Newsletter Automotive Dealer Day

News 12/09

Pagina 1 Una iniziativa di

© Quintegia srl - Viale Luzzatti 88, 31100 Treviso

Save the Date! 8a edizione Automotive Dealer Day 25-26-27 Maggio 2010, Verona Dopo il successo dell‟edizione 2009, Automotive Dealer Day si presenta con importan-

ti e nuovi obiettivi per il prossimo anno.

Dal 25 al 27 maggio 2010 a Verona si terrà l‟ottava edizione dell‟evento dedicato alla

distribuzione automobilistica. Per la prima volta i giorni “veronesi” saranno 3, dove il

martedì 25/5 sarà caratterizzato dai Dealer Meeting e dalle Sinergie organizzate con

le Associazioni dei Concessionari, le Case Automobilistiche e i vari operatori

del settore.

Il programma del 2010 avrà una forte impronta legata agli aspetti operativi per ge-

stire il business della commercializzazione automobilistica, con un forte orientamento

a portare in primo piano le tante ed importanti Best Practice che il settore presenta.

In questo numero:

Save the Date! 8° ed. Automotive Dealer Day Importanti cambiamenti e nuovi obiettivi per l‟edizione 2010 [Pag. 1]

Automotive Dealer Day

Il secondo evento al mondo dedicato alla distribuzione automobilistica. [Pag. 2]

Automotive Camp La Filiera auto in prospettiva. [Pag. 2]

Top50 Dealer Forum Europe

I grandi dealer affrontano la crisi con scelte strategiche e operative. [Pag. 3]

Master in Dealer Management Audea Al via la quinta edizione con 15 studenti. [Pag. 5]

Italy@Nada 2010 Si riconferma numerosa la delegazione italiana alla Na-

da Convention. [Pag. 7]

VINCOM Un successo la collaborazione a Bus&Bus 2009 [Pag. 9]

TAO Si accendono i motori per Fieragricola e per Automotive Dealer Day 2010! [Pag. 10]

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Automotive Dealer Day Secondo evento al mondo per gli operatori della

distribuzione automobilistica

Il Cambio di “velocità” del 2009, con l‟aumento delle

presenze del 40%, sfiorando le 3.000 persone, e

l‟aumento dell‟area business a 7.000 mq, porta l‟evento

veronese per estensione e numero di presenza al se-

condo posto della classifica mondiale degli eventi dedi-

cati alla distribuzione automobilistica.

Questa particolare classifica vede l‟evento Americano

„Nada Convention & Exposition‟ al primo posto con ca

9.000 partecipanti (il prossimo evento si terrà ad Orlan-

do dal 13 al 16 febbraio 2010). Dal 2009 con i circa

3.000 partecipanti il secondo posto è proprio di Auto-

motive Dealer Day, che si conferma primo evento per il

continente europeo. Al terzo posto l‟evento brasiliano

FenaBrave Convention, con circa 2500 partecipanti (il

prossimo evento si terrà a San Paolo a settembre

2010).

Automotive Camp: La Filiera

Auto in Prospettiva Giovedì 4 Febbraio 2010 - Milano

L‟importanza del confronto e del networking è alla

base della crescita strategica delle aziende. Anche

nel 2010 Quintegia costruirà un “network meeting”

riservato alle aziende sponsor di Automotive Dealer

Day, orientato a comprendere quali sono i trend e le

prospettive della Filiera Auto.

L‟agenda sarà a breve resa nota, come gli speaker

che interverranno e la location.

