Tecniche Di Vendita Di Luca Liberati

8/6/2019 Tecniche Di Vendita Di Luca Liberati

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Max Formisano Training Coaching & Consulting

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TheBattle

Sia che siate venditori esperti o che vogliate intraprenderequesta esperienza,

bisogna saper comprendere e migliorare le proprie capacitdi vendita, attraverso tutto ci che ci circonda, questo

fondamentale per raggiungere risultati importanti.In questo la PNL pu darci una marcia in pi.

Dopo una battaglia bisogna arrivare alla vittoria, questa

volta la vittoria sar reciproca.

LucaLiberati


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Entriamo subito nel vivo di questo nostro percorso

Il mio DECOLLO vi piacerebbe saperlo in questo momento, ancora troppo presto tra un mese lo scopriremo insieme.

Iniziamo con il condividere delle regole, non sarebbe bello se decidessi solo io,si creerebbe subito attrito tra me e Voi, ed per questo che invito tutti acreare il nostro patto daula.

Un piccolo accenno sullaProgrammazione Neuro Linguistica

La Programmazione Neuro Linguistica o PNL costituisce uno dei modelli diinterpretazione e di studio delle potenzialit umane. Una neuro-scienzaindagante i diversi livelli di comportamento e di comunicazione interpersonali edintrapersonali, i processi cognitivi alla base dei comportamenti, delle attivit di

pensiero e delle emozioni. Una serie di modelli e tecniche usati con successo intutte le situazioni che implicano comunicazione e nel campo dello sviluppopersonale.

Storia della PNL

La PNL nacque agli inizi degli anni 70 dalla collaborazione di John Grinder, cheera un collaboratore alla cattedra di linguistica dellUniversit di Santa Cruz inCalifornia, e Richard Bandler, studente di psicologia.Essi si chiesero come facessero i pi affermati personaggi nel campo dellaterapia a conseguire i risultati eccellenti di cui erano capaci, e per questostudiarono i metodi di indagine e di cura di tre dei pi affermati terapisti delmomento, Fritz Pers, ideatore della Gestalt terapia, Virginia Sartir, eccellentenel campo della terapia familiare e Milton Erickson, ipnoterapeuta di famamondiale. Bandler e Grinder notarono come nonostante i tre terapisti inquestione avessero temperamenti molto differenti, tuttavia in ambitoterapeutico utilizzavano modelli di analisi e cura sorprendentemente simili.


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Dalla codificazione di tali strategie nacque cos un modello che pu essereutilizzato per la comunicazione efficace, per cambiamenti personali, per lavelocizzazione dei processi di apprendimento e per la realizzazione degli

obiettivi.Un apporto significativo fu dato anche da Gregory Bateson, antropologo ingleseed esperto di comunicazione e teoria dei sistemi. Sono nel 1976 a questoinnovativo modello venne assegnato ufficialmente il nome di ProgrammazioneNeuro Linguistica. Esso nasce dalla fusione di tre concetti che costituiscono ifondamenti di questa disciplina:

Programmazione esprime il concetto che possibile operare dellescelte di organizzazione delle idee e delle azioni per il perseguimentodei propri obiettivi.

Neuro attiene a tutto ci che riguarda i nostri processi neurologici,come luso dei cinque sensi per il reperimento delle informazioni sulmondo circostante.

Linguistica attiene allo studio dei processi di comunicazione e diutilizzazione del linguaggio (anche non verbale).

Un venditore pu avere ottime capacit e caratteristichema se non vengono applicate insieme all

A.I.C.(la tecnica pi potente della vendita)

non sar maiun ottimo venditore.


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Per un venditore un fattore molto importante latteggiamento mentale,immaginate se domani mattina voi iniziaste la giornata dicendo oggi nonconcluder niente, non chiuder nessun contratto, quale sar il risultato

Il risultato noi gi lo abbiamo creato nella nostra testa e quindi ad ognidifficolt questo si accentuer sempre di pi fino ad arrivare a dire, vistoera come pensavo io e torner a casa senza aver chiuso nulla.

Ora immaginate il contrario, esco da casa caricato, non mi fermo allaprima difficolt, guardo avanti, i miei risultati arriveranno e nel tornare acasa mi congratuler con me stesso.

