Sales EmpowermentCome attivare un salto di qualità su misura per ogni persona che

opera in area commerciale

Chi siamoCristina Mariani

Docente e consulente, collabora con le aziende in area marketing, vendite, pricing e  controllo di gestione.

Autrice di 5 libri e direttore di collana per la casa editrice Franco Angeli

Laureata con lode in Economia (Università Bocconi di Milano)

 Imprenditrice per 15 anni e libera professionista dal 2005.  

Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in qualità di Pubblicista.

Sara DonedduDocente, counselor e coach, esperta in dinamiche relazionali.Laureata con lode in Scienze Politico-economiche e Psicologia.Ha conseguito il Master in Business Administration presso il C.u.o.a di Altavilla Vicentina Ha lavorato in aziende per 23 anni con responsabilità in Organizzazione, Qualità e Sviluppo Risorse.Da nove anni è libera professionista.Coautrice del libro “Il Capo DOC” (Franco Angeli)

Le aziende ci dicono che..• Le forze vendita sono spesso

eterogenee: composte da persone con vari livelli di esperienza, età e motivazione

• …ma è necessario far crescere le forze vendita per affrontare le sfide di oggi e prepararle alla complessità di domani

E anche che…• È difficile per un venditore mantenere

slancio ed entusiasmo con il passare del tempo e l’avanzare dell’età - la motivazione può calare

• E’ difficile individuare training incisivi quando la forza vendite ha già svolto intensi percorsi formativi

• E’ difficile modulare la formazione sulle esigenze dei vari venditori che possono essere molto diverse

Noi diciamo che..Per favorire il cambiamento e

potenziare le energie in campo è sempre più importante sostenere gli aspetti motivazionali delle persone con un approccio il più possibile su misura per ciascuno

..e cheUna formazione rivolta a favorire

l’autosviluppo delle persone aumenta l’efficacia della formazione anche per le competenze “di mestiere”

(in altre parole, se sono più motivato imparo meglio anche le cose pratiche - nuove normative, tecnologie, CRM, ecc.)

Gli obiettivi dell’intervento• Innescare un salto di qualità

individuale per ogni partecipante• Attivare un salto di qualità nel team

commerciale in cui la persona lavora• Contribuire ad alimentare il salto di

qualità complessivo dell’azienda

Come avviene questo

Attraverso l’approccio dell’ Empowerment si attiva lo sviluppo del potenziale (capacità relazionali, manageriali, realizzative, cognitive, trasversali)

Cosa significa “potenziale”• Capacità cognitive (apertura, innovatività,

orientamento alle soluzioni, apprendimento…)• Capacità realizzative (grinta, decisione,

orientamento ai compiti e ai risultati, iniziativa..)• Capacità manageriali (autorevolezza, leadership,

motivazione dei collaboratori…)• Capacità relazionali (team-working, intelligenza

sociale ed emotiva, efficacia comunicativa, assertività…)

• Meta-capacità trasversali (gestione dello stress, equilibrio, automotivazione…)

Come si sviluppa il potenziale

In pratica come si interviene• Il metodo è basato sul Laboratorio:

non solo nella tradizionale aula, ma con momenti esperienziali ed strumenti quali:– Feedback incisivo– Autocasi– Colloqui individuali– Consulenza d’aula

Come lavoriamo• L’intervento è progettato su misura per

l’azienda, in funzione degli obiettivi della direzione

• Sara e Cristina sono presenti insieme• Sara conduce il laboratorio e porta la sua

competenza sul metodo di Empowerment

• Cristina assiste e porta la sua competenza in area commerciale; in tal modo si cala il processo di Empowerment specificamente in area vendite

Alcuni risultati: i primi impatti…• ..maggiore consapevolezza da parte

delle persone sia sulle loro risorse (aspetti positivi che magari non mettono al mondo al 100%) che sulle crucialità (aspetti carenti che li bloccano rispetto all'ottenimento di performance migliori e/o al raggiungimento di obiettivi personali e professionali)

Il percorso completo consente di..• portare l'attenzione sulla direzione da dare

al proprio cambiamento (individuare, con l'aiuto dei colleghi e dei consulenti, quell'aspetto che, migliorato, comporta il maggior vantaggio per sé e per gli altri)

• e prevedere quindi un piano di sviluppo individuale sul quale innestare eventualmente dei percorsi formativi ad hoc.

..e soprattutto• La trasferibilità di quanto appreso nella

vita e nel lavoro quotidiano (cioè la messa in pratica di nuovi comportamenti e atteggiamenti)

• E dunque, come conseguenza, performance migliori (in linea con quanto definito dall’azienda, che deve ovviamente anch’essa assumersi delle responsabilità in tal senso)

Quanto dura• Il Laboratorio può essere di 2 o 3 giornate,

in funzione degli obiettivi che l’azienda intende perseguire (sensibilizzazione e attivazione vs focus su trasferibilità)

• Il numero di persone ideale per un laboratorio è 8

Dopo il laboratorio• E’ consigliabile potenziare

l’intervento – con un colloquio individuale successivo – con un follow up di bilancio-rilancio a

distanza di 6 mesi circa

Alcune referenze• Sara ha lavorato con • Cristina ha

lavorato con

Cosa vuol dire AlineaIl simbolo Alinea, o Pilcrow, era usato nei manoscritti antichi per

segnalare un cambio di pensiero.

Per noi è il simbolo del cambiamento, della crescita personale e dell’allineamento tra le diverse funzioni aziendali: cioè l’obiettivo del nostro intervento.

Oggi è usato nei programmi di videoscrittura per indicare un nuovo paragrafo.

“In tutti c’è sempre del potenziale da sviluppare”

“Il primo passo nella direzione del cambiamento

devi farlo tu!”

Per info e contatti Cristina Mariani cm@alinea-consulting.it

Tel 320 6162724