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Dal confronto con i principali paesi europei emerge

che la quota di mercato dei 50 più top dealer italia-ni e tedeschi è rimasta sostanzialmente invariata tra il 2006 e il 2008, ed è risultata rispettivamente

pari al 18% e al 16,5% (considerando il totale di immatricolazioni di vetture nuove). In Francia, in-vece, i primi 50 operatori della distribuzione auto-

mobilistica hanno fatto segnare un progresso di oltre due punti percentuali (complessivamente nel 2008 rappresentavano oltre il 26% del mercato), in

seguito alle numerose operazioni di fusione e ac-quisizione che hanno caratterizzato il mercato tran-salpino. Nel Regno Unito, invece, i grandi dealer

hanno leggermente arretrato, la loro quota è dimi-nuita dal 34% rilevato nel 2006 al 33% fatto regi-strare nel 2008, essenzialmente per effetto della crisi del settore che ha avuto un impatto significati-

vo per alcuni gruppi. Guardando al mercato italia-no, per molti gruppi di concessionarie il 2008 è sta-to un anno caratterizzato da importanti cambia-

menti organizzativi, spesso focalizzati sulla raziona-lizzazione delle strutture con l‟obiettivo di contene-re i costi fissi da sostenere. Dato l‟arretramento

generale del mercato automobilistico, anche le per-formance medie dei grandi dealer si sono ridotte: il fatturato si è attestato attorno ai 200 milioni di eu-

ro (simile a quello registrato nel 2006), mentre le vendite medie di auto nuove e usate sono risultate pari rispettivamente a 7.555 e 3.633 unità, valori

ben più bassi di quelli rilevati nei precedenti due anni. Tuttavia il dato che appare più allarmante è il risultato medio operativo prima di tasse ed interes-

si (ROS ebit), che tra il 2007 e il 2008 registra un vero e proprio crollo passando da 1,86% a 1,08%, in coincidenza di una preoccupante crescita

dell‟incidenza degli interessi passivi sul fatturato

(da 0,90% all’1,09% nello stesso arco temporale). Ciò significa che mediamente i primi 50 dealer group italiani hanno registrato un risultato prima

delle tasse negativo, con una lieve perdita pari a qualche centesimo di punto percentuale, che rap-presenta un segnale decisamente preoccupante.

Osservando l‟attuale situazione di mercato da un‟altra prospettiva emerge anche un certo dina-mismo tra gli operatori. Infatti alcune tra le princi-

pali case automobilistiche stanno effettuando una ristrutturazione delle proprie reti distributive e mol-to spesso proprio i grandi dealer sono i soggetti

„preferiti‟ per coprire degli „open point‟ oppure per operazioni di acquisizione di aziende in difficoltà. Quindi per alcuni grandi operatori vi sono delle op-portunità di mercato interessanti per crescere e

allargare le proprie attività in ottica territoriale o di portafoglio brand (nella parte delle news abbiamo riportato alcune informazioni su questo tema).

I grandi dealer affrontano la crisi con scelte strategiche e operative Lo scorso 15 Ottobre 2009 a Bologna si è tenuto il quinto Top50 Dealer Forum che da

quest‟anno ha aumentato il taglio internazionale e il focus sull‟Europa. L‟evento è stato utile per incontrare colleghi e imprenditori in un anno di grande difficoltà, durante il quale molti hanno dovuto effettuare importanti scelte strategiche ed operative. Nei

prossimi 12 mesi sembra ragionevole prospettare uno sforzo ancora maggiore verso la ricer-ca di efficienza per migliorare la sostenibilità del business che questo momento si trova sotto forte pressione. Nel medio termine, invece, potrebbero esserci interessanti opportunità per i grandi dealer,

legate al graduale consolidamento delle reti distributive, come già si è verificato in altri settori. In questo contesto appare evidente che i grandi operatori della commercializzazione automobilistica si trovano di fron-te ad una importante sfida manageriale che comporta da una parte una spinta maggiore verso le attività

diverse dalla vendita del nuovo, e dall‟altra lo sviluppo di competenze specifiche e l‟impiego di risorse umane più qualificate e preparate nell‟affrontare le criticità che il mercato attuale impone.

