MyBike Un acceleratore di vendite Un nuovo modo di vendere.
-
Upload
luigi-bucci -
Category
Documents
-
view
216 -
download
1
Transcript of MyBike Un acceleratore di vendite Un nuovo modo di vendere.
MyBikeUn acceleratore di venditeUn nuovo modo di vendere
Sommario
1.
Action plan
MyBike
-La risposta
-Un acceleratore
-Benefici
2. 3.
Il mercato oggi: elementi di macro-economia
Calo della domanda aggregata in zona Euro
La forte riduzione della capacità di risparmio ha come conseguenza un forte calo delle immatricolazioni di ciclomotori (bene voluttuario)
L’economia in zona Euro nei prossimi anniLe politiche depressive della zona Euro non sostengono i consumi
Nel 2015 continuerà la contrazione dei consumi in Italia.Le stime di un PIL in ripresa sono controverse
Le previsioni di ripresa dell’Italia si susseguono dal 2009 per poi essere smentite ogni anno:http://thebesttrader.blogspot.it/2014/09/la-recessione-infinita-dellitalia.html
Senza immissione di liquidità nell’economia (spesa), essa non può riprendere (è matematica, non politica).
Elementi di micro economia
Le immatricolazioni di moto sono strettamente legate all’andamento della classe media, proprio quella classe che rappresenta il consumatore target del motociclo, fortemente colpita dalla crisi economica.
Delicata situazione del concessionario
•Sopravvivenza legata al service•Importanza del volume del parco circolante ai fini della sostenibilità del concessionario•Criticità finanziarie dovute alla concorrenza di nuovi canali di vendita (Internet)
Crucialesostenere la retefar arrivare risorse (clienti – denaro)
Il volano dell’usato favorisce i top seller a sfavore degli altri produttori – circolo vizioso.
Elementi di micro economia
In rete ci si arriva a chiedere se il «conce» serva ancora
http://www.moto.it/news/il-concessionario-serve-ancora.html Mentre i concessionari chiudono.
Il tema è stato discusso anche all’ultima edizione del Motor Show di Bologna.
Ruolo e futuro del concessionario
Per un marchio serio e dotato di una pianificazione del futuro, il concessionario svolge funzioni chiave:
Identità di marchio
Visibilità del prodotto
Vendita e gestione usato
Service - Manutenzione
Segni di cambiamento
Vendite con finanziamenti lunghi da parte di ogni marchio
Eccesso offerta usato
La domanda
In un mercato così caratterizzato, come può un costruttore acquisire quote di mercato ed incrementare la visibilità / disponibilità dei propri prodotti senza esporsi ad investimenti dal ritorno incerto?
Accanto ai modelli tradizionali di business …
Forzato sell-in
Forte immissione di nuovo prodotto sotto forma di moto demo• Successiva proposta come veicoli «km zero» • Risultante svalutazione effettiva del prodotto
Cause•Necessità di accelerare la rotazione (pust to market)•Introduzione di nuovi modelli
EffettiL’accelerazione nell’innovazione di prodotto porta il motociclista a diffidare del «modello dell’anno precedente» cosciente di acquistare un prodotto svalutato.
Sostegno finanziario al sell-out
Campagne del tipo «Finanziamento + maxirata»•Limitato esborso iniziale•maxirata o rifinanziamento dopo x anni
Questo meccanismo si fondava sulla convinzione che «se non posso pagarla la rivendo». Ma il motociclista «non si fida più di questo gioco», a causa dell’attuale incertezza di mercato.
Un nuovo modello di business
Innovare profondamente il modo di vendere moto
MYBIKE BY GRUPPO PIAGGIO
Come funziona
…. prima lo simuliamo, poi lo spieghiamo
Fai una passeggiata in centro, entra nel negozio di una nota catena di telefonia in franchising ….
… oppure entri in un concessionario di uno dei marchi del gruppo Piaggio
Ti viene proposta una MyBike card.
Con MyBike compri un periodo predeterminato di «traffico» con i veicoli del Gruppo Piaggio.
In pratica compri un valore predeterminato di noleggio potendo scegliere vari veicoli per varie durate di tempo. Il «valore» si misura in punti MyBike, e può essere gestito dall’utente in base al costo del noleggio che varia in base al periodo (stagionalità).
Ad esempio il profilo «Fuga per due» prevede un mix di veicoli: •Stelvio completa di tutti gli accessori•Vespa GTS con valigia
Il costo del periodo prescelto è espresso in punti e varia in base alla stagionalità (weekend / giorni feriali, Agosto / Primavera).Potrai anche decidere di cambiare veicolo «spendendo il tuo traffico» con diversi modelli.
Non stai noleggiando un veicolo
Stai acquistando libertà. A costi certi.
Con la card MyBike ottieni infatti:
•Libertà di acquistare «tempo di viaggio» con un veicolo in perfetto stato di manutenzione.
•Libertà di restituire il veicolo presso un dealer diverso da quello di consegna.
