1st Class Selling Company Profile (IT)

Cos’è 1st Class Selling ?

1st Class Selling è un sistema di vendita

professionale creato da Stefano Verga

per migliorare l’efficacia commerciale di

un’azienda dal punto di vista marketing e

vendite.

Il sistema si compone di 12 fasi con

una struttura a moduli.Stefano VergaIdeatore 1st Class Selling

Le 12 fasi del sistema 1st Class Selling

Posizionamento

Value Proposition Design

Struttura d’offerta

Lead Generation

Trattativa

Ottimizzazione Clienti

Attuali

Struttura Rete Vendita

Gestione Forza Vendita

Attività e Procedure

Metriche

Best Practice

Ottimizzazione Finanziaria12

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POSIZIONAMENTO

Si tratta di una fase fondamentale con regole ben precise da seguire per

essere percepiti correttamente dal target di riferimento. Il sistema

permette di comunicare un’idea differenziante che possa essere

facilmente compresa.

Un’attenta analisi del target di riferimento permette di capire chi è il

cliente ideale, quali sono i suoi bisogni, le sue paure, le sue necessità.

Conoscere il cliente ideale permette inoltre di effettuare sempre una pre

qualificazione dei potenziali clienti filtrando solo quelli che lo sono

realmente, permettendo quindi all’azienda di non perdere tempo,

energie e soldi con clienti che non porteranno mai business.

FASE 1

Una volta identificato chiaramente il target è possibile studiare in modo

preciso il potenziale di mercato e i relativi gap di potenziale.

Questa fase ti può essere utile se: Il tuo posizionamento è debole, poco chiaro oppure non percepito correttamente dal mercato

Fai fatica a trovare un’idea differenziante rispetto alla concorrenza

Fai fatica ad identificare in modo chiaro il tuo target di riferimento

Non sei sicuro che tu stia sfruttando tutto il potenziale disponibile

Questa fase ti aiuterà a:

Definire un posizionamento chiaro,semplice e memorabile

Trovare un’idea differenziante rispetto alla concorrenza

Identificare in modo chiaro il tuo target di riferimento

Calcolare in modo razionale il potenziale di mercato e coprire eventuali gap di potenziale

VALUE PROPOSITION DESIGN

In questa fase il sistema permette di disegnare una proposta di valore

per il cliente target attraverso un processo chiaro e pragmatico che ha

l’obiettivo di creare il prodotto che il cliente vuole.

In questa fase il sistema permette inoltre di riconoscere le idee che non

possono funzionare in modo da bloccarle sul nascere senza perdere

tempo, energie e soldi, riducendo così il rischio di fallimento.

Viene poi posta l’attenzione sul servizio e sugli aspetti culturali, che

rappresentano oggi due ingredienti fondamentali della Value Proposition.

FASE 2

Questa fase ti può essere utile se: Fai fatica a capire cosa vuole il tuo cliente

Non sei sicuro che l’idea che hai avuto possa avere successo

Hai bisogno di strumenti che possano aiutarti a creare valore

Il tuo processo di creazione di idee è poco organizzato e senza procedure

Sei troppo orientato sul prodotto piuttosto che sul mercato

Hai lanciato prodotti/progetti che sono stati un flop

Il tuo prodotto non ha successo sui mercati internazionali


Capire in modo chiaro cosa vuole il tuo cliente

Valutare in modo oggettivo un’idea di business

Evitare perdite di tempo, energie e soldi per idee che non hanno mercato

Possedere un processo di creazione di idee strutturato

Offrire un servizio superiore alle aspettative del cliente

Adattare la Value Proposition ai mercati internazionali

STRUTTURA D’OFFERTA

Questa fase si concentra sulla costruzione e sull’ottimizzazione della

struttura d’offerta.

Vengono presi in considerazione numerosi fattori quali: la

segmentazione dell’offerta, il livello dei prezzi, il numero di sku,

l’ampiezza di gamma, la profondità di gamma, il front end e il back

end, i pacchetti di vendita, la scontistica, la scomposizione del

valore dell’offerta, la marginalità media ponderata, i prodotti ad hoc.

Viene analizzata anche l’ intelligence, che aiuta a acquisire,

decodificare, utilizzare e controllare le informazioni del mercato

e della concorrenza.

FASE 3

Questa fase ti può essere utile se: La tua struttura d’offerta è confusa e genera risultati non soddisfacenti

Fai fatica a stabilire se i tuoi prezzi sono troppo alti o troppo bassi

Hai in portafoglio prodotti che generano piccoli risultati e hanno un basso potenziale di crescita

Gli sconti vengono concessi senza seguire precise regole matematiche

La tua marginalità è troppo bassa

Non hai chiaro i dettagli dell’offerta della tua concorrenza


Organizzare una struttura d’offerta efficace ed efficiente

Stabilire i prezzi in modo razionale

Gestire la scontistica secondo precise regole matematiche

Migliorare la marginalità del tuo portafoglio prodotti

Ottimizzare sempre di più la struttura d’offerta in base ai risultati di vendita

Conoscere i dettagli del piano d’offerta dei tuoi concorrenti

LEAD GENERATION

Questa fase si concentra sulla generazione di nuovi clienti attraverso la

modalità della ricerca attiva e di quella passiva.