Studio annuale sull’evoluzione dei Top50 Dealer italiani

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In genere le aziende che „stanno meglio‟ sono quelle con una

struttura di capitali adeguata al volume d‟affari che gli compe-te, quindi con un livello di indebitamento sostenibile e un‟incidenza non eccessiva del peso degli oneri finanziari.

Inoltre guardando agli aspetti più strettamente operativi, in-crociando i dati delle performance aziendali complessive con quelli delle singole aree di business, emerge che i risultati mi-

gliori sono quelli ottenuti dai gruppi che si sono focalizzati di più sulla gestione dell‟usato e delle attività di post vendita. Riferendoci all‟usato non esiste un solo modello di successo, vi

sono diverse strategie (ad esempio creazione di un brand pro-prio o di una struttura dedicata, approvvigionamento attivo, vendita strutturata a commercianti, ecc.), ciò che le accomuna

è la visione chiara e condivisa all‟interno dell‟azienda. Spostando il focus sul post vendita, è emerso che hanno otte-nuto i risultati migliori i gruppi che hanno investito di più in quest‟area, chi allargando il portafoglio marchi, chi innovando

l‟offerta di servizi aggiuntivi, chi spingendo sulla vendita di ri-cambi all‟esterno attraverso una sorta di struttura dedicata. Per le aziende con le performance migliori, il peso del post

vendita sull‟utile complessivo è superiore di circa 4 punti per-centuali rispetto alla media, mentre lo stesso peso sul fattura-to è superiore per meno di un punto percentuale (quindi la

marginalità è sensibilmente più elevata).

Quali sono i dealer che hanno registrato una performance migliore nel 2008?

Importanti riorganizzazioni interne in atto tra i Top50 Dealer Dalle conversazioni e dalle visite effettuate presso molti dei Top50 Dealer emerge che molti stanno proceden-do ad importanti riorganizzazioni interne operando su più fronti, come ad esempio: razionalizzazione dei punti vendita: chiusura delle sedi che non producono risultati positivi a scapito di una

presenza capillare nel territorio, inoltre si registra un aumento delle strutture multibrand che sono caratte-rizzate dalla ricerca di maggiori sinergie nei costi;

riorganizzazione del personale: in molti casi vi è stata una riduzione del numero di addetti (spesso carat-

terizzata da una gestione complessa del rapporto con i sindacati), e una tendenza al multi task per deter-minati ruoli professionali, a seguito anche di un maggiore investimento in percorsi di formazione mirati per i responsabili di funzione;

snellimento dei processi in tutte le aree di business: emerge una ridefinizione dei processi volti a recupe-rare maggiore efficienza, a responsabilizzare tutti i collaboratori tramite meccanismi di incentivazione e misurazione di tutti i risultati (compreso il back office che oggi gioca un ruolo importante nel velocizzare

alcune procedure e a ridurre il tempo necessario a generare flussi di cassa positivi); sviluppo di nuove iniziative di marketing: a seguito delle minori risorse disponibili, si registra una riduzione

del budget di spesa in comunicazione, contestualmente i dealer più performanti stanno sperimentando

nuove iniziative di marketing “low cost” che prevedono bassi investimenti e maggiore efficacia nelle inizia-tive orientate a „catturare‟ il cliente al di fuori degli showroom;

ristrutturazione del debito: questo aspetto ha rivestito un ruolo strategico nelle operazioni di riorganizza-zione dei Top50 Dealer volte al contenimento del costo del debito, che deve essere governato soprattutto

quando vi è un aumento degli stock, spesso attraverso una rinegoziazione del debito spostando il termine di scadenza di quest‟ultimo;

riorganizzazione societaria: nell’ottica dell’abbattimento dei costi, alcuni gruppi hanno anche ridotto il nu-

mero di ragioni sociali facenti capo ad una unica holding, accorpando più strutture sotto un‟unica partita iva, con l‟obiettivo di ridurre i costi societari (comprese le retribuzioni di amministratori e collegi sindacali).

