DIGITALE E B2BRAGGIUNGI I TUOI OBIETTIVI DI VENDITA E

OTTIMIZZA LE TUE STRATEGIE MARKETING

CON IL DIGITAL

INDICEAUTRICIPREFAZIONECASE STUDY: EDIGIT Introduzione L’azienda La sfida Il metodo Strategia Risultati

CASE STUDY: OFFICE AUTOMATION Introduzione L’azienda La sfida Il metodo Strategia Risultati

AUTRICI

VALENTINA PIZZINISi occupa di contenuti digitali e storytelling. Velocista da tastiera, legge di tutto, persino le istruzioni degli elettrodomestici.

CHIARA BOTTAROSupporta quotidianamente i clienti nella gestione delle pro-prie attività digitali.Ama fare passeggiate con la sua cagnona e leggere libri gialli in riva al mare.

Il digitale è l’ambiente in cui viviamo e il suo impatto econo-mico nel mercato italiano è sempre più preponderante con una stima di crescita del +2,3% su base annua (dati di Assin-form).Tuttavia, solo il 56% delle aziende italiane intraprende azioni di marketing digitale con alle spalle una vera e propria strate-gia a supportarle.

Qual è il destino del 44% di aziende che fanno marketing digi-tale senza una valida cassetta degli attrezzi?Scompariranno come sostiene il guru “del management e del marketing”, Philip Kotler?

Lo scenario non dev’essere per forza così negativo.

“ Vi sono due tipi di aziende: quelle che cambiano e quelle che scompaiono ”

PREFAZIONE5 MOSSE PER ACQUISIRE NUOVI CONTATTI CON IL DIGITAL

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(Philip Kotler)

I dati statistici e le nostre abitudini ce lo dicono: abbiamo cambiato modo di cercare e acquistare un prodotto.

Prima di acquistare preferiamo fare ricerche in autonomia e, consapevoli o meno, apriamo il nostro browser preferito per digitare ciò che stiamo cercando.Solo dopo esserci informati ci rivolgiamo al venditore tradi-zionale per concludere l’acquisto.

Il digital è diventato il luogo in cui cerchiamo ciò che ci serve … e il luogo in cui le aziende possono farsi trovare.Attenzione: non solo le aziende B2C ma anche quelle B2B.Il 75% dei dirigenti B2B, infatti, dichiara che i social media sono parte integrante del processo decisionale di acquisto di un buyer.

1. PERCORRI STRADE ALTERNATIVE PERVENDERE IL TUO PRODOTTO

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Pensa a quante volte ti è capitato di fare l’upgrade del tuo smartphone. Anche la tua strategia di business può essere aggiornata introducendo i giusti strumenti digitali!

Per questo abbiamo messo insieme 5 mosse per attrarre nuovi clienti con una strategia digital integrata alle tradizio-nali azioni del marketing e della vendita.

Forse molti già ti conoscono ma molti altri non sanno della tua presenza sul mercato.Sono quest’ultimi, però, i tuoi futuri clienti.

La domanda, allora, è come rimanere impressi nella mente?

I volantini li buttiamo, le mail di mittenti sconosciuti vanno in spam, alle telefonate commerciali non rispondiamo più.Ma ognuno di noi ha un punto debole o, per meglio dire, una leva capace di suscitare interesse e, quindi, attenzione.

Se, come abbiamo detto prima, il web è il luogo da “presidia-re” per farsi trovare allora è, anche, il posto giusto dove rac-contarsi producendo contenuti di valore da veicolare con gli strumenti digitali più appropriati:

Facebook Linkedin Blog

Mail Instagram e molto altro...

2.FATTI RICONOSCERE RACCONTANDO LA TUA AZIENDA E COSA LA RENDE UNICA

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Permetti al tuo pubblico di scaricare materiali prodotti da te ma che non parlano direttamente di te.

