L’eCommerce B2c: stato attuale e fonti del valore Il quadro generale e il focus su Arredamento e...

L’eCommerce B2c: stato attuale e fonti del valoreIl quadro generale e il focus su Arredamento e Home design

Osservatorio eCommerce B2cNetcomm - School of Management Politecnico di Milano

9 Aprile 2014

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L’eCommerce B2c: stato attuale, fonti del valore e multicanalità online9 Aprile 2014

L’Osservatorio misura il mercato eCommerce con due accezioni:

Le vendite (da siti “italiani”)

Gli acquisti (dei consumatori italiani)

L’oggetto della rilevazione

le venditeintese come

il valore complessivodi beni transati

di prodotti e servizino home banking,

gambling edownload di contenuti

via internetcon ordine tramiteshopping cart o

web form

ai clienti finalisia italiani che

stranieri

da siti eCommercecon operatività in

Italia

gli acquisti di prodotti e servizi

via internet da parte dei clienti finali

esclusivamente italiani

sui siti eCommercecon o senza operatività

in Italia

La fotografia dell’eCommerce in Italia


9 Aprile 2014

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La dinamica delle vendite eCommerce B2c in Italia (2006-2013)

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 20130

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

4,1075,032

5,754 5,7726,779

8,081

9,565

mln €mln €

mln € mln €mln €

mln €

mln €

17%+0%

+14%

+23%

19%

Valore delle vendite da siti italiani

11.268

mln €

+18%

+18%

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La distribuzione delle vendite tra Prodotti e Servizi (2007-2013)

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

66% 67% 67% 67% 66% 63% 61%

34% 33% 33% 33% 34% 37% 39%Prodotti

Servizi

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La distribuzione delle vendite per comparto merceologico (2006-2013)

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

46%53% 53% 52% 52%

47% 45% 43%

3%

3% 4% 6% 8%10% 11% 12%

10%

10% 10% 10%10%

10% 10% 11%10%

8% 8% 8%9%

11% 11% 10%2%

2% 2% 3%3% 3% 3% 3%

1%

1% 1%1%

1% 1% 1% 1%

28%23% 22% 20% 17% 18% 19% 20%

5.754

mln €

5.772

mln €

8.081

mln €

9.565

mln €

11.268

mln €

6.779

mln €

5.032

mln €

4.107

mln €

Turismo

Assicurazioni

Abbigliamento

Editoria

Grocery

Altro

Informatica edelettronica

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La domanda in Italia (2011-2013)

Domandada clienti italiania siti italiani

7.952

1.613

11.002mln di €

Domandada clienti italiania siti esteri

+18%


6.776

1.305

9.347mln di €

2.571


Valore dell’acquistato eCommerce da consumatori italiani

20122011

9.198

2.070

12.642mln di €

Import3.44

4



Export

2013

3.050

Import

Export

Import

Export

+15%

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Penetrazione online

[%]

Crescita mercatoeCommerce 2013-2012

[%]

Valore mercatoeCommerce 2013

[mld €]

Il confronto con i principali mercati internazionali

Italia

Brasile

India

UK

Giappone

USA

Germania

Francia

Spagna

Cina

Russia

12 15% 3%

66 12% 14%

83 3% 13%

17 11% 13%

290 11% 10%

40 11% 8%

26 11% 6%

14 18% 5%

189 28% 3%

13 22% 2%

14 17% 1%

11 33% <1%

Corea del Sud

Fonte: elaborazione Politecnicosu dati eMarketer,Euromonitor, Forrester, …

Il focus sull’Arredamento e Home Design


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Il valore delle vendite nell’Arredamento e Home Design

2012 20130

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

25

80

Valore delle vendite Arredamento

mln €

+220%

mln €

2012 20130%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

0.3% 0.7%

99.7% 99.3%

Peso vendite Arredamento

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La distribuzione delle vendite per comparto nei principali mercati occidentali (2013)

Italia Spagna Francia Germania USA UK

12%9%

21% 21%24%

13%

8%

6%

25% 22%15%

19%

3%

2%

6% 8%

5%

5%

1%

3%

2% 2%

4%13%

1%3%

11% 9%

1%7%

12%11%

14% 19%

17%

12%

63%66%

22% 21%

34% 32%

26mld €

14mld €

40mld €

12mld €

66mld €

291mld €

Abbigliamento

Informatica edelettronica

Editoria

Grocery

Arredamento

Altro

Turismo

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I modelli di business dell’Arredamento e dell’Home Design nell’eCommerce B2c

Tipologia di impresa

Dot Com Trad. comm. Trad. prod.

