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IL FOGLIO ELETTRONICOCon un foglio elettronico propongo aifarmacisti del corso un conto economi-co dinamico, programmatico. Un fogliosu cui lavorare per verificare se la resaattesa (Roev) può essere perseguita. Èun foglio dove ho “affettato” i ricavi di-videndoli in negozi (mutuandoli dallaclassificazione Imf), ho rilevato perognuno di essi il mix degli acquisti (in-dustria/grossista) e lo sconto medio ot-tenuto. Sono poi sceso nell’area carat-teristica di gestione simulando i costigenerali, i costi del personale a libro pa-ga, il costo lordo figurativo relativo alcompenso da erogare al titolare della

Un’altra slide attraente chemostro al pubblico è quellasul Roev (Return on invest-

ment - virtuale) che misura la resa fi-nanziaria della farmacia. Dopo averchiesto ai farmacisti presenti qualefosse la resa dalla propria farmacia, al-cuni non lo sapevano, altri annaspava-no saltando da un 5 per cento a un 12per cento, solo uno mi chiedeva sem-pre: «Ma cosa intendi per resa?» Otti-mo, questa è la domanda giusta. Allo-ra abbiamo indagato sulle definizionidi utile netto finanziario e sul valoredella farmacia. Per utile finanziarionetto intendo ciò che rimane dopoaver sottratto dall’utile lordo le tassee il compenso del titolare. Per valo-re della farmacia intendo quel va-lore che il titolare tiene immobilizzatoper esercitare l’attività d’impresa; miriferisco al valore di avviamento alnetto delle tasse da pagare incaso di cessione e del valo-re inerente al patrimonionetto (differenza tra attività edebiti). Ritengo che se una farmacianon riesce ad avere come premio unRoev almeno del 3,5 per cento debbachiedersi dove sono le inefficienze. Sempre dagli ultimi banchi sento unbisbiglio, li esorto ad avere coraggio afare domande che subito arrivano.Sono due. La prima: qual è il compen-so equo da corrispondere al titolaredella farmacia per il lavoro svolto e lasua responsabilità professionale? Laseconda: qual è il valore dell’avvia-mento? Alla prima rispondo subito:42.500 euro netti l’anno, compresol’Enpaf. La seconda domanda è piùcomplessa perché implica la neces-sità di valutare più fattori, quali la di-mensione di fatturato, l’ubicazione, lapossibilità di apertura di altre farma-cie nella zona, l’autonomia finanzia-ria, gli ambulatori medici, il mix di fat-turato, la potenzialità… Per continua-re sulla seconda domanda, anche sel’avviamento è determinato dal valoreche si ottiene dall’incontro della do-manda e dell’offerta, è possibile affer-mare che il moltiplicatore del fatturatonetto dell’ultimo anno si può collocarein un range che va da un minimo di0,9 a un massimo di 1,5.

farmacia e gliammortamenti. Calco-lato così l’utile operativo, l’ho au-mentato e/o diminuito dei proventi eoneri finanziari. Ho raggiunto l’utile lor-do. Calcolo la tassazione, raggiungo l’u-tile finanziario netto. Quest’ultimo rap-portato al valore della farmacia (avvia-mento virtuale netto da tasse +/- patri-monio netto) mi regala la resa della far-macia: il Roev.Abbiamo passato un po’ di tempo agiocare con questo foglio semplice do-ve i numeri possono essere mutuatidal programma gestionale e dal bilan-

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Con passione

Punto Effe n. 6 - 12 Aprile 2012

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cio d’eserci-zio. La finalità eraquella di fornire ai farmacistiun documento flessibile su cui potes-sero lavorare azionando diverse levegestionali: vendite, servizi, mix acqui-sti, sconti, organizzazione personale,costi generali, indebitamento. Un do-

cumento chepotesse soddisfare

l’obiettivo di individuareconcretamente se la resa at-

tesa era raggiungibile o meno.