Questo comportamento in PNL viene chiamato PROFEZIAAUTOAVVERANTESI.

Ricordiamoci una cosa fondamentale :non c mai una seconda volta per fare una buona prima impressione, neiprimi 9 12 secondi ci facciamo la I impressione sul nostro interlocutore,e visto che a noi non piace contraddirci questo pu giocare sia a nostro

svantaggio che ha nostro vantaggio.

Iniziamo a quali devono essere le capacit e le caratteristiche di un buonvenditore.

LE CAPACITA DEL VENDITORE

CONOSCENZA TECNICA DEL SETTORE TECNICHE DI VENDITA CAPACITA DI COMUNICAZIONE CAPACITA DI PIANIFICAZIONE E ORGANIZZAZIONE CAPACITA INTERPERSONALI

LE CARATTERISTICHE DEL VENDITORE AUTOMOTIVAZIONE INIZIATIVA FLESSIBILITA COMPORTAMENTALE


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LA VERA VENDITA COMINCIA CON UN NO impossibile pensare che durante una trattativa il nostrointerlocutore ci dica sempre si, se questo avviene o siamodei fenomeni e questo raramente avviene o abbiamosbagliato qual cosa.

DOPO OGNI SEGNALE DI ACQUISTO IL VENDITOREDEVE TENTARE LA VENDITA O QUANTOMENO UNACHIUSURA, pensiamo che la trattativa sia come una strada

con tanti incroci ed ad ogni incrocio un semaforo, dobbiamoandare avanti solo quando il semaforo verde altrimentirischiamo di andare troppo avanti senza concludere nulla.

E MEGLIO CHIUDERE TROPPO PRESTO E TROPPO SPESSO ,PIUTTOSTO CHE.TARDI E RARAMENTE

Durante una trattativa dobbiamo stare attenti a tanti particolari e leprime volte sar dura.

I Livelli DellApprendimento

1) Non sappiamoINCONSCIAMENTE

Di non sapereINCOMPETENTE

2) SappiamoCONSCIAMENTE

Di non conoscereINCPOMPETENTE

3) Lo sai lo faiCONSCIAMENTE

In modo conscio(ti devi focalizzare per farlo)COMPETENTE

4) INCONSCIAMENTE COMPETENTE

I passaggio dal 3 livello avviene solo attraverso la tecnica delle P.P.Possia PRATICA PRATICA PRATICA.

Una statistica Americana dice che ci vogliono circa 21 giorni per far passareun dettaglio da conscio ad inconscio.


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I PILASTRO DELLA PNL

LA MAPPA NON E IL TERRITORIO

IL MIO PUNTO DI VISTA

NON EIL PUNTO DI VISTA

NON ESISTONO MAPPE UGULI


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IL II PILASTRO

CONTA PIU IL RISULTATO DELLINTENZIONEEs. Se comunico male non vendo.

UNA COMUNICAZIONE PUO ESSERE:

PARAVERBALE NON VERBALETIMBRO LINGUAGGIO DEL CORPO

TONO MIMICA FACCIALE

VOLUME GESTUALITA

INTENSITA MOVIMENTI DEL CORPOPOSTURA

VELOCITA - PAUSE(La pausa fondamentale) SPAZIO PERSONALE:PROSSEMICA


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IL IL NOSTRO TURBO O IL NOSTRO FRENO

LE 5 FASI DELLA VENDITA

COSTRUZIONE DEL RAPPORTO ( Creare empatia ) CONOSCENZA MOTIVAZIONALE ( Dacquisto) PRESENTAZIONE OFFERTA GESTIONE DELLE OBIEZIONI CHIUSURA

PER CREARE EMPATIA

Bisogna adattare il linguaggio a quello dei nostri interlocutori.

Poi occorre CHIAREZZA e MULTISENSORIALIT

V. A. K.

V = vista

A = udito le nostre finestre sul mondoK = tatto, olfatto, gusto


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Usarli tutti vuol dire usare la MULTISENSORIALIT

Bisogna avere la FLESSIBILITA di entrare in sintoniain questo ci pu aiutare il:

RICALCO

CULTURALE

CHI SI

ASSOMIGLIASI PIACE

EMOTIVO

CI DOBBIAMOMETTERE NEISUOI PANNI

VERBALE(V.A.K.)

