PERFORMANCE EXCELLENCE Approcci e casi di …...miglioramento delle performance Vicenza, 14 giugno...

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PERFORMANCE EXCELLENCE

Approcci e casi di successo nel miglioramento delle performance

14 Giugno 2016 Vicenza, 14 giugno 2016

Documento Riservato 2 © Adacta Advisory – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate

Aree aziendali interessate da iniziative di miglioramento delle performance

Come strutturare un percorso di performance excellence

Un caso di successo: settore consumer goods-beverage

Un caso di successo: settore plastic

Q&A

dott. Paolo Masotti

- Director Management Consulting -

ing. Alessandro Fasolo

- Senior Consultant -

ing. Alberto Costa

- Adacta External Senior Advisor -

dott. Paolo Santagiuliana

- AD Taplast Spa -

Agenda

Indice Speaker


A Chi Ci Rivolgiamo

AZIENDA UNDERPERFORMER

RISPETTO I COMPETITORS 1

EBIT Competitor

EBIT Azienda

CONTINUOUS IMPROVEMENT 2

EBIT Competitor

EBIT Azienda

• OBIETTIVO: LEADERSHIP COMPETITIVA

• INNOVAZIONE DI PROCSSO/MODELLO DI

BUSINESS

• SFRUTTARE IL POTENZIALE DI

REDDITTIVITÀ DI MERCATO

• AFFINARE IL MODELLO DI BUSINESS

• GENERARE RISORSE PER LA

CRESCITA


Dove Interveniamo

SUPPLY

CHAIN

SALES OPERATIONS BACK

OFFICE

R&D

Sales force

effectiveness

Efficacia di

gamma

Pricing

Credit

Management

Strategic

Sourcing

Distribution

efficiency

Stock

Management

Efficienza

Operativa

Organization

Coaching

Product Dev.

Program

Digital

Innovation

Cost Attack

Organization

IT Strategy /

BPR

Aree di Intervento


Il nostro approccio

Performance

Control

1

2

3

Mantenere

Migliorare i Risultati

Raggiungere gli Obiettivi

Progettare il Cambiamento

Il Nostro Approccio


Approccio Adacta – Value Based

Approccio quantitativo

Prioritizzazione degli interventi (ROIC)

Affiancamento al management

Il nostro successo è il successo dell'azienda

Monitoraggio risultati

Value Based


Aree aziendali interessate da iniziative di miglioramento delle performance

Come strutturare un percorso di performance excellence

Un caso di successo: settore consumer goods-beverage

Un caso di successo: settore plastic

Q&A

dott. Paolo Masotti

- Director Management Consulting -


- Senior Consultant -

ing. Alberto Costa

- Adacta External Senior Advisor -

dott. Paolo Santagiuliana

- AD Taplast Spa -

Agenda

Indice Speaker


Il nostro approccio

Performance

Control

1

2

3

Mantenere




Il Nostro Approccio


Progettare il cambiamento

1 2

3

Performance Gap

Driver di

Profittabilità

Business Performance Diagnostic

Disegno di dettaglio

delle iniziative

Valutazione analitica

degli impatti

Action Plan

Valutazione Progetto di

Cambiamento



1 2

3

Individuare le opportunità di

recupero delle performance

(EBITDA / Capitale Investito)

OBIETTIVO ATTIVITA’

Benchmark INTERNO

Analisi delle Performance Storiche

Benchmark ESTERNO

Competitive Analysis

Performance Gap

Driver di

Profittabilità



delle iniziative


degli impatti

Action Plan


Sales (M Eu)


3

1 2

Esempio di benchmark esterno



1 2

3

Indentificare le aree di business

PROFITTEVOLI vs NON PROFITTEVOLI


Driver di profittabilità

multidimensionale per:

• Business Unit

• Cliente / Prodotto / Commessa

• Organizzazione (branches, legal

entities)

• Costi Industriali / Margine

Industriale

• Margine commerciale

• Struttura

Performance Gap

Driver di

Profittabilità



delle iniziative


degli impatti

Action Plan



Esempio di scomposizione: Albero EBITDA

Business Unit Prodotto/Cliente


3.6994.0454.159

4.6084.982

2.748

00

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

1.787 874 13.763 13.418 13.406 17.831

726

13.599

+4.982

# Clients

-1.282 Mrg Ind.le (k€)

