi va via, ma quel cliente rappresenta per noiuno strumento prezioso di mar1eting. &oich/ se impressioniamo il cliente con una buonavendita, ma soprattutto con un eccellente servizio post vendita, ben presto si potrannoraccogliere gli effetti del passaparola. >ffetti che non possiamo sottovalutare.

Fornire un servizio post vendita valido è relativamente semplice. &er fare un chec1:up delvostro servizio post vendita rispondete ai seguenti punti$T Offrite una buona garanzia=T Offrite un


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#&&0>EE#0> LSSO

+uali sono le qualità che una persona deve necessariamente possedere per riuscire nelsuo lavoro= &er alcuni il futuro è nei lavori che prevedono unffettivamente, le persone che hanno questo tipo di professionalità se lacavano piuttosto bene. #nche la capacità di comunicare e di esprimere delle idee è molto importante. &ersonaggidiversi, dagli attori ai politici, riescono spesso ad ottenere successo e a diventare famosigrazie alla loro capacità di persuasione e alla loro personalità carismatica, 0onald 0eaganè considerato in questo senso il pi! famoso presidente degli Stati niti,n unico elemento chiave permette il raggiungimento del successo è l’intelligenza, intesacome la capacità di ragionare e di risolvere i problemi. Le persone geniali, scienziati,

professori, occupano posizioni di prestigio. #l di là di tutte queste componenti, perH, c


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Si tratta di esperienze. La differenza tra successo ed insuccesso puH essere espressa intre parole$ aspettative, percezioni e reazioni. La fortuna e la posizione degli astri non sonoi fattori che determinano la nostra vita, la vittoria e la sconfitta, l


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>dison fallI innumerevoli volte prima di trovare un filamento che durasse abbastanza. >ogni volte si chiedeva$ 2Cosa ho fatto di giusto queste volta= Come mai il filamento duradue minuti= &erch/ questo dura cinque minuti= Come posso farlo durare sette=2

+ual è il vostro atteggiamento nei confronti dell*@% F#COL@OS% @utti vorrebbero attrarre clienti facoltosi al loro business, ma non tutti sanno come attrarrequesti clienti con successo.&assare da una clientela generalizzata ad una clientela benestante richiede innanzituttoun cambiamento della vostra mentalità, ma questo cambiamento sarà ricompensato daiguadagni e dalla crescita che il vostro business genererà. # tal fine esporremo 8 tecniche di base per conquistare una clientela d


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lungo periodo, certo a breve non vedrete i risultati, ma una volta entrati nel giro vedrete ladifferenza.

@rattateli come A%&% clienti, che possono spendere e che spendono, sono abituati ad essere trattati molto

bene. &ersonalizzate la vostra offerta in base al cliente. %l cliente facoltoso deve sentirsicoccolato, deve sentire che voi ci tenete a lui. *on dategli fretta per concludere l #LLC*%C# % C3%S0#

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Comportarsi come se la trattativa fosse già conclusa(Ai invio una o due casse) - rischio di forzare eccessivamente

0endere la decisione urgente

(@enuto conto del vostro basso livello di magazzino e dei tempi di consegna penso di poterpassare il vostro ordine oggi stesso, va bene=)

etodo del bilancio(0iassumendo, se aumenta la quantità del 57V potrete avere uno sconto reale dal K6Vpi! una dilazione di pagamento. Cosa ne dice=)

La tecnica dell’ultima domanda(Credo che abbiamo esaminato tutti i punti del problema, avete qualche altra domanda inmerito=)

@rasformare il Cliente in venditore(+uale parte dell’offerta ritenete sia per voi pi! interessante=)

&roporre una vendita parziale

(Capisco la vostra esitazione. Ai propongo di cominciare con un ordine di prova senzaaltro impegno da parte vostra. #vrete cosI modo di toccare con mano la validità dei nostriservizi. Cosa ne dice=)

D#00%>0> >L CL%>*@>... COS# F#0>=

(La ringrazio molto per i preventivi, ma forse è meglio che rimandi l’acquisto pi! avanti)

(Ci devo pensareU) (&arlo con il mio commercialista e poi le farH sapere)

(*on so ancora se è un prodotto che fa per me)

(>’ il mio capo che prende la decisione finaleU) (@ra i due prodotti non so proprio cosa scegliere, lei cosa farebbe al mio posto=)

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)a motivazione e la scala dei biso3ni di ,aslo7

+uali bisogni prova una persona=

&er spingere all’azione gli individui, una modalità efficace è quella di agire sui loro bisogni$

L’insegnate ottiene attenzione promettendo una pausa La mamma promette al figlio di farlo uscire con gli amichetti solo se fa i compiti di

scuola %l rapinatore ottiene di fuggire con un’auto in cambio del rilascio di un ostaggio

-questo probabilmente non è un evento cosI diffusoU %l papà grazie ad una paghetta aggiuntiva ottiene dal figlio la pulizia del giardino >tc.

