Smau Padova 2016 - Mauro Bandelli, GenUSA
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Indice
UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
COSA POSSIAMO FARE PER VOI
Mission
GEN USA è una società di consulenza e servizi che supporta le imprese nello stabilire, gestire e sviluppare una presenza stabile e
continuativa negli Stati Uniti
Mauro Bandelli
Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni 15 anni nell’ambito mktg e sales Esperto di Business Planning ed implementazione attività all’estero email: [email protected]
Gli USA: oggi e ………domani (1/2)
L’economia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL pro-capite intorno ai $56.000
È il Mercato di Riferimento per ogni impresa che si rivolga al di fuori dei propri confini nazionali
Possibilità di fare pianificazioni a lungo termine (5-10 anni)
Investire negli USA è ancora conveniente (ma per quanto?); sicuramente vendere sarà molto conveniente
Rischi geo-politici e sociali nulli
Conviene produrre in alcuni casi
PIL USA in ottima salute – oltre 2,1% di crescita del PIL nell’ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti provengono dalle stime di crescita molto positive fino al 2020
Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le importazioni
Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un programma di incentivazioni
Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal punto di vista energetico entro il 2020
la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere
il mercato del lavoro è estremamente flessibile, orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul lavoro è estremamente ridotta
la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e concussioni sono praticamente assenti
una moneta unica, per un paese grande quanto un intero continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni
una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria Babele
• La vita professionale (quotidiana) è molto più semplice
• gli Italiani non sono abituati, se ne meravigliano e hanno bisogno di un periodo di adattamento
Gli USA: oggi e ………domani (2/2)
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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
COSA POSSIAMO FARE PER VOI
Prossimità ai clienti finali /fornitori
Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori, investitori, competenze specialistiche, etc
www.clustermapping.us
La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese, persone, proprietà, sussidio di disoccupazione
Business Climate
Aree con maggiori incentivi allo sviluppo
• credito di imposta • finanziamenti agevolati • finanziamenti a fondo perduto
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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
COSA POSSIAMO FARE PER VOI
La presenza negli USA
IMPLEMENTAZIONE DI UNA BRANCH che non ha personalità giuridica, per pure attività di marketing
IMPLEMENTAZIONE DI UN SOGGETTO GIURIDICO direttamente dipendente dalla società madre con finalità commerciali e/o produttive
IMPLEMENTAZIONE DI UN IMPIANTO PRODUTTIVO finalizzato a soddisfare il mercato locale e non solo (es: centro e sud America)
PURA ESPORTAZIONE DI
PRODOTTI DALL’ITALIA che
possono essere distribuiti
tramite agenti o venduti
tramite distributori o
direttamente al cliente finale
Gli obiettivi e le risorse a disposizione impongono (o precludono) determinate tipologia di presenza
Scegliere tra le varie tipologia di presenza comporta • differente impatto economico e rischio di impresa • differenti probabilità di successo
Visite sporadiche
presso clienti/distribu
tori
Presenza in qualche fiera
di settore
On line
Fonte: K&L Gates
Altri fattori da considerare
Azioni promozionali /attività di comunicazione
I prodotti / servizi non si vendono da soli! Prevedere un solido budget di comunicazione Essere presenti nelle fiere (non per vendere ma per esserci) Fare attività si internet e sui social network
Attività di pre e post vendita
prevedere ove possibile un per stock e ricambi su territorio USA prevedere una reperibilità quasi immediata di personale aziendale su territorio USA (anche se non strettamente necessaria) segnalare la presenza di proprio personale commerciale su territorio USA
Vendita On line Internet è diventato in molti casi il canale principale di vendita (e sicuramente la primaria fonte di informazione quando si acquistano prodotti/servizi sui canali tradizionali
Personale preferire sempre personale locale vs quello Italiano (tranne in casi eccezionali
Fare business negli USA
• I rapporti personali sono importanti – ma il business lo è di più • Il processo di decisione è collegiale – ma chi decide è sempre il capo • Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso non è accompagnato da un vero interesse umano • Gli atteggiamenti “self-deprecating” sono visti come debolezza.
• Il tempo è denaro. Davvero
• I mercato non dimentica
Fare business in USA: conoscere i clienti
• Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati.
• Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative;
• Dun & Bradstreet: società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione del credito; • Semplice ricerca su internet (molte informazioni sono liberamente accessibili in rete).
• Due diligence investigativa
Fare business in USA
Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA • Prescrizione di soli 3 o 4 anni • In USA messa in mora non interrompe la prescrizione • Interessi di mora e spese di lite: in USA non sono automatici • Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio • Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali • Tempi relativamente rapidi (meno di 1/3 rispetto che in italia)
• Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio • Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale ragionevole) • Scegliere un foro competente comodo da raggiungere • Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema di domestication
Gli errori più comuni
1. Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda: non è sufficiente “adattare” o fare “piccole modifiche” per “piazzare” il prodotto a qualche distributore o convincere un agente a rappresentare la propria azienda.
