Automotive Analisi Settore DEALER DAY

Servizio Studi MC – Maggio 2007 Riproduzione riservata

Evoluzione della redditività delle RetiEvidenze dai Bilanci 2003 > 2005

Claudio MonteMC Network

Automotive Dealer Day, Verona 16-17 Maggio

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 2

La composizione del campione


Segmenti e brand del Campione

Segmento Brand N.roBrand

% Campione su tot.

Mandati

5

7

9

80%

87%

57%

Premium Audi, BMW, Jaguar, Mercedes, Volvo

Generalisti importatori

Citroen, Ford, Opel, Peugeot, Renault,

Toyota, Volkswagen

Emergenti

Chevrolet, Honda, Hyundai, Kia, Mazda, Nissan, Seat, Skoda,

Suzuki


Brand 2003 2004 2005 Tasso di crescita 03/05

Audi 51.770 55.105 60.845 5,5%Bmw 46.862 57.523 70.248 14,4%Jaguar 5.126 6.737 4.191 -6,5%Mercedes 71.109 65.447 73.232 1,0%Volvo 17.549 20.166 19.725 4,0%Totale Campione 192.416 204.978 228.241 5,9%

Totale Altre Marche 2.054.627 2.059.570 2.006.174 -0,8%

Totale Mercato Italia 2.247.043 2.264.548 2.234.415 -0,2%Fonte: ANFIA

Volumi di vendita Segmento Premium

BMW in trend positivo, come pure il totale del Segmento Campione

Jaguar in trend negativo.


Brand 2003 2004 2005 Tasso di crescita 03/05

Citroen 130.910 146.476 129.100 -0,5%Ford 196.617 182.185 165.281 -5,6%Opel 164.568 167.376 169.129 0,9%Peugeot 117.998 106.234 96.170 -6,6%Renault 166.932 158.232 142.596 -5,1%Toyota 126.444 126.243 126.981 0,1%Volkswagen 146.417 135.101 144.542 -0,4%Totale Campione 1.049.886 1.021.847 973.799 -2,5%

Totale Altre Marche 1.197.157 1.242.701 1.260.616 1,7%

Totale Mercato Italia 2.247.043 2.264.548 2.234.415 -0,2%Fonte: ANFIA

Volumi di vendita Segmento Generalisti Importatori

OPEL in trend positivo (oltre al Gruppo FIAT non incluso nel campione)

Peugeot, Ford e Renault in trend negativo, come pure il Segmento Campione.


Brand 2004 2005 Tasso di crescita 04/05

Chevrolet 30.516 34.968 1,1%Honda 19.706 23.512 8,5%Hyundai 48.268 39.223 3,5%Kia 24.335 36.439 30,9%Mazda 22.531 21.396 17,8%Nissan 59.205 44.311 -10,9%Seat 31.917 29.297 -9,0%Skoda 17.029 15.836 -6,9%Suzuki 26.202 28.695 5,0%Totale Campione 279.709 273.677 1,3%

Totale Altre Marche 1.984.839 1.960.738 -0,4%

Totale Mercato Italia 2.264.548 2.234.415 -0,2%Fonte: ANFIA

Volumi di vendita Segmento Emergenti

KIA e Mazda in trend positivo, come pure il Segmento Campione

Nissan, Seat e Skoda in trend negativo.