#gire sui bisogni delle persone per ottenere in cambio un’azione, una prestazione, è unamodalità che puH trovare pieno riscontro anche all’interno del mondo del lavoro.&assaggio obbligato per fare questo, è comprendere quali siano i bisogni che una

persona, viva come prioritari.

n’analisi tecnica dei bisogni che compongono gli individui, è stata effettuata consuccesso dallo psicologo sociale di nome #.3. a slo4, che costruI uno strumento per lostudio dei bisogni, facilmente applicabile ad ogni contesto$ L# &%0#%> % #SLO

IS(+$( DI A'!(&"A)I//A/I($"

IS(+$( DI S!I,A

IS(+$( DI S(#IA)I//A/I($"

IS(+$I DI SI#'&"//A

IS(+$I 0ISI()(+I#I

&er biso3ni fisiolo3ici si intendono quelli strettamente legati alle esigenze fisiche$ angiare e bere Aestirsi ormire e riposare

Stare in salute

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#vere figli -bisogno misto &ossedere e risparmiare risorse nell’immediato

Con biso3ni di sicurezza si pone l’attenzione sulla necessità degli individui di vedersigarantita la soddisfazione di quelli fisiologici nell’arco del pi! lungo tempo possibile -una

volta trovato da mangiare per oggi, ne cercherH anche per domani, dopodomani e cosI via,fino a che non ne avrH da parte a sufficienza Y garanzia di risorse e non sperpero dellestesse per un arco di tempo ragionevole

+uella di socializzare, è l’esigenza che trova spazio nel terzo scalino della piramide, e siriferisce alla naturale necessità che tutte le persone, in maniera minore o maggiore, hannodi relazionarsi ad altri.

%l biso3no di stima indica che una volta socializzato, lsiste piuttosto un ordine cronologico che si tenderebbe a rispettare nella loro

soddisfazione, partendo dalla base per giungere poi al vertice$ una persona che non abbiada mangiare, vivrà come secondario il problema del non avere amici.

I #(,P(&!A,"$!I D"))I$!"&)(#'!(&"

#BB0>SS%AO

L


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0isulta dunque evidente che è necessario educare la controparte ad un comportamentocortese, rinforzando positivamente i suoi atteggiamenti migliori, e non dando seguito aquelli negativi.

L


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A#LO0%EE#0> %L #LCO*@>*@O > %OS@0#0> >@%#.fa bene ad essere arrabbiato...immagino che sia stato fastidioso...anch0> #&&0OFO*%>*@%.far ripetere.chiedere tempi, nomi e quant SOLE%O*% > @>&% C>0@%.se non abbiamo tempi certi, dare (i tempi certi in cui saremo in grado di fornire tempi certiM)evitare i (se, faremo, vedremo, la contatteremo, etc.)chiamare in causa figure di rilievo$ (coinvolgerH il direttore per risolvere il caso, emercoledI in tarda mattinata le farH sapere come procederemo per risolvere il problema...)

%&O0@#*@>$ il miglior comunicatore non è quello che (vince), ma piuttosto quello che fasi che l


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>ssere logorroici per insicurezzaL*E%O*> e #&&0OA#E%O*>$K. non ti do fastidio se parliamo due minuti... vero=N. Biusto no= Cosa ne pensi di quello che ho detto= Biusto vero=5. >tc.

#&&0OCC%O >C#@%AO Z per soggetti con cui abbiamo relazioni continuative, comecolleghi, amici, etc.na persona con la quale abbiamo a che fare abitualmente all


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6. &*@#0> SL SO S>*SO C%A%CO$ (guardi, la devo lasciare in quanto ho dellepersone in attesa... ora deve lasciarla in quanto devo rispondere a delle altre richieste...). a se dall SL SO >BO%SO$ (guardi, ora la devo lasciare altrimenti non riesco aprepararle la documentazione... ora metto gi! che ho poco tempo per inserirle i dati...)

%E%>*@>

%l furbo...J colui che dimostra fretta e impazienza per ottenere le cose pi! in fretta, pur nonavendone un reale bisogno. #ssecondando questo tipo di comportamento ci si puH trovare nel tempo afflitti da continueurgenze.J in tal senso necessario avere l


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evitare di chiacchierare con i colleghi, anche se questo non influisce suall velocità dellavoro

@%%O

La timidezza è data dalla paura di esporsi e di essere valutati negativamente dagli altri.@utti siamo un po< timidi in contesti diversi, ma ci sono persone che si trovanoletteralmente bloccate da questa condizione... lo sapevate che negli Stati niti una dellemaggiori paure è quella di parlare in pubblico=

Cosa fare e cosa non fare...evitare di sottolineare la timidezza$non arrossisca? non si deve vergognare? non sia timidonon creare attese$ adesso è il suo turno...

inserire l


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indicare come verrà svolto il servizio che si offredare il proprio nome e incitare l

Tecniche Di Vendita No Prog

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