Ebook, case study, studi di settore sono contenuti educativi utili che, una volta scaricati, rimarranno nella biblioteca infor-matica dei tuoi contatti.

Questi contenuti in regalo ti permetteranno di rafforzare la tua posizione come esperto nel settore e di costruire una nicchia di contatti che potrai curare e nutrire in seguito con altre azioni di marketing.

3. NON ESSERE GELOSO: REGALA LE TUE CONOSCENZE AI TUOI CONTATTI

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Ipotizziamo che tu abbia realizzato un seminario e venduto tutti i biglietti; o che tu abbia raggiunto i tuoi obiettivi di vendi-ta portando i prospect ad acquistare il tuo prodotto/servizio.Sappi che manca ancora un 15% per dire che il tuo lavoro sia finito.

Questi contatti profilati ti permetteranno di creare una com-munity che parla di te e amplifica i tuoi servizi/prodotti.Pubblica foto, lancia sondaggi, richiedi opinioni e rispondi ai commenti… insomma, coccola il tuo pubblico.

4. COCCOLA E COINVOLGI I TUOI CLIENTI ACQUISITI PER RIATTIVARE, ANCHE,CONTATTI IMPOLVERATI

Aggiorna il tuo staff in modo che sia allineato agli obiettivi di business.Ricorda che la capacità di crescita delle aziende in cui i due settori marketing e sales si relazionano efficacemente è maggiore del 20% rispetto a quelle in cui ciò non avviene.

Puoi far anche sentire il tuo personale parte del successo delle azioni di marketing chiedendo loro di veicolare messag-gi ed iniziative. I tuoi dipendenti sono i primi testimonial del tuo brand.

Ti stai chiedendo come mettere in pratica i 5 spunti di cui ti ho parlato sopra?Eccoti due case study di aziende B2B che hanno usato il digi-tal per:1. Generare contatti caldi in un mercato di nicchia grazie alla produzione di contenuti digital2. Fidelizzare clienti e acquisire nuovi contatti con un piano di eventi digital

Prima di lasciarti alla lettura dei due approfondimenti, ti anti-cipo il metodo che hanno usato le due aziende per raggiun-gere i loro obiettivi di business: il VENDITORE DIGITALE.

5. FAI PARLARE IL TUO PERSONALE AZIENDALE

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Di che si tratta?

Di una figura che opera, per lo più, nel cuore stesso dell’azi-enda, dove può raccogliere informazioni di valore da trasfor-mare in contenuti che verranno poi utilizzati come calamite digitali.È un venditore fisico che opera in team, utilizzando gli stru-menti messi a disposizione dall’ambiente digital per attrarre nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti, vendere prodotti e servizi e supportare l’attività della rete vendita convenziona-le.

[Se ti interessa questo approccio, sappi che stiamo organizzando la seconda edizione della Giornata Formativa “Il Venditore Digitale per la tua Azienda”. Scopri il programma qui]

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GENERARE CONTATTI CALDI IN UN MERCATO DI NICCHIA B2B GRAZIE A UN PIANO DI CONTENUTI

CASE STUDY N.1

INBOUNDMARKETINGPER IL B2BGENERARE CONTATTI CALDI IN UN MERCA-TO DI NICCHIA B2B GRAZIE A UN PIANO DI CONTENUTI

Uno dei temi più importanti per le aziende che operano in un mercato B2B è, spesso, l’acquisizione di contatti in target o la riattivazione di contatti già esistenti da trasformare in pro-spect. In questo senso, le iniziative promozionali tradizionali (fiere, acquisto di spazi pubblicitari, direct marketing tramite posta o telefono, visite commerciali “a freddo”) si dimostrano via via sempre meno efficaci e più costose.

Per quelle aziende che operano in mercati di nicchia vicini alla saturazione e che offrono prodotti e servizi ad alto valore aggiunto (e ad alta marginalità sul singolo cliente) ogni nuovo lead è estremamente prezioso.