I GIOCATTOLIOgni volta che vado per convegni, le-zioni, Ecm, mi porto sempre dietro lamia cassetta degli attrezzi. È una cas-setta di plastica gialla a bauletto, lacassetta tipica che teniamo nelle no-stre case per riunire i piccoli attrezzi da

lavoro: la pinza, il martello, la chiaveinglese… Io la porto dietro con i mieigiocattoli che di seguito vi elenco.!Un aeroplanino: mi serve per spiega-re l’architettura di un bilancio. Le aligrandi rappresentano lo stato patrimo-niale: l’ala di sinistra sono le attività, l’a-la di destra le passività. Le ali piccole,poste nella coda, rappresentano il con-to economico: l’ala di sinistra sono i co-sti, quella di destra i ricavi. L’areoplani-no vola bene se le ali sono in equilibrio;l’azienda farmacia funziona se il bilan-cio è ben equilibrato cioè la farmaciafunziona se i suoi conti sono in ordine.Dall’aeroplanino si ricava un’altrainformazione: il pilota. L’aereo giunge adestinazione se ha un buon pilota; l’a-zienda-farmacia raggiunge gli obiettivise è guidata da un bravo imprenditore-farmacista.! Le bolle di sapone: mi piace moltoiniziare la lezione del Roev soffiandonell’anello precedentemente immersonel barattolino di sapone. Si formanobolle grandi e piccole. Volano nellastanza sfidando gli sguardi dei mieiamici farmacisti. La bolla sale, vola poi,a un tratto, scoppia. Le bolle di saponesono la metafora della bolla-valoredell’avviamento farmacia che negli ul-timi anni aveva raggiunto valori assur-di. Oggi la bolla è scoppiata e il valoreavviamento-farmacia sta ritornando al-la normalità.! Il Lego: è il mio cavallo di battagliada sempre; guai al farmacista che sitiene il Lego nella sua tasca senza met-terlo a disposizione e unirlo agli altriLego-farmacie per determinare un si-stema forte. Questa mia metafora èsempre contestata da alcuni che affer-mano che non esiste il sistema farma-cia ma esiste il non sistema farmacia.La loro spiegazione è che il farmacistaè un individualista per storia e forma- >e curiosità

In giro per l’Italia per spiegare ai farmacisticome cogliere le opportunità offertedalla crisi, non per sopravviverema per vivere. Seconda e ultima parteDI FRANCO FALORNI

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zione. Gli rispondo che non è così omeglio che non dovrebbe essere cosìperché un non sistema rende debolela farmacia nel medio-lungo termine. ! La palla: è una piccola palla con undiametro di venti centimetri che utiliz-zo per chiedere ai partecipanti la defi-nizione di azienda sintetizzata in unaparola. Lancio la palla al primo che dàla definizione poi il farmacista la lanciaa un altro che dà la definizione e cosìvia fino a che uno dice la parola magi-ca. È bello vedere la palla che vola so-pra le teste, che a volte cade ma è su-bito ripresa. La palla corre. Crea ener-gia. È veloce. Vola. Le definizioni ven-gono scritte sulla lavagna in bella cal-ligrafia, l’azienda è: passione, profes-sionalità, famiglia, guadagno, squa-dra, merci, gioia… la parola magicanon arriva. Poi a un tratto c’è sempre

qualcuno che dice movimento, l’a-zienda è movimento. Bravissimo.

Gli regalo la palla, poi gli spiego:se l’azienda è movimento, se

l’azienda come un organi-smo vivente si muove atti-

mo per attimo, guai aquell’imprenditore-far-macista che vuol gui-

dare la pro-pria azienda

con un cervellofermo. Mi riferisco

a quel farmacista chenon vuole guardarsi in-

torno, che non investein conoscenza,che non è con-sapevole delsuo stato disalute, chenon ascol-

