Social Sellingcome operiamo

Siamo nati sulla rete e usiamo il Social Selling dal 2009

Oggi diventiamo una network company Uniamo le nostre esperienze di vendita e marketing

insieme a decine di partner selezionati in Italia ed Europa

Tutti dicono che il Social Selling è utile

L’azione di social selling è quando la persona di vendita usa i social network per acquisire informazioni ed interagire con il cliente.

Gli addetti alle vendite costruiscono relazioni con i potenziali clienti introducendo, condividendo e argomentando su contenuti di potenziale

interesse dei clienti, costruendo su questi contenuti la propria reputazione ed affidabilità assieme a quella della propria azienda.

Esempi di azioni social selling:• fare un endorsement ad un cliente su LinkedIn • utilizzare il motore di ricerca interno per cercare nuovi

prospect • fare like su un post di un cliente su Facebook, LinkedIn,

Google+, • condividere un post aziendale su Facebook, Linkedin, Twitter,

Google+ • studiare i prospect su LinkedIn per preparasi ad un meeting • seguire i key account su Twitter e LinkedIn • ritrattare un tweet di un cliente

Si ma cosa è il Social Selling?

Non è social selling:• vendere in maniera diretta su LinkedIn • chiudere un deal su Twitter o LinkedIn • un’alternativa al parlare con i prospect • la scusa per la fine delle cold call • una formula magica per incrementare le vendite

Social Media Marketing Social Selling

Attenzione in azienda

Prevalenza su marketing e marketing management.

Allineamento tra vendite e marketing. Il marketing

possiede contenuti e messaggi, la vendita li distribuisce.

Pubblicodi riferimento

Comunicazione di massa con gruppi in diversi settori.

Comunicazione con gruppi ristretti ben definiti e con enfasi alle necessità dei singoli clienti

Relazione con l’azienda

Impersonale, non necessariamente identificato in

azienda.

Personale, con un volto ed un nome.

Social Media Marketing vs Social Selling amici o nemici? cosa cambia in azienda

unire tutte le risorse aziendali verso un unico obiettivo

Cosa si può fareMarketing: • fare leva sui social network per generare brand awareness

e generare lead • coltivare thought leader su Linkedin,Twitter, Facebook• qualificare inbound lead usando i dati su LinkedIn e Twitter

prima di passare il contatto alle vendite• generare Campagne Facebook e Twitter

Sales:

• usare Linkedin per identificare liste di prospect usando i criteri di ricerca e aggiungere informazioni prima di effettuare una chiamata

• ricercare prospect in base al ruolo, interesse, storia lavorativa usando LinkedIn e Twitter in primis

• realizzare webinar periodici su temi e prodotti • connettersi a prospect caldi su LinkedIn e Twitter

Per tutti:

Ciascuno è nelle vendite: condividi contributi interessanti relativi alla tua azienda, celebra risultati e traguardi raggiunti

e cosa possiamo Fare InsiemeDefinizione strategia: il 65% dei buyer afferma che i contenuti pubblicati dai vendor hanno avuto un impatto significativo nelle decisioni di acquisto. L’82% dei buyer ha letto dai 5 agli 8 contenuti della azienda che poi è stata scelta.

Programma di formazione ad hoc:

Insegnare loro cosa significa fare social lead generation, come si coltiva una relazione professionale sui canali social, quali sono le soluzioni di marketing e di vendita presenti su LinkedIn.

Social selling tool:

Valutazione dell’adozione di piattaforme e tool di social selling adatte alle attività definite e alle metriche individuate. (es. Social Selling Index di LinkedIn, Soampli…)

Training Metrics• Average number of training hours• Average time to competence• Percentage of employees who are certified• Number of training sessions held for employees• Percentage of employees above competence• Percentage of employees below competence

 Tactical MetricsLinkedIn

• Number of posts per day• Number of followers• Number of comments, likes, and shares• Number of link clicks

Twitter• Number of posts per day• Number of followers• Number of @ mentions• Number of retweets• Number of lists each salesperson is listed in• Number of link clicks• Reach - How many people saw your post?

Facebook• Number of posts per day• Number of followers• Number of likes• Number of shares• Number of comments• Number of link clicks• Reach - How many people saw your post?

Sales Funnel Metrics• Number of new leads generated from social media/your social selling team• Number of social media touches with leads, pipeline, and customers• $ of pipeline generated from social selling activities• $ of revenue generated from social selling activities• The average contract value of your deals generated from social selling• Sales cycle – The average amount of time that it takes for your social

selling team to close a deal

Definire le metriche migliori per la Vostra azienda

Verificare con voi le soluzioni più adatte al vostro contesto di business

E realizzare un business plan per applicare il Social Selling

nella vostra organizzazione di vendita

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volete applicare il Social Selling nella vostra azienda? siamo a vostra disposizionedirezione@ilcommercialethesalesman.com