3.378

0 31

Good Clients (mrg ind.le > 0) – 13.406 (75%) Bad Clients (mrg ind.le < 0) – 4.422 (25%)

Margine Industriale Cliente

(+)

(-)

Area di potenziale intervento:


Profittabilità per cliente



1 2

3

Valutazione delle LEVE

«Organizzative» che incidono sulle

performance e stima dei recuperi di

profittabilità


• Valutazione leve Organizzative

• Scomposizione dei processi/flussi principali

• Skills / capabilities

• Sistemi informativi

• Struttura organizzativa & Leadership

• Make-or-Buy

• …

• Bechmark (DB Adacta)

• Stima recuperi

Performance Gap

Driver di

Profittabilità



delle iniziative


degli impatti

Action Plan


0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

0 10.000 20.000 30.000 40.000

Mrg Ind.le (k€)

Sales (k€)

0

50

100

150

200

250

300

350

400

25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 0

Mrg Ind.le (k€)

Sales (k€)

0

50

100

150

200

250

300

350

400

0 5.000 10.000 15.000

Mrg Ind.le (k€)

Sales (k€)

DEPOSITO 1 DEPOSITO 2 DEPOSITO 3

Area di intervento

Area di intervento

Area di intervento


Intervento per deposito / cliente


6.239

3.8034.477

6.619

10.041

11.190

8.577

7.181

330364333

340

495478

414

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

0

100

200

300

400

500

600

700

11 10 9 8 7 6 5 4

461

76

320

370

221

164

12 AVG

5.050

803

5.137

2.777

3

3.777

2 1

Pallets / FTE Pallets

Avg.

Max.

Min.

17,1 17,4 18,6 23,4 20,3 19,5 15,2 10,5 16,0 12,3 11,5 16,9 16,9 FTE


Esempio Analisi spedizioni



Esempio stima recuperi EBITDA

1. Right-sizing risorse – processi CORE

2. Incremento efficienza energetica

3. Ottimizzazione della programmazione del

personale stagionale

4. Automatizzazione controlling

5. Cost attack – costi generali

6. Ottimizzazione degli spazi (accorpamento

strutture – accettazione e uffici)

7. Adeguamento impatto costo gestione

immobiliare

Stream Natura costo

• Personale

• Utenze

• Personale

• Personale

• Vari

• Vari

• Affitti

• 350

• 150

• 50

• (incluso sopra)

• 100

• TBD

• 50

700

Recuperi

(k Eu)



1 2

3

Disegno operativo degli interventi


• Esempi:

• Right-sizing prodotto/clienti

• Efficienza Operativa

• Riassetto produttivo

• Ottimizzazione dei flussi Logistici

• Chiusura stabilimenti

• Strumenti per l’ottimizzazione della marginalità (configuratore prezzo/prodotto)

Performance Gap

Driver di

Profittabilità



delle iniziative


degli impatti

Action Plan


0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

550

600

650

0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000

Mrg Ind.le (k€)

Sales (k€)

Good Clients Bad Clients

# 1.405 (68%) # 673 (32%)

# 2.078 clienti

- Worst 15 Clienti-

unità di misura (k€) (%) (km) (k€)

