Strumenti di sponsorship Ipotesi di Lavoro / Riservato & Confidenziale.
Cina: Le tecniche di negoziazione · Le tecniche di negoziazione. Documento riservato e...
19
Documento riservato e confidenziale 1 Cina: Le tecniche di negoziazione
Transcript of Cina: Le tecniche di negoziazione · Le tecniche di negoziazione. Documento riservato e...
Documento riservato e confidenziale 1
Cina:Le tecniche di negoziazione
Documento riservato e confidenziale 2
La negoziazione: analisi preliminare
Le differenze tra approccio occidentale ed orientale
Una prima analisi delle tecniche di negoziazione mostra quanto sia differente l’approccio occidentale da quello orientale.
In Occidente prevale il ragionamento di tipo analitico, guidato da criteri di efficienza ed improntato ad un’analisi di causa – effetto.
In Oriente prevale invece un ragionamento di tipo consensuale, guidato dalla realizzazione dell’armonia e basato su una visione concordata della decisione.
Documento riservato e confidenziale 3
La negoziazione in Cina: analisi preliminare
Aspetti introduttivi
I cinesi considerano tutti gli aspetti collegati con una decisione, considerandola come parte del tutto.
La negoziazione è vista come una discussione simultanea di tutti gli argomenti collegati alla decisione al fine di giungere ad una soluzione integrata.
Per giungere all’obiettivo il negoziatore cinese passa attraverso i particolari, mentre il negoziatore occidentale mira a raggiungere il prima possibile l’obiettivo per poi scendere nei particolari.
Documento riservato e confidenziale 4
La negoziazione in Cina: analisi preliminare
Il piacere della trattativa
Una trattativa non è mai vista come uno scontro ma come un momento in cui due diverse entità ragionano insieme per raggiungere un obiettivo unico.
Il negoziatore cinese vuole “conquistare il partner” e quindi pone grande attenzione al piacere della trattativa.
La trattativa è vista come un metodo per conoscersi meglio e serve per consolidare i possibili rapporti futuri.
Documento riservato e confidenziale 5
La negoziazione in Cina: aspetti introduttivi
L’importanza del gruppo
All’interno del gruppo è sempre presente un leader, normalmente la persona più anziana, ma le decisioni vengono comunque prese in comune con gli altri membri del gruppo.
Molto spesso tali decisioni non sono immediate ma possono essereanche rimandate a tempi successivi.
Documento riservato e confidenziale 6
La negoziazione in Cina: aspetti introduttivi
La trattativa a spirale
L’operatore straniero deve essere consapevole che ogni aspetto concordato con il leader può essere rimesso in discussione dai ripensamenti di gruppo.
Da ciò derivano i tempi lunghi del normale processo di negoziazione, caratterizzato da un andamento “a spirale”, in cui ad una fase di avanzamento può seguire una fase di arretramento.
Documento riservato e confidenziale 7
La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa
I Principi e le norme di cortesia
Nella prima fase di preparazione della trattativa sono importanti alcuni aspetti formali quali la presentazione della società, attraverso la distribuzione di brochures, e la presentazione dei collaboratori attraverso la consegna, secondo precisi riti e gestualità, dei biglietti da visita.
Riveste particolare importanza in questa fase, agli occhi del negoziatore cinese, sia la conoscenza del cerimoniale che di alcune parole in lingua cinese.
E’ bene non chiamare per nome l’interlocutore cinese ma usare sempre il cognome e il titolo (carica).
Documento riservato e confidenziale 8
La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa
I Principi e le norme di cortesia
È importante presentarsi al primo appuntamento vestiti in modo formale, anche se sarete ricevuti da interlocutori vestiti in modo informale.
La puntualità è un segno di rispetto, arrivare in ritardo è una grave mancanza.
Durante gli incontri, è consigliabile evitare argomenti di politica e soprattutto parlare di Taiwan. Parlare della famiglia, dello sport, di moda … , serve per consolidare i rapporti.
Portare un dono è un segno di amicizia, i doni dovrebbero essere impacchettati in carta rossa con fiocco oro.
Documento riservato e confidenziale 9
La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa
I Principi e le norme di cortesia
L’inizio della vera fase della negoziazione è caratterizzata da un notevole dispendio di energia da parte dell’interlocutore occidentale, che si sforza di spiegare le proprie ragioni alla controparte cinese.
E’ uso durante le trattative che vi sia per ambedue i gruppi una sola persona delegata a parlare.
Interrompere con un intervento un’esposizione in corso è considerato una forma di scortesia grave.