Il caso di successo che presentiamo è legato ad Edigit, un’azienda che produce software gestionali per le industrie del mondo Arti Grafiche.

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L’AZIENDA

Edigit è un’azienda che produce software e soluzioni gestio-nali integrate per organizzare il flusso di lavoro, la contabilità e la gestione dei clienti per le aziende di tutti i vari settori delle Arti Grafiche.

Fondata alla fine degli anni ‘80, oggi Edigit è uno dei top player del settore e conta oltre 1.600 clienti su tutto il territo-rio nazionale.

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LA SFIDA

Edigit ha sempre investito nelle attività di marketing tradizio-nale, comparendo alle principali fiere di settore e acquistan-do spazi pubblicitari sulle riviste specializzate. L’azienda, tuttavia, non aveva mai attivato iniziative di marke-ting digitale.

È stato quindi deciso di applicare una strategia di Inbound Marketing per rispondere a questi obiettivi:

Consolidare e valorizzare l’autorevolezza e la reputazione aziendale (brand awareness)

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Attivare dinamiche di coinvolgimento del pubblico e dei clienti già acquisiti (engagement), riattivando inoltre contat-ti ormai “freddi”

Impostare una strategia di contenuti (content strategy) fo-calizzata sui contenuti educativi, in grado di fare luce sulla to-talità dei servizi e delle possibilità offerte dai software Generare nuovi contatti profilati (lead generation) da passa-re alla forza vendita

IL METODO

Il metodo utilizzato è stato quello del Venditore Digitale PowerApp: un venditore “fisico” che opera nel team azienda-le utilizzando gli strumenti messi a disposizione dal digitale al fine di attirare nuovi clienti o sviluppare quelli esistenti, vendere prodotti e servizi, supportare l’attività della rete ven-dita convenzionale

Il Venditore Digitale opera nel cuore dell’azienda, a strettissi-mo contatto con la direzione generale, la rete vendita e i set-tori Marketing&Sales, ricevendo supporto operativo e forma-zione costante dal team strategico PowerApp.

[ Se vuoi saperne di più sul Venditore Digitale, leggi qui ] http://powerapp.it/metodo-venditore-digitale/

LA STRATEGIA

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ATTRARRE

CONVERTIRE

CHIUDERE

contenuti di approfondimento

landing page

trattativa di vendita

Direttore generale

Forza Vendita

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La strategia di Inbound Marketing sviluppata per Edigit è stata complessa, distribuita su molteplici canali nel corso di vari mesi. In questa analisi ci focalizzeremo su una sola ini-ziativa: la promozione di un signolo servizio (ovvero i sistemi di rilevamenteo rempi e dati di produzione).

La prima fase della strategia aveva l’obiettivo di ATTRARRE utenti potenzialmente interessati al servizio offerto.

Sono stati quindi creati contenuti di approfondimento sull’importanza strategica del rilevamento tempi e del con-trollo di gestione ottimizzata e della lean production. Un altro tema importante è stato quello del Piano Nazionale Industria 4.0, che offre notevoli incentivi economici per l’acquisto di beni strumentali per le industrie e che rappresenta, quindi, un’importante leva di marketing.

I contenuti sono stati distribuiti tramite la pagina Facebook dell’azienda, la newsletter e il sito web.

Il Direttore Generale dell’azienda ha contribuito in maniera essenziale al successo dell’iniziativa, utilizzando LinkedIN Pulse per condividere le sue competenze e la sua esperienza sulla gestione strategica delle aziende delle Arti Grafiche e sull’importanza che riveste la disponibilità di dati oggettivi e misurabili.

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Molti altri attori aziendali hanno inolte condiviso i contenuti su LinkedIN, allargando così la diffusione del messaggio alla propria rete di contatti professionali.

Il secondo passaggio strategico ha permesso di concentrarsi sulla CONVERSIONE e sulla generazione di contatti “caldi”, pronti per essere passati alla forza vendita.

