Vendere e/o investire negli USA

October26th,2015

Indice

!  UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli

!  LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx

!  L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE PER APPROCCIARE IL MERCATO USA Vittorio Agnati

!  COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

Mauro Bandelli !  Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni !  15 anni nell’ambito mktg e sales delle tlc mobili !  Esperto di Business Planning ed implementazione attività all’estero !  email: mauro.bandelli@gen-usa.com

Gli USA: oggi e ………domani (1/2)

L’economia statunitense: 315 milioni di abitanti con PIL pro-capite intorno ai $50.000

È il Mercato di Riferimento per ogni impresa che si rivolga al di fuori dei propri confini nazionali

Possibilità di fare pianificazioni a lungo termine (5-10 anni)

Investire negli USA è ancora conveniente (ma per quanto?); sicuramente vendere sarà molto conveniente

Rischi geo-politici e sociali nulli

Conviene produrre in alcuni casi

PIL USA in ottima salute – oltre 4% di crescita del PIL nell’ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti provengono dalle stime di crescita molto positive fino al 2020

Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le importazioni

Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un programma di incentivazioni

Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal punto di vista energetico entro il 2020

la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere

il mercato del lavoro è estremamente flessibile, orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul lavoro è estremamente ridotta

la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e concussioni sono praticamente assenti

una moneta unica, per un paese grande quanto un intero continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni

una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria Babele

•  La vita professionale (quotidiana) è molto più semplice

•  gli Italiani non sono abituati, se ne meravigliano e hanno bisogno di un periodo di adattamento

Gli USA: oggi e ………domani (2/2)

Tendenze negli Investimenti Diretti dall’Estero (IDE) verso gli U.S.A.

•  Ben 7 paesi “più piccoli” dell’Italia hanno investito più del nostro paese (senza avere il vantaggio del “made in Italy”); due considerazioni; •  perché e come hanno fatto gli altri paesi? C’è un enorme spazio davanti a noi!

Investimenti Diretti (IDE) dall’Italia verso gli U.S.A.

Dove vivono gli americani oggi

Dove vivranno gli americani Domani

• …

Vicinanza ai clienti finali /fornitori

Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori, investitori, competenze specialistiche, etc

www.clustermapping.us

Vicinanza ai clienti finali /fornitori

I cluster: www.clustermapping.us

La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese, persone, proprietà, sussidio di disoccupazione

Business Climate

Impatto fiscale

Gli stati Americani più/meno competitivi a livello di tassazione (taxfoundation.org)

I continenti a confronto.

Il territorio è vastissimo: 4 fusi orari, temperature estreme, moltissime etnie, da agglomerati urbani a lande desolate: c’è tutto, ma questa eterogeneità ed ampiezza complica tutto e alza i costi

I flussi delle merci e delle persone

Warehouse Locations

PURA ESPORTAZIONE DI PRODOTTI DALL’ITALIA che possono essere distribuiti tramite agenti o venduti tramite distributori o direttamente al cliente finale

La presenza negli USA

PRODOTTI IN CONSIGNMENT STOCK in magazzino USA, dove la proprietà rimane italiana

IMPLEMENTAZIONE DI UNA BRANCH che non ha personalità giuridica, per pure attività di marketing

IMPLEMENTAZIONE DI UN SOGGETTO GIURIDICO direttamente dipendente dalla società madre (es: corp o llc) con finalità commerciali e/o produttive

IMPLEMENTAZIONE DI UN IMPIANTO PRODUTTIVO finalizzato a soddisfare il mercato locale e non solo (es: centro e sud America)

Scegliere tra le varie tipologia di presenza comporta •  differente impatto economico e rischio di impresa •  differenti probabilità di successo

Gli obiettivi e le risorse a disposizione impongono (o precludono) determinate tipologia di presenza

I canali di vendita (b2b)

AGENTI

CLIENTE FINALE

DISTRIBUTORI

PERSONALE DIRETTO

ON LINE

JV/PARTNERSHIP COMMERCIALI

•  RETAILER (SPECIALIZZATI) •  CATENE DISTRIBUTIVE (SPECIALIZZATE •  VENDIG MACHINES •  ALTRI….

Altri fattori

Azioni promozionali /attività di comunicazione

!  I prodotti / servizi non si vendono da soli! !  Prevedere un solido budget di comunicazione !  Essere presenti nelle fiere (non per vendere ma per esserci) !  Fare attività si internet e sui social network

Attività di pre e post vendita

!  prevedere ove possibile un per stock e ricambi su territorio USA !  prevedere una reperibilità quasi immediata di personale aziendale su territorio USA (anche se non strettamente necessaria) !  segnalare la presenza di proprio personale commerciale su territorio USA

Vendita On line !  Internet è diventato in molti casi il canale principale di vendita (e sicuramente la primaria fonte di informazione quando si acquistano prodotti/servizi sui canali tradizionali

Personale !  preferire sempre personale locale vs quello Italiano (tranne in casi eccezionali

Fare business negli USA

•  I rapporti personali sono importanti – ma il business lo è di più

•  Il processo di decisione è collegiale – ma chi decide è sempre il capo

•  Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso non è accompagnato da un vero interesse umano

•  Gli atteggiamenti “self-deprecating” sono visti come debolezza.