CONTENUTI STRUTTURA


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I BUONI VENDITORI

AGIRE CON ENTUSIASMO TELEFONARE CERCARE SEMPRE IL CONTINUO E

COSTANTE MIGLIORAMENTO PROGRAMMARE IL LAVORO FARE DOMANDE ASCOLTARE SCOPRIRE CI0 CHE GLI ALTRI DESIDERANO CERCARE LE CHIAVI DI ACCESSO NON PARLARE MALE DI NESSUNO ESSERE SEMPRE SINCERI CERCARE TESTIMONIANZE IMPARZIALI SORRIDERE ATTENZIONE AI PARTICOLARE: MEMORIA E

APPUNTI

ESSERE SINTETICI IMPARARE DAGLI ERRORI COLTIVARE I VECCHI CLIENTI ESSERE CREATIVI ESSERE UMILI ORDINE E DISCIPLINA CONGRATULARSI


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IO SONO OK TU SEI OK

WINWIN VINCO-VINCI

DISSONANZA POST DECISIONALE:

Interviene dopo una decisione di acquisto e consiste in un

inconscio ripensamento.

Vi ricordate quando vi dicevo che la vendita potevaessere paragonata ad una battaglia e che questa

volta la vittoria era reciproca, questa una tecnicadi vendita, e se siamo stati bravi ad applicarla il

nostro cliente non avr ripensamenti su ci che haappena acquistato.


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Affinch questo non avvenga dobbiamo essere statibravi sia a gestire le obiezioni che ad aver

realmente capito i bisogni del nostro interlocutore

GESTIONE DELLE OBIEZIONI

PERCHE IL CLIENTE OBIETTA:

NON E IDONEO ALLACQUISTO PER IL DESIDERIO DI SENTIRSI IMPORTANTI PERCHE LA NOSTRA PROPOSTA PRESUME UN

CAMBIAMENTO IN ALCUNI COMPORTAMENTI

PER AVERE MAGGIORI INFORMAZIONI PER PREGIUDIZI SUL PRODOTTO PER CERCARE DI OTTENERE CONDIZIONI PIU

VANTAGGIOSE

PERCHE IL NOSTRO PRODOTTO NON RISPONDE ALLESUE ESIGENZE

PER FAR NOTARE LA PROPRIA COMPETENZA INMATERIA

PERCHE OBIETTARE FA PARTE DELLA SUA NATURA ENEGLI ACQUISTI SI TROVA IN POSIZIONE DIFORZA


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La comprensione reciprocaBisogna porre domande per avere il maggiornumero di informazioni

METAMODELLO

OLTREDal greco Andare oltre il modello

Nel METAMODELLO viene evitato il perch

Persuadere significa innanzitutto capire il tuo interlocutore. E l'unico modo comprenderne i modelli linguistici, i metaprogrammi, il sistemarappresentazionalale. In una parola la sua Mappa. Ancora una volta la mappa non il territorio: la sua rappresentazione interiore della realt non riproduceesattamente la realt, ma solo un'interpretazione filtrata attraverso le suecredenze e i suoi valori personali. Quindi capire la sua mappa, consente di

entrare nel suo mondo e rispettarne i valori.I modelli linguistici sono il modo in cui l'uomo semplifica e modellizza la propriarealt, facendo generalizzazioni, deformando la realt ed eseguendo dellecancellazioni che permettano di filtrare i dati necessari da ogni esperienzadella vita. Capire in che modo il tuo interlocutore utilizza questi processi, ticonsente di approfondirne la conoscenza e il modo di ragionare.

I metaprogrammi sono quelle regole che l'uomo crea, sulla base di riferimenti

ed esperienze, per prendere decisioni in ogni situazione della vita: c' chi valutadeterminati fattori, e chi altri. Chi ha bisogno della conferma degli altri, e chi


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si fida solo di se stesso. Chi ama i cambiamenti e chi cerca stabilit. Chi si fidaa priori e chi ha bisogno di continue conferme. E cos via. Anche in questo casocapire in che modo il tuo interlocutore utilizza questi processi, ti offre molti

vantaggi.

I CATEGORIA

CANCELLAZIONI (ELIMINARE ALCUNI ELEMENTI)

1) NOMI NON SPECIFICATIDOMANDA. : Cosa specificatamente?