Analisi segmentazione del Campione(per numero Dealer)

Segmenti

SEGMENTO PREMIUMMonobrand 145 56,0% 171 53,9% 153 49,0%Multibrand 114 44,0% 146 46,1% 159 51,0%

Totale 259 100,0% 317 100,0% 312 100,0%

SEGMENTO GENERALISTIMonobrand 712 89,4% 735 81,5% 727 79,1%Multibrand 84 10,6% 167 18,5% 192 20,9%

Totale 796 100,0% 902 100,0% 919 100,0%

SEGMENTO EMERGENTIMonobrand 318 69,3% 363 69,1%Multibrand 141 30,7% 162 30,9%

Totale 459 100,0% 525 100,0%

TOTALE CAMPIONEMultibrand (1):- Monocasa 127 12,4% 209 13,9% 232 14,9%- Multicasa 40 3,9% 69 4,6% 83 5,3%

Totale multibrand 167 16,3% 278 18,5% 315 20,2%Monobrand 857 83,7% 1.224 81,5% 1.243 79,8%

Totale 1.024 100,0% 1.502 100,0% 1.558 100,0%

Note: (1) Il numero dei Multibrand non è costituito dalla somma dei multibrand dei vari segmenti, ma dal totale dei Dealer del campione che risultano multibrand

2003 2004 2005


EVOLUZIONE MULTIBRAND PER SEGMENTO CAMPIONE

13,9% 14,9%

51,0%46,1%44,0%

20,9%18,5%

10,6%

30,9%30,7%

12,4%5,3%4,6%3,9%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

2003 2004 2005

PREMIUMGENERALISTI IMPORT.EMERGENTITOTALE MONOCASATOTALE MULTICASA


Alcune evidenze (su dati del Campione)

Numero dei Dealer Multibrand in crescita, sia per i

Monocasa (dal 12,4% al 14,9%) che per i Multicasa

(dal 3,9% al 5,3%)

Incidenza del Multibrand consolidata e più significativa

nel Segmento Premium (51% del totale campione nel

2005)

Incremento più rilevante del fenomeno, nel triennio,

per il Segmento Generalisti Importatori (incidenza sul

totale che passa dal 10,6% al 20,9%)


Numero Dealer Multibrand in crescita

Commenti sulle evidenze

Le possibili motivazioni:

• Stabilizzazione delle performance commerciali e dei volumi d’affari

• Concentrazione delle Reti (Gruppi)

Gli effetti indotti:

o Più indipendenza dalle Case

o Maggiore complessità organizzativa

o Impegno commerciale comunque rilevante in relazione alla politica dei margini variabili delle Case


Risultati Economici

Tutti i segmenti


Conto Economico 2005 (aggregato medio del campione)

Euro Euro Euro Euro Euro

VALORE DELLA PRODUZIONE 29.379.326,73 16.549.310,55 7.727.395,33 37.688.141,32 36.228.333,51

Costi per materie e merci (25.864.559,55) (14.296.364,70) (6.564.973,13) (32.760.315,60) (31.857.472,72)

Variazioni delle rimanenze di materie e merci 478.752,75 168.671,29 50.809,94 225.427,85 789.451,46

MARGINE COMMERCIALE 3.993.519,93 2.421.617,14 1.213.232,14 5.153.253,57 5.160.312,24

Costi per servizi (1.521.511,54) (1.114.813,71) (552.153,46) (2.192.643,47) (2.259.598,33)

Costi per godimento beni di terzi (309.751,20) (155.785,31) (97.254,23) (364.684,69) (400.710,65)

Altri costi di gestione (152.744,05) (119.091,83) (67.710,90) (187.891,58) (191.275,30)

VALORE AGGIUNTO 2.009.513,14 1.031.926,29 496.113,55 2.408.033,84 2.308.727,96

Costi per il personale (1.273.856,27) (709.566,71) (318.128,78) (1.642.002,52) (1.581.205,67)

MARGINE OPERATIVO LORDO (M.O.L.) 735.656,87 322.359,57 177.984,77 766.031,32 727.522,29

Ammortamenti, svalutazioni e altri accantonamenti (233.186,05) (95.475,62) (50.304,65) (284.002,09) (298.013,92)

RISULTATO OPERATIVO (EBIT) (1)502.470,82 226.883,95 127.680,12 482.029,22 429.508,37

Proventi ed Oneri finanziari (239.366) (94.176) (61.461) (297.130) (279.273)