ta musi-

ca, che non studia, che non viaggia,che non è curioso. ! Il naso rosso del clown: è nella cas-setta da sempre. Mi fu regalato dal mioamico Cristiano, in arte Rufus, un gio-vane clown. Da piccolo voleva fare ilclown e oggi, dopo essersi costruito unpiccolo circo nei pochi metri di giardi-no dei suoi genitori, è un clown. È unclown dentro. Gli piace far ridere ibambini gravemente malati e i vecchiseduti negli ospizi che aspettano ilsuono della campanella della colazio-ne, del pranzo e della cena. Mi regalò ilsuo naso rosso quando lo chiamai infacoltà a parlare ai ragazzi del terzo an-no di Farmacia. In quell’occasione dis-se ai ragazzi, futuri farmacisti, di svol-gere il lavoro con gioia; se nel lavorodovesse prevalere la tristezza o la noiaè meglio cambiare lavoro, scappare,andare via lontano, magari con sacrifi-ci ma è necessario che il lavoro, peressere svolto bene, sia svolto con gioia.Rufus regalò quel giorno centocin-quanta nasi rossi pronti a essere in-dossati dai giovani futuri farmacisti,tutti i giorni di lavoro.

LA MUSICAHo fatto ascoltare in religioso silenzioImagine. La bellezza della melodia harapito i pensieri e caricato d’emozioneogni partecipante del corso. Alla fineho chiesto a tutti se avessero ancheascoltato le parole della canzone e neavessero approvato il contenuto. Saràstato il pathos che si era creato o la po-ca conoscenza dell’inglese ma nessu-no, in nessuna aula, è riuscito a parlar-mi della profondità del messaggio lan-ciato da John Lennon. Ho usato que-sta situazione per far capire ai farmaci-sti quanto fosse importante l’attenzio-

ne alle grandi cose ma anche allepiccole. È importante chel’imprenditore esplori fino infondo le sue criticità e le sueopportunità. Il caso deve es-sere domato. Giannessi so-steneva che nel definire la cri-si aziendale non è possibileparlare di caso o catastrofi madi rischi mal calcolati, di anali-si superficiali, di… ascolti mu-sicali senza informarsi sui te-

sti. John Lennon con Imagine è riusci-to con melodia e testo a darci emozio-ni uniche, gioiose e profonde; l’im-prenditore-farmacista con strumentisemplici e con consapevolezza, pro-fessionalità, coraggio, passione e gioiadovrà gestire questo nuovo e velocecambiamento. Ho riproposto, succes-sivamente Immagine, proiettando fotocon la traduzione in del testo in italia-no. Vi propongo solo una strofa: “Im-magina un mondo senza possessi, michiedo se ci riesci, senza necessità diavidità. La fratellanza tra gli uomini.Immagina che tutta la gente condividail mondo intero. Puoi dire che sono unsognatore, ma non sono il solo. Speroti unirai anche tu, un giorno, e che ilmondo diventi uno”.

I REGALIAlla fine di tutti gli incontri avuti con ifarmacisti nelle nove città d’Italia an-ch’io ho fatto regali: la poesia Lenta-mente muore… di Martha Medeiros(attribuita a Pablo Neruda) e un pic-colo Pinocchio.! La poesia: provate a trovarla su inter-net, è molto bella, specialmente quan-do ha come sottofondo la musica deiCarmina Burana. È la sintesi del nostrocorso, che non si è basato su un ap-profondimento tecnico ma sullo stimo-lare i presenti a cambiare marcia, acambiare i colori dei vestiti, a capovol-gere il tavolo, a essere felici sul lavoro,a non abbandonare un progetto, stu-diare, viaggiare, ascoltare musica…evitando la morte a piccole dosi.! Pinocchio: è un piccolo Pinocchiodi legno, snodato. Questo regalo è sta-to gradito da tutti, anche il farmacistapiù silenzioso e burbero davanti al pic-colo Pinocchio si è sciolto. Perchéquesto regalo? Perché un Pinocchiet-to di legno? Secondo me Pinocchioracchiude le virtù umani fondamentaliper svolgere bene il lavoro di farmaci-sta imprenditore, che sono: cono-scenza, coscienza, incoscienza, alle-gria, cambiamento.Non mi rimane che ricordare che chivoglia approfondire gli argomenti trat-tati può scaricare tutta la documenta-zione trattata nel corso sul sitowww.laboratoriofarmacia.it.

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