È stata creata una landing page dedicata al servizio dove i visitatori potevano scoprire di più sulle caratteristiche tecni-che e le modalità di utilizzo dei sistemi di rilevamenti tempi-dati di produzione e dove potevano trovare risposta alle più comuni domande legate al servizio.

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Sulla pagina era presente una form che permetteva di richie-dere maggiori informazioni per poi essere ricontattati dagli esperti Edigit.

Diversi canali portavano a visitare la pagina: i contenuti orga-nici delle pagine social aziendali, nonché una serie di cam-pagne adv a pagamento.

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I RISULTATI

Questi sono i risultati ottenuti in tre mesi di iniziativa (giu-gno-settembre 2017):

2400

5

1

19visitatori sulla landing page

lead profilati

trattative commerciali attivate

1

cliente ad alto valoreacquisito ad oggi

trattativa fallita (investimentotroppo impegnativo)

FIDELIZZARE I CLIENTIE ACQUISIRE NUOVI CONTATTICON UN PIANO DI EVENTI DIGITAL

CASE STUDY N.2

INBOUNDMARKETINGPER IL B2BFIDELIZZARE I CLIENTI E ACQUISIRE NUOVI CONTATTI CON UN PIANO DI EVENTI DIGI-TAL

Come attrarre nuovi lead in un mercato locale? Per le aziende B2B, una parte importante del martketing e della vendita è costituita da azioni tradizionali (telefonate, mailing, visite commerciali “porta a porta”).

Nel caso che presentiamo, una storica azienda B2B ha deciso di affiancare ai metodi tradizionali delle iniziative capaci di creare valore: una serie di eventi formativi studiati sugli interessi e sulle necessità dei potenziali clienti, promos-si tramite una strategia di Inbound Marketing.

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L’AZIENDA

Office Automation aiuta le aziende a migliorare l’efficienza dei processi. Nata come partner per l’acquisto, il noleggio e l’assistenza sui device di stampa, negli anni ha ampliato l’offerta di servizi alla gestione documentale e agli strumenti di visual communication. Oggi Office Automation è un vetto-re della Digital Transformation nelle aziende, attenta ai temi e ai flussi di gestione degli uffici 3.0.

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LA SFIDA

Office Automation cercava un modo per migliorare le proprie performance in termine di acquisizione clienti. L’azienda ha deciso di trovare una strada alternativa a quelle che già utiliz-zava per entrare in contatto con potenziali prospect e per fidelizzare i clienti: la Scuola d’Impresa, una serie di eventi formativi studiati per andare incontro alle esigenze e agli interessi dei professionisti in target.

Gli obiettivi erano dunque molteplici:

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BRAND AWARENESS

Consolidare la reputazione dell’azienda presso il target di riferimento, offrendo contenuti e interventi di valore; attivare dinamiche di ascolto e di presidio anche sui canali digitali.

ACQUISIZIONE CONTATTI (LEAD GENERATION)

Generare nuovi contatti profilati in ambito local tramite i se-minari della Scuola d’Impresa.

COINVOLGIMENTO E CROSSELLING

La Scuola d’Impresa è stata focalizzata su tematiche d’inte-resse per il target, capaci di trasmettere valore aggiunto, coinvolgere il pubblico dell’azienda e generare fidelizzazione tra i clienti già esistenti e i prospect, oltre ad attivare dinami-che di crosselling e upselling.

SEGMENTAZIONE DEL DATABASE IN OTTICA CRM

L’azienda aveva a disposizione un database ampio ma fram-mentato. Mancava un controllo centrale sulla gestione dei lead e dei prospect, affidati direttamente al commerciale che li prendeva in carico. Obiettivo dichiarato è stato dunque quello di riodrinare il capitale di contatti aziendali per monito-rare al meglio i risultati delle azioni di marketing e delle tratta-tive commerciali.