2) VERBI NON SPECIFICI3) COMPARATIVI E SUPERLATIVI (Troppo Caro Meglio)

DOMANDA.. : Rispetto a chi. ? A che cosa ?

4) GIUDIZI(Non va bene Tu sei egoista)DOMANDA.. : Secondo chi ? Chi dice che ?5) NOMINALIZZAZIONE(Non c rispetto per ..)6) INDICE REFERENZIALE(Loro)

Non specificato

II CATEGORIA

GENERALIZZAZIONI

1) QUANTIFICATORI UNVERSALI(Tutti Nessuno Ognuno Sempre - Mai)Cerchiamo di esagerare per riportare linterlocutore alla realt

( far cadere le SEGHE MENTALI )


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2) OPERATORI MODALI DI NECESSITA(Bisogna - E doveroso E necessario)Ci stiamo imponendo delle regoleDOMANDA : Cosa accadesse se. ? Cosa succederebbe se ?

3) OPERATORI MODALI DI POSSIBILITA(Si pu Non posso Sarebbe bello poter Mi piacerebbe)DOMANDA : Cosa ti impedisce di ?

III CATEGORIA

DISTORSIONI 1) LA LETTURA DEL PENSIERO

(So quello che ? Non capisco quello che ?)DOMANDA : Come sai che. ?

2) PRESUPPOSIZIONI

(Ci vediamo mattina o pomeriggio - Siccome)DOMANDA : Cosa te lo fa supporre ?3) EQUIVALENZA COMPLESSA

(Non mi guardi quindi non mi ascolti C la correlazione di dueesperienze)DOMANDA : Come specificatamente x = y ?

3) CAUSA EFFETTO(Sei tu la cusa della mia . )DOMANDA : Come esattamente ti ? Per quale causa ? )


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TECNICA DI GESTIONE DELLE

OBIEZIONI4 PASSI FONDAMENTALI

1) ASCOLTO (attivo)2) DOMANDA (METAMODELLO)3) RICALCO4) GUIDAQuanto deve parlare un venditore?Al massimo il 10%

Il compito del venditore fare domande,chi domanda . COMANDA

ERRORI DELLASCOLTO ATTIVO1)INTERRUZIONI2)SIMULATORE3)LETTORE DEL PENSIERO4)CHI GIUDICA / CHI OBIETTA


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VENDITORE MARKETING

COMPITI FONDAMENTALI

IDENTIFICARE E SELEZIONARE I CLIENTIA POTENZIALITA PIU ELEVATA

MANTENERE UN CLIMA DI POSITIVACOLLABORAZIONE CON LA PROPRIACLIENTELA, ESALTANDO LIMMAGINE DISE, DELLA PROPRIA AZIENDA E DEI PROPRIPRODOTTI.

RACCOGLIERE INFORMAZIONI SULCLIENTE, SUL MERCATO E SULLACONCORRENZA PER UTILIZZARE NELLA

VENDITA E PER COLLABORARE CON ILMARKETING DELLAZIENDA.

SVOLGERE OPERA DI PERSUASIONEALLACQUISTO, AFFERMANDO IL PRODOTTO

COME SOLUZIONE DEI BISOGNI DELCLIENTE.


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VANTAGGI DELLE DOMANDE

1)PORRE DOMANDE CI IMPEDISCE DIPARLAR TROPPO.

2)CONSENTE AL CLIENTE DI SENTIRSIIMPORTANTE.

3)AIUTA A FAR EMERGERE I BISOGNI DELCLIENTE.

4)AIUTA A TROVARE LA CHIAVEDACQUISTO.

5)AIUTA A SUGGERIRE LE PROPRIE IDEEDANDOGLI LIMPRESSIONE CHE SIANOLE SUE ( Tecnica del SI )


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COMPORTAMENTI VERBALI

SBAGLIATIoDOMANDE NEGATIVE Non le piace questo?