Rettifiche di valore delle attività finanziarie (2.837) (603) (232) (4.455) (132)

RISULTATO DELLA GESTIONE CORRENTE 260.268,26 132.105,55 65.986,23 180.444,77 150.103,43

Proventi ed Oneri Straordinari 39.769 11.457 3.622 84.623 183.625

RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.) 300.037,50 143.562,43 69.608,23 265.068,20 333.728,58

Imposte sul reddito d'esercizio (191.973,95) (100.974,02) (46.277,19) (224.041,88) (235.534,81)

RISULTATO NETTO 108.063,54 42.588,41 23.331,05 41.026,32 98.193,77

Note: (1) EBIT = Earnings Before Interest and Taxes

MULTIBRAND - Multicasa

DescrizioneGENERALISTI

IMPORT.EMERGENTI

MULTIBRAND - Monocasa

PREMIUM


Conto Economico 2005 (aggregato medio del campione)

% % % % %

VALORE DELLA PRODUZIONE 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%

Costi per materie e merci -88,04% -86,39% -84,96% -86,92% -87,94%

Variazioni delle rimanenze di materie e merci 1,63% 1,02% 0,66% 0,60% 2,18%

MARGINE COMMERCIALE 13,59% 14,63% 15,70% 13,67% 14,24%

Costi per servizi -5,18% -6,74% -7,15% -5,82% -6,24%

Costi per godimento beni di terzi -1,05% -0,94% -1,26% -0,97% -1,11%

Altri costi di gestione -0,52% -0,72% -0,88% -0,50% -0,53%

VALORE AGGIUNTO 6,84% 6,24% 6,42% 6,39% 6,37%

Costi per il personale -4,34% -4,29% -4,12% -4,36% -4,36%

MARGINE OPERATIVO LORDO (M.O.L.) 2,50% 1,95% 2,30% 2,03% 2,01%

Ammortamenti, svalutazioni e altri accantonamenti -0,79% -0,58% -0,65% -0,75% -0,82%

RISULTATO OPERATIVO (EBIT) (1)1,71% 1,37% 1,65% 1,28% 1,19%

Proventi ed Oneri finanziari -0,81% -0,57% -0,80% -0,79% -0,77%

Rettifiche di valore delle attività finanziarie -0,01% 0,00% 0,00% -0,01% 0,00%

RISULTATO DELLA GESTIONE CORRENTE 0,89% 0,80% 0,85% 0,48% 0,41%

Proventi ed Oneri Straordinari 0,14% 0,07% 0,05% 0,22% 0,51%

RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.) 1,02% 0,87% 0,90% 0,70% 0,92%

Imposte sul reddito d'esercizio -0,65% -0,61% -0,60% -0,59% -0,65%

RISULTATO NETTO 0,37% 0,26% 0,30% 0,11% 0,27%

Note: (1) EBIT = Earnings Before Interest and Taxes

MULTIBRAND - Multicasa

Descrizione GENERALISTI IMPORT.

EMERGENTIMULTIBRAND - Monocasa

PREMIUM


VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE

25,3

36,2

27,8

17,5

28,9

17,2

7,8

36,8

29,4

16,5

7,7

37,7

SegmentoPremium

SegmentoGeneralisti

SegmentoEmergenti

Monocasa MultiCasa

2003 2004 2005Dati in Mln €

Alcune evidenze

Il Valore della Produzione risulta sostanzialmente stabile per tutti i segmenti, ad

eccezione dei Multicasa che mostrano (nel biennio analizzato) un incremento

significativo (+ 9,70%).

Alcune evidenzeAlcune evidenze

Il Valore della Produzione risulta sostanzialmente stabile per tutti i segmenti, ad

eccezione dei Multicasa che mostrano (nel biennio analizzato) un incremento

significativo (+ 9,70%).