•Libertà di cambiare il veicolo spendendo il «traffico MyBike» nel modo più congeniale ai tuoi bisogni.
•Oppure semplicemente la libertà di provare la moto che vuoi acquistare senza adeguarti a penosi weekend test drive che si tengono regolarmente dove e quando tu non puoi usufruirne!
•E poi in un test drive di un’ora non si apprezza a fondo una moto che si vorrebbe comprare per sempre …. Con MyBike puoi comprare anche semplicemente due giorni per provare la moto (ed innamorartene!).
…e come gestisco tutto questo?
Il concetto è quello del noleggio flessibile.Tramite Sito / App da scaricare sul tuo telefonino, in modo da poter facilmente:
•Cercare il veicolo che desideri
•Configurarlo con gli optional che desideri
•Prenotare il prelievo ed i giorni di noleggio pre-pagando con la tua MyBike card
E non è tutto, perché con la card potrai anche:
•Acquistare biglietti per mezzi di trasporto alternativi (treno)•Combinare i tuoi spostamenti con un servizio di car sharing
Le moto che potrai scegliere sono nuove o usate, tutte coperte da kasko, manutenzione periodica, gomme invernali ... insomma tu ci devi mettere solo il carburante.
così facile con l’app MyBike ....
- quanto traffico residuo ho?
- che veicoli sono disponibili e quanto “traffico” mi costano?
- e in quale centro MyBike sono disponibili?
- voglio prendere un treno da Bologna a Roma domani, pagare parcheggio e biglietto con il mio smartphone e prenotare uno scooter alla stazioneTermini ..
- Voglio prenotare una Stelvio a Bolzano e farmi un weekend sulle Dolomiti con mia moglie …
Queste e tante altre funzioni sono disponibili direttamente dal tuo smartphone, scaricando la app gratuita di MyBike.
Tutto online in pochi attimi, e compreso nel tuo credito. MyBike diviene il fulcro della tua mobilità flessibile a due ruote.
Non vendiamo motoNon noleggiamo veicoli
Vendiamo libertà a costi certi
No.MyBike vende libertà. Come Ikea.
La scelta di utilizzare la logica commerciale del «traffico» mira a rafforzare il concetto di servizio e di libertà, mettendo in secondo piano la moto vista come oggetto da possedere.
In realtà MyBike permette al consumatore di avvicinarsi all’oggetto moto a costi bassi e certi, senza le incognite legate al passaggio di proprietà, ai finanziamenti e alla vendita dell’usato.
Ikea vende mobili?MyBike noleggia moto?
Perché MyBike avrà successo.
Il modello di business e le ragioni strategiche
Perché avrà successo
La scelta di veicoli sarà per il Gruppo un potente mezzo di promozione e guida del mercato. Non tutti i modelli saranno disponibili, ma quelli più potenti per funzione / identità e rappresentatività del marchio. Esempi …
Struttura dell’offerta
Con MyBike il Gruppo ottiene importanti risultati:
•Controllare l’immissione di nuovo e compensare la svalutazione con il reddito proveniente dal noleggio
•Cash flow positivo proveniente dall’acquisto anticipato del traffico
•«mettere a reddito» veicoli invenduti presenti nella rete vendita
•Grazie alle richieste di noleggio provenienti da sito/app l’immissione di nuovo sarà indirizzata dallo stesso consumatore
Accelerare il business senza spendere
In un mercato che parla di carenza di consumi e decrescita, come ottenere un’accelerazione del business ed una maggiore penetrazione di mercato, senza mettere in campo investimenti con ritorni incerti e dai tempi lunghi?
Invece di forzare il sell-in oppure sostenere il sell-out, la ricetta di MyBike è:
Cessare del tutto la pratica delle moto demo
Immettere il modello FlexRent MyBike a costi di marketing limitatissimi (sito, app e web adv)
Sarà il consumatore a richiedere l’immissione della moto nel circuito, richiedendone il noleggio
La svalutazione della moto noleggiata verrà ripagata da un minimo di «traffico» venduto. In pratica, rispetto alle moto demo, si avranno più veicoli immessi nel mercato a costi limitati e controllati
MYBIKE: IL FLEX RENT DI GRUPPO PIAGGIO
E’ il mercato che lo chiede …
Il FlexRent non è un novità. Vi sono già vari esempi in campo automobilistico, ad esempio
di ALD Automotive. Si veda http://mobilitysolutions.aldautomotive.it/it/car2car Ald noleggia anche motocicli, compresa Vespa!
E anche la moto sta entrando nel mondo del noleggio, sia con il meccanismo delle «moto aziendali» che con il puro noleggio riservato a modelli ad alto valore di acquisto. Sinora questo meccanismo si è rivolto ad una nicchia (Imprenditori o consumatori facoltosi con più moto).