Nel caso in cui debba intervenire un interlocutore diverso da quello delegato, è sempre il leader che da il permesso per poter parlare.
Documento riservato e confidenziale 10
La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa
I Principi e le norme di cortesia
Durante la negoziazione è sempre opportuno ricordare quanto sia importante per i cinesi il “salvare la faccia”, ovvero mantenere intatta la propria immagine pubblica, la reputazione nei confronti dellafamiglia, dell’azienda e della società.
Anche in caso di forti divergenze, lo scontro diretto non è mai consigliabile ma si cerca sempre di giungere ad un compromesso amichevole.
NO SI
Documento riservato e confidenziale 11
La negoziazione in Cina: la prima fase della trattativa
Tradurre e interpretare
La normale presenza di un interprete suggerisce l’opportunità di preparare frasi concise che possano essere subito tradotte.
Accade spesso che l’interprete non sia all’altezza della situazione e quindi i concetti espressi, anziché essere semplicemente tradotti, vengano “interpretati”, per cui si suggerisce di ripetere gli stessi concetti sotto forma diversa.
Documento riservato e confidenziale 12
La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa
Il consenso a tavola
Un importante aspetto della trattativa è il mangiare insieme.
Non è raro che il suggello di un contratto avvenga al termine di un pranzo fra le controparti, nel corso dell’ultimo brindisi.
L’osservanza delle forme di cortesia a tavola è fondamentale.
E’ considerata una forma di maleducazione non partecipare ai pranzi.
Documento riservato e confidenziale 13
La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa
Il consenso a tavola
Il capo tavola inizia con un brindisi collettivo (gan bei), dopo il quale èpossibile iniziare a mangiare.
Solitamente si mangiano dei piatti principali (cai) e solo alla fine viene servito riso (o pasta di grano) allo scopo di saziare (fan).
E’ importante lasciare sempre qualcosa nel piatto, solo questo èindice di sazietà.
Documento riservato e confidenziale 14
La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa
Il consenso a tavola
Il rituale prevede che si faccia un primo giro di brindisi tra persone della stessa posizione, successivamente ogni occasione è buona per brindare.
Il bicchiere deve essere svuotato fino all’ultima goccia.
La fine del pranzo viene sancita da un brindisi proposto dal capo tavola.
Documento riservato e confidenziale 15
La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa
I differenti interlocutori
Occorre sottolineare che vi possono essere differenti atteggiamenti e differenti modalità di comportamento a seconda della categoria di soggetti che si ha di fronte:
Ø Enti pubblici
Ø Privati
Ø Multinazionali
Documento riservato e confidenziale 16
La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa
Enti pubblici
E’ fondamentale conoscere le normative locali, onde evitare di affrontare problematiche derivanti dal fatto che talvolta gli enti fanno promesse che in pratica non possono essere mantenute.
Assume un rilievo di assoluta importanza la presenza di un legale esperto delle suddette normative.
Laddove è richiesta la presenza di modulistica è consigliabile utilizzare moduli standard già in dotazione agli enti.
Documento riservato e confidenziale 17
La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa
Privati
La negoziazione segue percorsi più tradizionali e può riguardare aspetti relativi alla negoziazione del prezzo di produzione, alla collaborazione, alla negoziazione di vendita, agli appalti, … .
Ogni aspetto relativo al prezzo deve sempre essere soggetto a trattativa e non accettato come un dato di fatto.
Le relazioni interpersonali assumono importanza fondamentale.
Documento riservato e confidenziale 18
La negoziazione in Cina: la seconda fase della trattativa
Multinazionali
La negoziazione con i manager è più rigida rispetto a quella con i privati, in quanto dotati di minori poteri decisionali.
L’attenzione posta alla tutela del proprio ruolo comporta una maggiore rigidità nella concessione di condizioni maggiormente favorevoli alla controparte.
Documento riservato e confidenziale 19
La negoziazione in Cina: la fase finale della trattativa
Il timbro
Quando si giunge alla fase della stipula del contratto, il momento assume connotati diversi per i due interlocutori:
Ø per la visione occidentale con la firma del contratto si chiude la negoziazione;
Ø per la visione cinese invece si crea una vera e propria relazione di amicizia che porterà a successivi sviluppi.
E’ importante ricordare che il contratto solo firmato non ha valore giuridico, ma occorre sempre apporre il timbro della società.
I contratti sono sempre stilati in duplice lingua, ma per la legislazione cinese, salvo diversa disposizione scritta, è valido solo quello in lingua cinese.