Il sistema fornisce numerosi strumenti per trovare nuovi clienti nelle

due modalità.

Vengono inoltre analizzate le tempistiche corrette da utilizzare per

massimizzare la generazione di nuovi clienti.

FASE 4

Questa fase ti può essere utile se: Fai fatica a trovare nuovi clienti

Non conosci tutti gli strumenti oggi disponibili per trovare nuovi clienti

I clienti non ti contattano spontaneamente


Trovare nuovi clienti

Impadronirti di tutti gli strumenti utili per trovare nuovi clienti

Generare un flusso di potenziali clienti interessati al tuo prodotto/servizio

TRATTATIVA

Questa fase si concentra sulla trattativa con un potenziale cliente e

analizza la parte pre, durante e post incontro.

Vengono trattati diversi temi di enorme importanza quali: la scelta di chi

contattare, la scelta del mezzo da utilizzare, la creazione di un

messaggio efficace, la pianificazione dell’incontro, i pre-accordi, la

creazione del rapporto, l’identificazione dei criteri decisionali del

cliente, il matching tra le richieste del cliente e l’offerta, la gestione delle

obiezioni, la negoziazione, gli acceleratori del cambiamento e gli

aspetti culturali.

FASE 5

Questa fase ti può essere utile se: Fai fatica ad ottenere appuntamenti con i clienti potenziali

Fai fatica a convertire un cliente potenziale

Non riesci a stabilire un buon rapporto con il tuo interlocutore

Fai fatica a superare le obiezioni che ti vengono fatte

Fai fatica a chiudere una vendita

Fai fatica a fare business con clienti di altre culture


Ottenere più facilmente appuntamenti con i tuoi clienti potenziali

Costruire un buon rapporto con il tuo interlocutore

Superare le obiezioni

Chiudere con più facilità una vendita

Superare le barriere culturali dei paesi in cui operi

OTTIMIZZAZIONE CLIENTI ATTUALI

Questa fase ha l’obiettivo di aumentare il business dei clienti già in

portafoglio.

Vengono presi in considerazione i seguenti argomenti: la

segmentazione dei clienti, l’incremento dell’ordine medio ( cross

selling e up selling), l’incremento della marginalità, le operazioni di

aumento prezzo, l’incremento della frequenza d’acquisto,

l’incremento della quota di mercato, il miglioramento del servizio e le

politiche di esclusività.

FASE 6

Questa fase ti può essere utile se: I clienti che hai attualmente in portafoglio stanno diminuendo i loro ordini o comunque non li stanno aumentando

Temi di effettuare delle operazioni di aumento prezzo con possibile riduzione di ordini

I tuoi clienti non comprano con regolare frequenza

I tuoi concorrenti stanno guadagnando quote di mercato nei tuoi confronti


Aumentare il business derivante dai tuoi clienti attuali

Aumentare i prezzi senza ripercussione sui volumi di vendita

Aumentare la marginalità

Aumentare la frequenza d’acquisto dei tuoi clienti

Guadagnare quote di mercato rispetto ai tuoi concorrenti

Eliminare i clienti poco produttivi

STRUTTURA RETE VENDITA

Questa fase si concentra sulle scelte di struttura della rete vendita, in

particolare sulla scelta di tipologia (specializzata/generalista,

diretta/indiretta) e sulla scelta relativa al dimensionamento.

FASE 7

Questa fase ti può essere utile se: Devi decidere come organizzare la tua rete vendita

Hai dubbi se organizzare la tua forza vendita per prodotto o per area geografica

Hai dubbi se utilizzare venditori diretti, agenti o distributori

Non sei certo che la tua rete vendita sia correttamente dimensionata


Scegliere in modo razionale come organizzare la tua rete vendita

Dimensionare in modo corretto la tua rete vendita

GESTIONE FORZA VENDITA

Questa fase si occupa degli strumenti per gestire la forza vendita.

Vengono analizzati in particolare i processi di selezione, i processi di

valutazione, i processi di incentivazione e quelli di forecasting.

FASE 8

Questa fase ti può essere utile se: Hai assunto venditori che non si sono poi dimostrati efficaci

Fai fatica a valutare correttamente la tua forza vendita

La tua forza vendita mostra segni di demotivazione

I tuoi venditori sono poco fedeli all’azienda e la lasciano dopo poco tempo

I tuoi venditori non sono in grado di fornire previsioni di vendita precise


Scegliere i migliori venditori sul mercato

Migliorare i sistemi premianti

Motivare la tua squadra commerciale

Fare in modo che la forza vendita sia orientata agli obiettivi aziendali

Fidelizzare la tua forza vendita

Ottenere previsioni di vendita più precise

ATTIVITA’ E PROCEDURE

Questa fase si concentra sulle attività e sulle procedure aziendali.