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Master in Dealer Management Audea, al via con 15 studenti

19 e 20 novembre 2009, il primo modulo del Corso a Ca’ Foscari

Si è svolto il 19 e 20 novembre scorsi il primo modulo della quinta edizione

del Master in Dealer Management.

Il gruppo di quindici studenti si è riunito nella prestigiosa sede centrale

dell‟Università Ca‟ Foscari di Venezia per partecipare alle lezioni del

prof. Volpato, che ha parlato di “Scenario competitivo e metodo”, del prof.

Lombardi Stocchetti che in due sessioni ha affrontato i temi del “Controllo di

gestione” e degli “Strumenti di management” e del prof.

Buzzavo che si è occupato di “Strategia e dealer marketing”.

La classe 2009/2010

Fabio Armando Concessionaria International Auto (Cuneo)

Isabella Artioli Volpe Engineering (Trieste)

Saverio Barone Concessionaria Bonera Holding (Brescia)

Alfonso D'Apuzzo Concessionaria AeC Motors (Napoli)

Davide Ferlin Concessionaria Motor Time (Padova)

Francesco Lamanna Concessionaria Autoteam (Bari)

Emanuele Longato Quintegia (Treviso)

Elena Masera Concessionaria Masera & Bacelliere (Varese)

Nicola Matricardi Concessionaria Gruppo Fioletti (Brescia)

Riccardo Moresco Concessionaria Mar-Auto (Treviso)

Nicolò Pezzo Concessionaria Tullo Pezzo (Mantova)

Lara Rigato Concessionaria Borrauto (Treviso)

Paolo Tedesco Concessionaria Essepiauto (Trapani)

Gianluca Tondi Concessionaria Rivoltella (Bergamo)

Carlotta Zava Quintegia (Treviso)

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Per informazioni:

www.audea.it

Carlotta Zava [email protected] Tel. +39 0422262997

I prossimi appuntamenti del Master in Dealer Management AUDEA

15-16 dicembre 2009 presso Business Lounge Ca' Annelise, Venezia: Relazioni Contrattuali (case-reti) e Interpersonali (risorse umane)

A cura di Marco Grilli e di Margherita Da Cortà Fumei

13-14 gennaio 2010 presso Marriott Courtyard Airport, Mestre:

Sostenibilità Finanziaria e Vendite

A cura di Adriano Gios e di Giacomo Jannotta

13-14-15 febbraio 2010: Partecipazione alla NADA Convention negli USA (opzionale)

17-18 marzo 2010 presso Marriott Courtyard Airport, Mestre: Clienti e Processi Post-vendita

A cura di Cesare Soresina, Leonardo Buzzavo, Luca Montagner e Maurizio Sala

14-15 aprile 2010 presso Ca' Foscari, Venezia: Business Plan e Riorganizzazione

A cura di Claudio Monte, Giuseppe Volpato e Leonardo Buzzavo

25-26-27 maggio 2010 all’interno di Automotive Dealer Day 2010, Verona:

Prospettive strategiche A cura di Margherita Da Cortà Fumei e Adriano Gios

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Si riconferma numerosa la delegazione italiana alla Nada Convention La NADA Convention è l'evento annuale di incontro e formazio-ne della National Automobile Dealers Association, l'associazio-

ne che riunisce il 93% dei concessionari americani: si tratta del più grande evento mondiale dedicato ai Dealer ed è giunto alla 93° edizione, assumendo così una rilevanza unica per il

settore Automotive a livello mondiale. La delegazione italiana, riunita sotto l'insegna comune di I-taly@NADA, composta da AsConAuto, Quintegia e "Con Noi al

Nada" (InterAuto News, Federaicpa e Mobil 1), grazie agli sfor-zi comuni e alla dimensione del gruppo, avrà la possibilità di seguire sei workshop con la traduzione simultanea, per supe-

rare la barriera della lingua e poter quindi assistere ad alcuni dei tavoli di lavoro più interessanti dell'edizione 2010 della Na-da Convention che quest'anno si terrà ad Orlando (Florida, U-

SA) dal 12 al 15 febbraio 2010.