Non trova valido questo?

oDOMANDE OFFENSIVE E chiaro ci che ho detto?Ha capito?Mi segue?

oDOMANDE CRETINE Vuole che sia onesto con lei?Vuole che Le dica la verit?

oESTREMISMI A questo prezzo. regalatooESORTAZIONI INUTILI Mi creda! Si fidi!oINSISTENZE Mi scusi se insisto

Mi permetto di insistere

oFALSE GARANZIE Mi creda non abbia timoreNon si preoccupi

oINVITO AL SACRIFICIO Si sacrifichi, spenda di piVale la pena di fare


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COME RISPONDERE ALLE OBIEZIONI

NEL RISPONDERE E PERICOLOSISSIMO

1) INTERROMPERE: denota impazienza,potrebbefar indispettire il cliente.

2) RISPONDERE PRECIPITOSAMENTE3) SCENDERE IN DISCUSSIONE

COME RISPONDERE ALLE OBIEZIONI

1) ANTICIPARE LOBIEZIONEVANTAGGI: Rapporto pi disteso con il cliente

2) POSTICIPARE LOBIEZIONEVANTSGGI: Molte volte la risposta collegata ad altre

argomentazioni che la renderebbero pi chiaro ecompleta.

3) IGNORARE LOBIEZIONE4) SOLLECITARE LOBIEZIONE


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5) RIGETTARE LOBIEZIONECi permette di conoscere meglio il punto di vista del cliente

Es. Perch non le piace?OBIEZIONI SUL PREZZO

E lobiezione pi frequente perch la pi facile e spesso lafalsa obiezione che nasconde altri motivi tra cui:

PRETESTI

NON HO ANCORA DECISO

CI VOGLIO PENSARE UN PO SOPRA

NON MI INTERESSA HO TUTTO (quasisempre falsissimo!!!)

INTERESSANTE! COME POSSO FARE A

CONTATTARVI IO NEI PROSSIMI GIORNI

TANTO POSSO PARLARE ANCHE CON UNSUO COLLEGA VERO?HO GIA IL SUO NUMERO!


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SE SUCCEDE QUESTO NON SIETE STATI EFFICACI!!!!!!!

Mi diceva? Cosa specificatamente

Ora inizia il difficile..

Per quanto siamo stati bravi, raro cheil cliente dica OK

Questi segnali possono arrivare sia in modo:

VERBALE( affermazioni, domande, obiezioni)

NON VERBALI( gesti, postura, mimiche facciali)


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DOPO AVER CONVINTO, SE NON

RACCOGLIAMO NOI, RACCOGLIELA CONCORRENZA!!!

CONCLUSIONI DELLAVENDITA

TIMORE:

DI UN RIFIUTODI ROVINARE UN RAPPROTO COSI BEN

COSTRUITO

DI ESSERE TROPPO PRESSANTI


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TECNICHE DI CONCLUSIONE

SI PREVENTIVOSCELTA ALTERNATIVA ( 2 ALTERNATIVE O

QUESTO O QUELLO )

SILENZIO

Se la vendita dopo aver applicato tutto ci che

ci siamo detti non andata come speravamo:

A QUESTO PUNTO BISOGNA FAREUNANALISI DEI NOSTRI COMPORTAMENTI

HO ASSUNTO ATTEGGIAMENTI CHEHANNO INFASTIDITO IL CLIENTEINVOGLIANDOLO A DIVENTAREPOLEMICO?


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HO ARGOMENTATO IN MODO CONFUSOED INCOMPLETO?

Dobbiamo assumerci la responsabilit di quellache stata la nostra comunicazione.

NON E MAI MORTO NESSUNO PER CHIUDERE

UNA TRATTATIVA

INDICE SULLE ATTIVITAAD ALTO RISCHIO DI

MORTALITA

MINATORI 23%

PARACADUTISTI 14%

PILOTA DA CORSA 08%


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TORERI 09%

VENDITORI CHE CERCANODI CHIUDERE 00%

Purtroppo il nostro percorso si concludequi, ricordiamoci che bisogna applicaresubito quanto si detto, una statistica arilevato che l80% di quello che statofatto in aula se non si applica da subito si

perde dopo una settimana.

Dimenticavo sarete sicuramente curiosidi sapere ci che significa


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A.I.C. Anche per questo ancora troppo prestoper saperlo lo vedremo tutti insieme in aula

Il mio atterraggio mentre lo vedrete

cercher di farvi provare emozioni e speroche ogni volta che sentirete questosottofondo vi ricorderete di me

The

Battle

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