Ikea Mercatone Uno Mondo Convenienza

Lovli Made.com

Amazon BuyVIP Privalia Saldiprivati Vente-privee.com

Dalani LOVEThESIGN

Foppapedretti Kalligaris

Dot Com focalizzate

Flash sales tradizionali

Piattaforme

Flash sales focalizzate

Retailer Produttori

Amazon eBay

Le fonti del valore del canale online


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Le fonti del valore del canale online per un player tradizione

Strumento di CRM

Strumento di sperimentazione

Efficienza in punto vendita

Strumento di informazione

Estensione mercato potenziale

…

Azioni mirate di cross e up selling

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Canale di vendita aggiuntivo con conseguente estensione del mercato potenziale dal punto di vista:

• Temporale: servizio disponibile 24 ore al giorno e 7 giorni su 7

• Geografico: servizio potenzialmente accessibile da ovunque

WARNING

L’espansione geografica richiede l’esercizio di un idoneo presidio che si esplica mediante:

• la presenza di strutture commerciali e logistiche in loco

• il rispetto della normativa vigente nello specifico Paese in ambito di commercio online

• la conoscenza approfondita delle specificità di prodotto

Estensione del mercato potenziale

Strumento di CRM




Estensione mercato

potenziale

…


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Strumento di CRM




Estensione mercato

potenziale

…


Possibilità di arrivare al cliente in modo diretto senza il supporto del punto vendita.

In questo modo è possibile:

• scaricare la forza vendita del negozio da una serie di attività a scarso valore aggiunto con un vantaggio consistente in termini di efficienza organizzativa.

• occupare la forza vendita del negozio in una serie di attività a valore aggiunto, molto apprezzate dal cliente e in grado di creare un’esperienza d’acquisto unica

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Strumento di CRM

Strumento di CRM




Estensione mercato

potenziale

…


Disposizione di un efficace strumento di CRM (Customer Relationship Management) con benefici tangibili nelle attività di:

• Profilazione clienti: per abilitare azioni di marketing mirate e per garantire servizi più idonei alle caratteristiche del cliente;

• Mappatura dei comportamenti d’acquisto: per conoscere le esigenze dei clienti e sulla base di queste rivedere i processi e la struttura dell’offerta, non solo online ma anche sul negozio

• Creazione di offerte personalizzate: per incrementare il conversion rate (ad esempio proponendo sconti su prodotti abbandonati nel carrello)

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Strumento di CRM




Estensione mercato

potenziale

…


Disposizione di un valido strumento di comunicazione in ottica di infoCommerce.

Sul sito di eCommerce è disponibile un insieme strutturato di informazioni a valore aggiunto per il cliente che, dopo essersi informato, può chiudere l’acquisto sia online che offline (sul canale tradizionale).

Di seguito alcune delle funzionalità più apprezzate:• Rappresentazione semplice, immediata e completa delle

caratteristiche del prodotto/servizio

• Visualizzazione simultanea di schede prodotto diverse per facilitare il confronto

• Sulle caratteristiche/features

• Sui prezzi

• Creazione di preventivi su misura per servizi complessi (ad esempio i pacchetti viaggio o le assicurazione RC auto)

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Strumento di CRM




Estensione mercato

potenziale

…


Sperimentazione di nuovi prodotti/servizi prima di un eventuale lancio sul canale tradizionale.

Il canale web è adatto per sperimentare la vendita di nuovi prodotti/servizi poiché consente di:

• Produrre un quantitativo limitato di prodotti

• Evitare la spedizione capillare dei nuovi prodotti in tutti i punti vendita

• Capire il tasso di gradimento del pubblico (curiosità, desiderio di acquisto, disinteresse …)

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Azioni mirate di cross e upselling

Strumento di CRM




Estensione mercato

potenziale

…


Incremento dello scontrino medio mediante azioni di

• cross selling: aumentare il valore della transazione mettendo a disposizione prodotti o servizi collegati con la scelta d’acquisto iniziale

• up selling: aumentare il valore della transazione mettendo a disposizione un prodotto o servizio di gamma superiore rispetto alla scelta d’acquisto iniziale

Le azioni mirate di cross e upselling possono essere progettate stabilendo una correlazione:

• Statica: basata cioè sulle compatibilità tra i diversi prodotti/servizi

• Dinamica: basata cioè sul comportamento d’acquisto dei consumatori nei confronti di questi prodotti/servizi

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