2. Avviare le attività senza una preparazione meticolosa: molte aziende (anche non piccole) presumono di sapere già come muoversi negli Stati Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio per un certo periodo, oppure si illudono che gli Stati Uniti siano un mercato facile perché si parla una unica lingua, le regole sono semplici, il made in Italy è molto apprezzato e gli americani sembrano “easy people”.
3. Comportarsi negli USA come nel proprio paese; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business americana.
4. Gestire le attività commerciali dal proprio paese; molte volte accade che aziende investono decine di migliaia di euro in fiere e visite a clienti raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti e per la creatività; purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente (tempestività delle risposte e frequenza dei contatti) ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti.
Gli errori più comuni
5. Gestire il mercato Americano come un qualsiasi altro paese Europeo Il territorio degli Stati Uniti ha una ampiezza quasi tre volte superiore a quello europeo: ciò comporta tempi e costi di viaggio per le persone molto differenti e la logistica deve essere totalmente ripensata
6. Non operare nel pieno rispetto della legalità; negli Stati Uniti le regole sono semplici e chiare da rispettare e si da per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.
7. Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati La costituzione di un soggetto giuridico negli USA è una attività molto rapida, semplice, che può essere fatta senza muoversi dal proprio paese e ha dei costi molto ridotti; la gestione della operatività e la modifica di atti è semplice
8. Trascurare le attività di post vendita; per gli Americani, non c’è una attività di acquisto se non viene essere assicurata un’attività di post vendita per cui è essenziale la presenza di magazzini, prodotti in stock, pezzi di ricambio e personale specializzato sul territorio USA; è altrettanto sbagliato pensare che bisognerà preoccuparsi dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzeranno le prime vendite.
Gli errori più comuni 9. Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un
potenziale fornitore Europeo: dove è la vostra sede negli USA? avete vostro personale negli USA? i vostri prodotti sono certificati per il mercato USA dove sono i vostri magazzini?
10.Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto. niente di più sbagliato; avere un prodotto/servizio al di sopra della media é il presupposto minimo per proporsi sul mercato americano, ma non sufficiente; sono necessari notevoli sforzi nella realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, Inoltre va sottolineato che il mercato USA è un ”mercato di relazione” e quindi è fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Conventions etc, e di tutte le azioni di marketing/promozionali a contorno che supportano la vendita di qualsiasi prodotto/servizio.
11.Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare negli USA
12.Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese Per operare in maniera stabile e continuativa negli USA, molte volte è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino, comprare un’auto per il proprio dipendente, etc. Purtroppo le filiali aziendali, che negli USA sono società di nuova costituzione, non hanno una “storia di debiti pagati” cioè le istituzioni creditizio non hanno ancora avuto modo di verificare l’affidabilità creditizia. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide in assoluto in EU, non è possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani. Anche i fornitori, inizialmente difficilmente accettano di concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg.
Gli errori più comuni
13.Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività
14.Non fare una pianificazione ad almeno tre anni
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UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
COSA POSSIAMO FARE PER VOI
WHY GEN USA (1/2)
È IL PONTE VERSO GLI STATI UNITI; mette a disposizione tutti gli asset indispensabili per accedere al mercato
É UN “NAVIGATORE” progettato per guidare gli imprenditori in un’arena competitiva molto complessa
É UNA SOCIETÀ “ONE STOP SOURCE” presente in ogni fase di sviluppo: dalla definizione delle strategie alla realizzazione dell’action plan
WHY GEN USA (2/2)
È UNA PIATTAFORMA OPERATIVA presente negli USA dalla quale operare direttamente sul territorio
RIDUCE I COSTI DI INGRESSO al mercato poiché mette a disposizione dei clienti persone e strutture, evitando loro investimenti iniziali
SEMPLIFICA L’ACCESSO AL MERCATO poiché ne i riduce i tempi e le incognite
ASSETS
Radicamento su territorio, sia in USA che in Italia
Personale con cultura imprenditoriale ed internazionale
Soluzioni di offerta uniche nel settore
Business planning e marketing intelligence di primo livello
Esperienza avvio start up e monitoring attività a regime
OFFERING
SALES
Piano di fattibiltà
Business Incentive scouting
Visa & work permits
Legal and tax advisory
Audit & reporting
Market Analysis Set up Legal entity
Hosting filiale
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Piattaforme distributive
ADVISORY MANAGEMENT