Negoziazionegestireunatrattativasindacale

FormazionesindacaleCislScuola

Caratteristichediunasituazionenegoziale

• PresenzadiSoggettidiversiportatoridiinteressidiversificati• Possibilitàeffettivadiraggiungeregliobiettivicheognipartesiproponeattraversounarelazionetraleparti• Presenzadicondizionicheconsentanounprocessodicomunicazionealfinediraggiungereunaccordo

La comunicazione negoziale è finalizzata a generarealternative, è un processo di ricerca delle soluzioni migliorinel contesto dato.

Definizionidinegoziazione

Relazione incui leparti riceverebbero unvantaggiodallacooperazione, masonoinconflittosulmodoconcuisuddividere ivantaggiJ.F.Nash,Thebargaining problem,1950

Siassisteadunprocessonegoziale inquellesituazioni incuidueopiùparti riconosconol’esistenzadidifferenzediinteressi tradiloro,maintendono,osonocostrettiaraggiungere unaccordoH.Raiffa,Theartandscienceofnegotiation,1982

Unprocessodiinterazione incuidueopiùparticercanodiaccordarsi suunrisultato reciprocamenteaccettabile, inunasituazionediconflitto trainteressiD.Druckman,Negotiations:social- psychologicalperspectives,1977

Lanegoziazione è ilprocessoattraversoilqualedue (opiù)parti,neldisputarsiunarisorsascarsa,vannoalla ricerca diunaccordo chesiailmigliorepossibile

Possibiliesiti

• Decisionicongiunte(accordo)

• Decisioneunilaterale(mancatoaccordo)

Rispettareiruoli:ognunogiocalasuaparte

Dirittodidecisioneautonomadelleparti:

uncomponenteRSUnell’eserciziodellasuafunzionenonèsoggettoalladipendenzagerarchicadaldirigentescolastico

Sapergestireilconflitto

Individuareuna«zonadiaccordo»

Essere creativi

Situazioniincuiilguadagnoolaperditadiunpartecipanteèperfettamentebilanciatodaunaperditaounguadagnodiunaltropartecipanteinunasommaugualeeopposta.Ilnegoziatohaunastrutturadistributiva.

Iovinco,tuperdiTuvinci,ioperdo

• NEGOZIATOASTRUTTURADISTRIBUTIVA

Situazioninellequaligliinteressidellepartisonocomplementari,ilnegoziatohaunastrutturaintegratival’approcciointegrativo incuilepartiricercanoaccordichemassimizzinoilritornoperentrambe,lavorandoinpartnershipperaumentareilpiùpossibilelagammadelleopzionipossibili,ancheindividuandosoluzioniprimanonvisibili

E’possibilechetuttelepartivincano

• NEGOZIATOASTRUTTURAINTEGRATIVA

Farecomunità,generarevalori

Inmoltesituazionièopportunotentareditrasformarel’approccioalnegoziatodadistributivoinintegrativoDuebambini stannodiscutendo traloroperchéentrambivoglionoaverel’ultimaarancia rimastanella fruttiera.Unadultosiintromette nella lorodiscussione ecercaditrovareunasoluzione.

Lasoluzione integrativadiscende dalle informazionipervenute dalla rispostaalladomanda:“ok,vuoil’arancia,maperché lavuoi?”

Grazie alladomanda“perché lavuoi” sipassadalle posizioniagliinteressisottostanti:vogliolabucciaperfareunpupazzo,vogliolaspremutaeccocheentrambipossonoessere soddisfattial100%comeselearance fosserodue.

Attenzioneanonsoffermarsisulladimensionediperditarispettoalmassimoottenibile,mavalutareilguadagnorispettoall’ipotesidinonaccordarsiaffatto

Soluzionivantaggioseperentrambi,anchesetalvoltaasimmetriche(puòaccaderechesianomaggiormentepremiantiperunadellepartisullealtre)

AtteggiamentocreativoedesplorativoE'possibilescrivereilnumero100suun fogliocomesivedequisottosenzamaistaccarela

puntadellapennadalfoglio?

unireinovepuntiutilizzandosoloquattrolineedritteesenzastaccarelamatitadalfoglio.

Ristrutturareilcampopercettivorispettoallasituazionenegoziale

Cosafareprimadell’attivitànegozialeAcquisireinformazioni sulletematicheoggettodell’accordoegestireleinformazioni cheabbiamo,senzadarevantaggiallacontroparte

Valutarecosti/beneficiincasodimancatoaccordo

Definirecondizioniminimeperlequalil’accordopuòritenersiaccettabile

Confrontarsiall’internodellaRSUperindividuareobiettiviestrategiecomuni

Quali informazioniho?Qualèl’obiettivo?Quali stradealternative sonopossibili senonsiraggiunge l’accordo?Quali leconseguenze?

Duranteilnegoziato

Curare la credibilità delle proprie posizioni. Se siritiene che la controparte stia bluffando, utilizzaredomande e affermazioni per scoprire il gioco. E’una buona norma essere vigili sulle affermazionidella contropartee verificarle.Non azzardare bluff su questioni o aspetti dellanegoziazione che in seguito non possiamoeliminare dalla trattativa qualora il bluff nondovesse funzionare.

Esserepazienti,perseverantimanonostinati

Evitareilmurocontromurosullequestioniconsideratedanoimenoimportanti

Lafiduciatralepartièunarisorsa

Quandovisonopiùmaterieoggettodiaccordo,individuareidiversigradidiutilitàperl’interlocutore,inmododapoterscambiareinmanieradifferenziata,concompensazionetraguadagnieperditeperogniparte

Effettuarepiccoleaperture,inattesadicomportamentisimilidellealtreparti

Cercaredievidenziareelementidiequitànell’accordo.Perconvincerel'altrodell'equitàdell'accordoepersuaderloaaccettare:èutileaiutarsicondati,esperienzeeconoscenzesull'oggettodellanegoziazione,chepossanosupportaregliargomentieoffrireunagiustificazioneesterna(“oggettiva”)all'accordo.Ilbuonnegoziatoretieneancheinbuoncontoiprocessi“equi”(cisonoprocessichepossonosembraremaggiormentelegittimatialivellodiequità,comeadesempio:“iotaglio,tusceglilafetta”).

Erroridaevitare

Esacerbareconflittipersonaliovaloriali.Lapartedatorialenonèilnemicomaunpartnernelconfronto.Occorreesseredecisisuiproblemimanonduriconlepersone

Escalationdelconflittomedianteirrigidimentiominacce

Rimanereancoratiallaposizioneassuntadall’interlocutoresenzacogliereirealiinteressisottostanti(cosavuolerealmentel'attorenegoziale?)

ModellodiFisher - Ury TrattodaLanegoziazioneWin Win –M.C.Rocco,2015

ModellodiFisher - Ury TrattodaLanegoziazioneWin Win –M.C.Rocco,2015

FishereUry

Dopolaconclusionedell’Accordo

Verificareilconsenso

Gestirel’Accordo

Verificareirisultati

Eselapartedatorialenonvuoledialogare?Seilconfrontoèsoloformale?Sevisonotattichedilatorie?

Nonrassegnarsi

Indireun’assemblea

Coinvolgerelastrutturaprovinciale

Nuovaregolazionedell’attounilaterale(art.7,c.6ec.7– art.22,c.5ec.6)

IlNuovoCCNLcosacidice?

Osservatorio(art.7,c.12)