# Ragione Sociale Sales GP% Dist. Mrg.

1 Firmin S.R.L. 2.402 1,7% 41,8 -56

2 Gastro-Pool Italien 571 4,2% 36,7 -15

3 Omya Spa 119 4,5% 54,2 -9

4 Hogast Italien 587 4,5% 18,0 -5

5 Falserbau Srl 456 2,9% 22,4 -5

6 Grandi Salumifici It 84 1,1% 30,6 -5

7 Pardatscher Bruno Sn 41 5,9% 49,7 -4

8 Erdbau S.R.L. 622 4,8% 29,4 -3

9 Delueg & Co Ohg 54 4,0% 66,1 -3

10 Aspiag Service Srl 135 4,2% 31,1 -3

11 Wipptaler Bau A.G. 161 2,7% 73,9 -3

12 Kuen Falca S.R.L. Co 79 5,5% 31,7 -3

13 Fonte Plose Spa 104 2,3% 51,5 -3

14 Comprensorio Sanitar 77 0,9% 30,6 -3

15 Reparto Comando E Su 72 2,3% 30,1 -3

Totale 5.563 6,7% 36,2 -122


Di selezione clienti da razionalizzare

Cliente 1

Cliente 2

Cliente 3

Cliente 4

Cliente 5

Cliente 6

Cliente 7

Cliente 8

Cliente 9

Cliente 10

Cliente 11

Cliente 12

Cliente 13

Cliente 14

Cliente 15



1 2

3

Approvazione dalla Direzione / TOP

Management


• Valutazione dell’impatto su

EBITDA/EBIT/Working Capital degli

interventi

• Prioritizzazione (ROIC)

• Quick-Win

Performance Gap

Driver di

Profittabilità



delle iniziative


degli impatti

Action Plan


906

252

485

386

921

201

1.699

+2.172

EBITDA Finale

3.871

Ulteriori Recupero

Spending Review

Struttura - Gruppo

Riorganizz. Strutt.

Centrale

Centraliz. Planning

Riorganizz. Dir.

Comm.le

Consolidam. Depositi

Razionaliz. Clienti

-979

EBITDA Iniziale


Esempio stima recuperi EBITDA


0,0

0,5

1,0

1,5

2,0

2,5

3,0

140 120 100 80 60 40 20 0 300 740 720 700 680 360 340 320 280 260 240 220 200 180 160

% EBITDA/Sales

Sales (k Eu)

Comp.1

Comp.4

Comp.2 Comp.3

Comp.5 Comp.6

Cliente TO-BE

Cliente AS-IS

Comp.7


Esempio recupero profittabilità



1 2

3

Elaborazione di un programma di

interventi dettagliato indicando:

team, tempistica, impatto, attività

critiche


• GANTT

• Ruoli & responsabilità

Performance Gap

Driver di

Profittabilità



delle iniziative


degli impatti

Action Plan


Y1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Assessment Commerciale

Progetto MES

Incremento Profittabilità

Riduzione Complessità

Attività

Manufacturing Cost Accounting

Demand Planning (3 mesi)

Steering Committee

Piano Comm.le e Nuovo Assetto

Risorse

AAA

Go

v. d

i P

rog

.

Risorse

Adacta

Pe

rfo

rma

nce E

xc

ell

en

ce

Kick-off Ing. Fasolo GG

VV

SS

VV

Ing. Costa

Ing. Fasolo

TA

VV

TA

VV

Ing. Costa

Ing. Fasolo

Dott.

De Zanche

Ing. Costa

Ing. Fasolo

Project Mngt

GG

SS Ing. Costa

TA

GG

CM

VV Ing. Dainoli

AD

Socio 1

Socio 2

Ing. Costa

Ing. Fasolo

Dott. Masotti


Esempio Gantt di Progetto


Il nostro approccio

Performance

Control

1

2

3

Mantenere




Il Nostro Approccio


Cognitivi

• Incapacità di riconoscere i propri limiti/difetti

• Difficoltà a capire/immaginare il nuovo futuro

• Ancoraggio allo status quo

“Politici”

• La ricerca della tutela di Interessi personali/area porta al rifiuto del cambiamento

Motivazionali

• Assenza di motivazione dello staff

• Incentivi inesistenti/incoerenti

Risorse

• Risorse limitate

Raggiungere gli obiettivi

1 2

3


Raggiungere gli obiettivi

Guidato dal Management Con ruoli specifici

1 2

3

Program Management

- Steering Committee-

Supporto alle negoziazioni

CRO

Interim Management

Change Management

Adacta affronta il Performance Delivery con un team di professionisti caratterizzato da specializzazioni ed esperienze diverse.


Il nostro approccio

Performance

Control

1

2

3

Mantenere




Il Nostro Approccio


Mantenere / Migliorare i risultati

1 2

3

Supporto analitico

• Analisi dei dati

• Reporting finalizzato a scelte strategiche

• Qualità del dato

Momenti Organizzativi

• Disciplina del processo di condivisione dei numeri

• Steering Committee

Target stretching

• Consulenza di Direzione per il raggiungimento / miglioramento dei risultati

• Gestione delle criticità


dott. Paolo Masotti

[email protected]


[email protected]

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