BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL...
-
Upload
teofilo-cossu -
Category
Documents
-
view
218 -
download
1
Transcript of BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL...
BENVENUTIBENVENUTI
CORSO CORSO VENDITEVENDITE
BUSINESS DEVELOPMENTBUSINESS DEVELOPMENTMISURARE RISULTATI CONCRETI
MMIND IND BBUSINESS USINESS SSCHOOL CHOOL powered bypowered by OOPEN PEN SSOURCE OURCE MMANAGEMENTANAGEMENT
www.opensourcemanagement.it
IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
POSSO FARLA FRANCA ANCHE
SE…
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
• “La mia vision è ridurre i costi…”
TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
Desidera affrontarlo con voi
11
Controllo• Far andare le cose come uno vorrebbe
• = • L’abilità di avviare, cambiare e fermare
qualcosa.
12
Responsabilità– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO – =– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
• DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO?
13
Causa ed Effetto
• Per risolvere un problema
• o per controllare una situazione che non va come vorremmo
• dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.
• Se non lo facciamo,
• la situazione controllerà noi.
Case history scuola
14
Scala della Causatività
• CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.
• CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONISi considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.
• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.• CONTROLLO INTERNO
Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente
15
CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’
• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.
• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO.
16
Primo dato relativo alla Leadership
• Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.
17
Pensare da Causa
• Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa.
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione
• Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione
18
I seguenti pensieri sono da causa o da effetto?
• IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO
• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU’ BASSO
• (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE
• (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO
• IL MERCATO E’ IN CRISI• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI
SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO
19
Sviluppo della Conoscenza 1. Notiamo qualcosa di non ottimale
nell’ambiente 2. Ci consideriamo la causa di tale situazione 3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla 4. Se i sistemi adottati non funzionano,
continuiamo a considerarci la causa della situazione non ottimale
5. Operando così svilupperemo o reperiremo la conoscenza giusta per risolvere il problema. Prima o poi diventeremo un LEADER!
Se non ci sentissimo causativi, non andremmo nemmeno a ricercare la conoscenza perché sentiremmo che sono gli altri che dovrebbero cambiare. Ma in tal modo non diventiamo più abili.
20
Il venditore “Causativo”• Ritiene che i problemi del cliente
dipendono da lui.
• Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda.
21
Il venditore“Effetto”
• L’addetto vendite “effetto” vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente
• Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni
22
Se vogliamo che le cose cambino
Come prima cosa dobbiamo
cambiare “NOI”
23
PREMESSA
A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA
MALATTIA
24
20/80
25
4/37
26
PERCHE’?
27
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.
28
Non serve andare nella fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
29
30
I colori dei quadrati
“A” e “B”
sono uguali!?
31
32
Noo?!!?!!!
Meglio guardare di nuovo......
33
34
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il
cervello esalta i contrasti.
35
MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
36
LO SCAMBIO IN ABBONDANZA
37
SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO
COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’
MIGLIORARE SE STESSI
38
• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.
PARLIAMO DI VENDITAPARLIAMO DI VENDITA
Parte 3Parte 3
3939
QUALI SONO SECONDO VOI LE COMPONENTI PIU’
IMPORTANTI DELLA VENDITA?
40
41
COME FARESTE A VENDERE AD UN CLIENTE?
42
LOGICA-EMOZIONI
43
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
Sforzo
44
Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve
comprare 5 cose in sequenza:
• L’ADDETTO VENDITA O VENDITORE
• (L’AZIENDA )
• IL PRODOTTO/SERVIZIO
• IL PREZZO
• QUANDO FARLO
45
Il Triangolo dell’approccio
• Ampliando uno dei lati del triangolo, automaticamente si ampliano anche gli altri due.
• Diminuendo un angolo, automaticamente diminuiscono anche gli altri due.
• Nella fase di indagine avremo bisogno che la comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità.
• Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo triangolo con il cliente.
ComunicazionePunti di contatto
Feeling
46
FEELING
• Per feeling o affetto si intende, volontà di prendersi cura, emozione positiva. Si manifesta con il desiderio di essere vicini o di aver vicino la fonte per cui si prova affetto o una sensazione piacevole.
47
PUNTI DI CONTATTO
• I Punti di Contatto di base sono accordi.
Ciò che è vero per
TECiò che è vero per
LUI
Realtà comun
e
48
Punti di contatto• Per stabilire dei punti di contatto con il
cliente dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.
• Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.
49
ESERCIZIO
• 1) Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di contatto” tra due persone
• 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali non hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei loro confronti
• 3) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con lo speaker del corso?
• 4) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con una persona in sala che non conosci?
50
EMOZIONI E LEGAMI !• UNA STORIA INTERESSANTE:
• La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z.
• Del signor Y la signora X disse : “alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.
51
CREARE IL RAPPORTO • Per espandere il triangolo dell’approccio, il
venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:
• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente.
• Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere).
• Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.
52
Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente• Osservate il cliente, ascoltatelo e
siate interessati ed incuriositi.
• Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi.
• Fategli delle domande a riguardo.
53
ESERCIZIO
• 1) Esercizio del disegno geometrico
• 2) Esercizio dell’approccio
54
MANTENERE FEELING
• Durante l’approccio dobbiamo mantenere un elevato feeling con il cliente.
• Per fare ciò dobbiamo costantemente riconoscere in lui qualcosa che ci piace ed apprezzarla apertamente e SINCERAMENTE.
55
Approccio
• Il risultato finale della fase di approccio è:
• UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL VENDITORE,
• E’ APERTO
• ED E’ DISPOSTO A PARLARGLI DEI SUOI PROBLEMI
56
80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE
DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!!
(quando finisce?)
57
Indagine• L’obiettivo della fase di indagine è • a) Piena comprensione delle necessità
o problemi che il cliente sente• b)Un cliente che si è reso conto di avere
delle problematiche o un’esigenza. • Se non identifichiamo le necessità del
cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non corrispondente alle sue necessità che demotiverà il cliente.
58
Indagine
Per fare una buona indagine bisogna:
1)Aver superato l’approccio
2)Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il cliente
59
Le migliori domande aperte
• In che senso ?• Mi faccia capire !• Come mai ?• E quindi ?• Cosa intende esattamente ?• Sarebbe a dire ?• ……….
60
riconoscimento
• Un riconoscimento è un azione, gesto o parola che indica che la comunicazione è stata ricevuta.
• Un mancato riconoscimento induce a ripetere ed a credere di non essere ascoltati
61
Esercizio
1. Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono o i vantaggi che creano
2. Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi.
62
L’indagine ideale
• Hai “veramente capito cosa desidera” ?
• Hai veramente capito “perché” ?
• Hai veramente capito come mai proprio adesso, e non prima ?
• Hai veramente capito qual è il timore che lo frena ?
63
Esempi di indagine
• Indagine senza approccio• Indagine con domande chiuse• Indagine “deduttiva”• Indagine alla “lascia fare
all’esperto”
64
ESERCIZIO SU APPROCCIO E INDAGINE
TU IN QUESTA AZIENDATU IN QUESTA AZIENDA
Parte 5Parte 5
6565
66
• LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META
67
COROLLARIO 1
• TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE.
• LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.
68
COROLLARIO 2
• L’IMMAGINAZIONE
• E’ PIU’ IMPORTANTE
• DEI FATTI PRESENTI.
69
COROLLARIO 3 • IL TEMPO TI INGANNA FACENDOTI
CREDERE CHE LA TUA META NON SI STIA REALIZZANDO.
• QUESTO TI PORTA A SMINUIRLA ED ANNULLARLA NELLA TUA MENTE.
• IL GRANDE PROBLEMA NON E’ MAI CIO’ CHE TI SUCCEDE, MA E’ CIO’ CHE TU DECIDI DI PENSARE IN RISPOSTA A CIO’ CHE TI SUCCEDE.
70
COROLLARIO 4
• FALLENDO NEL PIANIFICARE,
• TU PIANIFICHI DI FALLIRE
71
RIASSUNTO
• Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare.
• Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente.
• Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quell’idea si materializzerà.
• Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.
72
Entusiasmo
• L’entusiasmo è ciò che provi mentre progredisci verso una meta.
• Non è quello che ti rimane dopo averla raggiunta.
73
Che cos’e’ una meta ?
• Una meta è una descrizione precisa di una determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.
• Una meta non è una sensazione.
• E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.
74
ESERCIZIO• Scrivi 10 mete che ti poni
da qui a 12 mesi.• Devi scriverle in modo
chiaro e specifico. • Scrivi cose concrete
piuttosto che cose vaghe.
75
–QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO L’UNIVERSO COSPIRA AFFINCHE’ TU
–REALIZZI
–IL TUO DESIDERIO.
- Paulo Coelho -
76
– NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E’ UN POTENTE MAGNETE PER L’AIUTO.
- Napoleon Hill -
77
IL PIU’ GRANDE RAMMARICO
• 8 persone su 10 nella società, quando gli chiedi qual è il loro più grande rammarico ti dicono cose che avrebbero potuto fare ma che non hanno nemmeno provato, piuttosto che cose che hanno provato e sono andate male.
• Il fatto di non perseguire con determinazione le mete che hai scritto, tra 10 anni sarà la tua più grande sorgente di rammarico.
78
STUDIA(MIGLIORA
TE STESSO)
79
•NON E’ QUANTO BRAVO GIA’ SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE…
• E’ QUANTO PIU’ BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.
80
Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.
81
LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE:
NON TI VIENE GRATIS
NON PERMETTERE A NESSUNO DI DIRTI CHE
NON PUOI FARCELA
82
GRAZIE DI ESSERE QUA