Smau Padova 2011 Aicel
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Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 1 STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE. Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e-commerce d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL – [email protected]
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STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE.Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e-commerce
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STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE
ON-LINE.
Come far ottenere vendite e credibilità ai
propri negozi e-commerce
d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL – [email protected]
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AICEL – il progetto
• AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è
prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli
operatori del settore di avere uno spazio dove potersi
confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti
strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno
spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-
commerce'.
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AICEL - l’associazione dei merchant
• AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il
punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e
ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del
settore
• Oltre 600 associati
• Oltre 6.000 operatori del settore
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STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE
ON-LINE.
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Siamo così intelligenti
che un cervello
solo non ci basta
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Siamo così intelligenti
1. Old brain: sopravvivenza
2. Mid brain: emozioni
3. New brain: ragionamento
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Siamo così intelligenti
Cosa significa?
È semplice: siamo convinti che le nostre
decisioni siano basate su elementi razionali.
Invece grossa parte delle nostre scelte sono
guidate da processi inconsapevoli e istintivi.
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Siamo così intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce.
Non potremmo sopravvivere senza di essa.
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Siamo così intelligenti
Quindi
A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi
inconsapevoli a guidarci.
La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce.
Non potremmo sopravvivere senza di essa.
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Siamo così intelligenti
Quindi
I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi
raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di
informazione.
Quanti di questi vengono processati coscientemente?
Solo 40.
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Siamo così intelligenti
Quindi
Un sito web – per ottenere il meglio – deve essere in
grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli.
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Suggerimenti
Spunti di riflessione da:
Prof. Robert Cialdini
Susan M. Weinschenk
Prof. Dan Ariely
Noah J. Goldstein
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13 1. La validazione sociale:
fare quello che fanno gli
altri
10 stratagemmi per vendere on-line
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1. La validazione sociale Il concetto
Ci crediamo persone che apprezzano la propria
individualità e cercano attivamente di pensare con la
propria testa.
Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci
all’agire altrui.
Pensiamo alle mode …
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1. Validazione sociale
Le persone guardano
l’agire degli altri per
decidere cosa fare.
Questo è vero soprattutto
quando la situazione è
nuova o incerta.
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1. Validazione sociale
Ovviamente nell’acquisto on-line ci possono essere tutta
una serie di elementi di insicurezza che debbono venir
recuperati.
Come possiamo procedere?
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1. Validazione sociale
Per rafforzare l’effetto:
1. Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o
attraverso grafici
2. Permettere di rendere le recensioni più ‘personali’ cioè
far si che compaiano anche informazioni su chi le ha
scritte.
3. Mostrare video o foto d’uso reale
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2. Lo scambio di favori
10 stratagemmi per vendere on-line
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2. Lo scambio di favori Il concetto
Siamo animali sociali.
Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che
automaticamente rispettiamo.
Una di queste regole ci dice che è bene ricambiare aiuti,
favori e doni ricevuti.
Es. esperimento lattina
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2. Lo scambio di favori Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo
dello scambio e reciprocità.
Sul web spesso vengono usati male.
Il dono deve essere gratuito e non condizionato.
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2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
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2. Lo scambio di favori
Regali possono essere anche informazioni o servizi.
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2. Lo scambio di favori
Attenzione!
Anche le concessioni innescano i meccanismi di
reciprocità!
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3. Pochi pezzi:
non per tutti
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3. Pochi pezzi
Il concetto
Se qualcosa è difficile da ottenere – limitato tempo,
scarsa disponibilità, etc. - il nostro desiderio di averlo
aumenta.
Esempio: biscotti.
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3. Pochi pezzi
• Offerta limitata nel tempo
• Offerta riservata a pochi
• Informazioni/prodotti non accessibili
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3. Pochi pezzi
• Se il prezzo è più alto, deve essere migliore
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4. Troppo tra cui scegliere
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4. Il troppo blocca
Il concetto
Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto.