•  Il tempo è denaro. Davvero

•  I mercato non dimentica

Fare business in USA: conoscere i clienti

•  Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati.

•  Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative;

•  Dun & Bradstreet: società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione del credito;

•  Credit application: dati forniti dal cliente stesso

•  Semplice ricerca su internet (molte informazioni sono liberamente accessibili in rete).

•  Due diligence investigativa

Fare business in USA Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA

•  Prescrizione di soli 3 o 4 anni •  In USA messa in mora non interrompe la prescrizione •  Interessi di mora e spese di lite: in USA non sono automatici •  Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio •  Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali •  Tempi relativamente rapidi (meno di 1/3 rispetto che in italia)

•  Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio •  Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale ragionevole) •  Scegliere un foro competente comodo da raggiungere •  Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema di domestication

Gli errori più comuni

1.  Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda: non è sufficiente “adattare” o fare “piccole modifiche” per “piazzare” il prodotto a qualche distributore o convincere un agente a rappresentare la propria azienda.

2.  Avviare le attività senza una preparazione meticolosa: molte aziende (anche non piccole) presumono di sapere già come muoversi negli Stati Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio per un certo periodo, oppure si illudono che gli Stati Uniti siano un mercato facile perché si parla una unica lingua, le regole sono semplici, il made in Italy è molto apprezzato e gli americani sembrano “easy people”.

3.  Comportarsi negli USA come nel proprio paese; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business americana.

4.  Gestire le attività commerciali dal proprio paese; Molte volte accade che aziende investono decine di migliaia di euro in fiere e visite a clienti raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti e per la creatività; purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente (tempestività delle risposte e frequenza dei contatti) ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti.

Gli errori più comuni

5.  Gestire il mercato Americano come un qualsiasi altro paese Europeo Il territorio degli Stati Uniti ha una ampiezza quasi tre volte superiore a quello europeo: ciò comporta tempi e costi di viaggio per le persone molto differenti e la logistica deve essere totalmente ripensata

6.  Non operare nel pieno rispetto della legalità; negli Stati Uniti le regole sono semplici e chiare da rispettare e si da per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.

7.  Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati La costituzione di un soggetto giuridico negli USA è una attività molto rapida, semplice, che può essere fatta senza muoversi dal proprio paese e ha dei costi molto ridotti; la gestione della operatività e la modifica di atti è semplice

8.  Trascurare le attività di post vendita; per gli Americani, non c’è una attività di acquisto se non viene essere assicurata un’attività di post vendita per cui è essenziale la presenza di magazzini, prodotti in stock, pezzi di ricambio e personale specializzato sul territorio USA; è altrettanto sbagliato pensare che bisognerà preoccuparsi dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzeranno le prime vendite.

Gli errori più comuni

9.  Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un potenziale fornitore Europeo

a)  dove è la vostra sede negli USA? b)  avete vostro personale negli USA? la risposta deve essere si, per quanto possibile c)  i vostri prodotti sono certificati per il mercato USA d)  dove sono i vostri magazzini?

10. Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto. niente di più sbagliato; avere un prodotto/servizio al di sopra della media é il presupposto minimo per proporsi sul mercato americano, ma non sufficiente; avere un ottimo prodotto è solo il primo passo di un lungo cammino che caratterizza lo sviluppo commerciale di una azienda negli USA; sono necessari notevoli sforzi nella realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, Inoltre va sottolineato che il mercato USA è un ”mercato di relazione” e quindi è fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Conventions etc, e di tutte le azioni di marketing/promozionali a contorno che supportano la vendita di qualsiasi prodotto/servizio.

11. Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare negli USA

12. Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese Per operare in maniera stabile e continuativa negli USA, molte volte è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino, comprare un’auto per il proprio dipendente, etc. Purtroppo le filiali aziendali, che negli USA sono società di nuova costituzione, non hanno una “storia di debiti pagati” cioè le istituzioni creditizio non hanno ancora avuto modo di verificare l’affidabilità creditizia. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide in assoluto in EU, non è possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani. Anche i fornitori, inizialmente difficilmente accettano di concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg.

Gli errori più comuni

13. Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività

14. Non fare una pianificazione ad almeno tre anni

Gli errori più comuni

13. Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività

14. Non fare una pianificazione ad almeno tre anni

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