Convegno dedicato alle tecniche di vendita in fiera svoltosi durante COLFERTexpo 2017

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Accogliere il cliente in fiera

“Le priorità, le cose da fare,gli errori da evitare"


Obiettivo

•Analizzare insieme le criticità della vendita in fiera

•Riflettere sulle opportunità che ci sono e sul come coglierle al meglio

•Avere delle conferme


Criticità e opportunità


1. Il tempo

2. Stare in una fiera non è il nostro

solito lavoro

3. In fiera il cliente si comporta

diversamente dal solito

4. I clienti sono tutti diversi_

Le criticità


• Mantenere il focus sul cliente

• Mantenere il focus sull’obiettivo

• Conoscere bene il proprio prodotto• _

• Non avere paura del poco tempo

• Il primo impatto col cliente_

1 - Il tempo


1 - Il tempo

• Vendere benefici e non caratteristiche

• Mai farsi spiazzare dalle obiezioni del

cliente

• La scoperta del cliente


2 - Un lavoro diverso

• Forzare la propria area di confort

• L’obiettivo non è quello di

presentare bene il prodotto

L’obiettivo è vendere


3 - Il comportamento del cliente

Il cliente si comporta diversamente


Presa di coscienza del bisogno

Analisi delle alternative

Valutazione della preferenza

Pronto a comprare




Se noi stiamo provando a vendere, il cliente sta provando a comprare



Mai avere paura di chiudere



Cogliere sempre i segnali di chiusurache ci manda il cliente


Clienti diversi, colloqui diversi

4 - I clienti sono diversi


Nuovo cliente

Cliente che prova

Cliente acquisito

Percorso di acquisizione del cliente



Possibili approcci

• Il cliente acquisito: chiedere se sono soddisfatti del

prodotto come punto di partenza per scoprire nuove

esigenze o aspettative

• Il cliente interessato che non ha ancora comprato:

chiedere i motivi della mancata decisione e cosa si

aspetta da un fornitore o da un prodotto come il vostro

• Nuovo cliente: chiedere se conoscono già la vostra

azienda, che impressione hanno e cosa si aspettano da

un prodotto come il vostro



450.000

150.000

300.000

0

75%50% 100%

126

24

18

12

11

10

9

8

76

5

4

3

2

82

N

N

A B

CD


25%

600.000


Gli errori da evitare

• Stand troppo pieno o troppo vuoto di

collaboratori

• Fare soprattutto domande chiuse

• Mettere il cliente sulla difensiva



• Dare per scontato che lui conosca noi e la

nostra azienda

• Limitarsi a presentare il prodotto invece

che scoprire le sue esigenze



• Parlare più tempo di lui

• Dimenticarsi di ascoltarlo

• Terminare il colloquio senza una chiusura

• Non tenere traccia del colloquio

(chi/cosa/cosa fare dopo)

Massimo Pizzetti

in collaborazione con Change Project

www.changeproject.itVia Mannelli, 167 - 50132, Firenze

055 247 8141 - 055 246 9791

[email protected] 810 4168

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