La corretta identificazione di queste componenti consente di influenzare

in modo indiretto i risultati aziendali.

FASE 9

Questa fase ti può essere utile se: La tua forza vendita non sa cosa fare per aumentare il fatturato

La tua forza vendita agisce in modo non omogeneo e ognuno fa a modo suo


Capire come raggiungere gli obiettivi di fatturato e margine

Mappare e comunicare in modo preciso le attività che devono essere fatte

Avere una forza vendita che segue procedure standard

METRICHE

Questa fase si concentra sulla misurazione dei parametri di business

che interessano tutte le fasi del sistema di vendita.

FASE 10

Questa fase ti può essere utile se: Non possiedi un sistema di misurazione

Fai fatica a comprendere le parti più deboli del tuo business


Monitorare in modo preciso tutti i parametri chiave del tuo business

Avvisarti anticipatamente circa una possibile criticità del tuo business

Valutare in modo più corretto la forza vendita

BEST PRACTICE

Questa fase analizza tutte le esperienze che hanno permesso di

raggiungere i risultati migliori.

Queste esperienze, una volta identificate, vengono poi codificate e

formalizzate in procedure standard da seguire.

FASE 11

Questa fase ti può essere utile se: Noti differenze in termini di performance all’interno della tua azienda ma fai fatica a comprenderne le ragioni


Identificare le esperienze migliori, formalizzarle e applicarle come procedure standard raggiungendo risultati migliori

Ridurre gli errori e le metodologie meno performanti

Aumentare la velocità di risoluzione di possibili problemi

OTTIMIZZAZIONE FINANZIARIA

Questa fase prende in considerazione l’aspetto finanziario relativo alle

vendite, focalizzandosi specialmente sul tema delle dilazioni di

pagamento e degli sconti e sui loro effetti sull’equilibrio finanziario

dell’azienda.

FASE 12

Questa fase ti può essere utile se: Il tuo equilibrio finanziario è penalizzato da un eccessivo utilizzo delle dilazioni di pagamento e degli sconti da parte della forza vendita


Far comprendere gli effetti sull’equilibrio finanziario dell’azienda quando vengono utilizzate le due leve commerciali: dilazioni di pagamento e sconti.

Migliorare l’equilibrio finanziario dell’azienda

Come apprendere il sistema 1st Class Selling ?

Esistono 2 modalità per apprendere il sistema 1st Class Selling:

CORSO 1st Class Selling

IMPLEMENTAZIONE DEL SISTEMA IN

AZIENDA

CORSO 1st Class Selling

Il corso 1st Class Selling ha la durata di 2

giorni e fornisce ai partecipanti le

fondamenta del sistema per poter

ottener fin da subito risultati concreti.

Il corso si rivolge a:

Imprenditori

Direttori commerciali

Key Accounts Managers

Area Managers

Agenti e Rappresentanti

Professionisti della vendita

IMPLEMENTAZIONE DEL SISTEMA IN AZIENDA

Il sistema 1st Class Selling può essere implementato in azienda,

dopo una sessione strategica di una giornata con l’obiettivo di

valutare l’attuale efficacia commerciale e le possibilità di

miglioramento e sviluppo.

Il sistema 1st Class Selling è un

sistema a moduli che consente

di implementare tutte le

12 fasi ( consigliato)

o solamente quelle richieste.

SITO INTERNET 1st Class Selling

www.1stclassselling.com

1st Class Selling sui Social Networks

Gruppo Facebook 1st Class Selling

http://www.facebook.com/groups/1stclassselling/

Canale Youtube 1st Class Selling

http://www.youtube.com/channel/UCbt-O6aP8ie7wKym8vgXeug

Gruppo Linkedin 1st Class Selling

http://www.linkedin.com/groups?

home=&gid=5166284&trk=anet_ug_hm

Twitter 1st Class Selling

http://twitter.com/SVsConsultingIT

Google + 1st Class Selling

http://plus.google.com/+StefanoVerga1stclassselling

Attività di branding di 1st Class Selling

* Il libro è acquistabile su Amazon

Contattare 1st Class Selling

Se vuoi ricevere maggiori informazioni su:

il corso 1st Class Selling

come prenotare la giornata strategica in azienda

come implementare fin da subito il sistema in azienda

altre informazioni

Contattaci:E-mail: [email protected]

Telefono: manda un sms al numero 3280022876 indicando nel

testo “info sistema” e verrai richiamato.

Website: www.1stclassselling.com

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