Vi sono anche aziende specializzate che lo praticano su piccola scala, un pricing di riferimento esiste già:
http://www.motorglobe.it/noleggio_moto.html
MyBike: solo vantaggi per Gruppo Piaggio
La community MyBike al centro
MyBike parla la lingua della modernità, del business veloce al passo con i desideri di un consumatore giovane ed attento a moda e convenienza, senza tralasciare design e stile Italiano.
Tutto con il pieno controllo delle proprie risorse.
La maggior parte dei veicoli non sono nuovi ma usati, MyBike sostituirà di fatto la gestione dell’usato, ma con dinamiche e costi più controllabili e redditizie per il Gruppo Piaggio.
Uno strumento moderno
Il cliente di MyBike compra un servizio furbo
• un mix di veicoli a scelta per periodo definto
• tasse ed assicurazioni
• garanzie totali e manutenzione completa
• servizi accessori
+
Tasse e servizicompleti
+
Tutti i servizi di manutenzione
= MyBike
MyBike innova nel marketing automotive cambiando canale e linguaggio. Esso infatti:
Massimizza i touch point scavalcando il semplice brand e il dealer come unico luogo deputato all’incontro domanda - offerta.
Il passo successivo per il Gruppo Piaggio potrebbe essere la creazione / definizione di un Brand da dedicare al canale Retail, per amplificare ulteriormente la flessibilità e l’innovazione degli strumenti di commercializzazione del prodotto.
In questo senso l’India potrebbe essere una risorsa …
Innovazione
Applica una logica Cross Canale
Dal «bene» al «servizio». La moto viene vissuta come parte di un servizio flessibile acquistabile in varie forme (web, telefonia)e visto come l’ottimale combinazione di strumenti flessibili
Il dealer non è più l’unico punto di contatto, ma il punto di afflusso di una maggiore attenzione generata da numerosi strumenti di comunicazione e attraverso numerosi canali commerciali utilizzati.
Gli obiettivi di MyBike
Incremento della disponibilità dei veicoli con cash flow positivo e senza incrementi di costi
ROI certo per i veicoli immessi nella rete: 3 weekend di noleggio = copertura della svalutazione delle moto Km 0 in circolazione
Tariffazione variabile in base alla stagionalità MyBike sharing nelle grandi città / zone turistiche Perfetto per il motociclista da vacanza Totale gestione dei costi variabili (Casko, manutenzione, accessori) in outsourcing
Stop alle moto demo: eliminazione di un costo reale e di un costo latente (svalutazione non retribuita)
MYBIKE: i vantaggi
MYBIKE: un potente strumento di marketing
Strumento perfetto per la profilazione del cliente, infatti mediante sito e app è il cliente stesso a costruire il
proprio profilo:
PREMIUM: esigente, «naviga» tra i modelli prima di acquistare TRENDY: utilizza MyBike per provare tutte le novità e sfoggiarle BASIC: cerca la possibilità di «innamorarsi» della moto a costi certi prima di acquistare
MARKETING LEAN ED EFFICACE:
E’ il Cliente a lavorare in MyBike
Infatti, via web trova, configura, programma, modifica, e noleggia effettuando i pagamenti.
Il progetto completamente gestito in web, quindi: zero investimenti in marketing cartaceoveloce adattabilità al mercato
Incremento della visibilità web a costi ridotti
Maggiore flusso di visitatori nei concessionari fisici
Co-Marketing: una “nuvola” di marchi e servizi
Attorno e all’interno di MyBike si costituisce un network di brand interconnessi.
Dai servizi più vicini alla moto:• catena di distribuzione del carburante• assicurazioni• mezzi di trasporto alternativi• convenzioni con parcheggi
fino a servizi lontani dalla moto ma vicini ai bisogni del consumatore:
• pacchetti viaggi• convenzioni con catene di hotel• beni di consumo legati al costruttore• e ovviamente la convenzione con l’operatore telefonico.
MYBIKE: action plan
Presentazione Business plan & budget: due settimane dall’approvazione
Creazione della piattaforma MyBike integrata e accessibile da tutti i siti del gruppo: un mese dalla conferma d’ordine (web provider esistente)
Tariffazione chiara e definizione di una gamma limitata di modelli di partenza (i modelli da lanciare nel 2015 o da affermare nel mercato come instant classic / best seller di lungo corso): contemporanea alla creazione del sito web
Lancio di campagna web entro il mese di Aprile 2015
Lancio di campagna specifica nelle città interessate dal car sharing (scooter e moto urbane) entro Giugno 2015
Immissione di un lotto di partenza di moto nella rete molto limitato (ad esempio: Stelvio 2015 poche disponibili, ma se vuole la 2014 ce l’avremmo nel concessionario di Firenze …)
Lancio di programmi di «acquisto agevolato» per chi abbia speso almeno x € in MyBike
Questo progetto è stato presentato alla dott.sa Valente in Gennaio 2015, e completato a Mirandola (MO) il 20 Gennaio 2015.
MyBike - la moto flessibilewww.MyBikeGarage.com
è un’idea di:Daniele MorandiVia Nenci 341037 Mirandola (MO) - [email protected] +39 345 2498822