LA STRATEGIA

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ATTRARRE

CONVERTIRE

CHIUDERE

contenuti di approfondimento

partecipazioneagli eventi

trattativacommerciale

Team aziendale

Team Commerciale

IL METODO

Il metodo utilizzato è stato quello del Venditore Digitale inter-no all’azienda: una risorsa messa a disposizione da Office Automation e formata dal team PowerApp su metodologia Inbound, Social Media Marketing, Email Marketing e Web Analytics. Il team digital di PowerApp è stato costantemente a supporto del Venditore Digitale interno, intervenendo su alcune attività specialistiche (es. costruzione delle landing page).

[Se vuoi saperne di più sul Venditore Digitale, leggi qui]

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DIGITAL TRANSFORMATION, DAGLI STRUMENTI AL CAPITA-LE UMANO

Office Automation aveva individuato nel digitale la nuova frontiera del business e nella digital transformation un pas-saggio necessario verso il futuro. Questo approccio ha signi-ficato non solo ripensare il funnel di vendita, includendo in esso gli ambienti digitali, ma anche formare il personale aziendale per aggiornarlo sulle nuove esigenze dei mercati 4.0.

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L’analisi delle buyer personas aziendali (eseguita grazie al fondamentale supporto della Direzione, del Reparto Com-merciale e del Reparto Tecnico) ha portato a definire argo-menti e tematiche di valore per il target di riferimento. A par-tire da queste si è creato il calendario dei seminari e la relati-va strategia di lancio.

Ogni seminario è stato preceduto da una fase di Save the Date, in cui si è lavorato per stimolare l’interesse attorno alle tematiche trattate nei seminari attraverso un piano di conte-nuti creati e distribuiti tramite il blog aziendale, i social media e la newsletter aziendale.Alla creazione dei contenuti hanno contribuito membri dei vari reperti aziendali. In particolare è stata attivata un’operazi-one di formazione all’utilizzo di LinkedIN, che è diventato un importante presidio per l’azienda.

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A seguire è partita la vera e propria fase di lancio dell’evento: gli interessati sono stati invitati a iscriversi tramite una lan-ding page dedicata al seminario in arrivo. I visitatori sono stati indirizzati alla landing attraverso molteplici canali digita-li, quali la newsletter, le news sul sito web e i social media (fan page e social advertising).

In aggiunta, si è attivata anche una dinamica di inviti one-to-one da parte della forza vendita e della direzione verso lead, prospect e clienti selezionati.

Durante il seminario, ai partecipanti è stato chiesto di compi-lare un questionario di feedback, raccogliendo così testimo-nianze e preziosi spunti di miglioramento.

I contenuti fotografici e video creati durante l’evento, in ag-giunta alle testimonianze dei partecipanti, sono diventati ma-teriale condiviso su social media e tramite e-mail, utilizzato per promuovere gli appuntamenti successivi di Scuola d’Impresa.

LA SFIDA

Office Automation cercava un modo per migliorare le proprie performance in termine di acquisizione clienti. L’azienda ha deciso di trovare una strada alternativa a quelle che già utiliz-zava per entrare in contatto con potenziali prospect e per fidelizzare i clienti: la Scuola d’Impresa, una serie di eventi formativi studiati per andare incontro alle esigenze e agli interessi dei professionisti in target.

Gli obiettivi erano dunque molteplici:

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I RISULTATI

CHI SONO I PARTECIPANTI

DA QUALE CANALE SONO ARRIVATE LE ISCRIZIONI?

PRIMO EVENTO

ULTIMO EVENTO

5

354

eventi in 8 mesi

iscritti agli eventi

CLIENTI

EX-CLIENTI

NUOVI LEAD

PROSPECT 66,5%

1%

15,5%

17%

DIGITAL53%

INVITI ONE-TO-ONE47%

ONE-TO-ONE 71%

DIGITAL63%

ONE-TO-ONE37%

DIGITAL29%

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