Tecniche di vendita nel settore pane
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“Non di solo pane” L’arte della Vendita in Panetteria Paolo Vallicelli Consulente e formatore Marketing e Sales
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“Non di solo pane”
L’arte della Vendita
in Panetteria
Paolo Vallicelli
Consulente e formatore
Marketing e Sales
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Iniziamo il nostro viaggio….
Un viaggio fatto di Momenti
Riflessione e Condivisione
La Formazione come momento per Voi
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Parleremo di:
•Come sta cambiando il vostro ruolo
•Tecniche ed approcci di comunicazione e vendita
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Auto-consapevolezza
Quali sono le qualità per
vendere al meglio nella vostra panetteria?
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I nostri obiettivi
•Garantire la qualità del servizio e la reputazione del punto vendita
•Seguire e aiutare il cliente nella scelta
•Favorire il maggior volume di vendite possibile
•Determinare la soddisfazione del cliente superando le sue aspettative
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Auto-consapevolezza
Cosa sta cambiando
nel vostro lavoro?
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Non si vende più pane… c’è crisi…
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Non si vende più pane… c’è crisi…
•Chi è il soggetto di questa frase?
•Cos’è c’è dietro questa frase?
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L’arma in più contro la concorrenza
•I clienti si conquistano e si fidelizzano, soprattutto con creatività e fantasia, a colpi di continue novità.
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Domandona…
Cosa state offrendo di differente ai vostri
clienti?
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Il contesto che Cambia
•Un tempo i tipi di pane erano tre-quattro.
•Oggi si arriva a 30-40 varietà.
•Si mangia sempre meno pane (anche se nove italiani su dieci lo consumano tutti i giorni), cresce la richiesta di pizze e focacce e aumenta la concorrenza dei supermercati.
•Si evolvono i punti vendita e le modalità si servizio e relazione
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Per avere successo in una Panetteria
› Puntare sulla qualità degli ingredienti, magari biologici.
› Lanciare novità, su antiche ricette o “di fantasia”.
› Essere cortese e simpatico.
› Contare su una buona localizzazione, lontano dai concorrenti: altrimenti, devi differenziarti.
› Allestire delle belle vetrine, tenere curato l’arredamento.
› Avere una clientela “moderna”, che compra pizze, focacce e dolci, su cui si guadagna molto più del pane.
› Produrre la giusta quantità, per limitare l’invenduto.
http://millionaire.it/non-di-solo-pane/
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Come sta cambiando il cliente?
“Se cuciniamo bene, chiediamo il giusto prezzo e trattiamo bene i clienti, la voce si spargerà e le persone continueranno a venire sempre di più”.
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La “poligamia” del cliente moderno
•Mutevole, infedele
•Consapevole del proprio “potere”
•Alla ricerca dell’affare
•Esploratore di marche e tipologie distributive
•Poco propenso all’impulso
•Lento nelle decisioni
•E’ disposto a spendere quello che lui ritiene giusto
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Declino del “tutto uguale”
•Oggi la maggior parte dei centri commerciali e degli aeroporti sono molto simili (stesse marche, stesso assortimento)
•Per il consumatore è un “effetto marmellata”: tutto si fonde e si confonde
•Oggi esiste una consistente quota di mercato che ricerca meno omologazione, ma vuole sorpresa, unicità e qualità.
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Alla gente non piace
farsi vendere qualcosa,
ma adora comprare.
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Ah… sì ha una bella
parlantina…
Io invece…
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I limiti comunicativi
•Cerchi di accontentare e assecondare chiunque.
•Non provi a promuovere per paura di essere invadente
•Usi lo stesso “disco” con tutti.
Pensi che il processo di vendita sia tenere un
monologo per intortare il cliente.
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Le fasi della vendita
Approccio
Comprensione
Soluzioni
Sup. Ob
Chius.
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La vita non è tanto breve da non aver tempo per la cortesia.
Emerson.
Le parole gentili sono brevi e facili da dire, ma il loro eco è eterno
Madre Teresa di Calcutta
Un ringraziamento, un riconoscimento, una parola detta col tono giusto…
L’accoglienza
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QUIZZONE !!!
Interrompete quello che state facendo
OPPURE:
Buongiorno, arrivo immediatamente da lei… Mi dispiace farla attendere, ma devo finire… Pochi minuti e sono da lei!!
fare entrare, quindi “fare spazio”, DARE ATTENZIONE
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L’accoglienza
1. guardare il cliente e girarsi nella sua direzione
2. sorridere
3. salutarlo
4. invitare il cliente a esporre la sua richiesta
La scomponiamo in:
ALLENATE il vostro modo di accogliere (mandate segnali di gradimento)
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Non si può non comunicare.