Però le troppe opzioni bloccano l’acquisto in quanto ci
rendono indecisi.
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4. Il troppo blocca
Altro elemento che è stato rilevato è come i nostri cervelli
rispondano differentemente agli stimoli.
Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio
ora da 5€ o fra tre settimane da 40€ quale sarebbe la
scelta?
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4. Il troppo blocca
Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di
vendere ancor di più è la proposta di accessori.
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4. Il troppo blocca
Infine, ‘l’effetto ordinamento’ è molto potente ed influenza
in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.
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36 5. Parliamo di quello che è
importante:
me stesso
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5. io, io e ancora io
Il concetto
L’old brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e
quindi risponde particolarmente quando siamo posti al
centro dell’attenzione.
In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre
aree.
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5. io, io e ancora io Minacce
Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si
mette in allerta e si attiva appieno.
Questo significa avere l’attenzione della persona e una
maggior possibilità che questa si ricordi del nostro
messaggio.
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5. io, io e ancora io Cibo
Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro
cervello è antico è far vedere qualcosa che abbia a che
fare con il cibo.
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5. io, io e ancora io Sesso
Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro
interesse
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5. io, io e ancora io
L’ultimo elemento che ci aiuta ad attivare la
collaborazione del cervello antico è legato al
cambiamento.
Dato che l’old brain è in continuo monitoraggio
dell’ambiente, ogni cambiamento viene notato.
Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali
a se stesse può essere molto efficace.
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6. Impegno e coerenza
verso se stessi
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6. Coerenza e impegno Il concetto
Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato
un’immagine di se stesso.
Ci piace considerarci individui onesti o generosi o
pazienti.
Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di sé è
più probabile che si riesca a far compiere l’azione che
desideriamo.
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6. Coerenza e impegno
Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna
procedere per gradi.
Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro
interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le
nostre esigenze.
Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in
azioni più grandi.
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6. Coerenza e impegno
Da questo punto di vista, possono anche essere utili
strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili.
Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione
pubblica – e scritta - di supporto verso il nostro
negozio questo può essere un importante primo passo.
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6. Coerenza e impegno
Quindi, è ovvio come le recensioni se utilizzate in modo
strategico non siano solo strumenti utili di informazione
per la comunità di acquirenti.
Sono anche un potente mezzo per creare legami con
i clienti.
Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un
prodotto, poi per coerenza mi sentirò di agire per
promuoverlo o diffonderlo.
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7. Somigliano a Me
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7. Somigliano a me
Il concetto
Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore
da chi percepiscono simili a loro.
Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono
anche avvenenti, l’effetto è amplificato.
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7. Somigliano a me
La somiglianza crea rapporti.
Se una persona percepisce un’altra come a lei simile,
questa le piacerà di più.
L’elemento di somiglianza può essere il più vario: valori,
esperienze, vestiti, etc.
La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento
positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti.
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7. Somigliano a me
Quindi, in un sito web è importante far comparire
immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei
nostri clienti.
Ancor meglio se si vengono inserite foto di come ‘si
vorrebbe’ essere.
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8. Avversione alla perdita
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8. Vittoria e sconfitta
Il concetto
I nostri cervelli più antichi - mid brain e old brain –
reagiscono molto velocemente al rischio di perdere
qualcosa.
Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il
rischio.
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8. Vittoria e sconfitta
Quindi, meglio togliere che aggiungere
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9. C’era una volta
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9. C’era una volta
Il concetto
Uno dei modi più facili di guadagnare l’attenzione e
mantenerla è quello di raccontare una storia.
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9. C’era una volta
www.thinkgeek.com
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9. C’era una volta
Le immagini si ricordano di più e meglio
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9. C’era una volta
Le immagini si ricordano di più e meglio
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59 10. Rendiamoci
chiacchierabili
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AICEL – Associazione Italiana
Commercio Elettronico:
Per ulteriori informazioni su
come associarsi:
