Negoziazione e gestione del conflitto

Monia FerranteBarbara De Gattis

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Indice

Definizione di conflitto Conflitto funzionale Il conflitto può essere gestito Risultati possibili La negoziazione Negoziare vuol dire … Negoziare NON vuol dire … Quando è necessaria I vantaggi I passi del processo negoziale Le fasi della negoziazione Alcune modalità di gestione del conflitto

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Definizione di conflitto

Processo per cui un individuo percepisce che i propri interessi sono ostacolati o influenzati negativamente dall’altra parte.

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Conflitto funzionale

Un conflitto è funzionale quando consente alle parti di ottenere congiuntamente risultati superiori a ciò che avrebbero ottenuto singolarmente.

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Il conflitto può essere gestito Imposizione: vince chi ha più potere Compromesso: “do ut des”, consente

di superare l’ impasse penalizzando in parte i risultati

Accordo: le due parti ottengono il massimo dei risultati possibili attraverso il processo di:

NEGOZIAZIONE

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Risultati possibili

WIN - LOSE

WIN - WINLOSE - LOSE

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La negoziazione

Processo attraverso il quale due o più interlocutori, integrando percezioni, bisogni e motivazioni diverse, cercano di raggiungere un accordo su un punto di interesse reciproco, tale da consentire a ciascuno il massimo vantaggio.

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Negoziare vuol dire …

… gestire diversità di:

Opinioni Interessi Obiettivi Bisogni Informazioni

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Negoziare NON vuol dire …

Diventar

e uguali

ma

integrars

i

Diventar

e uguali

ma

integrars

i

Sinonimo di collaborare

Sinonimo di collaborare

Creare

identitàCreare

identità

Eliminare la

conflittualità

Eliminare la

conflittualità

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Quando è necessaria Quando si deve interagire

partendo da posizioni diverse per raggiungere i propri obiettivi.

Nessuna delle parti è in grado di imporre una soluzione alle altre.

La mancanza di un accordo porta a situazioni meno vantaggiose per tutte le parti.

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Esempi?

Negoziazione in ambito:

Interpersonale Di gruppo Interculturale …

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I vantaggi Si tratta di vantaggi che il

singolo non potrebbe ottenere affrontando da solo la situazione.

Maggiore soddisfazione dei propri bisogni.

Utilizzo di risorse non possedute.

Raggiungimento di obiettivi irraggiungibili singolarmente.

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I passi del processo negoziale Chiarire gli interessi Individuare le opzioni Organizzare percorsi alternativi possibili Selezionare un accordo Perfezionare l’accordo

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PIANIFICARE

DEFINIZIONE DEFINIZIONE DELL'APPROCCIODELL'APPROCCIO

obiettivi da perseguire partecipanti e potere negoziale tempi a disposizione risorse attivabili aree di incertezza sfruttabili strategie e possibili soluzioni

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INTERAGIRE

COMPORTAMENTI NEGOZIALICOMPORTAMENTI NEGOZIALI prediligere nella discussione

sotto-obiettivi quantificabili indagare bisogni ed esigenze

dell’altro proporre argomenti

approfonditi stabilire un clima di fiducia verificare la comprensione con

domande e ricapitolazioni

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VALUTARE

VERIFICA DEI RISULTATIVERIFICA DEI RISULTATI effetti immediati effetti futuri rapporto obiettivi/risultati

conseguiti cause dei problemi avuti

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Alcune modalità di gestione del conflitto

Oltre alla negoziazione ci sono altre modalità per la risoluzione del conflitto:

Problem solving Teoria di Dahrendorf Analisi transazionale

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Problem solving

Risoluzione di un problema intesa come un processo che affronta e risolve situazioni problematiche.

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Teoria di Dahrendorf Filosofo e sociologo tedesco nato ad

Amburgo nel 1929 Conflitti come elementi insiti nel

sistema Struttura sociale ben definita Concetto di divisione in classi per

esercitare l’autorità Conflitto sociale nella modernità

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Analisi transazionale E. Berne psichiatra e psicoterapeuta

californiano Teoria della personalità e relativo

sviluppo delle comunicazioni relazionali Conflitto se emozioni e pensieri di un

individuo non coincidono Modello degli stati dell’io

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Ed ora a voi!