12-15 febbraio 2010

Orlando

Per maggiori informazioni:

Elisa Giachelle

[email protected]

SAVE THE DATE!

6 workshop in italiano! AGENDA DEI WORKSHOP TRADOTTI IN ITALIANO

Sabato 13 febbraio 2010

8:30 - 9:45 Meeting room 203 A *** traduzione in italiano

Strumenti online avanzati per i leader di concessionaria

Questo workshop esamina i trend nei social network online, dimostrando come valutare e ricavare i ritorni da

alcuni dei siti più popolari. I partecipanti potranno apprendere come creare ed eseguire una strategia internet

avanzata senza investire fondi addizionali. Lo speaker Jared Hamilton parlerà di marketing nei motori di ricerca,

Facebook, Twitter, micro-siti ed altro. Potrete imparare cosa dovrebbe (e cosa non dovrebbe) far parte dei Vostri

sforzi di marketing in concessionaria. L‟obiettivo della presentazione è mostrare ai concessionari quanto dovreb-

bero impegnarsi e come dovrebbero gestire le loro squadre di collaboratori per raggiungere gli obiettivi prestabili-

ti. Relatore: Jared Hamilton - DrivingSales.com


Evitare le fughe di profitti nell’area nuovo, usato e servizi finanziari/assicurativi

Questo workshop esaminerà tre aree fondamentali (Nuovo, Usato, Servizi finanziari ed assicurativi) per identifica-

re le “perdite di profitti”. Lo speaker identificherà i miglioramenti di processo per annullare le perdite di profitto e

migliorare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti. In aggiunta, offrirà idee su sistemi di retribuzione che stimola-

no la performance e evitano le tipiche perdite di profitti in concessionaria.

Relatore: Jomar Robello - Rabello Group www.rabellogroup.com


Ridurre la dipendenza dalla vendita di veicoli nuovi nel mercato attuale

Questo workshop aiuterà i concessionari e i manager a riconoscere le opportunità di profitto nelle loro aziende e

a prendere nuove iniziative per aumentare il fatturato. I processi e lo sviluppo di procedure saranno illustrati, così

come l‟organizzazione delle risorse umane e la formazione. Il focus verrà rivolto alle aree su cui le concessionarie

hanno controllo diretto ovvero usato, assistenza e ricambi. Ai partecipanti verranno fornite le metodologie per

sviluppare e pilotare iniziative specifiche in concessionaria in questa direzione.

Relatore: Dick Parrish - NADA 20 Group

mailto:[email protected]

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AGENDA DEI WORKSHOP TRADOTTI IN ITALIANO

Domenica 14 febbraio 2010


Le 25 migliori idee gestionali (dei “20 Group”) per attraversare il 2010

Questa sessione presenterà le migliori idee gestionali dai “20 Group” (gruppi di concessionarie) coordinata dalla

NADA. I partecipanti potranno scoprire le idee che sono basate su cosa i concessionari stanno effettivamente

facendo per prepararsi al futuro. Relatore: Butch Hollister - NADA 20 Group


La strada per far crescere la concessionaria passa attraverso la corsia del Service In questo workshop i partecipanti potranno imparare ad affinare il proprio reparto service per aumentare la red-

ditività in tutte le aree. Lo speaker fornirà esempi di pratiche migliori per migliorare la fidelizzazione dalle vendite

al service, e quindi nuovamente alle vendite. Si potranno scoprire opportunità per migliorare il fatturato per pas-

saggio (e la soddisfazione) in termini di accessori e ricondizionamento dell‟usato.

