Vendi con MBSVendi con MBS

COME CREARE BUSINESS INFRA-COME CREARE BUSINESS INFRA-GRUPPO MIND BUSINESS SCHOOLGRUPPO MIND BUSINESS SCHOOL

Direzione Commerciale

1. Analizza il tuo mercato e capiscine le potenzialità

2. Il tuo migliore venditore non sempre è quello che sfrutta al massimo le tue potenzialità

3. I peggiori clienti sono parenti e amici4. Il direttore commerciale non può essere

né il direttore vendite né il marketing

potenzialità di mercato

• Raccogli i dati del mercato potenziale, cioè rintraccia quanto vale il mercato totale nel quale operi. Internet – associazioni di categoria – enti statistici ti possono dare il dato che cerchi.

• Non puoi partire a fare un’attività commerciale se non sai quali sono le possibilità che il mercato ti offre.

UN ESEMPIO

• Il mercato Italia per la vendita dei mobili da bagno è stimato in 450 milioni di euro/anno

• Ogni singola regione ne assorbe una parte.

• Ogni agente della azienda ne assorbe una parte

UN ESEMPIO

• Vediamo dopo aver incrociato il dato totale del mercato con i dati demografici; economici; e dei servizi presenti nelle varie aree geografiche che cosa è emerso dallo studio fatto sulla capacità di penetrazione di una nostra azienda cliente

UN ESEMPIO

• L’azienda in questione copre globalmente il 1,66% del suo mercato di riferimento cioè in pratica 5 milioni di euro circa su 350milioni. Senza considerare che ha circa 100 milioni di fatturato in aree che non copre!!!!

• Il suo migliore agente è a Roma che performa il 3,62 del mercato potenziale

UN ESEMPIO

• Nella sola Lombardia il fatturato potenziale è circa 70 milioni e noi ne stiamo coprendo 94mila euro!!!

• Il Triveneto ha un potenziale di 41 milioni di euro e noi ne copriamo circa 100 mila euro!!!

• MA SECONDO ME LA DOMANDA NASCE SPONTANEA SARA’ MICA COLPA DELLA CRISI????

IDENTIKIT DEL TUO MIGLIORE AGENTE?

• Fattura più degli altri

• Incassa

• È con TE da più anni

• Trova sempre il modo di vendere

• Ti chiede tante promozioni ma vende sempre tanto

• Crea un sacco di opportunità di vendita

IDENTIKIT DEL TUO MIGLIORE AGENTE

• Sfrutta al massimo le potenzialità del mercato che gli hai assegnato

• Ha il fatturato per cliente superiore alla media aziendale, cioè ha clienti che comprano in maniera fidelizzata dalla nostra azienda

• Vende con la media sconti più bassa degli altri, ed usa i materiali che gli dai per creare affari e non per distribuire cataloghi

• Incassa nei termini previsti senza perdere soldi

Proprietà

Direttore Commerciale

DirettoreMarketing

Direttore Vendite

Rete VenditaAGENTI

IL MERCATOI TUOI CLIENTI

Proprietà

Direttore Commerciale

DirettoreMarketing

Direttore Vendite

Rete VenditaAGENTI

IL MERCATOI TUOI CLIENTI

Clienti DirezionaliCLIENTI MBS

Come gestire il cliente direzionale

• Ti arriva per conoscenza o referenza e non per questo è sicuro che compri

• Anzi è proprio per questo che lui da te si aspetta di più

• Un po’ come parenti e amici• Lo devi trattare TU personalmente• Meglio degli altri tuoi clienti• Quando ti chiede un offerta fagliela subito• E quando lo vai a trovare presentati al

meglio delle tue possibilità• NON scherzare noi ti guardiamo!!!!!

Vendi con MBS

• Roberto Urbini si occuperà dello sviluppo business INFRAGRUPPO Mind Business School

• Il Marketing MBS crea i link e le opportunità di conoscere chi hai seduto accanto

• Massimiliano Calore si occuperà di garantire la serietà e la correttezza dei rapporti fra clienti infragruppo

• Tutti noi di MBS ci adopereremo per sviluppare questo mercato

• LA FIERA DI MARZO sarà il momento di scambio più importante