Ogni comportamento è comunicazione.
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La prima impressione
La prima impressione ha un effetto
moltiplicatore in grado di influenzare gli
impulsi successivi.
Se il primo segnale che entra è negativo, tendiamo
a generalizzare e a essere influenzati dalla comunicazione degli altri !!!
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La composizione della comunicazione
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La Comunicazione Paraverbale e NON
verbale Problemi, necessità, sensazioni, emozioni… non sanno rimanere dentro di noi.
In gran parte inconsapevole ed istintiva
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Il livello VERBALE si riferisce alle parole che scegliamo nei nostri messaggi.
I 3 LIVELLI DELLA COMUNICAZIONE
Il “cosa” diciamo ….
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Il livello PARA VERBALE si riferisce alle caratteristiche della voce:
Tono ( deciso, ma pacato )
Volume ( alzare il volume se serve! )
Velocità
Pause -Silenzi
I 3 livelli della comunicazione
Il “come” lo diciamo ….
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La MIMICA, cioè
i segnali del viso
(sorriso,
sopracciglia
aggrottate, ecc.)
I SEGNALI AUTOMATICI,
come l’ arrossire,
il sospirare,il sudare,
la dilatazione della pupilla
La POSTURA, cioè i segnali
del busto,delle gambe e dei
piedi (accavallare
le gambe, busto
proteso in avanti,ecc.)
La GESTUALITÀ,
cioè i segnali delle braccia
e delle mani (grattarsi,
stare a braccia conserte,
ecc.)
I SEGNALI SOCIALI,
come l’ abbigliamento,
la cosmesi
GLI STRUMENTI
DEL CORPO
La PROSSEMICA:
la distanza,
vicinanza con
l’interlocutore
La SGUARDO che può
essere diretto
(più o meno prolungato),
oppure sfuggente
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Segnali di GRADIMENTO
Sorridere
Sguardo - occhi
Protendersi in avanti
Postura frontale – ferma (!)
Distanza che si riduce
Contatto con l’altro
Fare spazio
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Segnali di RIFIUTO
Allontanamenti
Chiusura di braccia e gambe
Seduta “sdraiata”
Scuotimenti di testa
Postura girata
Creare barriere fisiche
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Segnali di SCARICO di Stress
Movimento
Prurito
Sospiri
Gambe frementi
Tamburellare
Giocare con i capelli
Deglutire
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Ascolto e domande…
•E’ difficile vendere il valore dei vostri prodotti quando non si sa che cosa è importante per il cliente.
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Mettiamoci in gioco
Pensiamo ad un vostro prodotto
Come lo proporreste
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Chi domanda comanda !
La domanda:
favorisce il passaggio di informazioni
sollecita riflessioni
coinvolge il cliente anche emotivamente
State attenti a non essere invasivi.
Rispettate i tempi di risposta
Ricordiamoci di MOTIVARE LE DOMANDE rispetto l’analisi del problema del cliente.
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Caratteristiche: qualità tecniche del prodotto,
come è fatto (ingredienti, metodi di cottura…)
Vantaggi: sono le conseguenze delle
caratteristiche; ovvero cosa il cliente userà di queste caratteristiche.
Benefici: passaggio verso la percezione di
valore.
Come il prodotto soddisfa particolari bisogni del cliente: “massima personalizzazione”
Il Ciclo: CVB
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Come vendere col Metodo CVB
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Caratteristiche, vantaggi, benefici
•Caratteristica: “questa tazza ha un manico”.
• I venditori amano le caratteristiche (come è fatto): sono immediate, sono facili da capire.
•Quando il venditore comincia a descrivere le caratteristiche sorgono le obiezioni
• Il problema è “quando” le caratteristiche vanno usate!
•Le caratteristiche servono a provare che un prodotto può offrire una soluzione
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Vantaggi
•“Questa tazza ha un manico per evitare di scottarsi le mani.”
•Quando il venditore spiega come la caratteristica funziona e come può aiutare il cliente
•Questo … serve a …
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Benefici
•“Questa tazza ha un manico per evitare di scottarsi le mani, che è quello mi ha detto stava cercando”
•E’ un beneficio solo quando il cliente l’ha espresso.
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La domanda che ha reso ricco …
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Vuole anche le patatine?
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Cosa ci portiamo a
casa?
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Il mio Blog:
www.paolovallicelli.it
Chi si forma non è perduto
Paolo Vallicelli Formatore Marketing e Vendite