Relatore: Steve Emery - NADA 20 Group


Le cinque decisioni più difficili per i concessionari di oggi Il peggio è passato: avete tagliato i costi e stabilizzato la Vostra concessionaria. Ora è tempo di smettere di gesti-

re i costi e iniziare a gestire la Vostra concessionaria nuovamente come un‟azienda che deve fare profitti. Oggi

nulla è più importante di una leadership solida da parte del titolare/responsabile. Ogni collaboratore dipende da

Voi per fornire la visione necessaria per far riprendere e crescere il business. Essi si aspettano che Voi creiate gli

obiettivi e i piani, e che assicuriate l‟esecuzione di quei piani. Cinque decisioni critiche Vi aiuteranno a riprendervi

velocemente se implementate, o a lasciarvi in panne in caso contrario.

Relatore: Joe Verde - Joe Verde Sales and Management

Sabato 13 febbraio 2010

dalle h. 20.00

Italy@Nada2010

International Reception

c/o Red Coconut Club

Universal City Walk

Orlando, Florida

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Un successo la collaborazione di VINCOM a Bus&Bus 2009 Vincom propone due temi per affrontare meglio il mercato: servizi post vendita e ac-

cesso al credito.

Si è tenuto dal 18 al 21 Novembre presso i padiglioni

di Veronafiere l‟evento Bus&Bus 2009. Vincom

Truck Dealer Forum il nuovo format di Automotive

Dealer Day ha organizzato una giornata di lavori

conclusasi con l‟intervento di 9 relatori che hanno

dato vita ad una tavola rotonda moderata dal Dottor

Pierluigi Bonora, presidente UIGA.

L‟evento Vincom Truck Dealer Forum ha raccolto

l‟interesse degli operatori del settore e si è concluso

con una breve anticipazione dei risultati del sondag-

gio svolto tra i dealer in occasione di Automotive

Dealer Day 2009. Cinque le aree di interesse princi-

pali emerse dal sondaggio: gli operatori vogliono

workshop dedicati, scambi di esperienze con altri

dealer, politiche per le piccole aziende, servizi e pro-

dotti per la gestione delle flotte ed approfondimenti

sui servizi post vendita.

Apprezzato anche un eventuale lo spazio per i veicoli

usati al quale dovrebbe essere affiancata la presenza

di Istituti di Credito in grado di seguire direttamente

in loco operazioni di finanziamento.

Tutto questo ed altro su www.vincom.it

http://www.vincom.it

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TAO accende i motori per Fieragricola e per Automotive Dealer Day 2010!

Nelle scorse settimane nelle concessionarie di trattori e sulle pagine delle rivi-ste di settore si è parlato di TAO Agri Dealer Forum, il format di Automotive Dealer Day dedicato agli oltre 2.000 dealer del comparto agricolo.

Sull‟annuario MAD dedicato a tutti i dealer dell‟agrimeccanica è stato presenta-to il curioso confronto fra i dealer dell‟ automotive e quelli del settore agricolo,

a dimostrazione del fatto che nonostante vi siano mercati, dinamiche e pro-spettive differenti, molte sono in realtà le aree in comune. Aspettando TAO 2010 che si svolgerà dal 26 al 27 Maggio nel corso di Automo-

tive Dealer Day, i dealer agricoli hanno potuto accendere i motori con le tre newsletter di TAO, e scalderanno i muscoli con l‟anteprima organizzata durante Fieragricola dal 4 al 7 Febbraio.

Tavola rotonda su temi scottanti quali l‟usato e l‟accesso al credito, o sulle ri-sorse umane. TAO Agri Dealer Forum proporrà infatti anche Agrilabor: un

laboratorio dove si potranno incontrare domanda ed offerta nel super specializ-zato mercato del lavoro delle concessionarie dell‟agrimeccanica.

Scambio di esperienze operative fra dealer, workshop interattivi, meeting fra associazioni di marca, incontri di dealer con il management delle case, networ-

king e business fra attori della filiera: TAO Agri dealer Forum 2010 è tutto questo ed altro. Ulteriori informazioni e approfondimenti su www.taoforum.it

http://www.taoforum.it

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