Valore della Produzione stabile, salvo Multicasa


Le possibili motivazioni:Le possibili motivazioni:

• Sostanziale stabilità del mercato

• Concentrazione delle reti (Gruppi)

Gli effetti indotti:Gli effetti indotti:

o Accentuazione della competitività

o Riduzione efficienza delle strutture (mancato recupero incremento costi)


MARGINE COMMERCIALE

14,3%14,2%13,6%

14,3%13,5%

14,4%15,0%

13,4%13,6%14,6%

15,7%

13,7%

SegmentoPremium

SegmentoGeneralisti

SegmentoEmergenti

Monocasa MultiCasa

2003 2004 2005

Alcune evidenze

Il Margine commerciale ha un trend sostanzialmente stabile, anche in quei segmenti (i.e.

Generalisti Importatori) e per quei Brand dove le performance commerciali registrano un

andamento negativo


Il Margine commerciale ha un trend sostanzialmente stabile, anche in quei segmenti (i.e.

Generalisti Importatori) e per quei Brand dove le performance commerciali registrano un

andamento negativo


Margine commerciale in trend stabile



• Supporto della Casa su Margini Variabili a fronte di performance commerciali negative del Brand

• Minori sconti praticati ai Clienti


o Vantaggi economici per i Dealer più performanti

o Probabile persistenza delle cause di scarsa competitività per i Dealer più deboli


Analisi impatto costi di gestione

Segmento Margine Commerciale Costi esterni Costi del

personale

Margine Operativo

Lordo

Ammortam. ed accant.

Risultato Operativo

Premium 13,59% -6,75% -4,34% 2,50% -0,79% 1,71%

Generalisti 14,63% -8,39% -4,29% 1,95% -0,58% 1,37%

Emergenti 15,70% -9,28% -4,12% 2,30% -0,65% 1,65%

Multibrand - Monocasa 13,67% -7,28% -4,36% 2,03% -0,75% 1,28%

Multibrand - Multicasa 14,24% -7,87% -4,36% 2,01% -0,82% 1,19%


INCIDENZA SPESE PERSONALE SU VALORE AGGIUNTO

61,7%

68,5%

62,0%63,1%

58,9%

65,2% 64,8% 64,8%63,4%

68,8%

64,1%

68,2%

Segmento Premium SegmentoGeneralisti

SegmentoEmergenti

Monocasa MultiCasa

2003 2004 2005

Alcune evidenze

La percentuale di assorbimento delle Spese di Personale sul Valore Aggiunto evidenzia

un trend in incremento significativo per tutti i segmenti, ad eccezione degli Emergenti.

La variazione più rilevante è quella registrata dal Segmento Multicasa (+ 6,81%).


La percentuale di assorbimento delle Spese di Personale sul Valore Aggiunto evidenzia

un trend in incremento significativo per tutti i segmenti, ad eccezione degli Emergenti.

La variazione più rilevante è quella registrata dal Segmento Multicasa (+ 6,81%).


Alcune evidenze

Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.), ad eccezione degli Emergenti, evidenzia un trend

negativo per tutti i segmenti. Le variazioni più significative sono quelle registrate dal

Segmento Premium (-0,38%) e dai Monocasa (- 0,32%).


Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.), ad eccezione degli Emergenti, evidenzia un trend

negativo per tutti i segmenti. Le variazioni più significative sono quelle registrate dal

Segmento Premium (-0,38%) e dai Monocasa (- 0,32%).

RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.)Media per segmento

0,98%0,92%

1,00%1,09%

1,40%

1,07%

0,62%

1,02%1,02%

0,87% 0,90%

0,70%

SegmentoPremium

SegmentoGeneralisti

SegmentoEmergenti

Monocasa MultiCasa

2003 2004 2005


Risultato Ante Imposte in trend negativo



• Spese di gestione non coerenti con margini per effetto di:

a) Mancate sinergie back-office (per i Multibrand)

b) Impatto Standard qualitativi

c) Valutazioni errate del Dealer (anche in relazione alla riduzione dei volumi di vendita)


o Maggiore attenzione nella scelta dei Brand (strategia di Brand-Mix)

o Sensibilizzazione sulle tematiche del controllo di gestione


Le opzioni per affrontare le sfide

competitive


I fattori critici

• Le performance commerciali negative di un Brand impattano sulla redditività della Concessionaria nella misura in cui la stessa non riesce ad adeguare tempestivamente la efficienza delle strutture (assorbimento costi fissi e semi-fissi)

• Il binomio incremento del Volume d’Affari ed incremento della Redditività non è scontato

• La crescita della complessità organizzativa (multibrand) e le politiche delle Case Mandanti (standard e remunerazione) richiedono una sempre maggiore attenzione agli aspetti gestionali


Migliorare gli aspetti relativi alla Pianificazione

Le opzioni per le sfide competitive

Gli strumenti:

• Business Plan

• Budget (con simulazioni scenari alternativi)

• Piani di azione medio termine

Gli aspetti rilevanti

o Obiettivi (quantitativi, qualitativi, ..)

o Risorse (Strumentali, Umane, Finanziarie)

o Organizzazione (Struttura, processi, metodi, ecc…)


Monitorare sistematicamente le Performance

Le opzioni per le sfide competitive

Gli strumenti:

• Tableau de Bord

• Report gestionale

• Altri

Gli aspetti rilevanti:

o Risultati di business (Margini, Volumi, Rotazioni)

o Soddisfazione Clienti

o Soddisfazione del Personale

o Soddisfazione dei Soci

o Soddisfazione Casa Mandante


Grazie a tutti

per l’attenzione


APPENDICE


Segmenti:

• Premium

• Generalisti Importatori

• Emergenti

Trend risultati Economici


Dati in Mln €

Alcune evidenze

Il Margine commerciale evidenzia un trend

sostanzialmente stabile.

Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.) ha un

trend negativo sia per i Monobrand (-

0,38%) che per i Multibrand (- 0,31%).



sostanzialmente stabile.





31,827,8

37,0

28,9

41,4

34,737,9

46,2

29,4

Monobrand Multibrand Campione

2003 2004 2005

VALORE MEDIO DEL R.A.I.

1,00%1,10% 1,05%

1,40%

0,96%

1,16%1,02%

0,65%0,79%


2003 2004 2005

Segmento Premium

VALORE MEDIO DEL MARGINE COMMERCIALE

13,1%

13,3%

13,6% 13,5%

13,2%13,3%

13,6%

13,0%13,2%


2003 2004 2005


Alcune evidenze


positivo per i Monobrand e per i Multibrand






positivo per i Monobrand e per i Multibrand




Dati in Mln €


32,6

17,5 19,1 20,6

35,5

17,2 16,5

37,7

21,0


2003 2004 2005


1,09%

0,90%

1,06%1,07%

0,80%

0,98%0,87%

0,53%

0,74%


2003 2004 2005

Segmento Generalisti Importatori


13,1%

14,1%14,3% 14,4%

13,7%

14,2%

14,6%

14,2%14,5%


2003 2004 2005



29,1

7,8

14,3 15,9

34,3

7,7


2004 2005

Dati in Mln €

Alcune evidenze


positivo per i Monobrand (+ 0,7%) e per i

Multibrand (+ 0,6%).


trend positivo per i Monobrand (+

0,28%) ed un trend negativo per i

Multibrand (- 0,05%).



positivo per i Monobrand (+ 0,7%) e per i

Multibrand (+ 0,6%).


trend positivo per i Monobrand (+

0,28%) ed un trend negativo per i

Multibrand (- 0,05%).


0,78%0,88%

0,62%

0,86%0,83%0,90%


2004 2005

Segmento Emergenti


14,2%14,5%

15,0%

15,7%

14,8%15,1%


2004 2005

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